Wartość polskiego rynku telefonii VoIP (Voice over Internet Protocol) to w zależności od źródła danych kwota rzędu od 350 do 450 mln zł. Według przedstawicieli Voipointa w 2016 roku mamy mieć do czynienia z dwucyfrowym wzrostem sprzedaży. Tak korzystna dynamika jest związana z niskim nasyceniem rynku. Z danych Urzędu Komunikacji Elektronicznej wynika, że z VoIP-u korzysta 11 proc. firm zatrudniających minimum 50 pracowników i 1 proc. wszystkich przedsiębiorstw działających w Polsce.

 

Niewielkie obecnie rozpowszechnienie tych rozwiązań ma sprawić, że w najbliższych latach nie powinno zabraknąć na nie chętnych – tak przynajmniej przekonywano uczestników roadshow. Bartosz Ploch, prezes Voipointa, podkreśla, że dystrybutor działa na rynku tylko poprzez partnerów. Ma ich aktualnie około ośmiuset. Z ich pomocą w 2015 r. sprzedał ponad 30 tys. rozwiązań związanych z IP.

W bieżącym roku Voipoint zamierza zwiększać liczbę partnerów. W kręgu zainteresowania dystrybutora, obok podmiotów z branży telekomunikacyjnej (stanowią obecnie większość w jego kanale sprzedaży), są także firmy dostarczające rozwiązania do inteligentnego domu oraz integratorzy systemów IT.

Zdaniem integratora

• Maciej Kamiński, starszy specjalista ds. kluczowych klientów, StarNet Telecom

Rozwiązaniami VoIP najbardziej zainteresowane są średnie firmy, zatrudniające od 30 do 50 pracowników. Preferują model dzierżawy, tzn. my kupujemy sprzęt i niezbędne wyposażenie, a następnie zajmujemy się wdrożeniem, konfiguracją i serwisem, za co klient płaci miesięczny abonament. Podstawową zaletą takiego rozwiązania jest to, że użytkownik nie jest narażony na wysoki koszt jednorazowy, związany z zakupem sprzętu, jak również nie musi martwić się o zarządzanie i konfigurację systemu. Staramy się tak negocjować umowy, aby inwestycja zwróciła się w ciągu roku (przy umowach 2-letnich).

 

Z naszych rozmów z uczestnikami spotkania wynika, że rozwiązaniami VoIP najbardziej zainteresowane są średnie przedsiębiorstwa, zatrudniające kilkudziesięciu pracowników. Im mniejszy biznes, tym większą konkurencję dla dostawców stanowią operatorzy telefonii komórkowej. Z kolei duże firmy mają często własne rozwiązania VoIP, stąd zainteresowanie zewnętrznymi usługami w ich przypadku jest mniejsze. Warto jednakże zainteresować się przedsiębiorstwami, które mają siedziby w nowych biurowcach. Integratorzy informowali, że ze względu na ich konstrukcję wewnątrz budynków występuje  często problem z zasięgiem sieci komórkowej.

 

Trzy pytania do…

Bartosza Plocha, prezesa Voipointa

CRN Czy wdrożenia telefonii VoIP i wideokonferencji to biznes także dla integratorów IT i resellerów? Bardziej naturalnymi partnerami wydają się firmy z segmentu telekomunikacyjnego.

Bartosz Ploch Tak, już współpracujemy z firmami z branży IT. Stanowią 25–30 proc. naszych partnerów, a jest ich w sumie około 800. Dla integratorów IT dodanie do oferty telefonii VoIP oznacza zwiększenie możliwości kompleksowej obsługi klienta. Podczas wdrożeń informatycznych nierzadko pojawiają się pytania klientów o telefony, które można zaproponować jako dodatkową usługę. Partnerzy, którzy nie mają dużych kompetencji w zakresie telekomunikacji, mogą liczyć na wsparcie inżynierów z naszego działu technicznego.

 

CRN Chcecie zwiększyć swoje przychody w tym segmencie rynku i liczbę partnerów. Czy ta nisza jest na to wystarczająco duża?

Bartosz Ploch Generalnie dążymy do powiększenia grupy kooperujących z nami firm. W bieżącym roku zamierzamy zwiększyć ich liczbę o 20–30 proc. Co roku zgłasza się do nas ponad 100 firm zainteresowanych współpracą, sami także rozglądamy się na rynku za odpowiednimi partnerami. W 2016 r. planujemy zwiększyć obroty o wartość dwucyfrową, co najmniej o ponad 20 proc. W 2015 r. Voipoint wypracował ponad 7 mln zł przychodów. Ten rok ma być dla nas jeszcze bardziej rozwojowy, zatem liczymy na wzrost obrotu o kolejne ok. 2 mln zł.

 

CRN Czy rynek telefonii VoIP ma przed sobą przyszłość? Niektórzy uważają, że będzie się kurczył, tak jak dzieje się w przypadku zwykłej telefonii stacjonarnej, bo do komunikacji w firmach wystarczą komórki.

Bartosz Ploch Prognozy przewidują wzrost sprzedaży rozwiązań VoIP. W naszej ocenie polski rynek tej telefonii wzrośnie w br. o 20 proc., a w ub.r. miał wartość nawet 450 mln zł. Operatorzy komórkowi są konkurencją, ale zauważamy, że obecnie nawet mniejsze firmy chcą mieć choć jeden telefon biurkowy, bo to podkreśla prestiż. Ponadto VoIP zapewnia korzystanie z różnych dodatkowych usług. Warto też zauważyć, że w przypadku operatorów komórkowych to klient musi dostosować się do ich oferty, a my realizujemy odwrotną strategię, tzn. dostosowujmy rozwiązania do potrzeb klienta.

 

Sposobem na przekonanie klienta do zakupu jest usługa VoIP w abonamencie. W takim modelu integrator kupuje i dostarcza niezbędny sprzęt, zajmuje się wdrożeniem i serwisem, a użytkownik płaci co miesiąc ustaloną stawkę. Integrator musi jednak dysponować środkami na zakup sprzętu. Jako argument, który może przekonać przedsiębiorców do tego typu współpracy, wskazywano przede wszystkim obniżkę kosztów w porównaniu z tradycyjną telefonią – według UKE dla 23 proc. firm głównym negatywnym zjawiskiem na rynku telekomunikacyjnym są zbyt wysokie ceny. Ponadto klient, wybierając VoIP, pozbywa się starego sprzętu tradycyjnej telefonii, a dostaje nowsze rozwiązania – wirtualną centralę na serwerze lub w chmurze. VOiP można także połączyć z dodatkowymi usługami, jak UC.

Podczas roadshow sporo czasu poświęcono rozwiązaniom marki Yealink. W 2014 r. miała ona 18,5 proc. udziału w sprzedaży terminali IP na świecie. Wśród nowości tej marki zwracano
uwagę na telefon T40P. Zdaniem jego dostawcy to najtańszy aparat IP z możliwością integracji z zestawami słuchawek bezprzewodowych nagłownych (EHS). W niedalekiej przyszłości Yealink planuje wprowadzenie do sprzedaży rozwiązań do współpracy z platformą Skype for Business.

Z kolei 3CX zaprezentowało rozwiązania do zintegrowanej komunikacji kooperujące z systemem Windows. Partnerzy Voipointa mogli zapoznać się także z ofertą niemieckiej firmy BeroNet, która dostarcza modułowe bramy IP i platformy Telephony Appliance. Była również mowa o bezpieczeństwie systemów telekomunikacyjnych. Swoje rozwiązania przybliżył przedstawiciel amerykańskiej marki EdgeWater, która zapowiada większą niż dotychczas ekspansję w Europie.