Agencja Forrester ocenia,
że ponad połowa firm średniej wielkości korzysta już z usług oferowanych
w modelu cloud computing bądź poważnie rozważa ich zakup. Nie jest to
fanaberia, lecz pragmatyzm. Te firmy widzą wyraźne korzyści: ograniczenie
kosztów IT, większą elastyczność czy szybkość dostosowywania się do zmian
rynkowych. Resellerzy powinni potraktować to jako okazję i pomóc klientom
z sektora MSP w zaspokojeniu ich zapotrzebowania na usługi
w chmurze. Można w ten sposób wypełnić lukę po spadającej sprzedaży
urządzeń i rozszerzyć swoją ofertę o nowe rozwiązania. Takie, które
zainteresują dotychczasowych klientów, a także umożliwią wejście na
nieeksploatowane dotąd obszary rynku. Rozwój cloud computingu to nie tyle
zagrożenie, co raczej nowe możliwości dla resellerów.

 

Sporo miejsca dla resellerów

Dostawcy usług chmurowych
deklarują, że widzą miejsce dla resellerów na tym rynku i zachęcają ich do
współpracy czy przystępowania do programów partnerskich. Oferta obejmuje
wszystkie poziomy cloud: infrastrukturę, platformy i aplikacje. Partnerzy
mogą zarabiać na kilka sposobów. Pierwszym jest sprzedaż usług i marża
z tego tytułu. Kolejnym elementem jest wdrożenie. Każde wykorzystanie
cloud computingu, szczególnie w większych organizacjach, wymaga
dostosowania, integracji oraz migracji danych. To są usługi, które reseller
może zaoferować klientowi i wokół nich dodatkowo rozwijać swój biznes. Na
koniec może zaproponować wsparcie w zakresie codziennej administracji czy
wprowadzania zmian.

Aby dostarczać usługi
chmurowe, reseller musi jednak zmienić nieco sposób prowadzenia biznesu. Dla
niektórych może to oznaczać nawet wprowadzenie całkiem nowego modelu
biznesowego. Jedną z pierwszych rzeczy jest przeszkolenie sprzedawców
w zakresie technik sprzedaży wyższej kadrze kierowniczej. Wynika to stąd,
że w firmach decyzje o rozpoczęciu korzystania z usług
w chmurze często są podejmowane na szczeblu zarządów.

Jarosław Sokolnicki

Business Development Manager odpowiedzialny na rozwój
sprzedaży usług chmurowych w kanale partnerskim, Microsoft

Partnerzy stanowili i dalej stanowią trzon naszego
biznesu. Dotyczy to również usług, które dostarczamy w naszej chmurze
publicznej. Można je zakupić w umowie wolumenowej popularnie zwanej
Enterprise Agreement, w umowie Open czy też przez stronę internetową.
W każdym z wymienionych sposobów zakupu obecny jest partner, który
sam sprzedaje użytkownikowi końcowemu lub jest partnerem subskrypcji. Mamy
również bogaty program wspierający wdrożenia. Integrator, który oprócz
sprzedaży realizuje wdrożenie usług chmurowych, może wykorzystać specjalne
programy zapewniające finansowanie kosztów takiego wdrożenia.

 
Klient potrzebuje konkretów

Należy skupić się na tym,
co jest ważne dla klienta, i nie opowiadać mu o wszystkich niuansach
związanych z przetwarzaniem w chmurze. Przykładowo większość klientów
nie interesuje się szczegółami technicznymi. Chcą jedynie mieć bezpieczny
dostęp do swoich danych. Dlatego nie trzeba być technologicznym guru, aby
sprzedawać usługi chmurowe. Za stronę techniczną odpowiada bowiem dostawca
usługi, zaś reseller jest tylko pośrednikiem. Dlatego może się on skoncentrować
na tym, w czym jest najlepszy – na rozwiązywaniu problemów swoich
klientów.

Wprawdzie
nie trzeba być ekspertem od technologii, ale warto pamiętać, że sama dyskusja
o biznesowych zaletach cloudu nie wystarczy. Reseller musi także zapewnić
klienta, że proponowane usługi są bezpieczne i działają, bazując na
niezawodnej infrastrukturze IT obsługiwanej przez doświadczonego operatora.
Dostawca usług powinien niejako uzbroić resellera w informacje
umożliwiające odpowiedź na powszechnie zadawane przez klientów pytania. Jeśli
tak się nie stało, warto zastanowić się, czy wybrany dostawca jest rzeczywiście
dobrym partnerem.

