Jak na razie, powyższe stwierdzenie ma wszelkie znamiona chciejstwa, niemniej są pewne oznaki, że jesteśmy nieco bliżsi rynkowego „ideału” niż jeszcze kilka la temu. Przemawia za tym postępująca komputeryzacja biznesu i jego uzależnienie od cyfrowej informacji oraz komunikacji. Słowem, infrastruktura firmowa potrzebuje ciągłego zasilania bardziej niż kiedykolwiek wcześniej.

– Nawet bardzo mała firma jest dzisiaj praktycznie całkowicie zależna od energii elektrycznej. Dotyczy to nie tylko komputerów, ale również dostępu do internetu, terminali płatniczych, systemów sprzedaży, monitoringu, serwerów NAS, telefonii VoIP czy urządzeń automatyki. Bez zasilania często nie da się wystawić dokumentu, przyjąć płatności albo obsłużyć klienta. Z tego punktu widzenia UPS należy traktować jako element zapewniający ciągłość działania, a nie jako opcjonalne akcesorium komputerowe – mówi Dariusz Głowacki, Business Development Manager w polskim oddziale CyberPower.

Dostawcy zasilania gwarantowanego twierdzą, że świadomość klientów wciąż rośnie, nawet jeśli UPS jeszcze nie jest standardem w infrastrukturze małych firm.

– Powiedziałbym, że jesteśmy już blisko tego momentu, ale dużo zależy od rodzaju działalności. W małej firmie, która opiera swoją pracę na komputerach, sieci, monitoringu, terminalu płatniczym czy NAS-ie, UPS coraz częściej jest traktowany po prostu jako element infrastruktury. Podobnie wygląda to w trybie home office, szczególnie jeśli ktoś pracuje zdalnie. Problem polega na tym, że UPS jest trochę jak gaśnica. Dopóki nic się nie wydarzy, łatwo uznać go za zbędny koszt. Po pierwszym niekontrolowanym wyłączeniu serwera, NAS-a czy stanowiska pracy, perspektywa zwykle szybko się zmienia – zauważa Bartosz Lesiak, Armac Brand Manager w Impakcie.

Przy czym rolą UPS-a nie jest zasilanie całej firmy, lecz zabezpieczenie kluczowych urządzeń – komputerów, routerów, POS-ów, NAS-ów, monitoringu czy urządzeń sterujących – przed skutkami przerw i zakłóceń w dostawie energii.

– Laptop ma własną baterię, jednak stacja robocza wykorzystywana przez architekta lub inżyniera już nie. Podobnie kasy fiskalne są zazwyczaj wyposażone we własne akumulatory, ale UPS-y stosuje się na przykład przy analizatorach spalin na stacjach kontroli pojazdów, które wymagają ciągłego i stabilnego zasilania. Rośnie znaczenie ochrony zasilania i jest to szczególnie widoczne po burzach i innych zakłóceniach w sieci energetycznej, które zwiększają świadomość potrzeby ochrony działalności operacyjnej, danych i ciągłości biznesowej – mówi Paweł Poziemski, Application Engineer w Vertivie.

Wojenny skok sprzedaży

Z badania GfK/NIQ wynika, że polski rynek UPS-ów znajdował się na fali rosnącej aż do 2023 r. Osiągnął wtedy rekordową wartość – prawie 80 mln zł, co oznacza wzrost o około 75 proc. w porównaniu z rokiem 2019. W przeciwieństwie do innych kategorii produktowych w sektorze IT, motorem wzrostu nie był przede wszystkim okres lockdownów, ale agresja Rosji na Ukrainę. Wiadomości o atakach na infrastrukturę energetyczną uświadomiły przedsiębiorcom i urzędnikom konieczność posiadania awaryjnego zasilania na wypadek przerw w dostawie prądu. W ostatnich dwóch latach popyt jednak maleje: o 5 proc. w roku 2024 oraz około 15 proc. w 2025.

Czy w 2026 r., gdy rosyjsko-ukraiński konflikt już spowszedniał, motorem sprzedaży UPS-ów dla SOHO może wciąż być zdalny i hybrydowy model pracy? Okazuje się, że ten tryb pracy nadal wspiera sprzedaż zasilaczy, ale nie jest już tak silnym impulsem jak podczas gwałtownego przechodzenia na tryb home office.

– Model hybrydowy nadal sprzyja zainteresowaniu UPS-ami, ale dziś jest bardziej jednym z elementów szerszej zmiany niż motorem rynku. Domowe stanowisko pracy stało się częścią firmowej infrastruktury i użytkownik oczekuje dostępu do aplikacji, komunikatorów, VPN czy usług chmurowych niezależnie od tego, gdzie pracuje. Z perspektywy kanału IT daje to możliwość rozszerzenia sprzedaży stanowiska pracy o element zapewniający jego rzeczywistą dostępność, a nie tylko o kolejne urządzenie peryferyjne – mówi Janetta Sałek, dyrektor marketingu w Everze.

Dobrze przemyślane argumenty sprzedażowe

Pytanie o to, jak lepiej docierać do świadomości klienta, pozostaje niezmiennie jednym z najczęściej zadawanych sobie przez sprzedawców. Biorąc pod uwagę wyniki wspomnianych badań GfK/NIQ, wygląda na to, że strach przed skutkami wojny i wizja permanentnych przerw w dostawach prądu już nie działa. Co wobec tego powinno być skutecznym argumentem sprzedażowym?

– Przede wszystkim nie powinniśmy sprowadzać rozmowy o UPS-ie wyłącznie do scenariusza wielogodzinnego blackoutu. Problemem mogą być również krótkotrwałe zaniki zasilania, przepięcia czy wahania napięcia. Czasami wystarczy moment, żeby komputer się wyłączył, router zrestartował, przerwana została transakcja albo doszło do utraty niezapisanych danych. Dlatego dobrym punktem wyjścia w rozmowie z klientem jest pytanie nie o to, jak często nie ma prądu, ale o to, co się stanie, jeśli konkretne urządzenie nagle przestanie działać – podkreśla Emilia Urbanek, IT Channel Manager, Secure Power Division w Schneider Electric.

Warto przy tym klientom pokazywać konkretne scenariusze. W małym sklepie zanik zasilania może zatrzymać terminal, router i system sprzedażowy. W biurze może oznaczać utratę niezapisanego dokumentu albo przerwanie wideokonferencji. W warsztacie może zablokować pracę komputera diagnostycznego, monitoringu lub sterownika.

– UPS-a kupuje się nie tyle „na awarię energetyczną”, ile dla zachowania ciągłości konkretnej usługi i możliwości kontrolowanego zakończenia pracy. To dobra przestrzeń dla resellerów i integratorów, ponieważ rozmowę można zacząć od prostego pytania: które urządzenia nie powinny wyłączyć się nagle i jak długo muszą działać po zaniku zasilania? Takie podejście pozwala przejść od sprzedaży pudełka do rozwiązania rzeczywistego problemu klienta – twierdzi Janetta Sałek.

Zadaniem producentów, dystrybutorów i sprzedawców jest więc najpierw pokazać, przed czym UPS rzeczywiście chroni i jakie konsekwencje może mieć nawet bardzo krótka przerwa w zasilaniu.

– Z punktu widzenia prowadzenia firmy problemem nie jest sama długość awarii, ale jej skutek. Warto też przypominać, że UPS pracuje dla użytkownika również wtedy, kiedy prąd pozornie jest. W konstrukcjach line-interactive układ AVR może korygować zbyt niskie lub zbyt wysokie napięcie bez przechodzenia na baterię – tłumaczy Bartosz Lesiak.