Uczestnicząc w programach partnerskich, nic się nie traci, a można zyskać – uważa większość resellerów i integratorów, z którymi rozmawialiśmy. Nie znaczy to jednak, że podchodzą oni z entuzjazmem do oferty producentów. Przeciwnie, zdaniem niektórych zasady programów nie zawsze są dopasowane do realiów rynku. Poza tym nierzadko są trudne w realizacji dla mniejszych partnerów, którzy mają problemy z osiągnięciem jakichkolwiek wymiernych korzyści. Padają nawet zarzuty o psucie rynku przez vendorów.

W rozmowach z CRN Polska akcentowano również to, że nie ma programów dobrych dla wszystkich. W związku z tym reseller czy integrator powinien podejmować decyzję o współpracy z producentem biorąc pod uwagę jej długofalowość, a nie szybki zysk w postaci kilkuprocentowego rabatu. Dużo lepiej, podkreśla wielu sprzedawców i wdrożeniowców, postawić na firmę, która daje swoim partnerom możliwości rozwoju. Wówczas programy partnerskie mogą realnie i na dłuższą metę pomóc w prowadzeniu biznesu IT.

– Dla integratora ważne jest, aby wybrał ofertę dopasowaną do swojej działalności oraz taki program, dzięki któremu więcej zarobi, bo przecież w końcu o to chodzi. Wtedy nie będzie na co narzekać – podsumowuje Tomasz Kowalski, dyrektor generalny w Inter-compie.

Tym niemniej zdania na temat przydatności sformalizowanej „programowo” współpracy z dostawcami były podzielone zarówno wśród firm projektowych, jak i detalistów.

 

Ochrona projektów i ceny

W przypadku integratorów powtarzała się ocena, że udział w programach partnerskich – takich z prawdziwego zdarzenia, a nie zwykłych promocjach – jest przydatny przy sprzedaży projektowej oraz generalnie w przypadku większości działań, które nie polegają na „przesuwaniu pudełek”. Za najważniejsze uznano możliwość rezerwacji projektów i uzyskania cen specjalnych. Bez nich wielu partnerom byłoby trudno cokolwiek zarobić. Co ważne, bywa, że do wybranych produktów z oferty producenta mają dostęp tylko autoryzowani partnerzy. A niekiedy jest to kluczowy asortyment umożliwiający działanie w określonym segmencie rynku. W takiej sytuacji pytanie o udział w programie jest w zasadzie retoryczne.

 

Integratorzy przystępują do programów także z uwagi na możliwość tańszego czy darmowego uzyskania produktów demo, bo zakup sprzętu do prezentacji po zwykłej cenie to dla wielu firm za duży wydatek. Jako istotną korzyść wymienia się także szansę uzyskania certyfikatów i dostęp do szkoleń, bez których trudno byłoby spełnić oczekiwania zarówno producenta, jak i klienta w zakresie specjalizacji niezbędnej do wdrożeń. Współpraca na ściśle określonych zasadach okazuje się także niezbędna dla firm zajmujących się serwisem, które muszą uzyskać autoryzację oraz odpowiednie certyfikaty.

Zdaniem integratora

• Łukasz Marciszyn, właściciel, Midpoint

Uważam, że programy partnerskie są potrzebne. Dla mnie ważne jest wsparcie producenta w postaci możliwości negocjowania cen specjalnych oraz pomocy inżynierów. Natomiast wymagane limity sprzedażowe dla mniejszych firm nie są pomocą, lecz raczej barierą, która utrudnia korzystanie ze związanych z nimi bonusów. Wymagania dotyczące wielkości sprzedaży w ramach programów partnerskich są dopasowane raczej do większych podmiotów.

