Dane International Data Corporation potwierdzają prymat HP na polskim rynku drukarek. W zeszłym roku producent sprzedał blisko 360 tys. drukarek atramentowych. Dało to firmie aż 64-proc. udział w rynku. Inni liczący się producenci atramentówek twierdzą, że dominacja HP w Polsce nie będzie trwała wiecznie. Na razie jednak nie zanosi się na to, żeby którykolwiek z nich zagroził gigantowi. Z danych IDC wynika, że różnice pomiędzy udziałami HP i reszty producentów sięgają aż kilkudziesięciu procent. W 2000 r. pod względem liczby sprzedanych drukarek atramentowych Canon miał 15 proc. rynku, Lexmark – 10 proc. (informacje IDC, zaś według danych Dataquestu, z których korzysta firma – jest to aż 17 proc.). Z kolei do dwóch pozostałych graczy, Epsona i Xeroksa, należało odpowiednio blisko 8,5 proc. i prawie 3 proc.

Przytłaczająca przewaga

Z czego wynika tak wielka przewaga HP w polskiej branży drukarek? Konkurencja upatruje przyczyn powodzenia giganta przede wszystkim w dwóch czynnikach. Po pierwsze, HP można nazwać pionierem na polskim rynku informatycznym. Po drugie, firma wydaje dużo na marketing, który jest na tyle skuteczny, że przekonuje użytkowników do jej produktów. Niektórzy producenci uważają, że podwaliną sukcesu HP nie jest jakość drukarek, i twierdzą, że ich urządzenia nie są gorsze od sprzętu lidera na rynku. Co na to odpowiada zainteresowany? HP nie zaprzecza, że marketing wymieniany przez konkurencję jako czynnik przesądzający o jego rynkowej dominacji odgrywa dużą rolę w sprzedaży. Uważa jednak, że prawdziwych jej przyczyn trzeba szukać gdzie indziej.

Przede wszystkim – zdaniem przedstawicieli firmy – drukarki HP doskonale sprawdzają się w biurze. Na zwykłym papierze, który jest najczęściej używany w firmach, w trybie normalnym drukują szybciej niż sprzęt innych producentów. To zachęca użytkowników, którzy korzystają z drukarek HP w pracy, do zakupu sprzętu tej samej firmy do celów domowych. Co więcej, według HP opinie konkurentów są o tyle nieuzasadnione, że niektóre firmy, np. Lexmark, rozpoczęły działalność w Polsce niewiele później. Tyle tylko, że nie wykorzystały szansy.

HP i reszta

Bez względu na to, czy tajemnica sukcesu HP tkwi w jakości, w znacznych nakładach na marketing, czy też jest wypadkową zupełnie innych okoliczności, dorównanie mu w wynikach sprzedaży jest prawie niemożliwe. Nie wydaje się jednak, żeby konkurenci porzucili myśl o odebraniu udziałów HP. Z jednej strony, ambicje te są godne pochwały – świadczą o harcie ducha w walce z Goliatem. Z drugiej zaś, nie można oprzeć się wrażeniu, że mniejsi producenci drukarek nie mają po prostu innego wyjścia, niż deklarować nieustającą chęć ekspansji. Czas pokaże, jak potoczą się dalsze losy HP i jego konkurentów w atramentowej branży.

Jeżeli nawet udziały rynkowe tych drugich będą rosły, to wciąż pozostaje pytanie, czy stanie się to kosztem HP, czy też będzie to odbieranie sobie nawzajem udziałów w rynku? Lexmark twierdzi na przykład, że w ciągu najbliższych kilku lat HP będzie traciło udziały w Polsce. Część przypadłaby oczywiście Lexmarkowi. Jak pokazują wyniki sprzedaży IDC za pierwszy kwartał 2001 r., udziały wartościowe Lexmarka wzrosły w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku z 6,2 do 11,3 proc., podczas gdy HP zanotowało spadek z 75,6 do 68,8 proc. Na początku czerwca HP ogłosiło, że wydatki na zakup drukarek i komputerów osobistych w Stanach Zjednoczonych i Europie ostatnio znacznie spadły. Co więcej – jak przewiduje kierownictwo firmy – przychody HP w trzecim kwartale br. będą o ponad 5 proc. mniejsze niż rok temu. Powodem ma być zła sytuacja gospodarcza na świecie.

Jest to z pewnością woda na młyn konkurencji, w tym Canona, który podziela zdanie Lexmarka w sprawie utraty części rynku przez HP. Jego przedstawiciele uważają, że obecna struktura rynku atramentówek w Polsce nie ma prawa się utrzymać.

