Rola sieci komputerowych
w małych i średnich firmach w ciągu ostatniej dekady znacznie się
zmieniła. O ile wcześniej służyły głównie do udostępniania Internetu,
obecnie każda sieć jest „układem nerwowym” firmy, transmitującym najważniejsze
do prowadzenia biznesu informacje. Obok Internetu i dokumentów pojawiła
się np. transmisja obrazu z kamer monitoringu cyfrowego czy też danych
z kopii zapasowych komputerów pracowników. Dlatego każda firma powinna
zainwestować w wydajną i sprawnie działającą sieć, która zapewni
także większy komfort pracy – przede wszystkim łączność bezprzewodową
z laptopami, telefonami czy tabletami, także tymi użytkowanymi prywatnie.

Analizując ofertę rynku
rozwiązań sieciowych dla mniejszych firm, można dojść do trochę
kontrowersyjnego wniosku, że w sumie nie ma większego znaczenia producent
sprzętu, jego rodzaj czy oferowana wydajność. Przecież i tak wszystkie
urządzenia muszą być zgodne z powszechnie przyjętymi standardami
sieciowymi, większość dostawców buduje swoje urządzenia, bazując na tych samych
chipsetach produkowanych przez firmy trzecie, a typowa praca w biurze
oparta jest głównie na przesyłaniu dokumentów czy danych z Internetu
– w obu przypadkach niewymagających dużych prędkości…

Przedstawiciele firm dostarczających rozwiązania sieciowe
przyznają, że w najmniejszych instalacjach rzeczywiście takie podejście
może być uzasadnione, jednak gdy tylko liczba pracowników i podłączonych
do sieci urządzeń zacznie rosnąć, ogromnego znaczenia nabierze jakość
komponentów zastosowanych do budowy infrastruktury (szczególnie bezprzewodowej)
czy kwestie związane z bezpieczeństwem.




Maciej Kaczmarek

VAR Account Manager, Netgear

Dobór urządzeń sieciowych powinien być uzależniony od ilości
przesyłanych w sieci danych. W związku z tym nie należy zwracać
uwagi wyłącznie na liczbę pracowników czy podłączonych urządzeń, a na
rodzaj wykorzystywanych w firmie danych. Często bowiem zdarza się, że
kilkuosobowe biuro projektowe potrafi w większym stopniu wykorzystać sieć
niż stuosobowa firma, gdzie w pracy używa się wyłącznie plików pakietu
biurowego.

 

Rozpoczynając rozmowy z klientem, który planuje budowę
lub rozbudowę swojej infrastruktury sieciowej, trzeba przeanalizować przede
wszystkim kwestię jej skali. I wcale nie liczba pracowników będzie tu
kluczowym parametrem. Jeżeli w firmie działa lub jest planowana sieć bezprzewodowa,
to wielu pracowników będzie chciało podłączyć do niej swoje smartfony czy
tablety. W efekcie podwojeniu lub potrojeniu może ulec liczba koniecznych do
obsłużenia urządzeń (pojawią się też dodatkowe wyzwania związane
z bezpieczeństwem). Konieczna jest także analiza charakteru
i objętości przesyłanych w sieci danych.

 

Wymagania jak w korporacji…

Charakterystyczne dla naszych czasów stało się to, że nawet
bardzo małe firmy wobec rozwiązań IT mają podobne oczekiwania i wymagania,
jak duże korporacje. Jedną z najważniejszych cech stała się tzw. wysoka
dostępność systemów IT, na którą ogromny wpływ mają oczywiście rozwiązania
sieciowe. Dzisiaj, gdy zabraknie możliwości korzystania z kluczowej
aplikacji biznesowej lub z Internetu, nie da się prowadzić biznesu.
W dobie wysokiej konkurencji i nieustannie rosnących oczekiwań
klientów przerwa w działaniu firmy to nie tylko biznesowa, ale także
wizerunkowa porażka.

Dlatego resellerzy powinni zrobić wszystko, aby zapewnić
swoim klientom ciągłość pracy – ich zaangażowanie z pewnością
zostanie wynagrodzone. Najkorzystniejszą formą będzie podpisanie dodatkowo
płatnej umowy gwarantującej ciągłość pracy sieci i zapewniającej jej
bardzo szybkie (w ciągu paru godzin) przywrócenie do pracy po awarii. Producenci
chętnie współpracują z resellerami, którzy chcą świadczyć tego typu usługi
– zapewniają łatwy i tani dostęp do sprzętu zastępczego, sprawnie
rozwiązują też roszczenia gwarancyjne, często zapewniając wymianę uszkodzonego
sprzętu na nowy już na następny dzień roboczy.

