Dlaczego tak często grupka osób decyduje się na powołanie technologicznego start-upu?
Powodów jest kilka – podstawowy to oczywiście chęć „zbicia fortuny” na
długofalowej sprzedaży innowacyjnych produktów i zapisanie się na kartach
historii branży IT. Drugi częsty powód to próba stworzenia ciekawej firmy
i stosunkowo szybkiej jej sprzedaży (4–5 lat od powstania) za kilkanaście
lub kilkadziesiąt milionów dolarów.

Trzeci
powód wiąże się z pewnymi skostniałymi
strukturami i długo trwającymi procedurami w dużych korporacjach IT.
Tajemnicą poliszynela jest, że z korporacji co pewien czas „wypuszcza” się
grupę osób (menedżera i paru inżynierów), których zadanie polega na
samodzielnym opracowaniu jakiegoś innowacyjnego produktu w ramach nowo
powstałego start-upu (w korporacji trwałoby to znacznie dłużej
i wiązało się z mnóstwem formalności). Gdy projekt się powiedzie,
taka firma (wraz z pracownikami) jest z powrotem kupowana przez
korporację. W ten sposób ta ostatnia zyskuje pożądany produkt, a pracownicy…
po kilka milionów dolarów na głowę.

Matka korporacja

Niektóre
korporacje chętnie wspierają działalność zupełnie niezależnych start-upów, nie
ukrywając, że potencjalnie są zainteresowane ich kupnem. Na przykład Cisco
w tym celu rozpoczęło współpracę z funduszem inwestycyjnym (szczegóły
w rozmowie z Łukaszem Bromirskim na stronie obok). Z kolei IBM
w ramach swojego globalnego programu wspierania przedsiębiorczości
prowadzi inicjatywę IBM SmartCamps, której celem jest zwiększenie potencjału
młodych firm poprzez udostępnienie im dodatkowych funduszy oraz biznesowych
i technologicznych ekspertów, a przez to przyspieszenie wprowadzenia
produktu na rynek. Producent organizuje także konkurs promujący najciekawsze
inicjatywy – ubiegłoroczną polską edycję konkursu i prawo startowania
w rozgrywkach regionalnych wygrała poznańska spółka Lab4motion, zajmująca
się badaniami zachowania klientów w przestrzeniach komercyjnych.

 

Zanim zaczniemy współpracę ze start-upem, sprawdźmy: 

 – czy produkt jest zaprojektowany do sprzedaży przez kanał partnerski,

 – jeżeli jego wdrożenie i obsługa wymaga eksperckiej wiedzy, czy producent taką
dostarcza w postaci specjalistów i szkoleń,

 – czy i w jakim zakresie producent zapewnia wsparcie techniczne,

 – jakiego rzędu marże można uzyskać na danym produkcie,

 – czy faktura jest wystawiana przez biuro w Unii Europejskiej.

 

Gdy przyjrzymy się obszarom, w których działają nowe firmy
z branży IT, szybko można zauważyć kilka wyróżniających się kategorii.
Zainteresowaniem klientów cieszą się przede wszystkim usługi świadczone
w chmurze publicznej. Dzieje się tak dlatego, że rozpoczęcie korzystania
z nich jest często znacznie szybsze i tańsze niż w przypadku
samodzielnie budowanej infrastruktury. Dużo innowacji można spotkać też
w obszarze rozwiązań do budowy zwirtualizowanego centrum danych
– najczęściej są to systemy optymalizujące przechowywanie i backup
wirtualnych maszyn, jak też zarządzanie całym środowiskiem. Bardzo szybko
rośnie także liczba firm z nowymi, ciekawymi rozwiązaniami z zakresu
mobilnej pracy czy biznesowej analizy dużych ilości informacji (Big Data).

 Gdzie leży Polska?

Samodzielne dotarcie działu sprzedaży start-upu do klientów
z całego świata, w tym z tak „egzotycznego” dla niektórych kraju
jak Polska, jest niemożliwe. Nawet dla tych nowo powstałych firm, które
dysponują już działającym produktem i szybko zaczynają budować kanał
dystrybucyjny. Naturalnie najczęściej skupiają się na własnym kraju, ale szybko
decydują  się także na ekspansję
międzynarodową. Które kraje wówczas stają się ich priorytetem?

