UPS-y w sojuszu z OZE

Kto (obecnie) kupuje UPS-y

Każda branża charakteryzuje się swoją specyfiką i znajduje różne zastosowania dla systemów UPS. Z obserwacji Piotra Dzierniejko, Product Managera w AB wynika, że w ostatnim czasie jedne sektory stawiały na większy rozwój, podczas gdy inne zwalniały tempo inwestycji. Z pewnością bardzo dużą aktywnością wykazują się takie branże, jak: handel, łączność i fotowoltaika, a zwłaszcza szeroko rozumiany przemysł.

Wymieniając najlepszych klientów, Dariusz Głowacki, Business Development Manager w CyberPower, wskazuje przede wszystkim na te firmy, które najmniej ucierpiały na pandemii i lockdownie, czyli niezwiązane z przewozem, szkoleniami czy hotelarstwem. Dużo inwestycji jest związanych z działalnością logistyczno-magazynową, z uwagi na przemodelowanie wielu biznesów w kierunku sprzedaży usług i produktów poprzez sieć.

Jeśli chodzi o najczęściej wybierane rodzaje rozwiązań, to z danych AB wynika, że w przypadku rozwiązań 1-fazowych są to urządzenia średniej mocy 1500–3000 VA oraz w topologii online. Ma to być w dużej mierze efektem rosnącego zapotrzebowania na moc (coraz więcej firm chce zasilać swoje urządzenia awaryjnie i wydłużać czas takiego zasilania). Dodatkowo klienci chcą mieć stabilnej jakości parametry zasilania (stałe napięcie i częstotliwość), którą gwarantują właśnie UPS-y online.

Także w przypadku CyberPowera tradycyjnie największym popytem cieszą się rozwiązania jednofazowe do 3 kVA, ale zauważalnie częściej pojawiają się zapytania o urządzenia mocy rzędu 6 kVA na jednej fazie. Małe i średnie przedsiębiorstwa dostosowują się do nowej sytuacji inwestując w elementy IT umożliwiające funkcjonowanie w modelu pracy zdalnej.

– Często wiąże się to z wymianą sprzętu, a nie tylko rozbudową istniejącej infrastruktury – podkreśla Dariusz Głowacki.

Jeśli chodzi o nowe technologie, to pomimo tego, że wprowadzono je na rynek już kilka lat temu, baterie litowo-jonowe niezmiennie funkcjonują w branży UPS jako nowość. Mają niezaprzeczalne przewagi nad tradycyjnymi kwasowo-ołowiowymi – wyższą pojemność, wyraźnie mniejszą wagę i objętość czy bardzo krótki czas ładowania. Co więcej, ich żywotność może obejmować nawet cały cykl życia UPS-a. W zasadzie głównym problemem staje się jedynie wysoka cena.

– Wzrost sprzedaży mógłby być większy, gdyby nie duża różnica w kosztach implementacji takiego systemu w porównaniu do tradycyjnych rozwiązań – mówi Piotr Dzierniejko.

Przyznając, że baterie LiIon są sporo droższe od VRLA, Cezary Gutowski, kierownik wsparcia sprzedaży w dziale Secure Power Schneider Electric, zwraca uwagę na ich znaczącą przewagę w kontekście analizy TCO. Dlatego, w przypadku klientów kierujących się tym wskaźnikiem, baterie nowego typu powinny stanowić naturalny wybór. Niestety, jak przyznają resellerzy, gdy chodzi o decyzje zakupowe, polskie przedsiębiorstwa rzadko kiedy stosują myślenie długoterminowe.

Większe znaczenie usług dodanych

Spore jest zainteresowanie klientów usługami dodanymi do sprzedaży UPS-ów: audytami, poprawą efektywności energetycznej serwerowni czy centrum danych, zdalnym monitorowaniem systemów zasilania, przeglądami okresowymi itp. Dotyczy to zwłaszcza tych użytkowników, którzy przeprowadzają rozbudowę lub modernizację istniejących instalacji. To efekt szybko rosnących kosztów energii oraz ogólnie pojętej eksploatacji.

– Zauważamy rosnące zainteresowanie usługami serwisowymi na potrzeby dużych systemów. Klienci pytają o nie już na etapie projektowania, często oczekując także wydłużonej gwarancji na system – informuje Piotr Dzierniejko.

Kluczowym czynnikiem dla klientów jest też usługa zdalnego zarządzania systemem i monitorowania zabezpieczenia zasilania. Klienci chcą precyzyjnie wiedzieć, jakie mają rzeczywiste zużycie energii. Daje im to możliwość modyfikowania na terenie obiektu zużycia energii – ograniczania pracy urządzeń nieeksploatowanych przez cały czas poprzez możliwość ich zdalnego wyłączania.