• Tomasz Kowalski, dyrektor zarządzający, Inter-comp

Udział w programie partnerskim zawsze oznacza korzyści. Dla mnie najważniejsza jest rezerwacja projektu, bo dzięki niej mogę uzyskać 20–25 proc. rabatu, co zapewnia godziwe marże. Co do limitów sprzedażowych to uważam, że są potrzebne. Eliminują tych, którym nie zależy na długofalowej współpracy, tylko np. na bonusach z jednorazowej transakcji. Zdarza się, że integratorzy są zawiedzeni, bo producent zbyt wiele im obiecuje. Działam już od kilkunastu lat i widziałem sporo prezentacji dotyczących programów partnerskich. Niektórzy obiecują leady sprzedażowe lub twierdzą, że lokalny partner w danym regionie będzie obsługiwał klientów producenta, czyli niejako gwarantują mu zajęcie. Z doświadczenia wiem, że w praktyce nie jest tak różowo. Partner musi sam szukać odbiorców, a nie czekać, aż dostawca mu ich podeśle.

• Tomasz Basiuk, kierownik ds. handlowych, Janusz Rupik PVP

Nawet gdy oferty specjalne dla partnerów są dostępne raz na jakiś czas, opłaca się być w programie. Tym bardziej że koszty takiej współpracy są w zasadzie zerowe. Z naszego punktu widzenia program partnerski nie generuje strat dla resellera, w najgorszym wypadku nie przynosi mu korzyści. Istotna jest także swego rodzaju nobilitacja, jaką daje status partnerski. Pozwala wyróżnić się na rynku. Zdarza się, że producenci korzystają z pomocy partnerów, by upłynnić towar zalegający w magazynach, ale niekoniecznie jest to negatywne zjawisko. Zwykle ceny dla resellera są wtedy niższe i dalsza odsprzedaż może się opłacać. Problem powstaje wtedy, gdy partner sam ma pełny magazyn.

• Tomasz Branicki, dyrektor handlowy, Tech Pracownia Techniki Komputerowej

Programy partnerskie są korzystne dla firm, które handlują dużą ilością szybko zbywalnych towarów, jak laptopy, drukarki czy smartfony. Wówczas nawet kilkuprocentowe zwroty uzyskane za osiągnięcie określonego obrotu mają znaczenie. W przypadku sprzedaży projektowej, która nie jest związana z masową sprzedażą, ważniejsza okazuje się reputacja integratora, zaufanie, kompetencje, doświadczenie, kontakty, jak również skala projektów, które mogą realizować czy przygotować. Silna pozycja rynkowa pozwala na indywidualne ustalanie warunków współpracy z producentem lub z innymi partnerami. Nie jest do tego potrzebny żaden program.

 

Według niektórych sprzedawców IT programy są potrzebne, ponieważ porządkują rynek – wzmacniają pozycję tych resellerów i integratorów, którzy są nastawieni na stałą współpracę z producentem i mają właściwe kompetencje. Status partnerski, zwłaszcza na wyższych poziomach, utrwala renomę firmy i potwierdza, że jest ona solidnym graczem – podkreślają niektórzy integratorzy. Dodają przy tym, że klienci coraz częściej wymagają, by sprzęt oferowany przez integratora pochodził z autoryzowanej dystrybucji. W takiej sytuacji status partnerski potwierdza, że źródło zaopatrzenia jest takie, jak być powinno.

 

Kłopotliwe limity

Co ciekawe, część integratorów uważa, że programy partnerskie nie są dla nich, lecz przede wszystkim dla przedsiębiorstw sprzedających duże ilości produktów, a więc takich, które działają głównie na rynku detalicznym. Wówczas, jak oceniano, reseller może liczyć na godziwe rabaty czy środki na marketing jedynie po osiągnięciu pokaźnego wolumenu obrotów. W przypadku projektów, które nie generują dużych przychodów, tego typu programy nie są specjalnie pomocne w biznesie.

– Jesteśmy integratorem, ale specjalizujemy się w kompleksowych rozwiązaniach „pod klucz”. W związku z tym nie możemy konkurować z integratorami, którzy sprzedają rozwiązania hurtowo. Programy partnerskie premiują jednak czasem także innowacyjność i unikalność – mówi Paweł Przetacznik, CIO, członek zarządu IMS r&d.

Przedsiębiorcy, którzy podzielili się z nami tego rodzaju wątpliwościami, twierdziliy również, że ramy współpracy z producentem można ustalić indywidualnie i jest to lepsza opcja. Przyznawano jednak, że jest ona dostępna dla wybranych, głównie dla firm realizujących duże lub ważne projekty, mających spore kompetencje, doświadczenie i mocną pozycję na rynku. Dlatego „wariant jednostkowy” raczej nie zastąpi „zespołowego”, lecz będzie funkcjonować równolegle z nim.

