Igor Woźniak, Info-serwis, Kraków

Co resellerzy zyskują dzięki dystrybucji usług prowadzonej przez Veracomp?

Wzrost sprzedaży i zysku. Dodatkowy zysk firmy mogą wypracować na dwa sposoby. Po pierwsze, dystrybucja usług często umożliwia naszym partnerom realizację kontraktów. Po drugie, są one dla nich źródłem dodatkowej marży. Partnerzy kupują u nas usługi, których z pewnych powodów nie mogą bądź nie chcą świadczyć sami. Ich dostarczenie jest natomiast warunkiem złożenia zamówienia przez klienta końcowego. Wymaga on na przykład określonego poziomu serwisu (usunięcia problemu w ciągu kilku godzin na miejscu, u klienta). Aby taką usługę sprzedać i niezwłocznie uszkodzenie usunąć, firma musi mieć w magazynie urządzenie na wymianę. Koszt świadczenia takiego serwisu jest zatem bardzo wysoki. A żaden użytkownik nie zdecyduje się na skorzystanie z usługi serwisowej, której cena przewyższa wartość urządzenia. W takim przypadku kupienie u nas serwisu 'on-site’
(u klienta) umożliwi partnerowi realizację kontraktu. Ponadto firmy współpracujące z nami zyskują od sprzedaży wszystkich usług atrakcyjne marże. Wiele przedsiębiorstw, widząc duży wzrost dochodu z odsprzedaży usług, skupia się na ich promocji i sprzedaży bardziej niż na samych produktach. Zysk z odsprzedaży usług zwiększa marże od całej transakcji często kilkakrotnie.

Co poradziłby pan firmie, która właśnie zaczyna działalność?

Przedsiębiorca zdecydowany rozpocząć działalność gospodarczą w czasie dekoniunktury powinien dokonać dokładnej analizy obecnej sytuacji rynkowej i, w zależności od branży, w którą zamierza zainwestować, spróbować wyobrazić sobie, jak rynek ten będzie wyglądał za 2 – 3 lata. Dlaczego jest to szczególnie ważne właśnie teraz? Dekoniunktura oznacza, że transformacja procesów w firmach i między nimi nabiera większego tempa. Mniej jest ryzykownych przedsięwzięć, przedsiębiorstwa koncentrują się na kluczowych dla nich działaniach. Wielu przedsiębiorców rezygnuje z działalności lub jej nie rozwija, pozostawiając wolne miejsce dla innych. Te okazje można wykorzystać, zajmując dziś puste miejsce na rynku. Inwestycja zakończy się jednak sukcesem pod warunkiem, że dzięki przyjętej strategii rozwoju firma będzie na rynku potrzebna, a jej usługi cenione po zakończeniu kryzysu.

Jakie są pana prognozy rozwoju sprzedaży przez Internet?

Wierzę w szybki rozwój sprzedaży b2b, która będzie pozytywnie wpływać na rentowność firm. Nieco gorsze są jednak perspektywy dla rynku b2c. Jest to spowodowane sposobem, w jaki firmy zajmujące się tym rodzajem sprzedaży przyciągały dotąd odbiorców. Otóż głównymi zaletami sprzedaży przez Internet miały być niższa niż gdziekolwiek cena, wysoka jakość usług i wygoda zakupów. Klęska była więc nieunikniona. W sprzedaży detalicznej niemożliwe jest jednoczesne zagwarantowanie najniższej ceny i konkurencyjnego poziomu obsługi klienta. Błąd tkwi w strategii. Moim zdaniem sklepy elektroniczne powinny położyć nacisk albo na cenę (zapominając jednocześnie o szerokiej palecie usług i bezkonkurencyjnej jakości), albo na szeroką ofertę usług w celu zwiększenia wygody kupujących, nie kryjąc przy tym, że mogą być one nieco droższe.

Czy firmy powinny otwierać sklepy internetowe?

Zdecydowanie tak. Przede wszystkim po to, aby promować swą działalność w Internecie. Choć nie sądzę, że sprzedaż detaliczna przez Internet szybko się rozpowszechni, właśnie sklep on-line, a nie witryna firmy, jest najlepszym źródłem wiedzy o produktach dla potencjalnych użytkowników. Są oni później klientami tradycyjnych sklepów, często tych samych, których elektroniczną wersję widzieli.