– Nie budujemy obecnie
struktur sprzedażowych w Europie Wschodniej, ani bezpośrednio, ani przez
kanał dystrybucyjny –

usłyszeliśmy od Monique Shefer, dyrektora marketingu w firmie Scality,
która tworzy oprogramowanie ułatwiające zarządzanie wielopetabajtowymi zbiorami
danych. – W tej chwili skupiamy się na Ameryce Północnej, Europie
Zachodniej i Japonii. Ale oczywiście, jeśli firma partnerska lub klient
z innego regionu sami się do nas zgłoszą, bardzo chętnie ich obsłużymy.

 Podobne słowa można usłyszeć od
większości start-upów działających w Dolinie Krzemowej. Z oczywistych
powodów najłatwiej im rozpocząć współpracę z bogatymi i rozwiniętymi
krajami anglojęzycznymi (Wielka Brytania, Australia, Singapur), a także
największymi rynkami europejskimi (Niemcy, Francja, Włochy, Hiszpania). Dopiero
przypomnienie im, że Polska jest szóstym największym krajem w Unii
Europejskiej skłania do refleksji, że może to być perspektywiczny rynek zbytu.

 

 

Trzy pytania do…

Łukasza Bromirskiego, dyrektora technicznego w polskim oddziale Cisco Systems

CRN Cisco od pewnego czasu aktywnie przygląda się rynkowi start-upów w Polsce…
Łukasz Bromirski Tak, w tym celu wybraliśmy fundusz inwestycyjny 3 TS Capital Partners, któremu przekazujemy pieniądze na inwestycje w ciekawe, młode firmy z Europy Centralnej. Współpracujemy też z ośrodkami inkubacji technologicznej, aby przekazywać młodym ludziom wiedzę o tym, jakiego typu rozwiązania nas interesują i w jakim kierunku powinny iść ich pomysły. Efektem tych działań jest przejęcie przez Cisco czeskiej firmy Cognitive Security. Przyglądamy się też firmom polskim, chociaż na razie nie mamy nikogo na celowniku. Zależy nam na pozyskaniu nie tylko stworzonych przez dany start-up produktów, ale przede wszystkim pracowników. Sam produkt jest jedynie emanacją pomysłów czy próbą pokazania umiejętności tych ludzi, charakteryzujących się niebywałą wiedzą, doświadczeniem i stanowiących ogromną wartość intelektualną.

CRN Czy polscy integratorzy powinni być zainteresowani współpracą na przykład z amerykańskimi start-upami?
Łukasz Bromirski Resellerzy muszą szukać nowych pomysłów na robienie biznesu, a wprowadzenie na rynek unikalnego produktu to jeden z ciekawszych sposobów na rozwój i duża szansa. Już dzisiaj część dystrybutorów i resellerów hołduje temu modelowi, więc inni trochę nie mają wyjścia i też powinni zainteresować się możliwością dostarczania klientom nowych, nietypowych usług.

CRN A co w przypadku, gdy na przykład Cisco zdecyduje się na kupno takiego start-upu?
Łukasz Bromirski Parę takich sytuacji już miało miejsce. Jedną z nich było przejęcie firmy IronPort w 2007 r. Wówczas w Polsce było siedmiu partnerów tego producenta. Żaden z nich nie zrezygnował, wszyscy stali się partnerami Cisco. Bardzo nam zależy, żeby partnerzy przejmowanej firmy trafiali do nas. Za każdym razem od korporacji dostajemy komplet informacji o tym, jak w naszym kraju wygląda struktura partnerska przejmowanego podmiotu, i musimy przygotować plan działania uwzględniający możliwość utrzymania współpracy. Samym partnerom oferujemy bardzo preferencyjne warunki dołączenia do naszego programu partnerskiego, szkolenia i wsparcie przy pierwszych projektach w nowych dla nich obszarach.

 

 

 

Zdecydowanie łatwiej jest wejść na taki rynek jak Polska firmom,
które nie oferują sprzętu.

– Nasze oprogramowanie
możemy zainstalować zdalnie u klienta w dowolnym miejscu na świecie
– mówi Fara Hain, dyrektor marketingu
izraelsko-amerykańskiej firmy Zerto. – W tym procesie wspieramy
też naszych partnerów, dzięki czemu mamy klientów na przykład w Nigerii
czy Korei. Od naszych lokalnych partnerów oczekujemy też doradztwa
w zakresie trendów na lokalnym rynku. My specjalizujemy się w rozwiązaniach
ochronnych tylko dla środowiska wirtualizacyjnego VMware, ale wiemy, że są
takie kraje, gdzie popularniejsze są systemy firmy Citrix czy Microsoftu.

