Tech Data, Techmex, Action i ABC Data to najwięksi dystrybutorzy na polskim rynku IT. Przychody każdej z tych firm przekroczyły w ubiegłym roku 600 mln zł*. Dobre wyniki sprzedaży zanotowały też JTT Computer, AB, Incom i Optimus (powyżej 400 mln zł przychodów z dystrybucji). Pierwszą dziesiątkę zamykają STGroup i California Computer, których sprzedaż znacznie przekroczyła 250 mln zł. W rankingu za 2000 r. znajdziemy jeszcze sześciu dystrybutorów z przychodami powyżej 100 mln zł (Pronox Technology, Cezar, Veracomp, Inter-Es, Wilk Elektronik i System 3000). Niestety, większość dystrybutorów nie informuje o zyskach lub stratach. Wiadomo z całą pewnością, że liderami rentowności nie były takie firmy, jak TCH Components, Cadena Systems, Commpol, Tornado 2000, Dagma System, Forlans. Zniknęły one z rynku (w lepszym lub gorszym stylu) z wyjątkiem Dagmy, która działa teraz jako importer sprzedający produkty za pośrednictwem Pronox Technology. Spośród firm z pierwszej dziesiątki zaledwie cztery ujawniły, ile zarobiły lub jakie straty poniosły w 2000 r. Techmex zarobił ponad 2,4 mln zł (o 6 mln zł mniej niż w 1999 r.), AB zyskało prawie 1,1 mln zł (6,04 mln zł rok wcześniej), zaś STGroup trochę więcej niż 4 mln zł (4,81 mln zł w 1999 r.). Prawdziwy dramat stał się udziałem Optimusa, który w 1999 r. zarobił aż 458 mln zł, aby w 2000 r. zanotować stratę w wysokości ponad 40 mln zł (firma nie podaje, jak duży udział miała w tym sprzedaż towarów w dystrybucji).

Na glinianych nogach

Fakt, że firma znajduje się na wysokiej pozycji w rankingu największych polskich dystrybutorów, nie oznacza wcale, że jest w dobrej sytuacji finansowej. W ubiegłorocznym zestawieniu ósme miejsce przypadło TCH Components, które w kilka miesięcy później przestało istnieć. W tym roku kłopoty nie ominęły między innymi STGroup, z którym nie tak dawno Compaq rozwiązał umowę dystrybucyjną. Producent twierdził, że powodem przerwania współpracy był brak płynności finansowej dystrybutora (chodziło o dług w wysokości 2,5 mln marek, jaki STGroup miało wówczas wobec Compaqa). Według różnych źródeł wrocławski dystrybutor miał w sierpniu tego roku aż 18 – 19 mln zł krótkoterminowych wierzytelności nie spłaconych w terminie. Pod koniec sierpnia pojawiły się spekulacje na temat ewentualnego mariażu kapitałowego STGroup z nowosądeckim Optimusem. Nieoficjalnie dowiedzieliśmy się, że dystrybutor rozmawiał na ten temat także z JTT Computer oraz Incomem (wszyscy trzej potencjalni inwestorzy zaprzeczyli tym doniesieniom). W międzyczasie STGroup ogłosiło nową strategię, która zakładała koncentrację na dystrybucji zaawansowanych produktów i rozwiązań technicznych. Tymczasem w skuteczną realizację tych planów przestały wierzyć banki (w tym Bank Handlowy, AmerBank, ING Bank Śląski), partnerzy (między innymi Compaq, IBM, Cisco Systems) i Urząd Skarbowy we Wrocławiu. Wszyscy zażądali od STGroup zwrotu należności, których w sumie uzbierało się niemal 100 mln złotych. W tej sytuacji wrocławski dystrybutor oficjalnie przyznał, że utracił płynność finansową i nie jest w stanie spłacić swoich długów. Jednocześnie złożył w sądzie wniosek o upadłość.

Wprawdzie daleko od bankructwa, ale niezbyt dobrze ma się też potencjalny inwestor STGroup, Optimus. Wprawdzie zamknął II kw. 2001 r. zyskiem na poziomie około 14 mln zł, ale towarzyszył temu spadek przychodów z działalności dystrybucyjnej (w porównaniu z tym samym okresem 2000 r.). Przedstawiciele spółki tłumaczą, że niższa rentowność niż w ubiegłym roku, związana jest ze słabą koniunkturą na rynku oraz „podjęciem rywalizacji cenowej przez konkurencyjne firmy”. Optimus już w II kw. skoncentrował działania na produktach i usługach o wyższej rentowności (chodzi głównie o serwery oraz bezpośrednią sprzedaż dużym odbiorcom instytucjonalnym). Teraz zamierza skupić się na współpracy z resellerami oferującymi wartość dodaną w sprzedaży (VAR).

Coraz gorzej wiedzie się także wielu mniejszym dystrybutorom. Do tej grupy firm należy niewątpliwie Negocjator. Poznańska firma zanotowała w 2000 r. ponad 30-procentowy spadek przychodów z dystrybucji. Niestety, jak przyznaje Radosław Kubka, współwłaściciel Negocjatora, pierwsze półrocze 2001 r. było gorsze niż cały ubiegły rok.

– Zjawisko, które najbardziej daje się nam we znaki, to brak pieniądza na rynku – mówi poznański przedsiębiorca. – To z kolei przekłada się na spadek popytu oraz bardzo duże problemy ze ściąganiem należności od resellerów.

Negocjator próbuje ratować się zmniejszaniem kosztów funkcjonowania. Szefowie firmy nie ukrywają, że wiąże się to z redukcją personelu. W 2000 r. dystrybutor zatrudniał 15 osób, teraz o 5 osób mniej. Poza tym coraz większą część sprzedaży firmy stanowią zestawy komputerowe, które Negocjator produkuje pod własną marką.

