Technika VoIP jeszcze kilka lat temu była postrzegana przez klientów
jako ciekawostka. Dziś – zdaniem specjalistów – wraz z rozwojem
Internetu zyskuje na popularności i dominuje w dziedzinie
projektowania zaawansowanych systemów komunikacyjnych. Jak podkreślają nasi
rozmówcy, na wzrost udziału komunikacji sieciowej w rynku bardzo duży wpływ
mają dystrybutorzy i integratorzy, którzy nie tylko sprzedają rozwiązania,
ale też edukują klientów końcowych w dziedzinie komunikacji IP.

Firmy
oferujące systemy i usługi związane z VoIP znajdują klientów przede
wszystkim na rynku przedsiębiorstw. Coraz lepszym odbiorcą staje się
administracja państwowa. Natomiast praca z użytkownikami prywatnymi nie
zapewnia łatwego chleba (czyt. ramka: Rynek VoIP według ISP)

 

Grunt to wartość dodana

Inwestować
w systemy VoIP warto, mówią specjaliści, przede wszystkim ze względu na
redukcję kosztów połączeń telefonicznych. To ich zdaniem najważniejszy motor
napędzający rynek. Argument ten lepiej przemawia do przedsiębiorców niż do
użytkowników prywatnych. Rozwiązania Voice over IP usprawniają komunikację
w firmach, a stosownie nie wiąże się z dużą ingerencją
w strukturę informatyczną. To sprawia, że jest na nie coraz większy
popyt. Zresztą, jak informuje Paweł Markiewicz, pełnomocnik zarządu Oxycom ds.
telekomunikacji, w dziedzinie systemów telekomunikacyjnych można zaobserwować
stałe przesuwanie się środka ciężkości w kierunku rozwiązań IP, ze względu
na ich uniwersalność i możliwości rozwijania wielu usług z ich
wykorzystaniem.

– Dostawcy urządzeń oraz integratorzy IP w zakresie telefonii
zdecydowanie przeorientowali swoją ofertę na produkty i usługi VoIP – mówi
Paweł Markiewicz. – To rynek, który z niszowego staje się dominujący.
Zdaniem specjalisty dziś na sprzedaży i wdrażaniu systemów i urządzeń
VoIP można uzyskiwać wysokie marże.

Bartosz
Ploch, Key Account Manager w Voipoincie, podkreśla, że potencjał rozwiązań
VoIP tkwi w możliwościach świadczenia szerokiego zakresu usług
dodatkowych. Oferty samej telefonii IP coraz rzadziej występują niezależnie.
Sprzedaż samego abonamentu VoIP jest trudna, gdyż nie jest łatwo wytłumaczyć
potencjalnemu odbiorcy, co tak naprawdę kupuje.

– Natomiast
połączenie z innymi produktami (chociażby samym telefonem) daje obraz
usługi, jaką faktycznie nabywa kupujący 
– tłumaczy Bartosz Ploch. Przykładem operatorzy ISP, którzy usługi
telefonii IP – promowane jako tania telefonia – dodają do abonamentów
internetowych i telewizyjnych.

 

Zdanie
dystrybutora potwierdza Karolina Fojcik, kierownik ds. rozwoju iNET Group
(zrzeszającego firmy ISP), informując, że w firmach ISP
usługi VoIP funkcjonują jako wartość dodana, a nie niezależny segment.

– Na razie
jest to wartość dodana do Internetu – mówi Karolina Fojcik. – Trochę element przetargowy pozwalający pokazać klientom,
że Internet plus telefon mogą kosztować znacznie mniej, niż ci pierwsi się spodziewają.

Rynek VoIP według Oxycomu

– produkty i usługi VoIP to rynek, który
z niszowego staje się dominujący – od dłuższego czasu funkcjonuje
jako odrębny segment usług telekomunikacyjnych, z uwagi na funkcje
i usługi dodatkowe niedostępne w tradycyjnych sieciach komutowanych

– systemy i urządzenia VoIP są zaawansowane
funkcjonalnie i technicznie – na ich sprzedaży można uzyskać wysokie
marże

– sposobem
na wzmacnianie pozycji w tym segmencie rynku jest nie tylko rozwijanie
nowoczesnych usług, ale i edukowanie użytkowników w zakresie korzyści
wynikających z wykorzystywania rozwiązań VoIP (jeszcze wiele osób traktuje
VoIP jako internetowy odpowiednik zwykłej telefonii)

– w
przyszłości należy spodziewać się zwiększonego zainteresowania w obszarze,
gdzie telefonia oparta na łączach komutowanych napotyka naturalne bariery
(m.in. poczta elektroniczna, wirtualny fax czy poczta głosowa z wideo,
czyli usługi, które świetnie integrują się i uzupełniają z usługami
VoIP).

