Globalne dane wskazują na wyraźny wzrost rynku usług zarządzanych w najbliższych latach. Według prognozy Markets and Markets wzrośnie on o 40 proc. w ciągu najbliższych 5 lat (ok. 7 proc. rocznie), do poziomu 511 mld dol. w 2029 r., czyli o 40 proc. w ciągu 5 lat – prognozuje Markets and Markets. Przy czym, jak z kolei wynika z badania ISG, 65 proc. przedsiębiorstw korzysta obecnie ze współpracy z dostawcami usług zarządzanych do wspierania swoich inicjatyw związanych z generatywną sztuczną inteligencją. Można też spodziewać się, że dystrybucja chmury to kierunek, w którym będzie zmierzał rynek. Takiego zdania są zarówno dystrybutorzy cyberbezpieczeństwa (w tym rozwiązań zarządzanych), jak i dystrybutorzy rozwiązań chmurowych poprzez własne platformy. Przedstawiciele obu rodzajów firm podkreślają, że dystrybucja w modelu „jako usługa” rośnie, co silnie widać w USA i Europie Zachodniej i coraz bardziej w Polsce. Jednym z kluczowych powodów są potrzeby klientów.

– Ciągle rośnie złożoność wyzwań, z jakimi statystyczny klient musi się mierzyć, aby zapewnić sobie bezpieczeństwo. Dlatego coraz częściej klienci szukają partnerów, którzy nie tylko dostarczą sprzęt i licencje, ale przejmą od klienta część odpowiedzialności w zarządzaniu tym bezpieczeństwem – mówi Paweł Jurek, dyrektor działu rozwoju biznesu w Dagma Bezpieczeństwo IT.

W badaniu Kaseya „State of the MSP Industry 2025 Look Ahead” partnerzy MSP pytani, dlaczego przedsiębiorcy korzystają z ich usług, wskazywali najczęściej na kompetencje. Otóż firmy potrzebują większej wiedzy technicznej niż mają wewnętrznie (65 proc. wskazań) oraz pomocy w zarządzaniu hybrydową lub zdalną siłą roboczą (56 proc.).

W przypadku dystrybutorów idą za tym inwestycje w biznes chmurowy. Przykładowo, w ostatnich latach polski oddział TD Synnex utworzył Business Unit Cloud, który zajmuje się dostarczeniem usług, wiedzy i szkoleń z zakresu chmury wiodących dostawców. Międzynarodowy gracz jest przekonany o dobrych perspektywach na przyszłość.

– Rynek dystrybucji usług chmurowych i rozwiązań as-a-service będzie rósł. Wzrost poziomu wykorzystania chmury, rozwiązania hybrydowe i multicloud to kierunki rozwoju, które klienci w Polsce wybierają coraz częściej – zauważa Jacek Kotynia, Business Unit Manager Cloud w TD Synnex.

A jednak wciąż udział dystrybutorów w sprzedaży do MSP jest niewielki. Według danych, jakie uzyskaliśmy od dystrybutorów cyberbezpieczeństwa, nie przekraczają szacunkowo 10 proc. ich przychodów ogółem. Ma to częściowo wynikać z faktu, że rośnie sprzedaż w tradycyjnym modelu resellerskim, w którym działa większość partnerów. Tym niemniej, jak zapewniają dystrybutorzy, sprzedaż do firm MSP idzie w górę, co sprawia, że rośnie waga tego modelu współpracy.

– Obserwując coroczną liczbę partnerów i tempo wzrostu wyników modelu abonamentowego, stwierdziliśmy, że czas uznać to podejście za pełnoprawną opcję dla każdego nowego partnera. Dlatego w nowym programie partnerskim oferujemy partnerom dwa równoległe modele, w których mogą się z nami rozwijać – podkreśla Paweł Jurek.

Wyzwań nie brakuje

Korzyściom z dystrybucji usług towarzyszą też oczywiście wyzwania. Niełatwym zadaniem jest choćby przygotowanie odpowiedniej oferty dla partnerów i rozwój platform, niezbędnych do współpracy w modelu as-a-service.