Kolejną charakterystyczną cechą małych i średnich firm
jest to, że trudno ocenić, jakie będzie tempo ich rozwoju. Gdy firma odniesie
sukces, to nagle w krótkim czasie zamiast dziesięciu pracowników może
pojawić się ich kilkudziesięciu. Dlatego, projektując sieć, trzeba uwzględnić
możliwość jej szybkiej rozbudowy, bez konieczności wymiany już zainstalowanego
sprzętu i znacznego modyfikowania środowiska pracy użytkowników, do
którego zdążyli się przyzwyczaić.

Trzecim ważnym zagadnieniem, z którego – na szczęście
– coraz więcej firm zdaje sobie sprawę, jest bezpieczeństwo przesyłanych
w sieci danych.

– Świadomość dotycząca bezpieczeństwa sieci firmowych
znacznie się poprawiła, jest coraz więcej zapytań o urządzenia
z obsługą wirtualnych sieci prywatnych VPN – mówi Przemysław
Biel, Product Manager w firmie Incom. – Na popularności zyskuje
ostatnio możliwość tworzenia kilku podsieci z różnymi prawami dostępu do
zasobów firmowych, oferowana w bardziej zaawansowanych routerach
i punktach dostępowych.




Przemysław Biel

Product Manager, Incom

Dzisiaj w małych i średnich firmach infrastruktura
sieciowa wciąż jest oparta na połączeniach przewodowych w standardzie Fast
Ethernet, głównie ze względu na niską cenę. Rośnie natomiast zainteresowanie
urządzeniami z zasilaniem, zgodnymi ze standardem Power-over-Ethernet,
gdyż taka opcja zaczyna się pojawiać także w tańszych urządzeniach
i jest wykorzystywana między innymi do zasilania kamer IP oraz punktów
dostępowych WiFi. Szybko rośnie też zainteresowanie przełącznikami gigabitowymi
i sieciami bezprzewodowymi działąjącymi w częstotliwości 5 GHz.

 
Przyjdź ze swoim!

Konieczność
zróżnicowania praw dostępu do zasobów dla różnych grup urządzeń
i użytkowników to efekt rozpowszechniającego się od paru lat trendu BYOD
(Bring Your Own Device). Według przeprowadzonych badań pracownicy
– korzystając z własnych, samodzielnie wybranych urządzeń
– bywają znacznie bardziej efektywni w pracy. Co więcej, są nawet
w stanie zaakceptować sytuację, w której pracodawca w ogóle nie
wyposaży ich w sprzęt, a na przykład częściowo zrefunduje koszt zakupu własnego. Między innymi z tego powodu ten trend bywa
popularniejszy w małych firmach niż w dużych.

Taka sytuacja oznacza dość poważne konsekwencje dla osób
odpowiedzialnych w firmach za infrastrukturę IT i bezpieczeństwo
informacji. Przede wszystkim trudno jest oszacować, ile urządzeń będzie
pracować w sieci w szczytowym momencie. Ponieważ praktycznie
wszystkie będą podłączone drogą bezprzewodową, należy uwzględnić pewien zapas
wydajności, projektując infrastrukturę, jak też zainwestować w lepszej
jakości punkty dostępowe. Po drugie należy zapewnić możliwość kategoryzowania
sprzętu (komputer/tablet/telefon oraz zarządzający nimi system operacyjny)
i użytkowników (pracownik/współpracownik/gość) oraz przydzielania
odpowiednich uprawnień dostępu do zasobów. Idealnie byłoby, gdyby urządzenia
dostępowe w sieci mogły np. weryfikować, czy na podłączanym urządzeniu
jest zainstalowana najnowsza wersja oprogramowania antywirusowego
z aktualnymi bazami wirusów.