 Niezależnie
od trudności, jakie się z tym wiążą, coraz częściej resellerzy
i integratorzy aktywnie współpracują z zachodnimi start-upami
i budującą ich markę w Polsce. Jednym z nich jest firma
konsultingowa Sciamus, która na początku 2013 r. wprowadziła na polski
rynek markę MuleSoft – oprogramowanie umożliwiające integrację aplikacji
biznesowych (Enterprise Service Bus). Produkt konkuruje – przede wszystkim
korzystnym współczynnikiem jakości do ceny oraz unikalnym modelem licencyjnym
– z rozwiązaniami takich  firm
jak IBM, Microsoft, Oracle czy Software AG.

– Na
początku działań promocyjnych dla marki MuleSoft zorganizowaliśmy konferencję
dla potencjalnych klientów
– wspomina Michał Tymoszyk, kierujący polskim biurem
firmy Sciamus. – Byliśmy zaskoczeni, bo przyszło prawie sto osób, co
jest w dzisiejszych czasach bardzo dobrym wynikiem. Po roku budowania
rynku dla tej nowej kategorii produktów mamy już za sobą pierwsze transakcje.

Jak dobrać firmy do współpracy?

Wprowadzenie
do oferty produktów zupełnie nieznanej firmy, o nieustabilizowanej pozycji
rynkowej, często nieposiadającej struktur programu partnerskiego, naturalnie
wiąże się z ryzykiem oraz koniecznością wnikliwej analizy biznesowej
i podjęcia rozważnych decyzji. W związku z tym rozterki mają
zarówno dystrybutorzy, jak też partnerzy współpracujący z danym
producentem bezpośrednio, co jest dość popularnym modelem. Początkowy etap
współpracy to konieczność zbudowania świadomości marki wśród potencjalnych klientów.
Działania marketingowe powinny odpowiadać charakterowi oferowanego produktu
i prawie zawsze będą związane z pewnym kosztem (czasowym
i finansowym), na którego zwrot w późniejszym okresie należy liczyć.
Jeżeli tego kosztu nie da się zbilansować, oznacza to, że ponieśliśmy porażkę.

Z drugiej strony mamy do
czynienia z ekscytującym wyzwaniem – możliwością zaproponowania
klientowi nowego produktu, który dzięki swojej unikalności daje szansę na
zyskanie istotnej przewagi konkurencyjnej. Jednak z tym należy się
spieszyć: poczynania start-upów bacznie obserwuje konkurencja, zarówno ta mała,
jak i duża. Czasami innowacyjny produkt może pokrzyżować plany liderom
rynku. Przykładowo coraz częściej mówi się o młodej firmie Pure Storage,
która w obszarze macierzy z dyskami SSD może zagrozić nawet EMC.

Poza tym
niektóre rozwiązania mogą stracić rację bytu, np. wskutek zmiany trendów
rynkowych lub wprowadzenia podobnej funkcjonalności przez lidera rynku. Warto
wspomnieć chociażby o rosyjskiej firmie Veeam, która wyspecjalizowała się
w backupie wirtualnych maszyn VMware i osiągnęła duży sukces
komercyjny. Ten jednak może szybko przerodzić się w kłopoty, gdy sam
VMware wprowadzi do swojego oprogramowania podobne funkcje.

Ważna jest
także kwestia wsparcia technicznego dla sprzedawanych produktów.
W przypadku start-upów często jest ono świadczone bezpośrednio przez
wytwórcę. Wynika to z braku możliwości poniesienia kosztów na odpowiednie
wyszkolenie partnerów. Resellerzy powinni jednak sami zainwestować pewien czas,
aby dobrze poznać produkt. Ich klient chętniej będzie współpracować ze swoim
lokalnym dostawcą, a poza tym między Polską a Doliną Krzemową jest
dziewięć godzin różnicy czasu. To zdecydowanie obniża komfort kooperacji
i na przykład szybkiej wymiany maili.

Doron Kempel

założyciel i prezes SimpliVity

Nasza firma, jak większość start-upów, ma ambitne plany. Chcemy rozwijać się i wejść na giełdę. Ale są też właściciele takich firm, którzy wiedzą, że większy zysk osiągną z ich sprzedaży niż ze sprzedaży swoich produktów. Warto też pamiętać, że i tak właścicielami start-upów nie są ich prezesi, a akcjonariusze lub fundusze inwestycyjne.