– Zestawy komputerowe mają dużo większą marżę niż komponenty, które dystrybuujemy ­ tłumaczy Radosław Kubka. ­ Nie zamierzamy jednak definitywnie zrezygnować z dystrybucji.

Ucieczka w bardziej rentowną niż dystrybucja formę działalności jest coraz bardziej powszechna. Nowych możliwości zarobku szuka między innymi Arkan (18 mln zł przychodów w 2000 r.).

– Jakiś czas temu rozpoczęliśmy import monitorów niemieckiej firmy Wortmann ­ mówi Halina Abramowicz, właścicielka firmy. ­ Liczymy, że uda nam się zarobić zarówno na monitorach, jak na serwisie tych urządzeń.

Aby poprawić rentowność, gdański dystrybutor zwolnił dwie osoby, zrezygnował z części powierzchni magazynowej oraz podniósł marże. W efekcie przychody firmy spadły, ale udało jej się wypracować zysk (0,3 mln zł w I kw. 2001 r.).

A jednak się kręci

Tymczasem niektórzy dystrybutorzy notują dobre wyniki finansowe, tworzą nowe miejsca pracy i deklarują, że bez obaw patrzą w najbliższą przyszłość. Do zadowolonych należą zarówno duże firmy (na przykład Tech Data, która otworzyła niedawno kolejne przedstawicielstwo, tym razem w Krakowie), średnie (jak stołeczny Praxis) oraz małe, do których zalicza się między innymi Macro-Jet. W przypadku Tech Daty liczby mówią same za siebie: wartość ubiegłorocznej sprzedaży firmy przekroczyła 700 mln zł. Sztuka ta nie udała się żadnemu innemu dystrybutorowi z rynku IT. Jednak nawet lider rynku nie może sobie pozwolić na bierność. Największy broadliner w Polsce powoli poszerza swoją ofertę o produkty z tzw. górnej półki. Zdobywaniu nowych klientów i zwiększaniu przychodów służy też obniżenie wartości jednego zamówienia z 6 do 2,5 tys. zł, a także mniejsze opłaty za wysyłkę towaru (obniżka o 40 zł).

Na swoje wyniki nie może narzekać także Praxis, który w pierwszym półroczu 2001 r. zarobił prawie tyle, ile przez cały ubiegły rok. ­ Wynika to z faktu, że jesteśmy dystrybutorem specjalizowanym ­ tłumaczy Sławomir Piotrowski, prezes zarządu Praxis. ­ Nasza nisza to materiały eksploatacyjne do drukarek, nośniki magnetyczne i akcesoria.

Jak wiadomo, tego typu produkty sprzedaje się dobrze także w warunkach ogólnej recesji. Ta prawidłowość dotyczy głównie materiałów eksploatacyjnych do drukarek. Brak popytu na drukarki to niebezpieczeństwo dla sprzedawców tych urządzeń, ale niewielki problem dla dystrybutorów kartridży. Zużywają się one bowiem niezależnie od tego, czy współpracują z nową, czy ze starą drukarką. Słowem, rynek materiałów eksploatacyjnych jest w dużym stopniu niezależny od kondycji rynku IT i całej gospodarki.

– Z drugiej strony konkurencja jest większa, gdyż tego typu produkty stosunkowo łatwo wprowadzić do oferty i dystrybuować ­ zaznacza Sławomir Piotrowski.

I nie bez racji, o czym świadczy przypadek Macro-Jetu. Ten krakowski dystrybutor cartridge’y (marki Pro-Color) rozpoczął działalność dopiero w lutym bieżącego roku, a już w końcu marca jego obroty sięgnęły 0,5 mln zł.

– Na materiałach eksploatacyjnych można zarobić – cieszy się Jarosław Pociecha, prezes firmy. – Tutaj są większe marże niż na sprzęcie IT. W czasie wakacji było trochę gorzej, ale to przejściowe spowolnienie.

Krajobraz po wyborach

Optymistą jest także Adam Radke, prezes zarządu Konsorcjum FEN. Twierdzi on, że w ostatnich miesiącach roku będziemy świadkami przyspieszenia rowoju rynku IT i całej gospodarki.

– Oczywiście, za chybioną należałoby uznać strategię polegającą na tym, że traci się przez pierwsze trzy kwartały, aby nadrobić w czwartym – zastrzega Radke. – Tak dobrze na pewno nie będzie, ale sytuacja poprawi się.

Tymczasem Radosław Kubka uważa, że koniec roku to wielka niewiadoma.

– Część firm liczyła, że po wyborach będzie lepiej – mówi współwłaściciel Negocjatora. ­ Ja nie widziałem podstaw ku temu, gdyż pieniądze na rynku nie pojawią się same z siebie. Niemniej mam nadzieję, że czwarty kwartał okaże się lepszy od reszty roku, co wcale nie znaczy, że będzie dobry.

Halina Abramowicz nie ma złudzeń, że koniec roku będzie lepszy niż pierwsze trzy kwartały.

– Obawiam się, że zanim rynek IT wróci do równowagi, kolejnych kilka firm zawiesi działalność – prognozuje szefowa gdańskiego Arkana.

O jakie firmy chodzi? Oczywiście, o te, które nie przynoszą zysków. W trudnej sytuacji rynkowej ciężko im będzie na dłuższą metę utrzymać płynność finansową. Znane sposoby utrzymania rentowności to obniżka kosztów działania, inwestowanie w usługi, sprzedaż zaawansowanych, 'wysokomarżowych’ produktów albo ucieczka w bezpieczną niszę rynkową. Co do tego wszyscy są zgodni. Ale czy wszystkim uda się ta sztuka?