Z kolei z punktu widzenia producenta nie ma ścisłych kryteriów określających, z którymi partnerami współpraca odbywa się na indywidualnych zasadach, a z jakimi w ramach programu.

– To nie zależy od wielkości firmy, lecz raczej od jej aktualnych potrzeb i etapu rozwoju. Bywa tak, że przedsiębiorstwa wchodzą w partnerstwo z nami w ramach programu, by potem przejść na indywidualny standard, ale zdarza się również odwrotna kolejność – informuje Karol Wituszyński, Partners Business & Development Manager w polskim oddziale
Microsoftu.

Zdaniem producenta i dystrybutora

• Mikołaj Bobiński, dyrektor kanału partnerskiego, Samsung

Dla partnerów, którzy są ekspertami w wąskich specjalizacjach, liczy się indywidualne podejście, bo ich potrzeby są niestandardowe. To samo dotyczy dużych integratorów. Jeśli chodzi o firmy, które nie specjalizują się w jakimś konkretnym rozwiązaniu, to współpraca w ramach programu powinna im wystarczać. Według naszej wiedzy najbardziej pomagają partnerom w biznesie rabaty zwrotne, opieka handlowca i szkolenia.

• Piotr Niedźwiedź, Key Account Group Manager, Azlan + Technology Solutions

Jeżeli producentowi zależy na poszerzaniu dostępu do swojej oferty, to program musi być prosty i zawierać jak najmniej wyjątków. W przeciwnym razie nie będzie on atrakcyjny dla żadnej ze stron, okaże się natomiast bardzo trudny w zarządzaniu. Istotny jest także czas, w którym partner może osiągnąć korzyści ze współpracy. Jeśli jest to odległa perspektywa, może zniechęcać do uczestnictwa w programie partnerskim.

 

Mali czują się mało ważni

Mniejsi przedsiębiorcy mają nierzadko poczucie, że są mniej ważni dla producenta – niejednokrotnie akcentowali, że udział firm różnej wielkości w jednym programie nie jest dobrym pomysłem, bo zawsze ci więksi osiągają większe korzyści. Koncernom dostało się także za wykorzystywanie programów partnerskich do szybkiego podreperowania własnego bilansu, bez oglądania się na konsekwencje w dłuższej perspektywie.

– Wydaje mi się, że czasem producenci za pomocą programów partnerskich chcą sprzedać jak największą ilość towaru, by poprawić swoje wyniki, co psuje rynek. Resellerzy skuszeni rabatami zostają z masą produktów, które trudno upłynnić – stwierdza jeden z partnerów (prosił o zachowanie anonimowości).

Niektórzy zaznaczali, że w ramach programów partnerskich producenci powinni przede wszystkim dbać o to, aby nie wprowadzać na siłę produktów, na które nie ma popytu. Zmorę partnerów stanowią ponadto zagmatwane zasady, które trudno ogarnąć zwłaszcza małym firmom. W takich sytuacjach  partner, aby wypracować realne korzyści, musiałby mieć pracownika oddelegowanego specjalnie do nadzoru formalnych warunków programu. Dlatego reguły i kryteria powinny być jasne i przejrzyste dla wszystkich partnerów.

Wady i zalety

Programy partnerskie są korzystne, gdy reseller lub integrator może liczyć na:

– ceny specjalne,

– ochronę projektów,

– rabaty,

– wsparcie producenta (zwłaszcza techniczne),

– szkolenia i certyfikaty,

– produkty demo,

– większe zaufanie klientów i partnerów.

Nie są pożądane, gdy:

– limity sprzedaży są trudne do osiągnięcia,

– bonusy są zbyt małe, aby znacząco poprawić bilans partnera,

– małych i dużych partnerów obowiązują te same reguły,

– zasady są zbyt skomplikowane,

– programy służą producentowi do szybkiej realizacji celów sprzedażowych, a nie do wspierania partnerów.