 

Podłącz żarówkę do Internetu

Od ponad dekady producenci aktywnie przygotowują swoje rozwiązania
do nowego standardu adresacji w sieciach – IPv6. Ma on docelowo
zastąpić stosowany dziś i powszechnie znany standard IPv4. Nagminnie
wskazywany probleme związany z IPv4 polega na tym, że już wkrótce
wyczerpie się pula dostępnych adresów, a przez to nie będzie możliwe
podłączanie kolejnych urządzeń do Internetu. Najciekawsze jest jednak to, że
wspomniane „już wkrótce” trwa od ponad… pięciu lat.

Kreślony wówczas scenariusz zakładał, że wyczerpanie puli
adresów IPv4 nastąpi tak szybko, że użytkownicy nie nadążą z dostosowaniem
swoich rozwiązań do standardu IPv6. W międzyczasie jednak producenci
zarówno sprzętu (przełączniki, routery, karty sieciowe), jak też oprogramowania
(systemy operacyjne, aplikacje do zarządzania sieciami) przygotowali je do
pracy w obu standardach i cierpliwie czekają.




Norbert Ogłoziński

Country Sales Manager, ZyXEL

Aby przygotować się na
trend BYOD należy rozważyć podjęcie odpowiednich działań, takich jak instalacja
firewalla z systemem antywirusowym oraz systemem zapobiegania włamaniom do
sieci przewodowych i bezprzewodowych. Również dotychczasowy model administracji
IT powinien zostać zmieniony, z uwzględnieniem coraz większej liczby
i różnorodności urządzeń w sieci. Myślę, że pierwszą falę tej
swoistej rewolucji mamy już za sobą, teraz przyszedł czas na bardziej
usystematyzowane działanie, co oznacza kolejną szansę dla resellerów. Obecnie
przedsiębiorstwa są zmuszone zainwestować w infrastrukturę
i rozwiązania umożliwiające swobodne, ale też bezpieczne korzystanie
z urządzeń mobilnych przez ich pracowników.

 

Obecnie
z technicznego punktu widzenia rynek jest gotowy na zmianę, chociaż nie
powinno to uśpić czujności resellerów. Audytując posiadaną przez klienta sieć
i planując jej ewentualną rozbudowę, warto zwrócić uwagę, czy jest gotowa
na IPv6. Wymiana paru urządzeń na nowe zagwarantuje święty spokój
w momencie, gdy nagle lokalny dostawca Internetu stwierdzi, że od dziś
transmisja będzie odbywała się zgodnie z nowym standardem. Tendencja
podłączania do Internetu wszystkiego, co możliwe (pralek, lodówek, systemów
sterowania oświetleniem), spowoduje, że wcześniej czy później to nastąpi.

 

Jakiego dostawcę wybrać?

Na rynku rozwiązań
sieciowych dla małych i średnich firm obecne są dwie grupy firm. Pierwsza
to tradycyjni gracze, oferujący często rozwiązania także dla domu. Wśród
największych jest m.in. Belkin (odkupił ostatnio od Cisco grupę produktową
najmniejszych rozwiązań oferowanych pod marką Linksys), D-Link, Netgear, SMC
Networks, TP-Link i ZyXEL.

Propozycja produktowa wspomnianych firm jest podobna, składa
się głównie z przełączników sieciowych, routerów (także bezprzewodowych)
oraz wielu komponentów do budowy infrastruktury sieci bezprzewodowej
umożliwiającej obsługę kilkudziesięciu lub nawet kilkuset urządzeń. Część producentów
jest obecnie na etapie ujednolicania i uzupełniania poszczególnych grup
produktowych, aby móc przygotować dla klienta pełne rozwiązanie. Takie plany
zdradził nam m.in. Zdzisław Kaczyk, dyrektor sprzedaży w firmie TP-Link: –
Wkrótce nasza oferta zostanie rozszerzona o rozwiązania dla średnich firm.
Będą to głównie przełączniki warstwy trzeciej służące do budowy szkieletu
w większej firmowej sieci. Pracujemy też nasz stworzeniem małych macierzy
dyskowych.

Druga grupa to firmy kojarzone głównie z propozycją dla dużych korporacji, chociaż dysponujące
ciekawymi rozwiązaniami także dla mniejszych firm. Mowa tu głównie o Cisco
i HP, które znacznie rozszerzyło ofertę sieciową po kupieniu firmy 3Com.