– sukcesywnie powinno się zwiększać zainteresowanie
komunikacją i usługami konferencyjnymi audio-video-data, które
w sieciach tradycyjnych napotykały problemy techniczne

– nowe rozwiązania z zakresu telefonii internetowej
najchętniej adaptują firmy nowo powstające

– rynkowi VoIP sprzyja ciągły rozwój sieci internetowej
– zwiększenie przepustowości sieci operatorskich, rozszerzenie zasięgu
geograficznego, przede wszystkim na bazie nowych technologii dostępu
bezprzewodowego (UMTS, LTE).

Na
podstawie wypowiedzi Pawła Markiewicza, pełnomocnika zarządu Oxycomu ds.
telekomunikacji

 

Według
przedstawicielki iNET-u większość klientów detalicznych rozumuje na zasadzie:
„mam komórkę, po co mi inny telefon?”. Grupę odbiorców, którzy oszczędności
płynące z rozwiązania VoIP docenią najszybciej, stanowią ci często
dzwoniący za granicę.

 

Z korporacji do małych firm

Korzyści
wynikające ze stosowania rozwiązań VoIP jako pierwsze doceniły korporacje
i duże firmy. Obecnie bardzo perspektywicznymi klientami są małe
i średnie przedsiębiorstwa, które zawsze zwracają uwagę na efektywność i koszt
nabywanych rozwiązań. VoIP pod tymi względami odpowiada ich wymaganiom. Zdaniem
przedstawiciela Avayi coraz częściej z komunikacji sieciowej korzystają
firmy oferujące usługi z zakresu call center, przedsiębiorstwa branży
FMCG, banki, branża ubezpieczeniowa oraz hurtownie. Połączenia głosowe
nawiązywane za pośrednictwem Internetu są najlepszym rozwiązaniem dla firm,
w przypadku których telefon jest głównym kanałem sprzedaży.

Rynek VoIP według MCX Telecom

– od kilku lat
zwiększa się liczba projektów, w których dominującą techniką jest VoIP

– bariery
techniczne, które istniały na początku rozwoju VoIP, znikają wraz
z rozwojem Internetu

– rośnie
popularność konsumenckich aplikacji związanych z przesyłaniem głosu
w technice VoIP

– na rynku rozwiązań telefonii korporacyjnej widać tendencję do zamiany
rozwiązań analogowych i TDM na te oparte na protokole SIP
i protokołach IP producentów

– w przypadku operatorów w ciągu najbliższych kilku lat SIP Trunking
powinien uzyskać przewagę, jeśli chodzi o liczbę zamawianych łączy
operatorskich

– większość
producentów central telefonicznych przenosi usługi dostępne wyłącznie na
dedykowanych aparatach telefonicznych na aparaty działające w standardzie
SIP

– coraz więcej
rozwiązań integratorskich łączy i integruje kilka kanałów komunikacji
w jedno rozwiązanie (Unified Communication), w tym kanał oparty na
aplikacjach typu soft-phone

– barierą dla
popularyzacji techniki VoIP może być brak odpowiedniej infrastruktury sieciowej

– możliwość
redukcji kosztów połączeń telefonicznych wydaje się największym motorem
napędowym dla rozwoju tej technologii

Na podstawie
wypowiedzi Krzysztofa Wdowiaka, dyrektora technicznego MCX Telecom

 

 

– Ważnym
czynnikiem wpływającym na podjęcie decyzji o wyborze rozwiązania VoIP
przez przedsiębiorstwa bądź instytucje jest ich struktura i charakter
działalności – przypomina Krzysztof Wdowiak, dyrektor techniczny MCX Telecom. –
Technologia VoIP jest idealna dla firm o wielooddziałowej strukturze.

Z doświadczeń
Oxycomu natomiast wynika, że nowe rozwiązania z dziedziny telefonii
internetowej najchętniej adaptują firmy dopiero co powstające, które dokonują
wyboru rozwiązań technicznych w zakresie infrastruktury oraz usług
informatycznych i telekomunikacyjnych.

–
W mniejszym stopniu są to firmy już wykorzystujące tradycyjne systemy
komutacyjne, które szukają możliwości obniżenia kosztów i decydują się na
wejście w świat IP poprzez dedykowane łącza dostawców usług VoIP – uważa
Paweł Markiewicz.

