Z nimi warto trzymać

Dyrektor generalny: Satya Nadella

Steve Ballmer odszedł na
emeryturę, a jego następca jeszcze nie zdążył wiele zrobić, ale nie ma to
żadnego wpływu na fakt, że Microsoft wciąż gwarantuje partnerom wiele
możliwości biznesowych. Dlatego właśnie znalazł się na szczycie listy.
Partnerzy producenta mogą swoje działania związać na przykład z platformą
Windows Azure. Mogą też sporo skorzystać na migrowaniu klientów z Windows
XP. Obecnie trwa przejmowanie firmy Nokia (którego zakończenie spodziewane jest
w 2014 r.), co z kolei powinno zapewnić partnerom duży potencjał
rozwoju na szybko rosnącym rynku mobilnym. Niedawne kontrowersyjne decyzje
(czyt. na str. 44) mogą się jednak położyć cieniem na relacjach
z partnerami.

Dyrektor generalny: John Chambers

Cisco bardzo energicznie
udziela się na polu najnowszych technologii, takich jak cloud computing, sieci
sterowane programowo (SDN), konwergentna infrastruktura i Internet of
Everything (Internet Wszechrzeczy). Firma stawia na programowalną
i zautomatyzowaną infrastrukturę, która ma sprostać wymaganiom związanym
z wdrażaniem rozwiązań chmurowych oraz aplikacji Big Data. Każda nowa
wizja Cisco jest poparta programami i zasobami dla tysięcy partnerów
producenta.

Dyrektor generalny: Pat Gelsinger

Pomimo rosnącej konkurencji
ze strony Microsoftu, Red Hata i innych producentów VMware pozostaje
niekwestionowanym liderem na rynku wirtualizacji. W 2013 r. koncern
włożył wiele wysiłku, by wkroczyć na nowe obszary, takie jak infrastruktura
wirtualnych desktopów (VDI), sieci i pamięci masowe sterowane programowo
(SDN, SDS) oraz zarządzanie chmurą obliczeniową. Partnerzy producenta mogą
zyskać na tych rynkowych trendach, tworząc dla klientów biznesowych coraz
bardziej cenną wartość dodaną.

Dyrektor generalny: Brian Krzanich

W maju 2013 r. koncern
powołał Briana Krzanicha (dotychczasowego dyrektora operacyjnego) na stanowisko
dyrektora generalnego. Wyzwaniem dla niego jest to samo, z czym zmagał się
poprzedni CEO, odchodzący na emeryturę Paul Otellini: jak skutecznie zarządzać
krzemowym gigantem w obliczu stale zmieniających się wymagań wobec procesorów
pecetowych i mobilnych. Mniej kłopotów sprawia sprzedaż układów przeznaczonych
do serwerów i aplikacji wbudowanych, która w ostatnim czasie – na szczęście dla
vendora – rośnie.

Dyrektor generalny: Meg Whitman

Po gwałtownych burzach w
ostatnich latach okręt HP wydaje się powracać na właściwy szlak
i spokojniejsze wody. Dowodem może być to, że największy na świecie
koncern IT odzyskał pod koniec 2013 r. pozycję lidera na rynku serwerów.
Co ważniejsze, szefującej koncernowi Meg Whitman udało się odzyskać wiarę
integratorów w dobre intencje HP, dzięki odnowionemu programowi PartnerOne
i obietnicy zwiększenia sprzedaży w kanale partnerskim.

Dyrektor generalny: Shantanu Narayen

Popularność firmy Adobe w
kanale partnerskim rośnie, i to pomimo kontrowersyjnej decyzji, aby skupić się
na zestawie aplikacji do tworzenia grafiki i publikacji wykorzystującym
chmurę obliczeniową – Adobe Creative Cloud – kosztem rozwijania
uruchamianego całkowicie lokalnie (z pudełka) Adobe Creative Suite.Elementy
pakietu Creative Cloud stanowią obecnie 50 proc. sprzedaży w kanale
partnerskim Adobe.