Reseller, który chce być
gotowy do obsługi klientów każdej wielkości (włącznie z gospodarstwami
domowymi), powinien zaangażować się we współpracę przynajmniej z jedną
firmą z obu grup. Zwiększy w ten sposób różnorodność oferowanych
produktów, jak też będzie mógł dostosować się do możliwości finansowych
klienta.




Sebastian
Pasternacki

Partner Systems Engineer, Cisco

Całą branżę trochę zaskoczyło dość wolne przyjęcie protokołu
IPv6. Uważna obserwacja rynku wskazywała na to, że pula adresów IPv4 wyczerpie
się znacznie szybciej i dostawcy Internetu „przełamią się”, wymuszając na
użytkownikach gotowość do pracy w standardzie IPv6. Tymczasem sytuacja na
rynku trochę się odwróciła – dzisiaj większość urządzeń sieciowych,
komputerów czy sprzętu mobilnego jest gotowych na IPv6, tymczasem w tej
chwili tylko pół procenta ruchu generowanego w Polsce odbywa się w tym
standardzie.

 
Inwestycja w wiedzę to inwestycja w klienta

Pracownicy firm oczekują jak największej swobody
w dostępie do informacji, a ich pracodawcy – jak największego
bezpieczeństwa tych danych. To pociąga za sobą ważne konsekwencje
i oczekiwania, zarówno wobec zatrudnionych w firmie informatyków, jak
też dostawców rozwiązań. O tym, że rozwój tego rynku zostanie
przystopowany, możemy zapomnieć.

– Właśnie jesteśmy świadkami wchodzenia do użytku nowego
standardu transmisji danych bezprzewodowych – 802.11ac. Zagwarantuje on
połączenia lepszej jakości z większymi prędkościami przesyłania danych
oraz zapewni niezawodność i lepszy zasięg sieci w całym biurze czy
domu – mówi Norbert Ogłoziński, Country Sales Manager w ZyXEL-u.

Dla resellerów taka
sytuacja to szansa nie tylko na realizację poszczególnych kontraktów, ale też
na stałe związanie się ze swoimi klientami. Wymiana sprzętu sieciowego będzie
następowała falami, co parę lat – warto zadbać, aby cała infrastruktura
była rozbudowywana o rozwiązania tego samego producenta przez dostawcę,
który projektował i zna dane środowisko. Coraz częściej szansą na
dodatkowy zarobek są też kontrakty na zdalne zarządzanie infrastrukturą
sieciową klienta w modelu outsourcingowym – szczególnie tam, gdzie
nie ma informatyka zatrudnionego na stałe, a jeśli jest, to nie ma
wystarczającej wiedzy lub jest zbyt zajęty bieżącym wsparciem użytkowników.

 

Lojalny partner za każdą cenę

Producentom rozwiązań sieciowych wyjątkowo zależy na tym,
aby przywiązać do siebie partnerów i zagwarantować stałą współpracę.
W zamian za taką lojalność są w stanie zaoferować bardzo dużo
w ramach programu partnerskiego – naprawdę warto skorzystać
z tej oferty, bo takich benefitów próżno szukać przy sprzedaży np.
komputerów, komponentów czy urządzeń peryferyjnych.

– Dla naszych zarejestrowanych partnerów bardzo ważna
jest możliwość skorzystania z programu NFR – podkreśla Norbert
Ogłoziński z ZyXEL-a. – Dzięki niemu mogą kupić wybrane urządzenia
demonstracyjne z dużym upustem. Udostępniamy również sprzęt do
nieodpłatnego wypożyczania, np. do testów w infrastrukturze klienta.




Tomasz Oriol

dyrektor Działu Rozwiązań Sieciowych, HP

HP, czasami niesłusznie, jest kojarzone głównie
z ofertą rozwiązań sieciowych dla większych firm. Natomiast mamy też
ciekawą propozycję nawet dla firm najmniejszych, zatrudniających kilku
pracowników. Przygotowaliśmy dla nich zestawy składające się z serwera
i kompletnego rozwiązania sieciowego – kablowego
i bezprzewodowego. Dla mniejszych firm mamy też prekonfigurowane
oprogramowanie HP Intelligent Management Center do zarządzania infrastrukturą
IT. Jest ono dostępne w postaci gotowej do pracy wirtualnej maszyny,
zawierającej odpowiednio skonfigurowany system operacyjny, bazę danych
i aplikację IMC.

