Rozszerzając asortyment, ankietowani resellerzy przede
wszystkim odpowiadają na zapotrzebowanie klientów (38 proc.) i ratują
się przed spadającymi marżami (29 proc.). Większość sprzedawców jest
zgodna – z handlu detalicznego w branży IT nie da się już wyżyć,
bo marże są minimalne, a konkurencja ogromna. Kto nie spróbuje zarabiać na
innym asortymencie, ten wcześniej czy później zniknie z rynku – to
dość częsta opinia wśród naszych czytelników.

– Gdybym sprzedawał
tylko sprzęt komputerowy, już dawno musiałbym zwinąć interes. Żeby wyjść na
swoje, sprzedajemy wszystko, co klient chce kupić –
informuje Damian Piątkowski, właściciel firmy KCA.

Wyjaśnienia w stylu „oferujemy i będziemy oferować
to, o co pytają klienci” resellerzy powtarzali często. Specjalizacja
okazuje się więc dla wielu sprzedawców mniej istotna niż szansa zwiększenia
obrotów i zysku na nowych produktach.

– Im większa oferta, tym łatwiej można przyciągnąć
i zatrzymać klienta
– argumentuje Paweł Wójcicki, właściciel
Gambitu.

Resellerzy, którzy
zaczynali od sprzedaży sprzętu komputerowego, zaczęli wchodzić w nowe
branże kilka lat temu, zwłaszcza po wybuchu kryzysu w 2008 r.
Barometr CRN Polska pokazuje, że najczęściej włączają do oferty sprzęt RTV
(29 proc.), AGD (21 proc.) i fotograficzny (21 proc.),
czyli elektronikę zaliczaną niekiedy do branży informatycznej (na rynku jest
coraz więcej inteligentnych telewizorów, lodówek i aparatów z własnym
systemem operacyjnym). U niektórych sprzedawców portfolio jest jednak znacznie
większe – obejmuje m.in. systemy alarmowe, klimatyzatory, zwykłe telefony,
elektroniczne zabawki, upominki, meble. Jedna z firm poinformowała, że
sprowadza do kraju unikalne na naszym rynku testery płodności (jakkolwiek by
nie patrzeć, to tek sprzęt elektroniczny). Słowem, drobni sprzedawcy IT są
elastyczni: szukają rozmaitych nisz i możliwości zarobku, byle przetrwać
na rynku lub zwiększyć profity. Z deklaracji ankietowanych wynika, że
wielu z nich się to udaje.




Sławomir Harazin

wiceprezes Actionu

Cały czas poszerzamy ofertę, dostosowując ją do oczekiwań
partnerów. Dodatkowo rozwijamy kompetencje resellerów w Action Centrum
Edukacyjnym i na szkoleniach organizowanych we współpracy
z vendorami. Warto pamiętać, że produkty spoza IT stają się powoli
produktami IT. Najlepszym tego przykładem jest pralka sterowana smartfonem za
pomocą programu komputerowego.

 
Obroty rosną

Aż połowa respondentów
– w porównaniu z I poł. 2012 r. – zwiększyła
przychody ze sprzedaży produktów spoza IT (spadek odnotowało 25 proc.).
Większość (55 proc.) osiąga dzięki nim do 20 proc. swojego zysku, ale
już 17 proc. respondentów wypracowuje w ten sposób 20–50 proc.
zysku. Na czym można najlepiej zarobić? Blisko połowa ankietowanych wskazała na
sprzęt RTV. Mniej osób wymieniło aparaty fotograficzne, systemy telewizji
satelitarnej i monitoring. Na tym może się nie skończyć
– 58 proc. resellerów zadeklarowało, że w tym lub
w przyszłym roku poszerzy asortyment o produkty nie związane
z branżą IT. Zdaniem wielu jest to obecnie powszechny trend.

Zdaniem resellera

Krzysztof Gliniecki, współwłaściciel Atecomu, Słupsk

Sprzęt RTV, AGD w naszej ofercie pozostanie
marginesem, bo nie wyobrażam sobie, aby w sklepie komputerowym na środku
stała lodówka. Mamy swoją branżę i jej się trzymamy. Wchodząc bardziej
w RTV czy AGD, musielibyśmy konkurować ze sprzedawcami w Internecie
i marketami. To nie ma sensu.

 

Paweł Wójcicki, właściciel Gambitu, Opole

Zaczynałem działalność w 2010 r. i już wtedy
włączyłem od oferty produkty spoza IT. Duzi gracze konsolidowali się, więc było
do przewidzenia, że podobny proces będzie miał miejsce wśród drobnych
sprzedawców. Rynek IT jest już w 80 proc. nasycony, a im większa
oferta, tym łatwiej można przyciągnąć i zatrzymać klienta. Marże na produktach
spoza IT może nie są wyższe, jeśli chodzi o procenty, ale kwotowo zarobki
są wyższe, gdy klienci kupują droższe produkty, np. telewizory LED, na które
jest największy popyt, jeśli chodzi o asortyment spoza IT.