Anonimowy czytelnik

Kiedy rozpocznie się współpraca z Sharpem?

Już się rozpoczęła. 18 października podpisaliśmy umowę z Sharpem na dystrybucję paneli LCD. Oferta jest bardzo interesująca, ponieważ Sharp jest największym dostawcą matryc ciekłokrystalicznych i jednym z prekursorów tej technologii. Firma oferuje zarówno bardzo wysoką jakość obrazu, jak i wykonania samych urządzeń. Panele LCD Sharpa wyróżnia wiele unikalnych rozwiązań technologicznych, takich jak matryca Black TFT, automatyczna regulacja jasności, zarządzanie profilami kolorów ICC. Wszystkie nowo wprowadzone modele monitorów LCD Sharpa są już w naszych magazynach. Poza tym, wspólnie z firmą Sharp zamierzamy stworzyć sieć autoryzowanych dilerów, którzy uzyskają specjalne przywileje w zakresie wsparcia marketingowego i szkoleń oraz system rabatów.

Arkadiusz Skuza, IDS Scheer Polska, Poznań

Jaka jest przyszłość wykorzystania zintegrowanych systemów informatycznych w polskim szkolnictwie wyższym?

Rozwój społeczeństwa informacyjnego i perspektywa wejścia Polski do Unii Europejskiej narzucają uczelniom sposób wykorzystywania i budowy infrastruktur teleinformatycznych. Mają one z jednej strony służyć zarządzaniu wiedzą oraz prezentacji posiadanych informacji, z drugiej – udostępnianiu nowych metod nauczania. Z praktycznego punktu widzenia narzędzia współczesnej edukacji bazują na Internecie i technologiach multimedialnych. Obok tradycyjnych sal wykładowych i laboratoryjnych powstają internetowe centra edukacji, udostępniające nowe narzędzia nauczania, np. audio- i wideokonferencje. W niedalekiej przyszłości cyfrowe biblioteki będą przechowywać podręczniki udostępniane z serwerów internetowych lub katalogów DVD. Multimedialne sale wykładowe wyposażane będą w systemy do kierowania światłem i dźwiękiem. Obowiązkowo wykorzystywane będą projektory, wizualizery, przystawki skanujące, sprzęt nagłaśniający, a w salach językowych – oprogramowanie do nauki języków obcych. Ta przyszłość łączy centralizację zarządzania wiedzą oraz infrastrukturą i chęć upowszechniania posiadanych informacji dzięki Internetowi.

Czy procesy biznesowe mogą być odpowiedzią na recesję gospodarczą?

W pewnym sensie tak. Na rynku można zaobserwować, że firmy zachowują się na dwa sposoby. Jeden z nich to 'chowanie się do muszli’, polegające na usztywnieniu procesów wewnątrz i na zewnątrz przedsiębiorstwa. Celem takiej strategii jest zmniejszenie ryzyka kosztownych błędów. W czasie recesji szefowie firm chcą uszczelnić wypływ gotówki. Ich zdaniem często wydatki są zbędne. Wprowadzają więc nowe procesy i procedury, by lepiej kontrolować koszty, zmniejszyć liczbę błędnych decyzji i lepiej panować nad przedsiębiorstwem. Drugą tendencją jest zupełnie odwrotne działanie uelastycznianie firmy w celu szybszego niż konkurenci dopasowywania się do zmian rynkowych w czasie recesji. Stosowanie procedur nie zaszkodziło żadnej firmie. Daje czytelny obraz procesów i ułatwia zarządzanie nimi. Moim zdaniem jednak tworzenie firm elastycznych, łatwo i szybko reagujących na zmienne potrzeby rynku, jest bardziej korzystne.

Czy słowa 'nie znacie swoich produktów, poznajcie lepiej klientów’ mogą być misją firmy w dzisiejszych czasach?

