Na rynku monitoringu i ochrony dostępu widoczny jest trend konwergencji – przenikania się różnych branż. Dlatego Axis Communications powiększa asortyment o rozwiązania, które poszerzają i uzupełniają funkcje nadzoru wideo, jak systemy kontroli dostępu, interkomy, głośniki sieciowe – poinformowano partnerów na konferencji Axis Partner Day 2017 w Warszawie. Celem rozbudowy portfolio jest możliwość zaoferowania klientom rozwiązania end-to-end, bazującego na Axisie (czyli np. kamery, nagrywarki, megafony, powiązanie z narzędziami analitycznymi, chmurą itd.). Chodzi nie tylko o dostarczanie kompleksowych rozwiązań, lecz także o dążenie do zaoferowania szerokiej infrastruktury sprzętowej. Firma m.in. dodała to asortymentu stacje robocze, przełączniki sieciowe, nowe rozwiązania audio (jak konsole). Poszerza również asortyment do kontroli dostępu.

– To nowy obszar, uczymy się tego rynku – poinformował Olof Leidecker, Global Product Manager w Axisie.

Według przedstawicieli firmy kontrola dostępu (niekoniecznie kamery) może być punktem wyjścia do wdrożenia rozwiązania nadzoru end-to-end. Zrealizowano już pierwszy taki duży projekt (w Szwecji), w którym klient zaczynał od kontroli dostępu od Axisa, a potem dołożył kamery.

Z kolei głośniki według Axisa oprócz funkcji związanych z nadzorem mogą przydać się do puszczania muzyki w tle lub komunikatów, zwłaszcza dla handlu, np. informacji o specjalnej ofercie.

Oczekiwania klientów co do kompleksowości mają spełnić również rozwiązania dla konkretnej branży, np. systemy sklepowe, wykorzystujące różne urządzenia. Zapewniano, że powiększanie oferty poszerza rynkowe możliwości partnerów firmy.

– Monitoring jest częścią sieciowych systemów bezpieczeństwa – wyjaśniał Petr Tosner, dyrektor sprzedaży Axis Communications w Europie Wschodniej.

Kamery mają jednak pozostać core biznesem Axisu. Podkreślano duże inwestycje firmy w badania i rozwój – ostatnio Axis wydał na nie 17 proc. światowych przychodów. Obroty firmy w 2016 r. wyniosły 869 mln dol.  

 

Tylko z partnerami
Dyrektor zapewniał zgromadzonych partnerów, że model biznesowy producenta od dziesięcioleci pozostaje niezmienny: firma sprzedaje wyłącznie pośrednio, poprzez kanał dystrybucyjny, niezależnie od skali projektu.

– To co się zmienia, to staramy się generować ssanie z rynku. Jest to strategia push and pull – informuje Jakub Kozak, Sales Manager Axisu w Polsce, na Ukrainie i w krajach bałtyckich. Chodzi o zachęcenie partnerów do intensyfikacji działań na rynku, a z drugiej o przyciągnięcie klientów z pomocą działań marketingowych. Dyrektor wyjaśnia, że partnerzy muszą być aktywni, docierać do potencjalnych nabywców szybciej niż konkurencja, rozmawiać z nimi i przekonywać do oferty firmy.

– W biznesie trzeba być albo wcześnie, albo trzeba być najtańszym. Zdecydowanie chcemy być wcześnie. Jeśli przekonamy klienta do naszych rozwiązań, nie musimy być najtańsi – twierdzi Jakub Kozak. Przekonuje, że nie oznacza to wysokich kosztów po stronie klientów, co partnerzy również powinni podkreślać. – Klienci często koncentrują się na koszcie zakupu, a zdarza im się nie doceniać kosztów, które ponoszą w kolejnych latach, użytkując system – twierdził Jakub Kozak.

 

Według danych Axisu kamery stanowią 16 proc. TCO (całkowitych kosztów posiadania), akcesoria – 9 proc., pamięć masowa – 8 proc., oprogramowanie – 3 proc., a sieć – 14 proc. Z kolei spośród kosztów TCO nie związanych z infrastrukturą monitoringu najwięcej trzeba wydać na wdrożenie – 10 proc. i utrzymanie systemu – 19 proc. Reszta to m.in. eksploatacja, awarie, przeprojektowanie.

Warto także zwracać uwagę klientów na to, że przy dużych inwestycjach koszty monitoringu czy innych zabezpieczeń to nikła część wszystkich wydatków. Rafał Zawirowski z Elstech – partnera Axisu – przytoczył przykład z niedawnego wdrożenia: mianowicie rozmawiał z inwestorem, budującym nowy obiekt biurowy, o kontroli dostępu. Ten najpierw narzekał na koszty rozwiązania, ale gdy integrator zapytał, ile kosztuje cała inwestycja, to okazało się, że różnica między tanim a drogim systemem kontroli to jakieś 1 proc. kosztów. Dodatkowo zaproponował usługi, jak optymalizację instalacji niskoprądowych.