Dyrektor generalny: Michael Dell

Poprzedni
rok był niełatwy dla koncernu, biorąc pod uwagę długą batalię o wykupienie
firmy z rąk akcjonariuszy oraz trudności na rynkach komputerów PC
i serwerów. Mimo tych perturbacji Michael Dell i jego firma deklarują
lojalność wobec kanału partnerskiego, a resellerzy spodziewają się, że
obecnie prywatny koncern będzie w stanie dostarczać więcej innowacyjnych
produktów i usług, w dodatku w szybszym tempie. Jak zapewnia
jego właściciel, nowa struktura kanału partnerskiego stwarza integratorom
większe możliwości rozwoju.

Dyrektor generalny: Yang Yuanqing

Lider światowego rynku
komputerów PC pnie się w górę w rankingu dostawców, z którymi pragną
współpracować partnerzy. Lenovo chce za pomocą konwertowalnych notebooków
i tabletów zrewolucjonizować rynek urządzeń mobilnych. Ważną rolę
w tym planie odgrywa wprowadzanie do oferty innowacyjnych produktów,
takich jak na przykład konwertowalny utrabook Helix czy tablet Yoga, którego
bateria ma działać trzykrotnie dłużej niż w standardowych urządzeniach.

Dyrektor generalny: Steve Bennett

Symantec
przeprowadził w ub.r. gruntowną reorganizację oraz uprościł swoje portfolio
produktowe i strategię marketingową, a wysiłek ten ochrzcił wspólną
nazwą Symantec 4.0. W rezultacie firma chce dwie trzecie swojej obecnej
sprzedaży bezpośredniej wprowadzić do kanału partnerskiego, a przy użyciu
nowego programu nagradzać tych partnerów, którzy będą sprzedawać zintegrowane
zestawy produktów. Mając nadzieje na większe zaangażowanie resellerów, tworzy
bardziej czytelny program nagród i premii dotyczący linii produktowych.

Dyrektor generalny: Joseph Tucci

W 2013 r. koncern EMC
przekształcił szereg swoich biznesów w trzy główne: EMC Information
Infrastructure, VMware oraz Pivotal. W ten sposób uprościł zarządzanie
całością i skoncentrował się na branżach, które mają cieszyć się dużym
wzrostem w ciągu następnej dekady: cloud computingu, Big Data
i „zaufanym” IT. Pod względem technologicznym do ważnego wydarzenia doszło
w listopadzie ub.r., gdy EMC zaprezentowała pierwszą macierz opartą
w całości na pamięci flash.

Dyrektor generalny: Michael Dell

Ostatecznie
w październiku 2013 r. Dell, po wykupieniu przez założyciela koncernu
Michaela Della oraz firmy inwestycyjnej Silverlake, stał się koncernem
prywatnym. Szef „największego start-upu na świecie” obiecuje, że producenci,
których Dell wchłonął w wyniku akwizycji (w tym SonicWall), stworzą
z koncernem jednolity organizm, oferujący większe możliwości partnerom.
W kolejnych miesiącach będziemy więc obserwować rezultaty integrowania
rozwiązań bezpieczeństwa SonicWall ze sprzętem Della, oprogramowaniem Quest
i innymi produktami.

Dyrektor generalny: Mark Templeton

Citrix zrobił śmiały ruch,
gdy w czerwcu 2013 r. przekazał w całości technologię
wirtualizacyjną XenServer społeczności open source i zakomunikował, że
firma skupi się na dostarczaniu usług zarządzania i wsparcia technicznego.
Dostawca zasygnalizował także gotowość do ekspansji na szybko rosnącym rynku
rozwiązań mobilnych, wprowadzając nową wersję XenMobile – systemu
łączącego zarządzanie urządzeniami mobilnymi, aplikacjami i danymi.