– Polski rynek drukarek atramentowych będzie coraz bardziej przypominał zachodnioeuropejski – uważa Marek Orzechowski, dyrektor działu drukarek i skanerów w Canonie. – Udziały w rynku są tam rozłożone bardziej 'sprawiedliwie’ i przypadają większej liczbie firm.

Z informacji Canona można jednak wywnioskować, że zwiększenie udziału rynkowego w jego przypadku nie nastąpi szybko. W zeszłym roku firma przeżywała kłopoty związane z restrukturyzacją. Ten rok również rozpoczął się dla niej, podobnie jak i dla innych firm, nie najlepiej z powodu dekoniunktury. Przedstawiciele Canona twierdzą jednak, że straty da się odrobić w drugiej połowie roku.

Epson, w odróżnieniu od producentów deklarujących chęć współzawodniczenia z HP, nie marzy na razie o doścignięciu lidera. Zwłaszcza że rok 1999 nie był dla Epsona najlepszy – firma sprzedała mniej drukarek niż w latach ubiegłych. Powodem była niefortunna decyzja o wycofaniu się z rynku atramentówek przeznaczonych dla segmentu low-endowego. W 2000 r. Epson zaoferował model 460, należący do tego segmentu. Posunięcie okazało się trafne. W 2000 r. firma sprzedała ponad 47 tys. drukarek, podczas gdy rok wcześniej ­ około 37 tys.

Koniec pieśni

Xerox z kolei ma najmniejszy udział rynkowy z pięciu największych producentów drukarek – tylko 2,7 proc. Nie zanosi się jednak na to, aby produkty tej firmy odegrały znaczącą rolę w atramentowym biznesie. Wbrew licznym zapowiedziom o podbiciu rynku urządzeń atramentowych składanym jeszcze w kwietniu i maju br. (patrz wypowiedź Jacka Rusaka, Product Managera w Xeroksie) – w połowie czerwca Xerox ogłosił, że wycofuje się z rynku SOHO, a więc także z produkcji drukarek atramentowych, które będą jeszcze w sprzedaży do końca br. Zmiana strategii wydaje się o tyle rozsądna, że w I kw. br. Xerox odnotował stratę w wysokości 82 mln dol. właśnie z tytułu działań na rynku użytkowników indywidualnych i małych firm. Szefowie przedsiębiorstwa przyznają, że dalsze próby utrzymania się w tym segmencie są bezzasadne. Wynika to przede wszystkim z faktu, że wskutek spowolnienia rozwoju gospodarki na świecie potencjalni inwestorzy zrezygnowali z rozmów z Xeroksem. Firma nie może więc liczyć na zastrzyk finansowy.

Drugi powód podawany przez Xeroksa dotyczy dekoniunktury, która nie ominęła rynku drukarek atramentowych. Będzie się on więc w najbliższej przyszłości rozwijać wolniej niż w latach ubiegłych – twierdzą szefowie Xeroksa. Prognozy te różnią się diametralnie od opinii przedstawicieli innych firm z branży, których zdaniem – pomimo słabych wyników na początku roku – sprzedaż drukarek nie spadnie. Wydaje się więc, że Xerox potraktował koniunkturalny zimny prysznic jedynie jako pretekst, który pozwala mu z twarzą wybrnąć z trudnej sytuacji.

Xerox rozpoczął sprzedaż drukarek atramentowych w listopadzie 1999 r. Przez dwa następne miesiące udało się mu sprzedać aż 5 tys. urządzeń. W następnym roku liczba sprzedanych drukarek Xeroksa wyniosła już ponad 14 tys. sztuk. Był to więc szybki wzrost. Równie szybko nastąpił jednak spadek sprzedaży. Dlaczego w ogóle Xerox postanowił wkroczyć w branżę atramentową? Wydaje się, że był to element zmiany strategii firmy. Xerox był zazwyczaj kojarzony ze sprzedażą sprzętu klientom instytucjonalnym, a nie detalicznym. Przychody firmy spadły z 19,5 mld w 1999 r. do 18,6 mld dol. w ub.r., szefowie Xeroksa musieli więc podjąć decyzję o otworzeniu się na inne ­ niż korporacyjne ­ rynki odbiorców. Dzisiaj pętla się zaciska. Po dwóch latach okazuje się, że znów trzeba zmienić strategię.