 

Łukasz Swędzioł, właściciel Falkomu, Klucze

Oferując tylko sprzęt komputerowy, drobny sprzedawca nie
przetrwa na rynku. Za niskie są marże, za duża konkurencja. Z jednej
strony taka sytuacja to wina hurtowni. Dla drobnych sprzedawców ceny mają tak
wysokie, że bardziej opłaca się coś kupić z rynku, np. w dużych sieciach
detalicznych, żeby cena u mnie na półce była mniej więcej taka, jaką
oferuje się nam w hurcie. Z drugiej strony resellerzy też nie są bez
winy. Zaniżają ceny, byle coś sprzedać, wyniszczając siebie nawzajem.

 

Radosław Pasek, właściciel proGSM, Świdnica

Ze sprzedaży IT nie da się wyżyć. Panuje marketomania.
Ludzie kupują w galeriach handlowych i pasażach, gdzie ceny są dużo
wyższe niż w małym sklepie. Ceny GSM, zabawek czy innej elektroniki
w centrum handlowym mogą być wyższe o 100 proc. niż u mnie,
a i tak klienci pójdą tam. Nie wiem, z czego to wynika. Poza tym
jest duża konkurencja w Internecie. Każdy sprzedawca chce być najlepszy na
Allegro i sprzedaje jak najtaniej, często bez zysku, a stratę
rekompensuje kosztami wysyłki. Dziś jeśli ktoś nie wydaje na reklamę, to nie
istnieje na rynku, trudno mu się przebić. Marże na produktach spoza IT
niekoniecznie są wyższe, w wielu przypadkach podobne, ale mając więcej
produktów w ofercie, można być bardziej konkurencyjnym.

 

Maciej Zachara, właściciel Quatro Computers, Rzeszów

Sprzedajemy wszystko, o co klient zapyta. Niedawno
otrzymaliśmy zamówienie na 5 manekinów damskich w pełnym makijażu.
Sprowadzamy też Bioself – elektroniczny tester płodności. Włączyliśmy do
asortymentu RTV, AGD, akcesoria biurowe, m.in. ze względu na wymagania
w przetargach. Zamawiający chcą pełnego wyposażenia biur, od komputerów po
meble i lodówki. Mając szerszą ofertę, jesteśmy bardziej konkurencyjni.
W dzisiejszych czasach nasz biznes opiera się na dwóch nogach: jedna to
specjalistyczny sprzęt komputerowy, często sprzedawany na indywidualne
zamówienie, a druga – przysłowiowe szwarc, mydło i powidło, bo
takie są oczekiwania klientów.

 

Dariusz Wroński, współwłaściciel Returna, Lublin

Więcej
produktów w ofercie to większe koszty, bo przecież trzeba kupić towar,
a konkurencja np. w sektorze RTV i AGD jest duża. Poza tym,
jeśli prawie wszyscy drobni sprzedawcy IT idą w tym kierunku, konkurencja
jeszcze się zaostrzy i nie będzie to łatwy biznes. Moim zdaniem lepszym
pomysłem jest specjalizacja, a nie poszerzanie asortymentu. Postawiłem na
serwis, sprzedaż „składaków” i laptopów. Jeśli mam dobry serwis, dobrze
doradzam, sprzedając komputer zarobię więcej niż market, a klient do mnie
wróci.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

Nie ma lekko

Resellerzy podkreślają, że w obecnej sytuacji na rynku
poszerzenie oferty jest koniecznością, zaznaczając jednak, że nie jest to łatwy
pieniądz. Zwłaszcza w branży RTV i AGD konkurencja zaostrza się, co
skutkuje erozją marż.

– Tak samo jak w branży IT, nie brakuje sprzedawców
oferujących tani towar w Internecie –
podkreśla Dariusz Wroński,
współwłaściciel Returna.

Zdaniem niektórych spadające marże rekompensują jednak
wyższe jednostkowe ceny urządzeń, np. telewizorów LED, które należą do
najczęściej kupowanych produktów w branży RTV.

Podobnie jak w przypadku sprzętu IT, sprzedawcy
narzekają także na drożyznę w hurtowniach. Aby być konkurencyjnymi, muszą
poszukiwać na rynku taniego towaru. Niektórzy kupują sprzęt u detalistów,
gdzie czasem ceny są niższe niż u dystrybutorów.

– Zauważyłem, że drobni sprzedawcy rzadziej kupują
w hurtowniach, bo jest drogo. Często bardziej opłaca się zamówić sprzęt w dużym
sklepie detalicznym
– mówi Paweł Wójcicki, właściciel Gambitu.

 

Więcej w dystrybucji

Także dystrybutorzy poszerzają ofertę o nowe produkty.
Sygnalizują rosnące zainteresowanie tym segmentem.

