CRN Jaka była końcówka roku 2008 dla eD’systemu?

Rafał Krysiak III kwartał był nawet lepszy niż w 2007 r. Danych za IV jeszcze nie mamy (rozmowa toczyła się w grudniu 2008 r. – przyp. red.). Zakupy świąteczne są tylko jednym z czynników wpływających na wynik w ostatnich trzech miesiącach roku. Najintensywniejsza sprzedaż miała miejsce zawsze w listopadzie, a napędzały ją przedsiębiorstwa i instytucje. W ostatnich latach wprawdzie lepiej rozplanowuje się zakupy, ale zawsze zostają jakieś fundusze, które koniecznie trzeba wydać do końca roku. Czas na świąteczne zakupy na rynku detalicznym przychodzi w grudniu i trwa praktycznie tylko trzy tygodnie. Na podstawie wyników z listopada można więc prognozować rezultaty w całym kwartale. W 2008 r. sprzedaż dynamicznie rosła w październiku, choć już pod koniec tego miesiąca zaczęła się psuć. Listopad był natomiast słabszy. Klienci zaczęli się obawiać zakupów. Przede wszystkim ze względu na wahania kursu dolara.

CRN Ubezpieczyciele zaostrzyli warunki ubezpieczania kredytów kupieckich eD’systemu?

Rafał Krysiak Tak, podobnie jak innych dystrybutorów. Wiadomo, że w czasie kryzysu najbardziej straciły przedsiębiorstwa finansowe, między innymi instytucje ubezpieczeniowe.

CRN Wolą nie ryzykować, bo nie wiadomo, czy kredytobiorcy również nie wpadną w tarapaty.

Rafał Krysiak Ubezpieczyciele boją się bankructw, zwłaszcza średnich firm. W poprzednich latach w IV kwartale normalną praktyką było zwiększanie limitów kredytowych, teraz wręcz przeciwnie – jest tendencja, by nie dopuszczać do transakcji niewystarczająco ubezpieczonych. Standardem stało się sprawdzanie dokumentów finansowych klientów. Jeśli kupujący nie chce ich pokazać, nie może liczyć na kredyt. Rynek IT jest bardzo wrażliwy na wahania koniunktury. Gdybyśmy pracowali z wyższymi marżami, sytuacja byłaby zapewne inna. Jakiekolwiek zachwiania powodują natychmiastowe reakcje. Dla branży najlepiej byłoby, gdyby kursy walut się ustabilizowały. Niech dolar kosztuje dużo czy mało, wszystko jedno, byleby jego cena była przewidywalna. Dzisiaj różnice w kursie dolara w ciągu jednego dnia sięgają nawet 6 proc. Ceny towarów przelicza się kilka razy dziennie. Klientów informuje się, że dany kurs jest ważny tylko do określonej godziny.

CRN Jak na giełdzie…

Rafał Krysiak Tak, ale to jest efekt pracy z niskimi marżami. Robi się wszystko, żeby nie stracić na sprzedaży.

CRN Fuzja eD’systemu z BGS Levi w Czechach i na Słowacji była angażującym zajęciem…

Rafał Krysiak Mogę się wypowiadać jedynie na temat tego, co się dzieje w Polsce. O rozwoju polskiego oddziału świadczą podpisane do tej pory kontrakty dystrybucyjne i wyniki sprzedaży. W 2008 r. podpisaliśmy z Acerem umowę dotyczącą pełnej dystrybucji. Mamy również kontrakt z Oki. Niedawno zawarliśmy umowę z Creative Labs. Dopinamy negocjacje z innymi dużymi dostawcami. Zintensyfikowaliśmy współpracę z Gigabyte’em, WD i AMD. Staramy się o autoryzacje dystrybucji innych marek notebooków. Rozmowy są zaawansowane.

CRN Jakie są obroty eD’systemu w Polsce?

Rafał Krysiak Rok 2007 zamknęliśmy wynikiem 120 mln zł, choć planowaliśmy 100 mln. Wypracowaliśmy ten wynik, opierając się na dystrybucji wyrobów marek, które eD’system ma w Czechach. Zakładaliśmy, że w 2008 r. obroty sięgną 170 mln zł. Nie wiadomo jednak do końca, jaki będzie wynik w IV kwartale, więc dopiero zobaczymy, czy udało się zrealizować plany. W każdym razie zdajemy sobie sprawę, że dobić do czołówki dystrybutorów o największych obrotach w Polsce możemy, tylko dokonując akwizycji. Nigdy tego nie ukrywaliśmy.

CRN Czy sprzedaż produktów własnej marki może być dla dystrybutorów receptą na wyższe marże?

Rafał Krysiak Nie jestem przekonany. Produkty własnej marki mogą gwarantować wyższe zyski, ale pod pewnymi warunkami. Towar musi być dobrej jakości, trzeba go wypromować, wyrobić mu renomę na rynku. Na przykład A-brandowi producenci materiałów eksploatacyjnych wcale nie dają się wypchnąć z rynku wytwórcom artykułów z niższej półki. Takie marki jak Active Jet muszą walczyć z produktami chińskimi. Dystrybutorzy mający towary własnych marek wcale nie mogą sobie pozwolić na wędrowanie z marżą w górę czy nawet w dół. Są po prostu ograniczeni warunkami rynkowymi. eD’system zaś wcale nie traci na sprzedaży A-brandowych materiałów eksploatacyjnych.

Podobnie jest w przypadku innych wyrobów produkowanych pod własnymi markami. Niezbyt różowo wygląda sytuacja z notebookami. Comes ze swoją marką Aristo musi się mocno starać o utrzymanie się na rynku. Ceny niektórych notebooków A-brandowych w hurcie wynoszą około 1000 zł. Nie ma mowy o narzuceniu wyższej marży…

W Polsce bardzo mocny jest rynek składaków stacjonarnych, co nas wyróżnia na tle innych krajów europejskich. eD’system wciąż ma w planach wprowadzenie komputerów pod swoją marką na polski rynek, ale zdajemy sobie sprawę, że najważniejsze dla powodzenia projektu jest zorganizowanie serwisu na wysokim poziomie. Dilerzy nie będą sprzedawać sprzętu, jeśli nie są pewni, że ma bardzo dobry serwis.

CRN Zwłaszcza że sytuacja ekonomiczna nie napawa optymizmem.

Rafał Krysiak Ten rok będzie ciężki. Giełda odzwierciedla sytuację dystrybutorów.

CRN Czy 2009 upłynie pod znakiem konsolidacji?

Rafał Krysiak Tak. Moim zdaniem konsolidacja będzie miała wymiar regionalny. Dostawcy często zarządzają sprzedażą na poziomie regionalnym, biuro z Polski prowadzi sprzedaż w Czechach i na Słowacji albo odwrotnie – czesko-słowacka centrala obsługuje polski rynek. Producenci nie patrzą oddzielnie na polski rynek, ale łącznie na te trzy kraje.

CRN Cena dolara musi się w końcu ustabilizować. Może już nie będzie takich skoków kursu jak jesienią.

Rafał Krysiak Oby miała pani rację. Najpierw mówiło się, że notowania walut szaleją w wyniku spekulacji i nie ma to związku z kondycją polskiej gospodarki. Tymczasem kursy walut nadal nie są stabilne. Trzeba się nastawić na przetrwanie ciężkich czasów. Musieliśmy zweryfikować podejście do swoich wyników w 2008 r., choć i tak będzie to lepszy rok niż poprzedni.