Dyrektor generalny: Jean-Pascal Tricoire

Wieloletni faworyt
resellerów czerpał w 2013 r. korzyści z rosnącego zapotrzebowania na techniki
zarządzania zużyciem energii. Większy popyt na nie wynika z tendencji klientów
do cięcia kosztów energii i chłodzenia oraz optymalizacji wykorzystania
powierzchni w centrach danych. Większość biznesu APC dotyczy właśnie branży
data center, a rozwiązania zasilania gwarantowanego ewoluują w całościowe
systemy do monitorowania i zarządzania serwerownią (także zdalnego).

Dyrektor generalny: Virginia Rometty

IBM doprowadził w 2013 r.
do przejęcia kolejnych firm, tym samym stwarzając nowe szanse na biznes dla
partnerów. Wśród ostatnich akwizycji jest firma SoftLayer Technologies,
specjalizująca się w infrastrukturze chmury obliczeniowej, oraz Fiberlink
Communications, której domeną jest zarządzanie urządzeniami mobilnymi. IBM nie
ustaje w rozwoju swojego działu oprogramowania i biznesu usługowego.

Dyrektor generalny: Larry Ellison

W
2013 r. nadal rosła sprzedaż sprzętowo-programowych produktów i usług Oracle
Engineered Systems, a firma wzmacniała swoją obecność w chmurze obliczeniowej.
W marcu Judson Althoff, szef ds. kanału w Oracle, zmienił miejsce zatrudnienia,
obejmując posadę w Microsofcie, gdzie odpowiada teraz za kluczowych klientów i
marketing. W październiku Oracle na nowego szefa ds. kanału przyjął Richa
Geraffo, wcześniej jednego z dyrektorów w HP, który powiększył grupę byłych
menedżerów tego producenta obecnie pracujących dla Oracle’a.

Dyrektor generalny: Tom Georgens

Firma
w 2013 r. wykonała kilka kluczowych posunięć dotyczących technologii storage’u.
Wśród nich było kolejne wydanie systemu operacyjnego Data Ontap, zapewniające
jednolitą i elastyczną platformę dla różnych środowisk pamięci masowych,
zarówno lokalnych, jak i w chmurze obliczeniowej. Nowy system daje integratorom
wielkie możliwości w zakresie konsolidowania wielu aplikacji klienta w
mieszanym środowisku, przy wykorzystaniu wirtualizacji i nowej architektury
Software-Defined Storage (pamięci masowe sterowane programowo).

Dyrektor generalny: Tim Cook

W ubiegłym roku Apple
zaprezentował nowe generacje swoich kluczowych produktów, takich jak iPhone 5C
i 5S oraz iPad Air. Co prawda, firma z jabłkiem w logo doświadcza coraz większej
presji ze strony konkurencji – którą są producenci urządzeń mobilnych z
systemem Android – ale partnerzy Apple’a postrzegają iOS 7 (nowe wydanie
mobilnego systemu operacyjnego ich dostawcy) jako szansę na skuteczniejszą
ekspansję na rynkach konsumenckich.

Dyrektor generalny: Kwon Oh-hyun

Samsung wciąż powiększa
udziały na rynkach smartfonów i tabletów, umacniając się na pozycji głównego
konkurenta Apple’a w tej branży. Ale koreański producent udowadnia też, że nie
jest jedynie dostawcą urządzeń, m.in. rozwijając platformę bezpieczeństwa klasy
enterprise (KNOX) dla systemu operacyjnego Android. Program partnerski
stworzony wokół tej platformy daje dodatkowe możliwości resellerom, dostawcom
usług i producentom systemów zarządzania urządzeniami mobilnymi.

Dyrektor generalny: Kevin Johnson

W listopadzie 2013 r.
Shaygan Kheradpir, dotychczasowy dyrektor techniczny w firmie Verizon
Communications, objął stanowisko dyrektora generalnego Junipera. Formalnie z
dniem 1 stycznia br. zastąpił on Kevina Johnsona, który odchodzi na emeryturę.
Firma skupia się na ewolucji swojej strategii dotyczącej centrów danych, której
ważnym elementem było niedawne wprowadzenie nowej architektury MetaFabric i
kolejnych serii przełączników sieciowych.