Rynek VoIP według Voipointa

– segment rozwiązań VoIP jest rozwojowy ze względu na
szeroki zakres związanych z nim usług dodatkowych

– zwiększyła się świadomość i wiedza odbiorców
w zakresie technologii, a więc i wymagania

– obecnie
odbiorca świadomie dobiera sprzęt do własnych potrzeb i wykorzystuje coraz
większą liczbę dodatkowych usług

– rozwojowi technologii VoIP sprzyja przede wszystkim coraz
większa liczba dostępnych rozwiązań i firm wyspecjalizowanych w tego
rodzaju instalacjach, a więc i rosnący poziom jakości usług (niedługo
praktycznie każdy producent central IP będzie miał w ofercie rozwiązania
sprzętowe oraz w chmurze)

– najlepszym targetem są klienci biznesowi – zarówno
duże, jak i małe przedsiębiorstwa

– największą bolączką dotyczącą wdrożeń telefonii IP są
problemy z dostępnością łączy internetowych w niektórych
lokalizacjach

– jeśli chodzi o urządzenia końcowe, coraz
popularniejsze stają się telefony biurkowe IP, które do tej pory w wielu
miejscach zastępowane były aplikacjami typu soft-phone lub prostymi bramkami
VoIP

– zwiększa się zainteresowanie dedykowanymi systemami
konferencyjnymi i wideokonferencyjnymi

Na
podstawie wypowiedzi Bartosza Plocha, key account managera w Voipoincie

 
Głos to początek

Coraz
częściej w rozwiązaniach integratorskich łączy się kilka kanałów
komunikacji w jeden system – Unified Communication. Między innymi
dlatego, że nowocześni pracownicy potrzebują systemów mobilnych, aby móc
wykonywać zadania również poza firmą.

– Rosnąca
popularność telepracy i pracy zdalnej powoduje, że przedsiębiorstwa coraz
częściej decydują się na rozwiązania UC – Wojciech
Bogucki, dyrektor ds. rozwoju rynku w Cisco.

To, że obecne
wdrożenia wykraczają daleko poza potrzeby związane stricte z komunikacją
głosową, podkreśla również Avaya.

– Oferowane
są nowe kanały, takie jak wideo HD, komunikacja tekstowa, Unified Communication
– mówi Andrzej Sańka, Sales Support Manager w Avayi. – Nowym trendem jest
też integracja platform komunikacyjnych z systemami informatycznymi przedsiębiorstw
w architekturze SOA (Service Oriented Architecture).

Rynek VoIP według Cisco

– techniki VoIP są już standardem rynkowym

– firmy decydują się na wykorzystywanie komunikacji wideo, która
wypiera komunikację stricte głosową

– integratorzy powinni zwrócić uwagę na takie rozwiązania
jak: zunifikowana komunikacja, integracja z aplikacjami, rozwiązania do
komunikacji wielokanałowej oraz systemy wideo, które cieszą się coraz większą
popularnością

– zunifikowana komunikacja to zdecydowanie niezależny
segment usług

– coraz częściej przedsiębiorstwa porzucają tradycyjną
telefonię na rzecz systemów zunifikowanej komunikacji – do rozwoju tego
rynku przyczynia się m.in. coraz większa popularność telepracy i pracy
zdalnej oraz trend BYOD

– integrator powinien mieć rozległą wiedzę dotyczącą
wdrażanych rozwiązań – nie tylko techniczną, ale również biznesową

– wraz z coraz większym zainteresowaniem usługami
opartymi na przetwarzaniu w chmurze będziemy obserwowali rosnący udział
w rynku rozwiązań wdrażanych przez operatorów na platformach wirtualnych
– dotyczy to i usług stricte telefonicznych, i pozostałych
aplikacji komunikacyjnych, jak konferencje, wideo, systemy presence, contact
center czy też poczta głosowa

– obecnie najlepszym klientem dla integratorów IT
w zakresie VoIP są firmy, które chcą zaoszczędzić i zwiększyć swoją
produktywność – branża i charakter działalności firmy ma drugorzędne
znaczenie (ważnym segmentem rynku są firmy z sektora MSP)

– rozwojowi
rynku rozwiązań zunifikowanej komunikacji sprzyjają: popularność pracy zdalnej
i telepracy wśród pracowników, zmiany kulturowe w organizacjach
i akceptacja trendu BYOD

– do największych utrudnień należy konieczność wprowadzania
zmian proceduralnych wewnątrz samych przedsiębiorstw

Na podstawie wypowiedzi Wojciecha Boguckiego, dyrektora
ds. rozwoju rynku w Cisco

 

 

Według
specjalisty zapotrzebowanie na takie rozwiązania ciągle rośnie, konsumenci
zaczynają dostrzegać płynące z nich wymierne korzyści, np. oszczędność
związaną z kosztami połączeń, wygodę, możliwość komunikacji
w dowolnym miejscu i czasie. Osadzenie warstwy komunikacyjnej
bezpośrednio w środowiskach systemów klasy CRM czy BPM (Business Process
Management) przyczynia się do zwiększenia dynamiki procesów w firmie.

