Generalnie polski rynek materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących wciąż się kurczy, chociaż w nieznacznej skali. W 2018 r. nastąpił 1,4-proc. spadek wobec 2017 r. w ujęciu ilościowym oraz 0,4-proc. pod względem wartości sprzedaży – ustalili analitycy IDC. Przy czym w II poł. ub.r. miał miejsce minimalny wzrost zbytu liczony w sztukach (0,5 proc.), ale jednocześnie pogłębił się dołek w ujęciu wartościowym (2,4 proc.), co wskazuje na spadek średnich cen tego typu produktów. Mniej jest przestrzeni do działania dla dostawców rozwiązań alternatywnych. W 2018 r. udział producentów materiałów oryginalnych zwiększył się do ponad 54 proc., biorąc pod uwagę ilość dostarczonych tonerów i atramentów, a jednocześnie sięgnął ponad 74 proc. pod względem wartości polskiego rynku.

Liczba sprzedanych zamienników topnieje z kilku powodów. Jednym z nich jest upowszechnienie technologii stałego zasilania w atrament, gdzie podstawę stanowią tanie tusze. Ilustruje to zmianę strategii producentów drukarek, którzy przez długie lata oferowali tanie urządzenia i stosunkowo drogie materiały eksploatacyjne. Od jakiegoś czasu widać jednak trend polegający na podnoszeniu średnich cen sprzętu, a jednocześnie dążeniu do obniżenia kosztów druku OEM, choćby poprzez zwiększanie wydajności kaset. W każdym razie produkty atramentowe stanowiły w 2018 r. około 60 proc. sprzedanych materiałów pod względem ilości, ale wartościowo tylko 18 proc. rynku – wynika z danych IDC. Należy przypuszczać, że ze względu na coraz szersze zastosowanie systemów stałego zasilania w atrament ten segment zostanie w końcu zupełnie zdominowany przez dostawców OEM. Rywalizacja pomiędzy OEM-ami a dostawcami zamienników będzie miała więc miejsce w segmencie druku laserowego.

Koncerny OEM umacniają ponadto swoją pozycję, zachęcając partnerów do świadczenia usług zarządzania drukiem, których jednym z elementów stała się dostawa materiałów eksploatacyjnych. To chroni daną markę przed konkurencją zarówno ze strony alternatywy, jak i innych dostawców OEM. Wprawdzie na rynku funkcjonują producenci zamienników, którzy oferują MPS, jednak dostawcy urządzeń mają w tym obszarze zdecydowanie silniejszą pozycję ze względu na kompleksowość oferty. Co istotne, zmieniają się preferencje klientów, co objawia się przede wszystkim spadkiem zainteresowania najtańszymi produktami zastępującymi oryginalne materiały, przez co te drugie tracą swoje udziały w rynku.

Uwaga na „czarną listę”

Istotnym czynnikiem, który stopniowo modyfikuje układ sił na korzyść producentów OEM, są ich działania prawne w ramach ochrony patentów. Szczególnie dużą aktywność na tym polu przejawia HP. Podejmowane kroki obejmują m.in. inspekcje dostaw materiałów eksploatacyjnych do klientów, audyty magazynów partnerów handlowych, regionalizację materiałów eksploatacyjnych i umieszczanie specjalnych etykiet bezpieczeństwa na opakowaniach, które umożliwiają identyfikację i określenie ścieżki sprzedaży produktu.

Producent z Palo Alto opublikował „czarną listę” dostawców zamienników, z którymi nie wolno handlować jego partnerom pod groźbą konsekwencji, takich jak odebranie rabatów i innych bonusów czy nawet wykluczenie z programu partnerskiego. Jeśli chodzi o europejskie firmy umieszczone w wykazie „Do not trade”, na razie są to dwa niemieckie przedsiębiorstwa (oraz jedno brytyjskie, które już zwinęło biznes). HP przekonuje, że takie działania mają na celu ochronę klientów i partnerów. Jednak nie wszyscy producenci sprzętu deklarują tak rygorystyczne podejście. Przykładowo Canon zapewnia, że kładzie nacisk raczej na edukację klientów.

Oficjalnie nie podejmujemy działań blokujących wykorzystanie zamienników. Jednocześnie staramy się uświadamiać klientów na temat przewag konkurencyjnych oryginalnych materiałów – twierdzi Piotr Makowski, Business Development Manager w Canonie.

Dla sytuacji na rynku istotne jest to, że same zapowiedzi wspomnianych kroków mogą skłonić część importerów czy resellerów do mniejszego zaangażowania czy nawet rezygnacji z najtańszych produktów „no name”. Co wprawdzie może przełożyć się na poprawę bezpieczeństwa użytkowników, ale niekoniecznie stanowi dobrą wiadomość dla resellerów.

