Podczas niedawnej konferencji partnerskiej w Serocku przedstawiciele Veracompu przekonywali do robienia biznesu bazującego na sprzedaży rozwiązań, a nie produktów. Zachęcali do działania według modelu, który umożliwia integratorowi poszerzanie oferty o kolejne elementy na bazie bezpiecznej infrastruktury sieciowej. Ma to odpowiadać potrzebom użytkowników, którzy wolą być obsługiwani przez jednego, zaufanego i kompetentnego dostawcę w możliwie szerokim zakresie. Kluczem do sukcesu jest więc poszerzanie portfolio oraz edukacja i dostęp do informacji. O co, jak twierdzono, dba VAD,  a do tego zapewnia odpowiednie wsparcie w czasie całego procesu sprzedaży.

Na konferencji „Zróbmy razem biznes” poinformowano o utworzeniu nowego działu sprzedaży stacjonarnej, który ma zapewnić partnerom stały dostęp do specjalistów. Jako przykład możliwości rozbudowy oferty podano przełączniki sieciowe. Opcji dostępnych na bazie przełączników jest mnóstwo. Przykładowo integrator może zaproponować klientowi telefonię IP, system do wideokonferencji, profesjonalne monitory, projektory, tablice interaktywne i system sterowania. Można też rozbudować samą sieć, np. o firewalle, UTM-y, serwery, storage, backup itd.

Podane przykłady odzwierciedlają dwa sposoby na zwiększenie profitów przez partnerów. Jest to cross-selling, czyli próba sprzedania czegoś, co wiąże się z produktem, który klient już kupił, jak też up-selling, czyli zaoferowanie produktu droższego od tego nabytego przez odbiorcę.

– W przedsiębiorstwach, które zastosowały cross-selling, wzrosty przychodów sięgają 30 proc. – twierdzi Bartłomiej Madej, kierownik grupy produktowej Telco w Veracompie.

Zdaniem integratora

• Łukasz Marciszyn, właściciel, Midpoint

Widać zainteresowanie rozwiązaniami do wideokonferencji w małych firmach, natomiast częściej są to zapytania niż wdrożenia. Bariera ceny dla wielu klientów MŚP jest nadal zbyt duża. Ostatnio systemy do wideokonferencji są zamawiane częściej przez prywatny sektor medyczny. Specjalizujemy się w infrastrukturze sieciowej, natomiast poszerzyliśmy kompetencje o wideokonferencje i AV, bo jest to dość rzadkie połączenie na rynku.

 

Radzono też, aby integratorzy w przypadku różnych rozwiązań proponowali klientom uruchomienie środowiska testowego za darmo. Wskazywano, że tak działają duzi dostawcy i że warto korzystać z tych wzorców.

Aby umożliwić partnerom działanie w modelu „wiele potrzeb, jeden dostawca”, Veracomp rozbudowuje portfolio. Wśród nowości zaprezentowano rozwiązania, które zdaniem przedstawicieli firmy będą cieszyć się rosnącym zainteresowaniem, także w MŚP: systemy do wideokonferencji (z oferty Polycomu) i systemy Digital Signage (Samsunga i Onelana).

Trzy pytania do…

Michała Bulszy, kierownika Działu Sprzedaży Stacjonarnej w Veracompie

CRN Po co powstał Dział Sprzedaży Stacjonarnej?

Michał Bulsza Analizując potrzeby rynku, postanowiliśmy powołać ten dział, aby stanowił uzupełnienie dla pracujących w terenie account managerów. Dzięki stałej dostępności specjalistów dla naszych partnerów, m.in. wskutek wykorzystania systemów wideokonferencyjnych, szybko rozpoznajemy i zaspokajamy ich potrzeby. Zespół sprzedaży stacjonarnej zapewnia doradztwo w procesie sprzedaży głównie małym i średnim przedsiębiorstwom.

 

CRN Skoro zapewniacie takie wsparcie, to czy partnerzy muszą się obecnie specjalizować, czy też do efektywnego działania wystarczy pomoc waszych inżynierów?

