Rynek zamówień publicznych w Polsce należy do największych i najbardziej dynamicznych w Unii Europejskiej. W 2024 r. wartość kontraktów udzielanych w reżimie ustawy Prawo zamówień publicznych osiągnęła poziom 330 mld zł, a łącznie z zamówieniami poniżej progów stosowania ustawy było to około 587 mld zł.

Jak wynika z analiz, rynek zamówień publicznych dostępny dla branży ICT wyceniany jest na kilkaset miliardów złotych rocznie, jednak sektor ten wciąż w zbyt ograniczonym stopniu z tego potencjału korzysta. Rok 2025 przyniósł, po trudnym 2024 r. (spadek wolumenu przetargów ICT o 15 proc.), odbicie – eksperci prognozują, że mógł on okazać się rekordowy pod względem zamówień publicznych na produkty i usługi IT w ciągu ostatnich kilkunastu lat. Rok 2026 zapowiada się jeszcze bardziej interesująco.

Kancelaria Wierzbicki&Co, specjalizująca się w obsłudze prawnej zamówień publicznych, postanowiła zbadać ten rynek w sektorze IT od środka. Efektem jest „Raport: Zamówienia publiczne w sektorze IT w Polsce – analiza rynku”, przygotowany na podstawie analizy próbki 79 postępowań przetargowych prowadzonych w latach 2023–2025. To pierwsze tak szczegółowe opracowanie przygotowane przez kancelarię prawną, które łączy perspektywę prawną z danymi rynkowymi, dając dostawcom IT konkretne narzędzie do oceny rynku.

Aż  71,8 proc. postępowań objętych analizą przekraczało unijne progi wartości zamówień – co oznacza znacznie bardziej sformalizowane procedury oraz dłuższe terminy składania ofert. Dominujący tryb to przetarg nieograniczony (ponad 72 proc. postępowań). Średni termin składania ofert wynosi 35,7 dnia, przy czym przy zamówieniach powyżej progów unijnych jest to aż 44 dni, a poniżej – tylko 14 dni.

Co ciekawe, średnia liczba ofert w postępowaniu wynosiła zaledwie 2,13, a mediana – dokładnie 2. Co więcej, w 45 proc. postępowań wpłynęła tylko jedna oferta. To wynik wyraźnie poniżej średniej dla całego rynku zamówień publicznych w Polsce, gdzie przeciętna liczba ofert przekracza 2,9. Niska konkurencja w IT to dla dostawców jednocześnie dobra i zła wiadomość: szansa na wygraną jest wyższa, ale zamawiający, świadomi tego problemu, coraz częściej sięgają po mniej rygorystyczne warunki udziału, by przynajmniej formalnie zapewnić sobie wybór.

Mediana kwoty, którą zamawiający zamierza przeznaczyć na sfinansowanie zamówienia wynosi około 2,14 mln zł dla całej próby, ale przy zamówieniach powyżej progów unijnych skacze do 3,75 mln zł. Mediana wartości wybranej oferty najkorzystniejszej to z kolei 1,69 mln zł. Rozbieżność między kwotą planowaną a finalną ceną oferty wskazuje, że zamawiający systematycznie szacują wartość zamówień ostrożnie (lub z zapasem), co daje wykonawcom pewną przestrzeń cenową.

Jakie warunki muszą spełnić firmy?

Najczęściej stawiany warunek udziału – zdolność techniczna i zawodowa w postaci udokumentowanego doświadczenia (referencji) – pojawia się w 58 proc. postępowań. To progowy wymóg dla zdecydowanej większości przetargów IT i zarazem największa bariera wejścia dla firm bez ugruntowanego portfolio projektów publicznych. Wymóg dysponowania odpowiednim personelem (ekspertami, specjalistami z certyfikatami i wieloletnim stażem) pojawia się w 30 proc. przypadków, a wymóg posiadania konkretnych uprawnień lub wpisów do rejestrów – w 26,5 proc.

Wadium jest wymagane w blisko co drugim postępowaniu (45,6 proc.), przy czym przy zamówieniach powyżej progów unijnych ta częstotliwość sięga 53,6 proc. Mediana wysokości wadium to 86 tys. zł dla zamówień unijnych i 17,5 tys. zł dla pozostałych. Dla firm kalkulujących przepływ gotówki to ważna pozycja w planie finansowym.

Jeśli zaś chodzi o kryteria oceny ofert – rynek IT jest bardziej dojrzały niż powszechnie się sądzi: tylko w 48,1 proc. postępowań cena była jedynym kryterium. W pozostałych przypadkach obok ceny (która zazwyczaj miała wagę 60 proc.) zamawiający punktowali parametry techniczne i jakość (44 proc. postępowań), poziom SLA i wsparcia technicznego (11 proc.) oraz doświadczenie i kwalifikacje personelu (10 proc.). To sygnał, że wygranie przetargu wyłącznie agresywną ceną jest w IT coraz trudniejsze.