 

 

Jednak podstawową korzyścią płynącą z uczestnictwa
w programie partnerskim są duże upusty na produkty sieciowe
(o wysokości uzależnionej od stopnia partnerstwa, ale sięgające nawet
20 proc.). Resellerzy mogą też rejestrować u dostawców realizowane
projekty, dzięki czemu „rezerwują” sobie prawo do uzyskania najlepszych cen na
dane wdrożenie. Do dyspozycji partnerów jest też wiele materiałów
marketingowych (ulotki, katalogi, gadżety, grafika do umieszczenia
w materiałach własnych lub na stronach internetowych) oraz wiedza
– dostępna w postaci szkoleń, internetowego forum i możliwości
kontaktu z wykwalifikowanymi inżynierami.

Także Cisco, kojarzone
głównie z ofertą dla największych przedsiębiorstw, deklaruje wolę
współpracy z partnerami różnej wielkości.

– W Polsce
w naszym programie partnerskim jest obecnie zarejestrowanych około tysiąca
firm – mówi Sebastian Pasternacki,
Partner Systems Engineer w Cisco. – Najwięksi partnerzy często
współpracują bezpośrednio z nami, zaś mniejsi – z naszymi
dystrybutorami, od których dostają potrzebne wsparcie, zarówno techniczne, jak
i sprzedażowe. Dla najniższych poziomów partnerstwa Cisco nie mamy
sztywnych wymogów odnośnie do certyfikacji pracowników partnera, chociaż oczywiście
zachęcamy do inwestycji we własną wiedzę i pozyskiwanie stosownych
certyfikatów.

Tomasz Oriol, dyrektor Działu Rozwiązań Sieciowych
w HP, również podkreśla dużą rolę partnerów przy współpracy
z producentami rozwiązań sieciowych.

– To oni mają codzienny kontakt ze swoimi klientami
i rozwiązują ich problemy. Jednak – aby tych kłopotów było jak
najmniej – zachęcamy do wyboru dostawcy, który walczy nie tylko ceną, ale
też jakością produktu i wsparcia. Finalnie klient chce kupić święty
spokój, a ten może zagwarantować tylko producent o sprawdzonej marce,
z lokalnym wsparciem serwisowym, który – w razie nietypowych
problemów – jest w stanie przekazać sprawę kompetentnym inżynierom
odpowiedzialnym za rozwój produktu.

 

Od jednego czy wielu dostawców?

Jeśli nie przekonają nas korzyści z programu
partnerskiego lub warunki cenowe skłaniają do zaproponowania klientowi
rozwiązania bazującego na komponentach od różnych firm, warto pamiętać
o dodatkowych korzyściach, które płyną z budowy całej infrastruktury
z wykorzystaniem sprzętu od jednego dostawcy.

Największą wartością przy
zachowaniu lojalności względem jednego producenta będzie łatwość zarządzania
całą infrastrukturą. Coraz częściej starają się oni tworzyć centralne systemy
zarządzania, w panelu których administrator zyskuje dostęp do ustawień
wszystkich podłączonych urządzeń sieci przewodowej i bezprzewodowej danej
firmy. Zdecydowanie ułatwia to nie tylko bieżące zarządzanie infrastrukturą,
ale także identyfikację przyczyn ewentualnej niepoprawnej pracy.

W ten sposób unika
się też sytuacji, w której dwóch producentów urządzeń będzie zrzucać winę
jeden na drugiego w przypadku problemów. Natomiast gdy konkurencyjna
oferta na jeden czy dwa komponenty sieci jest znacznie tańsza, wystarczy o tym
wspomnieć swojemu dotychczasowemu dostawcy. Podczas rozmów z redakcją
wszyscy przedstawiciele firm deklarowali możliwość przystąpienia do negocjacji
przy większych kontraktach.




Zdzisław Kaczyk

dyrektor sprzedaży, TP-Link

W czasach, gdy większość rozwiązań sieciowych dla małych
firm ma podobną funkcjonalność, resellerzy coraz większą uwagę zwracają na
programy partnerskie producentów. TP-Link w ramach programu TP-Partner
oferuje sprzedawcom różnorodne korzyści – za zebrane punkty można zamawiać
wiele rodzajów materiałów marketingowych lub nawet wymienić je na żywą gotówkę.
Oferujemy także wsparcie wykwalifikowanych inżynierów i dedykowane
szkolenia.