Drukarka w każdym domu

Według IDC drukarki atramentowe stanowiły w zeszłym roku blisko 64 proc. sprzedaży sprzętu drukującego w regionie Europy Środkowej i Wschodniej, zaś według Dataquestu było to nawet 75 proc. Z danych IDC wynika, że w 2000 r. w Polsce sprzedano ogółem ponad 560 tys. atramentówek.

Producenci oceniają, że ten rok – chociaż nie zaczął się najlepiej – będzie podobny pod względem wielkości sprzedaży drukarek do roku ubiegłego. Liczą oni przede wszystkim, że – ze względu na rozwój rynku konsumenckiego – popyt na urządzenia atramentowe nie zmaleje. W niepamięć odchodzą czasy, kiedy drukarki atramentowe kupowane były do biur i małych firm. Teraz coraz częściej służą do zabawy, a nie do pracy – tak przynajmniej uważa HP. Największym powodzeniem cieszą się obecnie drukarki tanie, w cenie kilkuset złotych. Na przykład HP podaje, że urządzenia z 'niższej półki’ stanowią około 50 proc. sprzedaży. Według Lexmarka w pierwszym kwartale tego roku aż 61 proc. sprzedanych drukarek kosztowało mniej niż 400 złotych.

Niska cena sprzętu jest ogromną zaletą, należy jednak pamiętać o tym, że koszty użytkowania taniej drukarki często przewyższają jej wartość. Producenci twierdzą, że koszt produkcji tuszu do najtańszej drukarki jest taki sam, jak do droższej. Klient musi więc zdawać sobie sprawę, że kupno taniej drukarki jest opłacalne pod warunkiem, że będzie drukował sporadycznie.

Ceny w dół, jakość w górę

Czy jest mimo wszystko szansa na to, aby ceny drukarek spadły? Jak najbardziej. Już teraz producenci je obniżają. HP ogłosiło obniżki w maju br., a Canon zamierza pójść w jego ślady w najbliższym czasie. Spadek cen drukarek odzwierciedla nurt właściwy dla całej branży IT – z miesiąca na miesiąc ceny hardware’u znacznie maleją (o 10–20 proc.). W przypadku urządzeń peryferyjnych obniżki są mniej zauważalne. Według Canona wynoszą zaledwie 2–3 proc. Obniżki cen drukarek są wynikiem m.in. częstego wprowadzania nowych modeli. Skrócenie żywotności produktów to znak naszych czasów. Obecnie 2–3-letnie urządzenie jest już uważane za przestarzałe. A producenci, wprowadzając na rynek nowe drukarki, automatycznie obniżają ceny na starsze modele.

To, że drukarki tanieją, nie oznacza, że ich producenci zarobią mniej. Canon uważa, że polski rynek jest nasycony sprzętem komputerowym zaledwie w ponad 10 proc. Dla porównania, nasycenie rynku urządzeniami RTV i AGD wynosi 90 proc. Potwierdza to tezę o boomie konsumenckim w atramentowej branży.

Ryzykowny start

Wydaje się, że obecny układ sił na rynku drukarek w najbliższym czasie nie ulegnie zmianie. Producentom spoza czołówki, takim jak Seikosha czy Brother, bardzo trudno będzie odegrać większą rolę niż obecnie. Dotyczy to także Olivetti, firmy, która niedawno wróciła na rynek polski i rozpoczęła sprzedaż drukarek, faksów i urządzeń wielofunkcyjnych za pośrednictwem PPI-ETC. Producenci z czołówki uważają, że firmie nie będzie łatwo odegrać znaczącą rolę w atramentowej branży. Jednym z powodów jest nieobecność w Polsce Olivetti jako marki drukarek atramentowych, a także zła opinia o serwisie firmy w poprzednich latach. PPI-ETC, wyłączny dystrybutor urządzeń Olivetti w Polsce, twierdzi, że mimo wszystko mają one szanse zaistnieć na rodzimym rynku. Głównym argumentem, który ma skłonić klientów do wyboru drukarki Olivetti spośród innych, są tańsze niż u innych producentów koszty eksploatacji, czyli zarówno akcesoriów jak i napraw. Serwis ma zapewniać PPI-ETC, co – zdaniem firmy – gwarantuje dobrą obsługę.

Opinie producentów z 'wielkiej czwórki’ wskazują, że z pozoru niezachwiana pozycja HP w branży atramentowej może osłabnąć. Czy tak się stanie i kiedy Canon, Lexmark i Epson odbiorą część udziałów gigantowi – czas pokaże. Bardziej prawdopodobne są zmiany udziałów w rynku dotyczące wymienionych firm. I raczej nie wygląda na to, aby do czołówki miały dołączyć następne firmy.