Jeżeli firmy OEM zamierzają zmonopolizować rynek, to po osiągnięciu tego celu resellerzy i dostawcy poniosą większy koszt produktów oryginalnych. Niestety, intencje producentów oryginałów wykraczają poza dbałość o konsumenta. Zapisy w zamówieniach publicznych faworyzują OEM. To w naszej ocenie może być realne zagrożenie dla konsumentów – uważa Artur Majewski, ekspert ds. marki Activejet w Actionie.

 

Spokojni o swoją przyszłość nie mogą być nawet dostawcy alternatywy z wyższych półek. W związku z presją ze strony producentów urządzeń drukujących firmy te muszą inwestować w dostosowanie się do wymagań patentowych i nadzór nad procesem produkcji, aby nie ryzykować naruszeń prawa.

Paweł Piórkowski, dyrektor zarządzający spółki Rafcom, ocenia, że dla dostawców zamienników uruchomienie choćby części produkcji materiałów premium na terenie Polski to sposób na zachowanie, a nawet zwiększenie swoich udziałów w coraz bardziej kurczącym się rynku. Twierdzi, że takie rozwiązanie sprawdza się z uwagi na szybką reakcję na zamówienia, jak również pełną kontrolę nad jakością produktów, czego nie gwarantuje według niego produkcja w krajach azjatyckich. Chociaż i tam problemy zdarzają się jednak coraz rzadziej.

Chińscy dostawcy obecnie bardziej niż kiedyś dbają o jakość produktów, bo zdali sobie sprawę, że na konkurencyjnym rynku nie dadzą rady sprzedać byle czego – mówi Paweł Piórkowski, który mimo to zdecydował się na uruchomienie fabryki w Polsce.

Firmy kupują w internecie

Polskie firmy coraz częściej kupują urządzenia i materiały eksploatacyjne online bezpośrednio od e-tailerów, a nie od integratorów czy resellerów obsługujących klientów biznesowych. W ten sposób starają się obniżyć koszty druku.

Jeżeli taki trend będzie się upowszechniał, dystrybutorom trudno będzie konkurować cenowo z internetowymi detalistami. Wyjściem dla nich może okazać się inwestycja w sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w ramach do potrzeb konkretnego klienta usługi MPS – uważa Wojciech Adamski, menedżer działu oferty i zakupów w spółce Black Point.

Producenci OEM przekonują, że sprzedaż w modelu usługowym jest znacznie bardziej korzystna dla resellerów ze względu na wyższe marże niż na zakupach „pudełkowych”. Wartość ma stanowić w tym przypadku lojalność klientów – bez konkurencji przy każdorazowej sprzedaży, jak w modelu transakcyjnym. Do tego dochodzi przewidywalność przychodów przez cały okres obowiązywania umowy (czyli co najmniej rok, a zwykle dłużej).

W ocenie niektórych dostawców nie jest to jednak opcja opłacalna w każdej sytuacji. Nie ma chociażby większego sensu w małych organizacjach, gdzie działa jedna czy kilka maszyn i niewiele się drukuje. Istotne jest też, czy w obsługiwanej firmie pracują kompetentne osoby, w tym specjaliści z działu IT, który może zapewnić wsparcie na miejscu, tak aby partner nie musiał osobiście zajmować się najdrobniejszymi sprawami.

Pełna opłacalność wdrożeń w tym modelu zaczyna się od przedsiębiorstw zatrudniających więcej niż 20–30 pracowników. Dla małych firm nadal najlepszym rozwiązaniem będzie sprzedaż transakcyjna, zarówno urządzeń drukujących, jak i materiałów eksploatacyjnych – uważa Krzysztof Janiec, MPS Sales Specialist w Epsonie.

Zdaniem eksperta

Przemysław Kowalski, Program Manager, IDC

Liczba drukowanych stron w polskich firmach stale maleje, ale w powolnym tempie. Dzięki temu oraz stabilnym warunkom ekonomicznym rynek materiałów eksploatacyjnych do drukarek zanotował tylko symboliczny spadek w mijającym roku. Wśród najważniejszych trendów należy wymienić: znaczący wzrost sprzedaży urządzeń ze stałym zasilaniem w atrament, coraz większe zainteresowanie drukiem atramentowym w biurach i rosnącą popularność usług zarządzania drukiem w firmach różnej wielkości. Wszystko to w konsekwencji prowadzi do osłabienia pozycji producentów materiałów alternatywnych. Najbliższa przyszłość przyniesie im nowe wyzwania, przede wszystkim ze względu na planowane przez HP Inc. wprowadzenie urządzeń laserowych Neverstop. Bardzo atrakcyjna cena wkładów z tonerem do samodzielnego napełniania może poważnie zmienić udziały na rynku materiałów eksploatacyjnych do sprzętu laserowego.