Sądzę, że do osiągnięcia rynkowego sukcesu potrzebna jest znajomość zarówno produktów, jak i klientów, którym te produkty chcemy sprzedać, ponieważ każda firma żyje dla swoich odbiorców. Sama, wytwarzając produkty, jest tylko źródłem kosztów. Przychody i zyski pojawiają się wówczas, kiedy otoczenie firmy, czyli klienci, doceniając produkt, zechcą go nabyć. W wielu branżach firmy budują popyt, kładąc nacisk na rozwój relacji z odbiorcą wykraczających poza standardy i nie dbając o jakość i funkcjonalność produktów. Tak tworzona lojalność nie może być jednak uważana za fundament trwałego związku produkt – użytkownik. Klient po zakupie zawsze odczuje radość lub niezadowolenie. Jeśli pod wpływem silnej, pozytywnej relacji interpersonalnej ktoś zdecyduje się na zakup towaru, który okazuje się dla niego bezużyteczny, bo nie został zaprojektowany, aby zaspokoić jego potrzeby, jest niemal pewne, że nigdy nie kupi produktów tej marki i nie poleci ich zakupu swoim znajomym.

Tomasz Spyra, RAFcom Storage Consulting, Jaworzno

Jaka jest strategia Veracompu wobec MSP? Słyszałem o programie 'Bezpieczeństwo dla MSP’. Chciałbym także dowiedzieć się, czy tego typu akcje będą powtarzane?

W naturalnie rozwijającej się gospodarce liczba małych i średnich firm rośnie. W wolnorynkowych gospodarkach właśnie przedsiębiorstwa tej wielkości stanowią przeciętnie 98 proc. wszystkich firm. Dlatego staramy się pozyskać ten sektor. Działania do tego zmierzające możemy podzielić na dwie grupy. Pierwsza – to strategia budowy oferty dystrybucyjnej, która jest kierowana do użytkowników z sektora MSP. Druga – to dopasowanie naszej firmy i świadczonych przez nas usług do oczekiwań firm MSP z sektora IT. Wszystkie współpracujące z nami małe i średnie firmy traktujemy jako bardzo poważnych partnerów. Program 'Bezpieczeństwo dla MSP’ jest narzędziem, które z jednej strony buduje popyt na rynku, z drugiej wyłania grupę firm, które będą się koncentrowały na obsłudze MSP. W programie 'Bezpieczeństwo dla MSP’ wzięło udział około 300 firm. Niebawem, idąc za ciosem (pierwsza wersja programu odniosła sukces), zorganizujemy serię spotkań dotyczących produktów Nokia IP. Tym razem skupimy się na temacie bezpieczeństwa transmisji danych.

Czy Veracomp zamierza rozwijać programy z serii Ekspert?

Ideą programów Ekspert jest wyróżnianie partnerów szczególnie zaangażowanych w promocję i sprzedaż wybranych przez siebie technologii kupowanych u nas. W tej chwili objęte programami są D-Link i CacheFlow. Planujemy upowszechniać program ekspercki również dla innych linii produktowych. Ponadto rozpoczęły się spotkania dla firm, które chcą specjalizować się w VoIP i otrzymać certyfikat ekspercki Oki.

Jakie są możliwości sprzedaży usług przez małą firmę integracyjną?

Większość usług oferowanych przez Veracomp jest stworzona dla małych i średnich firm. Mogąc z nich korzystać, małe i średnie firmy mają szansę składać oferty w przetargach jako równorzędna konkurencja największych integratorów. Oczywiście, pod warunkiem, że wielkość firmy przystępującej do przetargu nie będzie istotna dla jego organizatora. Liczyć się będą kompetencje i kompletność oferty (pełna realizacja dostawy produktów i usług). Mniejsze firmy mogą nie tylko uzupełniać swoje oferty handlowe naszymi usługami, ale również w oparciu o nie budować swoje centra kompetencyjne. Firma, która decyduje się na samodzielne świadczenie serwisu 'on-site’ (naprawy u klienta), może u nas: wyszkolić inżynierów, korzystać z help-desku w przypadku pojawienia się problemów w czasie interwencji oraz zorganizować magazyn produktów na wymianę, wykupując usługę AHR (Advanced Hardware Replacement). Nasze podejście do dystrybucji usług jest na tyle kompleksowe, że zaspokaja potrzeby firm dużych i małych, a także partnerów, którzy dopiero zaczynają ich sprzedaż.