CRN Polska Proszę mi powiedzieć na początek – Thomas-Krenn.AG – to integrator czy producent?
Christoph Maier Jesteśmy producentem serwerów. Zaczęliśmy 10 lat temu od zera, jako mała garażowa firma. Teraz należymy do największych dostawców rozwiązań serwerowych. W Europie zajmujemy piąte miejsce, w Niemczech – co najmniej drugie. Możemy śmiało konkurować z największymi dostawcami, takimi jak HP i IBM. Oferta firmy Thomas-Krenn.AG jest kojarzona z obsługą wysokiej jakości. Wraz z serwerami własnej produkcji sprzedajemy sprzęt i usługi oferowane przez naszych partnerów, np. pamięci masowe, urządzenia do backupu, oprogramowanie, systemy chłodzenia, szafy rackowe, okablowanie, przełączniki sieciowe. Współpracujemy ze znanymi producentami – EMC, APC, VMware, dostawcami software’u z otwartym kodem źródłowym. Docieramy do naszych klientów za pośrednictwem sklepu internetowego, który stworzyliśmy od podstaw.

CRN Polska Sprzedajecie głównie on-line, ale mimo to współpracujecie z partnerami?
Christoph Maier Tak, ale nie jest to reguła. Mamy w sumie 8 tys. klientów w Europie, z czego część to resellerzy, część zaś stanowią odbiorcy końcowi. Na przykład w Szwajcarii współpracujemy z Belineą (dawniej marka Maxdaty, dziś niezależna firma). To partner, który zajmuje się sprzedażą naszych rozwiązań w tym kraju. Nie potrzebujemy więc samodzielnie obsługiwać klientów w Szwajcarii. W Niemczech dla odmiany wielu klientów kupuje bezpośrednio od nas.
Prowadzimy sprzedaż dwutorowo – za pośrednictwem kanału i bezpośrednio. Często resellerzy trafiają do nas naciskani przez swoich klientów, którzy znają nasz sklep internetowy i produkty, i chcą je kupować. Tak się zaczęło właśnie w Szwajcarii. W innych krajach droga jest podobna.

CRN Polska A jak jest w Polsce?
Maciej Osika Na początku 2005 r. uruchomiliśmy sklep on-line. Zawiera on konfigurator, który umożliwia wybór sprzętu i innych produktów. Według klientów nasz sklep internetowy jest najlepszy na rynku serwerów. Użytkownicy mówią, że lepszy niż sklep Della. Umieściliśmy w nim wiele wskazówek i podpowiedzi pomocnych klientom w konfiguracji sprzętu. Kupujący może oczywiście skontaktować się z nami, np. przez telefon, jeśli chce, ale nie jest to konieczne. W przypadku bardziej skomplikowanych zakupów klientom pomagają nasi specjaliści oraz partnerzy. W każdym razie w ostatnich latach kanał resellerski nabiera znaczenia.

CRN Polska Obsługujecie klientów z biura w Niemczech?
Maciej Osika Tak. W Niemczech mamy zespół techników, w którym są też Polacy. Klienci kontaktują się z nimi przez infolinię i nawet nie zdają sobie sprawy, że rozmawiają z inżynierami znajdującymi się poza granicami Polski. Często orientują się, że jesteśmy niemiecką firmą dopiero, kiedy otrzymują dostawę sprzętu zza granicy.
Christoph Maier Bardzo nam zależało na takim zorganizowaniu serwisu, by klienci nie mieli do niego absolutnie żadnych zastrzeżeń. Moim zdaniem to bardzo ważne, żeby klient nie musiał odpowiadać na irytujące pytania, przebijać się do właściwej osoby za pośrednictwem automatycznych systemów obsługi, wciskając tysiące guzików w aparacie telefonicznym. Żeby nie miał poczucia, że pomoc techniczna zlokalizowana jest np. w Indiach.

CRN Polska A z jakimi firmami resellerskimi współpracujecie w Polsce?
Maciej Osika To średnie firmy integratorskie. Jednym z naszych największych partnerów jest Kolporter Info, spółka-córka Kolportera. Kupują dużo serwerów, w większości od nas. Współpracujemy też z mniejszymi, lokalnie działającymi integratorami.