W Polsce Axis ma obecnie 1,5 tys. partnerów, a na świecie – ponad 90 tys., w tym 2,5 tys. deweloperów aplikacji (jest możliwość współpracy przy pisaniu oprogramowania pod rozwiązania monitoringu). Wśród nich są ponadto partnerzy technologiczni – oferujący sprzęt. Partnerem może być także klient końcowy.

Przedstawiciele firmy zapewniali o rosnącej sprzedaży  – w całej Europie Wschodniej wyniósł on 30 proc. w I poł. 2017 r. Nie ujawniono danych dla Polski.

 

Trendy: pamięć i analityka
Wśród najważniejszych trendów w branży nadzoru wideo wymieniono dążenie do optymalizacji przestrzeni dyskowej, co pozwala na ograniczenie kosztów związanych z przechowywaniem nagrań i dostępem do nich. Jako ważne zjawiska wskazano również detekcję (dążenie do rozwoju narzędzi wykrywania zdarzeń w ramach ochrony, np. włączenie do monitoringu radaru, termowizji) i analitykę. Pojawiła się na rynku monitoringu kilka lat temu. Jest istotna nie tylko w ramach ochrony (jak detekcja twarzy), lecz także pozwala np. na analizę zachowań klientów w centrum handlowym, czy też ruchu pojazdów w mieście.

– Początkowo oczekiwania dotyczące analityki były duże, nie spełniły się, ale to się zmienia. Przykładem jest analityka twarzy. Cały czas rośnie efektywność w tym zakresie. W przyszłości sztuczna inteligencja będzie odgrywała istotną rolę w analityce – uważa Olof Leidecker.

Obszary, w których według niego analityka udowodniła swoją skuteczność to zarządzanie ruchem, ochrona telemetryczna, liczenie osób i analiza ich zachowań wykorzystywana w sklepach, centrach handlowych.

Z kolei wykorzystanie pamięci masowej według Axisu znacznie zmniejsza – nawet o połowę – system kompresji Zipstream, wprowadzony na rynek 2 lata temu. Producent zapewnia, że nie wpływa on na jakość i rozdzielczość obrazu (redukuje liczbę klatek na sek. w statycznych scenach).  

Jako inne ważne zjawisko wymieniono rozwój procesorów kamer monitoringu. Axis opracowuje własne CPU od lat 80-tych XX w. (Artpec), co umożliwia mu pełną kontrolę nad produkcją sprzętu. Według przedstawiciela Axisu w czipach do kamer istotne są obecnie akceleratory sprzętowe, wspierające analitykę, obrazowanie i WDR (dobry obraz w światle i cieniu).

 

Panorama zamiast PTZ
Axis przewiduje, że kamery panoramiczne zastąpią tanie kamery PTZ. Według producenta pozwala to na zmniejszenie liczby kamer, bo jedno urządzenie panoramiczne może pokryć pole widzenia czterech PTZ.

Na znaczeniu powinny zyskiwać innowacje, które ograniczają koszty i podnoszą efektywność nadzoru, takie jak kolejna nowość – radar (D2050-VE), który ma służyć minimalizacji fałszywych alarmów („widzi” dalej niż kamery w nocy i np. pozwala rozróżnić, czy to człowiek czy zwierzę wchodzi na pilnowany teren).

– Ogranicza to koszty monitoringu, bo załoga interwencyjna będzie jeździć do zgłoszeń rzadziej – twierdzi Olof Leidecker.

Według niego radar sprawdzi się w nadzorze zewnętrznym oraz w magazynach. Zasięg radaru wynosi 50 metrów.
 
Wśród wielu nowości sprzętowych są pierwsze dwie kamery z kodekiem H.265. To na razie swego rodzaju test rynku – jak zostanie przyjęte w monitoringu rozwiązanie stworzone do celów rozrywkowych.

– Rynek raczej nie jest jeszcze gotowy na takie rozwiązanie. Jakość obrazu świetna, ale są wysokie wymagania dotyczące dekodowania obrazu. Czyli stacja robocza musi być silna – przyznaje Olof Leidecker.

Jaka ważny, nowy produkt wskazano kamerę opracowaną we współpracy z Canonem – Q1659 (japoński producent przejął większość udziałów w Axisie w 2016 r.). Jej zastosowanie to np. imprezy masowe, stadiony, a w Polsce także dworce kolejowe (z uwagi na aktualne projekty). Axis twierdzi, że jest ona odpowiedzią na zapotrzebowanie do dokładnej identyfikacji twarzy z dużej odległości – ma matrycę o rozdzielczości 20 Mpix, która w połączeniu z obiektywem 400 mm daje duże wyraźne zbliżenia. Obraz zajmuje niewielkie pasmo – w innych kamerach wysokiej rozdzielczości był ten problem.