Z kolei
Voipoint zauważa ogromny wzrost
zainteresowania usługami w chmurze, gdzie klient nie kupuje fizycznego
sprzętu takiego jak centrala telefoniczna lub zaawansowany serwer
telekomunikacyjny, a jedynie telefon. W przyszłości nadal powinno się
zwiększać zainteresowanie komunikacją i usługami konferencyjnymi
audio-video-data, które w sieciach tradycyjnych napotykały problemy
techniczne.

Rynek VoIP według ISP: iNET Group

– VoIP dla ISP nie jest niszą, w której zarabia się na
usługach – na razie jest to wartość dodana do Internetu

– większość klientów detalicznych rozumuje w ten
sposób: mam komórkę, po co mi inny telefon?

– nie wyrażają oni zapotrzebowania na usługi VoIP
– trzeba im wykazać, o ile mogą dzwonić taniej dzięki VoIP (dobrymi
klientami są osoby często dzwoniące za granicę)

– sprzedaży usług VoIP przez ISP nie sprzyja rozwój
telefonii komórkowej

– rozwojowi rynku rozwiązań VoIP nie sprzyja rozwój
telefonii komórkowej, która zaspokaja już prawie wszystkie potrzeby
w zakresie łączności głosowej

– mobilny VoIP na terminale komórkowe sprawdza się średnio

– rozwojowi rynku VoIP w segmencie firm i klientów
prywatnych sprzyja niski koszt eksploatacji usługi po wdrożeniu, a nie
służy mu wysoki koszt wymiany urządzenia klasycznego na VoIP

– obawy firm: nowe urządzenie nie będzie tak funkcjonalne
i niezawodne jak to, którego używają od lat

– jeśli chodzi o niezawodność, obawy są uzasadnione

Na podstawie wypowiedzi Karoliny Fojcik, kierownika ds. rozwoju iNET Group

 

– Techniki
VoIP-owe umożliwiają wdrażanie systemów konferencyjnych, w których
połączenia wielostronne można zestawiać ad hoc lub planować zgodnie z harmonogramem,
przekazywać dźwięk w połączeniu z obrazem, pracować na dokumencie,
czatować oraz korzystać z funkcji informowania o dostępności naszego
odbiorcy – mówi Paweł Markiewicz. – To tylko niektóre przykłady funkcji niemieszczących
się już w telefonii tradycyjnej. Sieć IP jest dla tych usług idealnym
środowiskiem.

Przedstawiciel
Oxycomu podkreśla jednak, że jednym z głównych sposobów na wypracowanie
wzrostu i wzmacnianie pozycji w tym segmencie rynku jest – oprócz
rozwijania nowoczesnych usług – aktywne edukowanie użytkowników w zakresie
korzyści wynikających z ich wykorzystywania.

Rynek VoIP według Avayi

– dojrzały i dominujący trend na rynku
teleinformatycznym

– zapotrzebowanie na usługi VoIP będzie rosło

– perspektywiczni klienci: MSP

– VoIP – najlepsze rozwiązanie dla firm,
w przypadku których telefon jest głównym kanałem sprzedaży

– popyt na usługi VoIP jest coraz większy, rosną oczekiwania
co do ich jakości

– usługom komunikacji sieciowej służy trend BYOD

– wdrożenia wykraczają poza komunikację głosową, oferując
nowe kanały: wideo HD, komunikacja tekstowa, stała dostępność, Unfied
Communication

– nowy trend: integracja platform komunikacyjnych
z systemami informatycznymi firm w architekturze SOA

– inwestowanie w VoIP w znacznym stopniu redukuje
koszty połączeń, usprawnia komunikację

– systemy VoIP nie
wymagają dużej ingerencji w istniejącą już strukturę informatyczną firmy

– konieczna jest edukacja klientów końcowych w zakresie
możliwości komunikacji sieciowej

Na
podstawie wypowiedzi Andrzeja Sańki, sales support managera w Avayi