CRN Polska Jakie znaczenie ma dla waszej firmy polski rynek?
Maciej Osika Mieliśmy wystarczająco dużo czasu, by zdać sobie sprawę, jak ważna jest dla nas Polska. Pod względem przychodów to dla nas drugi największy rynek po Niemczech. Nasze obroty w Polsce rosną, podobnie jak w Europie. Dajemy sobie radę mimo pogorszenia się sytuacji gospodarczej.
Christoph Maier 2009 r. rzeczywiście nie był łatwy, ale utrzymaliśmy nasze udziały rynkowe, co w praktyce oznacza wzrost sprzedaży. Cały rynek serwerów zmalał o jakieś 20 proc. My zatem, utrzymując sprzedaż na niezmienionym poziomie, zyskaliśmy de facto tyle, ile inni stracili. W zeszłym roku mieliśmy problem wynikający z wahań kursów walut, podobnie jak inni dostawcy. Wpłynęło to na naszą działalność. Teraz jednak wróciliśmy na drogę wzrostu przychodów. Bardzo optymistycznie patrzymy w przyszłość, ponieważ nie jesteśmy spółką należącą do zewnętrznych inwestorów, właścicielami są założyciele firmy. Mamy fundusze na realizację naszych planów na najbliższe lata. W Polsce natomiast widzimy wielki potencjał.

CRN Polska Liczycie na sprzedaż w sektorze publicznym czy raczej w sektorze firm?
Christoph Maier Szukamy klientów na rynku przedsiębiorstw. Zamówień publicznych jest niewiele, decydenci wciąż wstrzymują się z zakupami. Sami zaliczamy się do firm o średnich rozmiarach i dlatego jesteśmy znacznie bardziej elastyczni niż najwięksi globalni dostawcy. Możemy dostarczyć zamówione serwery w ciągu 24 godzin na terenie całej Europy.
Maciej Osika To wcale nie jest pusty slogan. Są firmy, które wybierają nas właśnie dlatego, że działamy szybko.
Christoph Maier Wracając do sprzedaży w sektorze przedsiębiorstw, wiele firm wstrzymywało się do niedawna z zakupami IT. Teraz nadszedł moment, że dłużej nie mogą już czekać i potrzebują sprzętu właściwie już. Jesteśmy w stanie spełnić te żądania. W 2010 r. zdarzyło się coś, co nas zaskoczyło – zgłosiły się do nas naprawdę duże firmy. Normalnie zwróciłyby się do dużych dostawców, takich jak IBM, HP czy Dell. Wybrały jednak nas, przede wszystkim ze względu na szybką i dobrą obsługę, a także dlatego, że muszą bardziej zwracać uwagę na budżet. Mówię o klientach takich, jak Lufthansa czy Red Bull.

CRN Polska Może po prostu jesteście tańsi, a klienci zostali zmuszeni do zaciskania pasa?
Christoph Maier Oferujemy więcej za tę samą kwotę, którą inkasują giganci. Jak już podkreślaliśmy, mamy naprawdę dobry serwis. Nasze serwery i usługi nie są tanie, jakość kosztuje. Testujemy wszystkie komponenty samodzielnie, na miejscu. Nie wystarczają nam zapewnienia i certyfikaty producentów świadczące o kompatybilności danego komponentu z oprogramowaniem czy innym podzespołem. Testujemy wszys-
tkie systemy operacyjne na naszym sprzęcie samodzielnie – Fedorę, Ubuntu, Red Hat, Debian, nie tylko Windows i Novella. Sprawdziliśmy samodzielnie w zakresie wydajności i kompatybilności 37 systemów operacyjnych.
Maciej Osika Nasi inżynierowie znają sprzedawany przez nas sprzęt od podszewki. Nie ma mowy o gołosłownych zapewnieniach, że skoro system sprawdził się w jednej konfiguracji, powinien sprawdzić się w innej, podobnej. Nasi technicy mówią dokładnie, jaki może być problem i który komponent może go powodować.