Notujemy umiarkowany wzrost sprzedaży produktów spoza
tradycyjnego asortymentu w stosunku do 2012 roku. W każdej grupie
dynamika jest inna. Zgodnie z naszą strategią chcemy zwiększać udziały
w rynku RTV i AGD. W tym segmencie notujemy największe wzrosty –
 mówi
Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB.

Według przedstawiciela dystrybutora w segmencie RTV
dużą popularnością cieszą się telewizory o przekątnych długości od 40 do
55 cali. W przypadku wolnostojącego sprzętu AGD prym wiodą pralki oraz
chłodziarkozamrażarki, które razem stanowią ponad 50 proc. wartości
wszystkich sprzedawanych urządzeń wolno stojących w Polsce.

Najpopularniejsze produkty spoza IT w
ofercie AB

– RTV: telewizory wielkości 40–55 cali

– duże AGD: płyty do zabudowy,

pralki, chłodziarko-zamrażarki

– małe AGD: odkurzacze, ciśnieniowe

ekspresy do kawy, blendery ręczne, roboty kuchenne,
suszarki i prostownice do włosów, lokówkosuszarki, depilatory, golarki, trymery
i maszynki do włosów, szczoteczki elektryczne

– sprzęt fotograficzny: lustrzanki cyfrowe

Jakie produkty resellerzy
zamierzają wprowadzić do oferty

– zabawki

– art. elektryczne

– systemy zasilania fotowoltaicznego

– akcesoria biurowe

– konsole elektroniczne

– środki czyszczące do sprzętu AGD

 



 










– Największym
zainteresowaniem cieszą się produkty marki Bosch, Electrolux a także Samsung –
twierdzi Jarosław Sowiński.

Według niego w przypadku małego AGD największy udział
w sprzedaży mają odkurzacze. Klienci kupują zarówno tradycyjne,
cylindryczne maszyny, jak i bardziej zaawansowane roboty sprzątające.

– W takich kategoriach produktowych poziom marż jest
ściśle związany z zaawansowaniem technologicznym sprzętu – im
bardziej nowoczesny, tym wyższe marże można na nim uzyskiwać
– mówi
Jarosław Słowiński.

Z kolei Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu,
przewiduje rosnące zainteresowanie wszystkimi produktami związanymi
z technologiami mobilnymi, jak telefony komórkowe, oraz akcesoriami do
tego typu sprzętu.

 

Sieci też poszerzają

Większe zainteresowanie
produktami spoza IT widać także w sieciach detalicznych. W Alsenie
w bieżącym roku wyraźnie wzrosła sprzedaż sprzętu RTV i AGD. Jan
Zdebel, prezes firmy, poinformował, że oprócz telewizorów, na które popyt
rośnie najszybciej, zwiększa się sprzedaż artykułów do kina domowego. Jednakże
wzrost sprzedaży w porównaniu z rokiem ubiegłym był niewielki. Spadło
zainteresowanie zwykłymi telefonami komórkowymi.

W najbliższym czasie z dużym zaciekawieniem będziemy
przypatrywać się produkcji telewizorów w technologii IPS, które za kilka
lat powinny odegrać znaczącą rolę
– twierdzi szef spółki.

Z kolei Sferis jest powiązany z biznesem
obejmującym artykuły dla dzieci. W sklepach sieci klienci mogą odbierać
produkty zakupione w przejętym we wrześniu 2012 r. sklepie
internetowym More 4 Kids. W jego ofercie są m.in. foteliki, wózki,
meble, zabawki. Według Actionu w I kw. 2013 r. wzrost przychodów
e-sklepu (rok do roku) był stuprocentowy.

Zgodnie z zapowiedziami sprzed wakacji poszerzenie
oferty o nowe produkty rozważa Komputronik (w grę wchodzą m.in.
zabawki i produkty z segmentu dom i ogród), choć nowy asortyment
może być sprzedawany pod inną marką. Zysków poza branżą informatyczną szuka
także Vobis. W lipcu w salonach sieci ruszyła sprzedaż oferty
dostawcy prądu – Energetycznego Centrum S.A. Nowa oferta zdecydowanie
odbiega od tradycyjnego asortymentu sklepów komputerowych, choć z drugiej
strony trudno zaprzeczyć, że prąd elektryczny jest nierozerwalnie związany
z branżą IT.




Jan Zdebel

prezes Alsenu

W 2012 roku w sklepie internetowym Alsen nastąpił około
30-proc. wzrost sprzedaży produktów RTV i AGD w porównaniu
z 2011 r. Podobny wynik zanotowaliśmy, porównując I połowę
2013 r. z analogicznym okresem roku poprzedniego. Od początku
bieżącego roku zdecydowany prym wiodą telewizory LED i LCD, których wzrost
sprzedaży był największy.