Michał Bulsza To zależy od tego, jakie rozwiązania oferują. Jeśli są to proste systemy, np. nieskomplikowane rozwiązanie wideokonferencyjne, wsparcie nie jest konieczne, integratorzy w większości przypadków świetnie sobie radzą. Natomiast w przypadku bardziej zaawansowanych rozwiązań, np. z zakresu bezpieczeństwa, pomoc fachowców z zewnątrz może istotnie wspomóc biznes. Moim zdaniem integratorzy potrzebują specjalizacji, aby być konkurencyjnymi na rynku.

 

CRN Na jakie rozwiązania jest obecnie największe zapotrzebowanie?

Michał Bulsza Największy popyt dotyczy infrastruktury sieciowej, zwłaszcza bezprzewodowej. Wprawdzie w wielu miejscach ta infrastruktura już jest, ale w związku z coraz większą liczbą urządzeń działających online i rosnącym ryzykiem ataków wielu użytkowników szuka alternatywy dla istniejących już instalacji w postaci nowych, wydajnych, wygodnych w użyciu i bezpiecznych rozwiązań. Istotna jest także możliwość dalszej rozbudowy tych instalacji, np. o systemy wideokonferencyjne, które umożliwiają firmom oszczędzać czas i pieniądze, a także rozwiązania do ochrony infrastruktury sieciowej.

 

Według Pawła Meserszmita, odpowiedzialnego za regionalny kanał sprzedaży w Polycomie, klientem integratora może być każda firma, której pracownicy muszą zdalnie się komunikować. Z pomocą wideokonferencji mogą zaprezentować i powiedzieć więcej niż jedna osoba podczas rozmowy na żywo (nazwano to zjawisko „skalowalnością wiedzy”). Coraz większe znaczenie ma też element wizerunkowy – przedsiębiorstwo korzystające z wideokonferencji postrzegane jest jako nowoczesne. Innym profitem dla klienta końcowego okazuje się wzmacnianie więzi między pracownikami rozrzuconymi po różnych oddziałach.

Nowością w ofercie Polycomu jest unikalne rozwiązanie o nazwie Centro, składające się z czterech monitorów w kwadracie. Chodzi o to, aby tyle samo uwagi co ludziom na ekranie poświęcać osobom, które siedzą wokół monitorów w pokoju wideokonferencyjnym. W Polsce jeszcze nie sprzedano ani jednego takiego systemu (cena ok. 150 tys. zł).

Nowością w portfolio Veracompu są rozwiązania Digital Signage Samsunga. Jak poinformował Paweł Zaworski, Technical Team Leader w koreańskiej firmie, rośnie zainteresowanie monitorami do instalacji na zewnątrz w rozdzielczości UHD, a także systemami bazującymi na małych ekranach – Small Signage. Kolejnym dobrze rokującym segmentem są panele interaktywne.

Cechą, która według menedżera będzie wykorzystywana na rynku korporacyjnym, jest Quad PBP (Picture By Picture). Polega na tym, że monitor można podzielić na cztery pola z osobnym sygnałem – przy rozdzielczości ekranu UHD każdy z tych elementów ma rozdzielczość Full HD.

Według menedżera Samsunga największą zaletą monitorów Smart Signage jest możliwość sterowania nimi z jednego miejsca – również w sytuacji, gdy dokłada się do systemu kolejne monitory, co znacznie ułatwia jego rozbudowę i obsługę.

Oferta Digital Signage w Veracompie obejmuje także firmę Onelan. Jej przedstawiciel zaprezentował przykłady zastosowania rozwiązań tej marki w dużych przedsiębiorstwach.

Integratorzy mogą też wykorzystać trend poprawy zabezpieczeń i modernizacji sieci bezprzewodowych w organizacjach. Grzegorz Szmigiel, dyrektor techniczny Veracompu, zajmujący się wsparciem produktów Fortinetu, uczulał partnerów, by weryfikowali sztampowe stwierdzenia producentów dotyczące rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa. Przykładowo formułka „zapewniamy inspekcję protokołów szyfrowanych” może oznaczać, że rozwiązanie tylko akceptuje certyfikat, a nie analizuje go. Istotne jest także, czy można dodać własny protokół szyfrowania. Zachęcał także do analizy potrzeb klientów i możliwości infrastruktury.

– Nieudane realizacje są związane często z niewłaściwym zdefiniowaniem oczekiwań klientów – twierdzi Grzegorz Szmigiel.