CRN Polska Jaka część waszych serwerów sprzedawana jest w Polsce z systemem open source?
Christoph Maier 90 proc. serwerów sprzedanych w Polsce ma systemy linuksowe. W Niemczech proporcje są trochę inne: jeszcze kilka lat temu 90 proc. serwerów wyposażano w systemy linuksowe, podczas gdy teraz – tylko 70 proc. Polski rynek jest o 3 lata w tyle za niemieckim, myślę więc, że w ciągu najbliższych lat proporcje zmienią się na mniej więcej takie, jakie są w Niemczech. Zrodzi się też popyt na produkty i rozwiązania, które teraz cieszą się popularnością na Zachodzie. Tematami numer jeden są: wirtualizacja i storage w małych i średnich firmach. W najbliższych kilku latach będzie popyt na serwery z dużą pamięcią i wydajnymi jednostkami CPU.

CRN Polska A co z cloud computingiem? Wszyscy o nim mówią, ale niewielu go widziało.
Christoph Maier Bo znajduje się gdzieś w… chmurach. Klienci wyjaśniają nam, że wolą się wstrzymać z sięganiem po to rozwiązanie. Rozpowszechnienie każdej nowości wymaga czasu. 5 lat temu mówiło się, że iSCSI będzie przyszłością. Dopiero teraz można powiedzieć, że opinie sprzed lat nie były bezpodstawne.
Maciej Osika Cloud computingiem w skali mikro jest przecież wirtualizacja. Mając kilka serwerów, można stworzyć mikro-chmurę – oprogramowanie działa na jednej platformie VMware’owej. To są świetne rozwiązania dla małych firm.

CRN Polska Na co jeszcze jest w tej chwili popyt?
Christoph Maier Na targach CeBIT otrzymywaliśmy wiele pytań o wydajność i zużycie energii przez serwery.

CRN Polska Chodzi o „zielone IT”, którym dostawcy chcą przekonać klientów do zakupów?
Christoph Maier Nie chciałbym używać terminu „Green IT”. To marketingowe hasło, tak jak zapewnienia np. producentów samochodów o tym, że auto przejedzie 100 km na 3 litrach benzyny. Jakoś w to nie wierzę, podobnie jak w sztuczne pompowanie wydajności serwerów. Natomiast wiele można zrobić w kwestii zużycia energii i wydalania ciepła przez maszyny. Mamy w ofercie linię produktów, które spełniają zaostrzone wymagania w tym względzie. Poza tym oferujemy serwery pracujące bardzo cicho, nie trzeba więc montować ich w szafie rackowej, by wytłumić hałas. Ciche serwery cieszą się naprawdę dużą popularnością, zresztą podczas CeBIT-u również przyciągały uwagę. Sprawdzają się zwłaszcza w małych firmach – domowych biurach, gabinetach stomatologicznych i kancelariach prawniczych.
Maciej Osika Zaobserwowałem, że kiedy kilka lat temu zaczynaliśmy działalność w Polsce, nikt nie myślał o zakupie serwera do małego biura. Jego funkcję pełnił pecet. W Niemczech już wtedy była inna sytuacja. Naprawdę dziwiłem się, widząc tam u dentysty czy prawnika serwer z prawdziwego zdarzenia. Teraz i w Polsce zaczyna się to zdarzać.

