Gdy zaczynamy rozmowę z potencjalnym klientem, jeszcze nieprzekonanym do wykorzystania kanałów social media w komunikacji firmowej, proponujemy wykonanie prostego ćwiczenia myślowego: „Wyobraź sobie, że każdego dnia jesteś na największej konferencji B2B na świecie. Takiej uważanej przez profesjonalistów za wartościowe źródło informacji, będącej świetną okazją do nawiązywania relacji biznesowych. Jesteś w miejscu, w którym możesz rozwinąć swoje zawodowe skrzydła. Gdy wejdziesz na scenę z prezentacją oferty, Twój komunikat może dotrzeć do tysięcy odbiorców. Gdy zaangażujesz się w rozmowy z ekspertami, zobaczą to Twoi obecni i potencjalni klienci, współpracownicy oraz inni eksperci. W czasie przerwy możesz podejść do każdego uczestnika i porozmawiać z nim w cztery oczy. Ta największa konferencja B2B odbywa się codziennie, praktycznie przez 24 godziny na dobę. Jest dostępna dla handlowców szukających nowych okazji sprzedażowych, dla działów marketingu budujących pozycję marek, a także dla działów HR i łowców talentów. W dodatku  jest darmowa. Ta konferencja to social media. W przypadku relacji B2B najważniejsze wydarzenia odbywają się w sali LinkedIn”.

Czy komunikacja w SM wspiera sprzedaż?

Promowanie produktów i usług przy pomocy eksperckiej komunikacji w social mediach jest dziś jednym z najskuteczniejszych narzędzi budowania rozpoznawalnej marki. Każda firma (dosłownie – każda!) ma wśród pracowników ekspertów dysponujących wiedzą, którą warto wykorzystać do promowania marki i budowania pożądanego wizerunku firmy. To zresztą nic nowego, bo taki rodzaj komunikacji z klientem funkcjonuje właściwie od dawna – autorytet osób z naszego zespołu przekłada się na sukces marki. Nowym elementem jest to, że dziś możemy uzyskać efekt skali przenosząc komunikację do mediów społecznościowych.

Dlaczego zatem warto włączyć ekspercką komunikację w social mediach do strategii sprzedażowej? Po pierwsze – tam są nasi klienci. Zmiany w modelu sprzedaży, zwłaszcza w B2B, obserwujemy od lat. Zainteresowany klient potrzebuje średnio pięć razy zetknąć się z treściami marki, zanim skontaktuje się z przedstawicielem handlowym. Większość podróży na ścieżce zakupowej klient odbywa samodzielnie, online, między innymi w social mediach. Jeśli naszej firmy tam nie ma, odbieramy sobie szansę spotkania klienta na tym etapie sprawdzania oferty rynkowej. Jednocześnie pamiętajmy, że z pewnością jest tam nasza konkurencja, którą potencjalny klient wirtualnie „spotka”.

Po drugie, obecność firmowych ekspertów w social mediach to szansa, aby potencjalny klient poznał Twoją firmę i nabrał do niej zaufania. Dlaczego to ważne? Tego, za co odpowiadamy zawodowo, nie chcemy kupować od nieznanych firm, a tym bardziej od nieznanych ludzi. Czujemy się o wiele pewniej, gdy „znamy drugą stronę” transakcji, na przykład z mediów społecznościowych. Podobnie jest z rekomendacjami – o wiele poważniej traktujemy porady osób, które postrzegamy jako ekspertów w jakiejś dziedzinie, niż obcych konsultantów.

Po trzecie, dobrze poprowadzona komunikacja w social mediach skraca cykl sprzedaży. Jeśli z jakąś firmą zetknęliśmy się wcześniej w social mediach i wzbudziła nasze zaufanie, to skłonność do wzięcia pod uwagę danego rozwiązania rośnie. Co więcej, jeśli polubiliśmy ekspertów jakiejś firmy i wchodzimy z nimi w interakcje w social mediach, szansa, że marka X będzie naszym preferowanym wyborem, rośnie. Do transakcji dochodzi szybciej, ponieważ klient już wcześniej „skonsumował” dużo wiedzy na temat firmy lub produktów. Jeśli więc kontaktuje się z nami, to dlatego, że bierze naszą ofertę pod uwagę. To jakby pierwsze spotkania sprzedażowe odbyły się online.

Po czwarte, mamy możliwość wpływu na tempo i sposób, w jaki potencjalny klient zapoznaje się z naszą ofertą. Badanie Corporate Visions pokazuje, że 74 proc. kupujących wybiera firmę, która pierwsza wniosła wartość do ich „wizji zakupowej”. Przy rosnących składach komitetów zakupowych w dużych firmach to szczególnie istotne. Dziś decyzje dotyczące wartościowego zakupu podejmowane są w gronie ponad 6 osób (dane LinkedIn’a). Czy Twój handlowiec ma czas i możliwość dotrzeć do wszystkich? Social media stwarzają taką możliwość.

Podsumowując, social selling i employee advocacy (promowanie oferty czy firmy przy pomocy eksperckiej komunikacji w social mediach) rosną w siłę i obecnie stanowią najlepsze uzupełnienie tradycyjnych kanałów sprzedaży. Klientom mówimy jednak jasno – obecność firmy w social mediach nie jest zamiennikiem spotkań z klientami, rozmów telefonicznych, newsletterów, bloga ani żadnej innej pozycji w planie marketingowo-sprzedażowym. Jest natomiast ich świetnym uzupełnieniem!