Dobrym posunięciem okazuje
się przekonanie klienta, aby przyjrzał się kosztom utrzymania infrastruktury
i obliczył kilka wskaźników, które pozwolą na porównywanie z kosztami
usług chmurowych. Przykładowo warto policzyć koszt jednej godziny pracy serwera
o określonej konfiguracji czy roczny koszt utrzymania skrzynki e-mail
użytkownika. Jeśli takie porównanie wypadnie na niekorzyść działu IT, łatwiej będzie
przekonać klienta do inwestycji w chmurę. Reseller powinien też konkretnie
opisać, jak cloud usprawni działanie firmy, obniży koszty, zwiększy
produktywność czy wydajność sieci. Są to profity, które powinny przekonać
klientów.

Zdaniem integratora

• Sławomir Sip, wiceprezes zarządu eOpen

Resellerzy mogą dostarczać usługi planowania, wdrażania,
utrzymania i rozwoju systemów chmurowych. Mają one wtedy charakter
długoterminowy i nie ograniczają się do prostej sprzedaży. Ważne jest
uwzględnianie scenariuszy hybrydowych, gdzie koegzystują rozwiązania
zainstalowane na serwerach klientów z usługami online. Reseller staje się
zaś doradcą, który pomaga dobrać odpowiedni model techniczny i biznesowy.

Ważne na starcie

Aby dobrze dobrać usługi chmurowe dla swoich klientów,
reseller powinien odpowiedzieć sobie na kilka pytań:

• Czy dana
chmura umożliwia szybkie przywrócenie danych klientów i ograniczenie
ryzyka ich utraty w przypadku awarii?

• Czy jest
niezawodna, bezpieczna i efektywna?

• Czy wpływa
negatywnie na wydajność, czy raczej zwiększa wydajność sieci i pozwala
aplikacjom sprawnie realizować ich zadania?

• Czy są dostępne różne
warianty wdrożenia, zapewniające dostosowanie usług chmurowych do potrzeb
klienta? (Jeśli tak, jest to również okazja do dodatkowego zarobku dla
resellera.)

 
Bezpieczny zysk

Klienci
szukają usług chmurowych, które spełniają ich branżowe standardy
bezpieczeństwa. Przykładowo szpitale mają konkretne wytyczne, jak chronić dane
pacjentów, a banki muszą przechowywać dane klientów w postaci
zaszyfrowanej i odpowiednio zabezpieczonej. Dlatego warto przyjrzeć się
grupie docelowej pod kątem jej specyficznych wymagań bezpieczeństwa
i dostosować do nich ofertę.

W rozmowach z klientami na pewno przewinie się również
kwestia backupu i przywracania systemu po awarii. Firma, która straci
swoje dane, może bowiem wypaść z biznesu. Należy zatem wiedzieć, jak
wykonywany jest backup danych przechowywanych w chmurze. Najlepszym
rozwiązaniem z punktu widzenia klientów okazuje się replikacja backupu do
innej lokalizacji przy pomocy bezpiecznego połączenia WAN. Klienci muszą też
wiedzieć, jakie są procedury przywracania systemów, gdy dojdzie do awarii
chmury. Należy zaproponować usługi, w ramach których operator zapewnia ich
szybkie przywrócenie do działania w sytuacji, gdy coś zawiedzie.

 

Jakość i elastyczność

Ważnym elementem są również gwarancje parametrów świadczenia
usług, np. określonego poziomu dostępności czy wydajności. Dlatego nie można
zapominać o przedstawieniu klientom umów SLA (Service-Level Agreement).
Rzecz jasna, chmura publiczna nie zaspokoi wszystkich potrzeb klientów
i w zdecydowanej większości przypadków reseller będzie miał do
czynienia z hybrydowym środowiskiem, w którym będą występować
elementy chmury publicznej oraz lokalnego środowiska IT. Przykładowo firma może
preferować przechowywanie swoich backupów lokalnie, aby mieć do nich szybki
dostęp, natomiast chmurę wykorzystywać do ich replikacji, aby zapewnić sobie
lepszą ochronę na wypadek większej awarii. Klienci mogą postrzegać chmurę jako
narzędzie dające im dużą elastyczność i łatwość dostosowania używanego
środowiska IT do kierunków rozwoju ich biznesu.

Richard Stevenson

ekspert firmy 1&1 Internet

Niezwykle istotne jest, żeby resellerzy nawiązywali
długofalowe relacje z sektorem MSP i edukowali firmy w temacie
cloud computingu. Dopasowanie technologii chmurowych do rozwoju biznesowego
małych i średnich przedsiębiorstw będzie mieć wpływ na zwiększenie ich
wydatków w tym obszarze IT. Mając elastyczny dostęp do najlepszej
współczesnej infrastruktury w chmurze, sektor MSP będzie mógł wprowadzać
zmiany i eksperymentować z oprogramowaniem, a co za tym idzie
– czerpać większe zyski z wykorzystywania technologii. Celem
działalności resellerów powinien być nie tylko sam zysk, ale przede wszystkim
korzyści dla końcowych użytkowników.