CRN Polska Z tego, co mówicie, wynika, że nie macie żadnych obaw związanych ze spowolnieniem gospodarczym…
Maciej Osika Jesteśmy firmą średnich rozmiarów i dlatego łatwiej nam szybko dostosować się do potrzeb odbiorców. Reagujemy bardziej elastycznie. Od największych konkurentów odróżnia nas to, że jesteśmy w stanie podać dokładne informacje nie tylko o kosztach inwestycji, ale także użytkowania serwerów. Nie posługujemy się sformułowaniami: nie więcej niż lub nie mniej niż. To bardzo ważna informacja, zwłaszcza dla małych firm, które często o to pytają. Koszty zużycia energii przez nasze serwery są zamieszczone na stronach sklepu internetowego. Jesteśmy w tej chwili jedyną firmą na rynku, która podaje dokładne dane dotyczące zużycia energii.
Christoph Maier Fakt, że zgłaszają się do nas tak duże firmy jak Lufthansa, daje prawo myśleć, że to, co robimy, robimy naprawdę dobrze. Jednocześnie jednak zdajemy sobie sprawę, że nie jesteśmy numerem jeden na świecie. I bardzo dobrze! Wszyscy najwięksi dostawcy ucierpieli w ubiegłym roku
ze względu na brak dużych projektów. My jesteśmy krok za tymi największymi. Mniejsze projekty są dla nas wręcz stworzone. Wielkie firmy przypominają ogromne tankowce – zanim wykonają zwrot, czy zmienią swoją strategię, mija dużo czasu. Teraz nastał czas mniejszych projektów. Szefom firm łatwiej zdecydować się na mniejsze inwestycje, duże wydatki odkładane są na później.
Maciej Osika Cechą charakterystyczną polskiego rynku jest w tej chwili wysyp projektów opartych na technologii Web 2.0. Pojawia się mnóstwo przedsięwzięć internetowych, inicjowanych przez młodych przedsiębiorców. Mam na myśli takie projekty jak GoldenLine. Dla firm realizujących podobne przedsięwzięcia często jesteśmy dostawcą pierwszego wyboru. Nasi odbiorcy mogą w przyszłości urosnąć, tak jak kiedyś urósł Facebook. Obecnie młodzi przedsiębiorcy kupują po kilka serwerów, ale może w przyszłości będą kupować więcej. Nawet teraz jednak jedna z młodych firm, realizująca projekt na rynku mediów społecznych, nabyła u nas blisko 70 serwerów i zapłaciła za nie z góry.

CRN Polska Jakie są przychody Thomas-Krenn.AG w Polsce?
Christoph Maier Do tej pory rok 2008, trzeci pełny rok działalności w Polsce, był dla nas najlepszy. Osiągnęliśmy wtedy obrót w wysokości ponad 1 mln euro. Zeszły rok nie był już taki korzystny. Jednak pierwsze trzy miesiące 2010 były lepsze niż początek dobrego roku 2008. Liczymy więc, że w całym bieżącym roku osiągniemy 1,5 mln euro obrotu.

CRN Polska Szukacie w Polsce nowych partnerów?
Maciej Osika Jesteśmy otwarci na współpracę z nowymi przedsiębiorstwami, ale zależy nam tylko na takich firmach, które nie są zainteresowane przesuwaniem pudełek. Oferujemy nie tylko sprzęt, ale również wartość dodaną. Jesteśmy gotowi poświęcić czas, przeszkolić inżynierów, pod warunkiem jednak, że partner nie nastawia się na zarabianie wyłącznie na upustach (chociaż oczywiście rabatów udzielamy – mamy program partnerski, otwarty dla zainteresowanych firm integratorskich czy resellerów). Skłamałbym, mówiąc: chodźcie do nas, bo świetnie będzie się z nami współpracowało i dostaniecie zniżki. Zależy nam na firmach, które oferują coś więcej niż usługa montażu sprzętu.
Christoph Maier Chcemy rozwijać się na wschód od Odry. W przyszłym miesiącu otwieramy sklep internetowy w Czechach. Zamierzamy też zaoferować na polskim rynku więcej takich usług, jakich oczekują klienci. Wciąż inwestujemy w Polsce, bo optymistycznie patrzymy w przyszłość.

W 2002 r. Thomas-Kren.AG stworzył internetowy sklep z serwerami własnej produkcji. Oprócz sprzętu sprzedaje także rozwiązania wirtualizacyjne i storage’owe. Klienci mogą wybierać produkty w sieci korzystając z konfiguratora.
Firma ma siedzibę w Niemczech, działa również w Szwajcarii i Austrii, Polsce, Czechach, a także innych krajach Europy. W tej chwili osiąga obroty w wysokości kilkunastu milionów euro rocznie.