– Naszym wyzwaniem jest zdefiniowanie usługi lub jej elementów, które będą atrakcyjne dla partnerów. A to znaczy, że nie będą konkurencyjne i uzupełnią ich dotychczasową ofertę – wyjaśnia Grzegorz Szmigiel, CEE Technical Director w Exclusive Networks.

Przy czym do prowadzenia dystrybucji w modelu MSP/MSSP potrzebna jest inwestycja w platformę do komunikacji pomiędzy klientem, partnerem i dystrybutorem, który dostarcza elementy usługi.

– W dobie szybko zmieniającego się IT jest to nie lada wyzwanie dla dystrybutora. Kolejne to śledzenie trendów i potrzeb naszych klientów oraz szybkie dostosowywanie się do nich, a nawet ich wyprzedzanie – mówi Robert Sejda, Business Development Manager w AB.

Kluczową barierą jest jednak przede wszystkim przekonanie partnerów do przejścia z rozliczeń „z góry” na model MSP. Generalnie łatwiej jest przekonać klienta do jednorazowego zakupu, zwłaszcza gdy dostaje rabat, niż do modelu MSP, choć może to oznaczać wyższy TCO.

– Moim zdaniem model MSP nigdy w 100 procentach nie wyprze modelu tradycyjnego. To bardzo atrakcyjna forma rozliczenia, ale głównie dla małych i średnich podmiotów, gdzie indywidualne podejście nie odgrywa aż tak dużej roli – mówi Rafał Gałka, Product Manager Networking Security w Konsorcjum FEN.

Dodaje przy tym, że tam, gdzie oferta musi być bardziej dostosowana do klienta, nadal będzie dominować tradycyjny model. Ponadto nadal wielu użytkowników woli posiadać rozwiązanie na własność niż płacić za usługę i dotyczy to też cyberbezpieczeństwa.

Zdaniem integratora 

Henryk Guzik, prezes, Guzik Systemy Informatyczne Henryk Guzik, prezes, Guzik Systemy Informatyczne  

U klientów widzimy różne podejście do obsługi w modelu usług zarządzanych. Najmniejsze firmy najchętniej wybierają zarówno infrastrukturę, jak i aplikacje w chmurze, gdyż raczej nie chcą kupować tego na własność. Wówczas nasza rola sprowadza się do usług konsultingu, pomocy w wyborze i korzystaniu z rozwiązań. Nieco większe przedsiębiorstwa, w których pracuje kilka – kilkanaście osób, najczęściej wolą kupić sprzęt na własność. Potrzebują jednak naszego wsparcia w zarządzaniu urządzeniami, aplikacjami – także chmurowymi – jak też serwisu. Współpracą w modelu usługowym, obejmującą także sprzęt, są natomiast zainteresowane częściej duże firmy. W naszym przypadku są to głównie biura rachunkowe, obsługujące po kilkaset podmiotów. Korzystają na przykład z wynajmu serwera, który dostarczamy. Do tego dodajemy usługi zarządzania tym sprzętem, siecią, aplikacjami oraz infrastrukturą i rozliczamy to w ramach abonamentu. Klient jest zadowolony, bo nie musi zatrudniać sam specjalistów do tego wszystkiego ani kupować serwera na własność za 50 tysięcy złotych.

Trzeba zaznaczyć, że także do zarządzania aplikacjami chmurowymi klienci potrzebują wsparcia specjalisty. Z drugiej strony obserwujemy pewną obawę użytkowników przez zbytnim poleganiem na chmurze w bieżącej pracy, bo wielu doświadczyło już awarii usług czy problemów z dostępem. Widzę, że sporo przedsiębiorców pewniej czuje się trzymając swoje zasoby lokalnie. Dlatego wolą mieć sprzęt – serwery i dyski z ważnymi danymi w siedzibie firmy. Inna sprawa to backup w chmurze. Jednym z warunków naszych umów z klientami jest zgoda na taką opcję, gdyż jest to dla nich najpewniejsza ochrona. Tym niemniej na lokalnym rynku, na którym działam, nie obserwuję potrzeby odsprzedaży usług chmurowych z oferty dystrybutorów. Aplikacje SaaS klienci zamawiają bezpośrednio u vendorów, a my w ramach usług zapewniamy obsługę i wsparcie korzystania z takiego software’u. Natomiast w sprzęt do wynajmu dla klientów inwestuję samodzielnie.