 

 

 Kolejnym aspektem, ważnym
przede wszystkim dla mniejszych firm (szczególnie tych prowadzących uproszczoną
księgowość i chcących minimalizować ilość „papierkowej roboty”), jest
możliwość dostawy kupionego od start-upu towaru i otrzymania faktury z oddziału
znajdującego się na terenie Unii Europejskiej (a dokładniej – ze
strefy Europejskiego Obszaru Gospodarczego). Unikamy wtedy konieczności
poddawania towaru procedurom celnym, co skraca czas i praktycznie
eliminuje formalności. Firmy z USA o tym wiedzą i gdy tylko
zdecydują się na współpracę z europejskimi partnerami, otwierają swoje
biuro w tym regionie.

Gdy start-up zostanie kupiony…

Jednym z pierwszych
celów większości nowo powstałych firm jest uzyskanie dofinansowania
z funduszu inwestycyjnego w zamian za przekazanie części udziałów
w firmie. Fundusze aktywnie wspomagają firmę w rozwoju,
a następnie z zyskiem sprzedają swój udział. Gdy nabywcą okaże się
duży, liczący się podmiot na rynku IT, często współtwórcy i zarazem
współwłaściciele firmy decydują się także na sprzedaż swojego udziału, skuszeni
wizją wielomilionowej kwoty na swoim koncie. Jaki ma to wpływ na ewentualną
współpracę z dotychczasowymi partnerami?

– Nie ma jednego modelu,
według którego postępują przedsiębiorstwa przejmujące mniejsze firmy, ale z reguły
starają się jak najlepiej wykorzystać istniejący kanał sprzedaży, konsolidując
go z własnym – 
mówi
Sławomir Karpiński, Channel Manager w Connect Distribution.
– Takim pozytywnym przykładem z historii naszej firmy było przejęcie
w 1999 r. firmy Seagate Software, której byliśmy dystrybutorem
– najpierw przez Crystal Decisions, następnie Business Objects,
a trzy lata temu przez SAP. Nasza firma jako dystrybutor przetrwała
wszystkie te etapy, podpisując umowy dystrybucyjne z kolejnymi właścicielami
i jednocześnie rozszerzając obszar działalności i portfolio
oferowanych produktów. Podobnie było z przejęciem Novella przez firmę
Attachmate czy wcieleniem firmy WYSE do Della.

Oczywiście zdarzają się też przykłady negatywne. Dzieje się tak
najczęściej, gdy kupującym jest firma, która samodzielnie obsługuje swoich
klientów i nie chce dzielić się marżą ze sprzedaży czy wsparcia ze swoimi
partnerami. Jednak do takich sytuacji dochodzi zdecydowanie rzadziej.

– Jeżeli stworzony przez
start-up produkt jest dojrzały i ma już pewną bazę klientów, to kupujący
taką firmę podmiot raczej nie będzie zainteresowany jego zamknięciem. Chociaż
wiadomo, że wówczas ten produkt staje się jednym z wielu w ofercie
dostawcy –
mówi Michał Tymoszyk
kierujący polskim biurem Sciamus. – My pracujemy z konkretnymi ludźmi
po stronie producenta i z nimi zbudowaliśmy bardzo dobre relacje.
Jeżeli te osoby przeszłyby do nowej firmy, a warunki współpracy byłyby do
zaakceptowania, to z pewnością chcielibyśmy kontynuować ją w ramach
nowej struktury.

Kooperacja ze start-upem to naturalnie wyzwanie – nie
zawsze musi zakończyć się sukcesem. Z różnych powodów. Nie sposób jednak
odmówić słuszności głoszonej od lat tezie, że ryzyko zwiększa szanse
osiągnięcia sukcesu. Szukając tam, gdzie jeszcze nikt nie szukał, można znaleźć
prawdziwy skarb.

Sławomir Karpiński
Channel Manager, Connect Distribution

Na pewno nie należy przekreślać możliwości współpracy ze start-upami. Niejednokrotnie technologie i rozwiązania, jakie proponują te firmy, są naprawdę godne uznania i zainwestowania w rozwój ich sprzedaży. Trzeba też pamiętać, że zwiększone w takich przypadkach ryzyko nierzadko bywa rekompensowane całkiem godziwą marżą, niespotykaną przy sprzedaży masowych, doskonale rozpoznawanych produktów.