Chcąc zarządzać takim środowiskiem należy mieć doświadczenie i dobrze znać możliwości UPS-ów różnych marek. Dodatkową wartością dla firm świadczących outsourcing jest możliwość integracji systemów monitorowania zasilania z własnymi autorskimi systemami zarządzania obiektami. Wówczas w jednym systemie widoczne są wszystkie dane, co ułatwia świadczenie tego typu usług.

– Wymaga to jednak bliskiej i ścisłej współpracy z producentami systemów, aby nadążać za zmianami i aktualizacjami. W ten sposób unikamy zaskoczenia, że straciliśmy pewną funkcjonalność, nawet jeśli zyskaliśmy inną – tłumaczy przedstawiciel AB.

Zdaniem specjalisty

Piotr Dzierniejko, Product Manager, AB  

Poprzedni rok, pomimo szalejącej pandemii, był dobry dla polskiego rynku UPS. Notowaliśmy wzrosty sprzedaży głównie dzięki temu, że przyśpieszyła transformacja cyfrowa firm. Największe wzrosty popytu miały jednak miejsce w segmentach niezbędnych do pracy zdalnej. Obecnie, wraz z nowymi inwestycjami firm, rośnie popyt właśnie w segmencie zabezpieczenia zasilania. Firmy chcą rozbudowywać dotychczasowe zabezpieczenia dodatkowymi rozwiązaniami z segmentu UPS. Dużym wyzwaniem dla producentów jest odpowiedź na oczekiwania rynku. Wielu z nich zmaga się nie tylko z problemami logistycznymi, takimi jak ograniczenia w transporcie morskim, ale przede wszystkim brakiem komponentów do nowych urządzeń. Jako dystrybutor staramy się odpowiednio przygotowywać na tego typu sytuacje.

  

Dariusz Głowacki, Business Development Manager Poland, CyberPower  

W związku z pandemią Covid-19 nastąpiło spore zamieszanie na rynku spowodowane niepewnością co do przyszłości. Przejawiło się to okresowym spadkiem sprzedaży rozwiązań biznesowych. Wstrzymanie decyzji zakupowych miało miejsce nie tylko w sektorze biznesowym, ale także państwowym, co skutkowało wyraźnym spadkiem zamówień publicznych. Zmiana w mentalności, jaka się dokonała w wyniku pandemii, i przejście w tryb „zdalny” dotyczyły zarówno pracy, jak i sposobu, w jaki konsumenci nabywają produkty czy usługi. Ostatecznie klient biznesowy szybko się adoptował do nowej sytuacji. Ponownie zaczął inwestować w warstwę sprzętową oraz oprogramowanie. W rezultacie powrócił popyt na rozwiązania z zakresu zasilania awaryjnego.

  

Cezary Gutowski, kierownik wsparcia sprzedaży, dział Secure Power, Schneider Electric   

Czynnikiem, który ma największy wpływ na wzrost naszego rynku w obszarze systemów zasilania bezprzerwowego, jest wejście do Polski tak zwanych Internet Giants. Nowe obiekty data center tych globalnych graczy przetwarzają moce na poziomie kilku czy nawet kilkunastu MW. W ich przypadku pandemia w żadnym stopniu nie wpłynęła na długofalowe plany inwestycyjne. Natomiast w widoczny sposób spowolniła albo wręcz zahamowała ogólnie pojęte strategie rozwojowe firm z praktycznie wszystkich pozostałych sektorów gospodarki, co miało swoje przełożenie na rynek UPS-ów. Organizacje dokonują obecnie rewizji swoich planów inwestycyjnych w oczekiwaniu na powrót sytuacji rynkowej do stanu sprzed pandemii.

  

Tomasz Wojda, Channel Manager, Vertiv  

Zwiększające się uzależnienie pracy urządzeń od systemów IT, które są wrażliwe na zakłócenia w zasilaniu, powoduje konieczność zapewnienia jego ciągłości. Wszelkie przerwy w dostawie energii mogą powodować zakłócenia w pracy kluczowych elementów odpowiadających za prawidłowe działanie przedsiębiorstw czy instytucji. Co bardzo istotne, rośnie świadomość klientów w zakresie możliwości zabezpieczania wrażliwych urządzeń przed zanikami i zakłóceniami pracy sieci energetycznej poprzez zastosowanie systemów zasilania UPS. Szeroka oferta tego rodzaju urządzeń daje ich użytkownikom możliwość dopasowania systemu do różnorodnych, czasami całkiem nietypowych potrzeb. W rezultacie łatwiej będzie dobrać system zasilania UPS pod kątem oczekiwań nie tylko technicznych, ale także ekonomicznych klienta biznesowego.