Dyrektor generalny: Stephen Milligan

Producent
dysków twardych i flash (SSD) intensywnie rozwijał w 2013 r. swój biznes i
ofertę, co było konsekwencją strategicznych przejęć innych firm, do których
doszło rok wcześniej. Przedmiotem akwizycji stał się sTec, jeden z liderów
technologii SSD, oraz Arkeia Software, specjalizująca się w rozwiązaniach do
wykonywania kopii bezpieczeństwa dla środowisk sieciowych. Przejęcie kolejnego
wytwórcy rozwiązań flash (firmy Virident, za 685 mln dol.) jeszcze bardziej
wzmocniło silną ofertę pamięci masowych SSD firmy Western Digital.

Dyrektor generalny: Larry Page

Chociaż
większość dochodów Google’a nadal pochodzi z biznesu reklamowego związanego z
wyszukiwarką, to w 2013 r. firma poinformowała, że zwiększa inwestycje w
produkty dla przedsiębiorstw, w tym Google Docs (pakiet aplikacji biurowych w
chmurze), urządzenia Google Search Appliance i chmurową ofertę Google Cloud
Platform. Kurczący się w szybkim tempie popyt na komputery PC przełożył się na
wzrost sprzedaży Chromebooków, do których w Stanach Zjednoczonych należy już 25
proc. rynku laptopów w cenie poniżej 300 dol.

Dyrektor generalny: Stephen Luczo

Dostawca napędów dyskowych
i rozwiązań pamięci masowej w 2013 r. zaprezentował platformę Seagate Kinetic
Open Storage, która ma ułatwiać skalowanie wydajności i wielkości pamięci
masowej administratorom centrów danych w chmurze obliczeniowej. W październiku
ubiegłego roku firma awansowała wiceprezesa Dave’a Mosleya na prezesa ds.
operacji i technologii, który odpowiada za R&D oraz zarządzanie linią produktów
w Seagacie.

Dyrektor generalny: Eva Chen

Trend Micro kontynuuje
rozszerzanie oferty rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa, wykorzystujących chmurę
obliczeniową (w tym usług ochrony przeznaczonych dla klientów, którzy
korzystają z Amazon Web Services). Towarzyszy temu dalszy rozwój programu
partnerskiego pomagającego partnerom w zwiększaniu sprzedaży produktów z
dziedziny security dla chmury i centrów danych (przy czym wytwórca koncentruje
się na dotarciu do klientów biznesowych średniej wielkości).

Prezes: Michael DeCesare

Koncern w 2013 r. ulepszył
swój program partnerski, zwiększając wsparcie i system premiowy dla partnerów
sprzedających produkty z dziedziny bezpieczeństwa marki McAfee, przeznaczone
dla sieci komputerowych, centrów danych i punktów końcowych. Firma ujawniła
także zamiary pogłębienia współpracy z dystrybutorami, by zwiększyć sprzedaż na
rynku przedsiębiorstw średniej wielkości. Przejęcie Stonesoftu w maju 2013 r.
rozszerzyło ofertę dostawcy w zakresie firewalli nowej generacji.

Dyrektor generalny: Eugene Kaspersky

Firma
Kaspersky, której sprzedaż nie jest w 100 proc. bezpośrednia, na początku 2013
r. wzmocniła wsparcie kanału partnerskiego, powiększając zespół zajmujący się
resellerami. Kaspersky zainwestował w nowe działania, które mają pomóc
partnerom w sprzedaży m.in. w sektorze publicznym i edukacji. Według badań
producenta w 2013 r. znacznie wzrosła w stosunku do 2012 r. liczba ataków z
wykorzystaniem szkodliwego oprogramowania i ilość spamu, co dla firmy takiej
jak Kaspersky oczywiście nie jest złą wiadomością.