Wśród nowości audio, które pojawiły się we wrześniu, jest konsola 2N SIP Mic, która pozwala zintegrować głośniki sieciowe Axisa w jeden system. We wszystkich rozwiązaniach audio firma oferuje integrację w ramach protokołu SIP.

Według producenta jest potrzeba dodawania przełączników w systemach monitoringu średniej wielkości, stąd pojawiły się switche w ofercie Axisa (T9516).

W modelach Q8741 oraz Q8742 w III kw. br. są wersje E oraz LE. Dodano funkcję focus recall, która pozwala zapisać ostrość. Gdyby kamera miała problem z ustawieniem ostrości w określonym miejscu, można przywołać te parametry z pamięci.

Monitoring dodatkiem
Spośród partnerów obecnych na spotkaniu byli również początkujący w branży monitoringu oraz tacy, dla których jest on dodatkiem do głównej oferty (komputery, serwis, rozwiązania sieciowe). Do poszerzenia oferty skłoniły ich zapytania ze strony stałych klientów. Oferują małe, łatwe w instalacji systemy, obejmujących zwykle kilka kamer.

Doświadczeni dostawcy są natomiast zdania, że nowym graczom będzie bardzo trudno sięgnąć po większe czy złożone projekty, do czego potrzebna jest renoma na rynku, wysokie kompetencje, doświadczenie i kontakty. Sygnalizowano rosnące zapotrzebowanie na monitoring, w tym połączony z analityką, jak rozpoznawanie twarzy. W sektorze zamówień publicznych zwłaszcza monitoring miejski oceniono jako rosnący rynek.

 

Niektórzy partnerzy szukają nowych inwestycji budowlanych i dogadują się z inwestorem jeszcze przed rozpoczęciem prac. W przypadku dużych obiektów zapewnia to przychody nawet przez kilka lat. Jako najważniejsze dla klientów wskazywano integrację monitoringu z innymi systemami IT czy technicznymi w obiekcie. Jednocześnie zauważano, że część inwestorów unika pozyskiwania kompleksowych rozwiązań od jednego producenta, obawiając się uzależnienia (albo szukając przede wszystkim tanich rzeczy, niezależnie od marki).

Nie pytaj klienta o cenę
Podczas konferencji Grzegorz Domagała, trener i konsultant Customer Centric Selling Poland, udzielał partnerom porad dotyczących negocjacji.

– Ludzie IT nie potrafią sprzedawać, bo są zatopieni w technice. Wydaje się, że wielu uważa, że jeśli to co oferują jest doskonałe techniczne, to klient się powinien zachwycić – uważa ekspert.

Według niego proces zakupowy zawsze dzieli się na 3 fazy: 1. potrzeba, 2. alternatywy, 3. ryzyko i cena. Osoba po drugiej stronie jest zawsze w jednej z tych faz, niezależnie od tego co sprzedajemy. Czasem te fazy trwają sekundy, a czasem miesiące.

– Większość problemów bierze się stąd, że nie wiemy, w jakiej fazie klient się znajduje – mówi ekspert. Trzeba więc je rozpoznać. Np. gdy klient pyta o referencje, wdrożenia, doświadczenie oraz o to dlaczego aż tyle musi płacić, to faza 'ryzyko i cena'.

Radził, by cenę podawać na końcu, a jako przeciwwagę pokazać klientowi korzyści, alternatywy, ryzyko.

– Nie ma czegoś takiego, jak wysoka i niska cena. Najważniejsze jest to, „co ja, klient, z tego mam” – to jest obiektywny czynnik – twierdzi Grzegorz Domagała.

– Nie pytaj nigdy klienta jaka powinna być cena jego zdaniem. To odwrócenie ról i rujnuje cały proces sprzedażowy – podkreśla ekspert.

Jak reagować na pytanie ile to kosztuje i dlaczego tak drogo? Odpowiedź często decyduje o tym, czy klient chce dalej negocjować. Trzeba więc szybko i dobrze reagować. Ekspert radzi, by odpowiedzieć pytaniem. Np. „jakiego oczekuje pan bezawaryjnego czasu działania? Jak rok, to są tańsze rzeczy, jak 5 lat – to jest moja cena”.

Podczas konferencji wręczono nagrody dla partnerów Axis Communications:
– Partner roku 2017: mvb
– Debiut roku 2017: ServiceLine
– Najbardziej dynamiczny wzrost: IB Systems
– Najciekawszy zrealizowany projekt: Elstech