 

 

Zdaniem producenta

Edyta Ciszkiewicz, Product Sales & Marketing Manager, Xerox

Niepewność związana z dostawami materiałów eksploatacyjnych przy sprzedaży pudełkowej powoduje, że resellerzy chętniej proponują klientom rozwiązania kontraktowe. Świadczy o tym rosnąca liczba umów tego rodzaju zawierana przez partnerów Xerox. MPS wymaga jednak od firm IT dodatkowych kompetencji, zatrudnienia i przeszkolenia osób, które będą świadczyły klientom tego typu usługi. Wiąże się to z długoterminowymi inwestycjami, budowaniem nowej strategii sprzedaży i podjęciem ryzyka. Nie wszyscy resellerzy są na to gotowi. Dlatego wielu z nich nadal działa w modelu transakcyjnym.

Paweł Piórkowski, dyrektor zarządzający, Rafcom

W czasach, gdy producenci OEM coraz uważniej przyglądają się dostawcom zamienników, szukając podmiotów naruszających ich prawa, dostawca oraz reseller powinien postawić na bezpieczne produkty, takie jak ponownie uzupełniane kasety. Presja na producentów tzw. klonów (nowych zamienników wkładów oryginalnych) i ryzyko uwikłania się w spór prawny dotyczący patentów będzie skłaniał dostawców i resellerów do coraz bardziej ostrożnego wyboru materiałów eksploatacyjnych, które oferują klientom. Szansę na utrzymanie się na rynku mają ci dostawcy marek alternatywnych, którzy będą współpracować z renomowanymi producentami o ustabilizowanej pozycji prawnej dotyczącej przestrzegania praw patentowych.

Artur Majewski, ekspert ds. marki Activejet, Action

Aby sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w modelu MPS była opłacalna, przedsiębiorstwo musi dużo drukować przez cały okres umowy. Jeżeli drukuje nieregularnie, w małej lub średniej ilości miesięcznie, może się okazać, że dla klienta zakup w modelu usługowym jest znacznie droższy niż w transakcyjnym. Dlatego integrator przed wprowadzeniem MPS-u powinien przeprowadzić audyt, aby ocenić, czy taka opcja ma uzasadnienie. Podpisanie kontraktu na MPS na dwa czy trzy lata powoduje, że klient zamyka się na dostawy materiałów od innych firm. W tym czasie ceny mogą się zmienić w taki sposób, że będzie niepotrzebnie przepłacał za tusze czy tonery.

 

MPS także dla konsumentów

Niektórzy przekonują jednak, że MPS opłaca się wdrożyć nawet w małych firmach, o ile drukują wystarczająco dużo. O opłacalności takiego modelu dla partnera i klienta powinien zdecydować audyt, który należałoby przeprowadzić przed podpisaniem umowy.

Nie ma przy tym znaczenia wielkość przedsiębiorstwa, ale faktyczne potrzeby dotyczące druku – podkreśla Grzegorz Konik, Country Supplies Sales Lead w HP Inc.

Zapowiada przy tym, że HP w bieżącym roku planuje wprowadzić w Polsce usługi druku także dla użytkowników domowych. Mają polegać na tym, że konsumenci płacący abonament będą mogli miesięcznie drukować określoną liczbę stron. Jeśli będą potrzebne nowe wkłady, zostaną automatycznie wysłane bezpośrednio do użytkownika.

Jak przyznają zarówno producenci, jak też integratorzy, przejście na MPS wymaga inwestycji. Chodzi głównie o rozwianie obaw potencjalnych klientów wynikających z braku wiedzy na temat tej formy współpracy z dostawcami. Dodatkowym problemem okazuje się konieczność zatrudnienia nowych osób, co jest niezbędne do tego, żeby prowadzić takie działania na opłacalną skalę.

Model usługowy to najbardziej perspektywiczna forma współpracy z klientami biznesowymi. Jednak, aby oferować klientom MPS, resellerzy muszą dysponować odpowiednim oprogramowaniem, jak też być logistycznie przygotowani do obsługi kontraktowej klientów różnej wielkości, którzy prowadzą zróżnicowaną działalność – podsumowuje Piotr Makowski z Canona.

Zdaniem resellera

Zbigniew Sobociński, obsługa e-sklepu, Magusz.com.pl

Klienci biznesowi coraz rzadziej kupują najtańsze zamienniki „no name” za około 10 zł. Jeśli już decydują się na alternatywę, to przynajmniej ze średniej półki cenowej. Im większa firma, tym częściej zamawia materiały OEM. Nie wydaje się jednak, żeby kupowano ich ostatnio coraz więcej. W sklepie internetowym duże znaczenie dla wielkości sprzedaży mają nie tyle trendy rynkowe, co pozycjonowanie strony, więc jest istotne, żeby o to dbać. Gdy witryna jest mniej widoczna w wyszukiwarce, odbija się to na jej obrotach. My zajmujemy się sprzedażą materiałów i sprzętu. Nie weszliśmy w usługi druku, bo wymaga to inwestycji. W tym celu potrzebna jest wiedza, ludzie i doświadczenie.