Aneta Sikora, Social Selling & Digital Marketing Team Leader, SocialCube  

Wykorzystujemy doświadczenia z prowadzenia działań social selling i employee advocacy dla integratorów, producentów i dystrybutorów rozwiązań IT. Ułożyliśmy je w prosty program, w którym łączymy podejście sprzedażowe z narzędziami marketingowymi. Warto podkreślić, że ważnym składnikiem jest zaangażowanie ambasadorów marki, bez którego trudno dziś skutecznie się wyróżnić na tle wielu komunikatów, jakie otrzymują potencjalni klienci. A social media to doskonałe pole do pokazania naszych kompetencji i osobowości, co w konsekwencji przekłada się na budowanie zaufania u partnerów biznesowych i wzrost sprzedaży.

  

Korzyści firm IT z działań w social mediach

Każda firma IT może przy pomocy mediów społecznościowych zbudować rozpoznawalność marki w konkretnej grupie odbiorców. To jasne, że klienci muszą wiedzieć, że dana firma istnieje, żeby wziąć jej ofertę pod uwagę. To cel stawiany zwykle przez te firmy, które dotąd szerzej nie zaznaczały swojej obecności w social mediach, nawet jeśli są świetnie znane w świecie offline. Można też zwiększyć świadomość marki w grupie docelowej. To cel właścicieli marek, które już prowadzą komunikację, ale chcą wyróżnić ofertę. Kolejna możliwość to stworzenie społeczności wokół marki. LinkedIn, preferowany kanał komunikacji dla marek B2B, pozwala być w kontakcie z obecnymi i potencjalnymi klientami. Treści są „konsumowane”, gdy odbiorca ma na to ochotę, a komunikat nie pochodzi z oficjalnego kanału firmy, a od znanej mu osoby.

Kolejna korzyść to edukowanie potencjalnych klientów. To cel ważny zwłaszcza dla firm, których produkty i usługi są innowacyjne, oparte na sprzedaży eksperckiej lub po prostu znacznie różnią się od oferty konkurencji (sprawdza się to w branżach technologicznych). Oczywiście ważne jest pozyskiwanie nowych kontaktów biznesowych i dotarcie do potencjalnych klientów.

Dzięki działaniom Employer Branding w social mediach rekrutacja jest szybsza, skuteczniejsza i mniej kosztowna. Łatwiej pokazać firmę „od kuchni” i przyciągnąć lepiej dopasowanych kandydatów, którzy znają już kulturę organizacyjną z social mediów. Bardzo często ostateczny cel to połączenie wymienionych wyżej.

CASE STUDY  

 

Skontaktowała się z nami firma integratorska, ściśle współpracująca z jednym z głównych vendorów na rynku IT. Krótka historia firmy (mniej niż 3 lata w momencie rozpoczęcia współpracy) oraz całkowity brak obecności w kanałach cyfrowych nie sprzyjały ani pozyskiwaniu nowych klientów, ani nawiązywaniu relacji z kolejnymi dostawcami. Zaproponowaliśmy wdrożenie programu Employee Advocacy prezesowi, wiceprezesowi i dyrektorowi handlowemu. Klientowi zależało nie tylko na prezentacji oferty firmy, ale przede wszystkim na pokazaniu wyróżniającego się na rynku sposobu pracy z klientami i dostawcami. Co więcej, wykorzystaliśmy osobiste zainteresowania firmowych ambasadorów, aby promować dobre praktyki we wdrażaniu nowoczesnych technologii. Poza regularnie prowadzoną komunikacją w social mediach, wykorzystaliśmy także video marketing, webinary, specjalnie przygotowane e-booki i kampanie płatne.

LICZBY I FAKTY

  • 4,2 mld aktywnych użytkowników social mediów w 2021 (Hootsuite)
  • 774 mln kont na LinkedIn w ponad 200 krajach (LinkedIn)
  • 45 proc. więcej szans na osiągnięcie celów sprzedażowych mają handlowcy publikujący treści w social mediach (Hinge Research Institute)
  • 91 proc. kupujących w sektorze B2B jest aktywnych w social mediach (SuperOffice)
  • 78 proc. handlowców korzystających z social media osiąga lepsze wyniki sprzedażowe w porównaniu z tymi, którzy nie korzystają z SM (Forbes)
  

SocialCube Jesteśmy zespołem praktyków, który wie, jak poprowadzić komunikację w social mediach, aby nawiązywać lepsze relacje biznesowe i skutecznie sprzedawać. Zwiększamy rozpoznawalność marek B2B i marek osobistych ekspertów. Tworzymy strategie komunikacji i treści, które dostarczają wartość oraz angażują odbiorców. Projektujemy programy Employee Advocacy oraz Employer Branding dla największych marek technologicznych. Dzielimy się wiedzą podczas szkoleń i warsztatów. Pokazujemy sprawdzone sposoby, jak wykorzystując social media zbudować wizerunek eksperta, atrakcyjnego pracodawcy lub wiarygodną, lubianą markę. Więcej informacji: www.socialcube.pl