Na rynku skanerów dla biznesu zachodzą duże zmiany. Według dostawców znane od lat skanery dokumentowe zaczynają się obecnie cieszyć coraz większym zainteresowaniem klientów końcowych – zarówno instytucjonalnych, jak i firm. Na razie stanowią niszę, ale taką, którą warto wziąć pod uwagę. O niszy nie można natomiast mówić w przypadku skanerów kodów, które wiodą prym w dziedzinie automatycznej identyfikacji. Tej roli długo nie odbierze im technika RFID, choć kilka lat temu można było odnieść wrażenie, że będzie szybciej zyskiwać na popularności. Za to producenci podkreślają coraz większe znaczenie skanerów kodów dwuwymiarowych. Z kolei rynek niskobudżetowych skanerów 3D na razie raczkuje i jest mocno zależny od popytu na drukarki przestrzenne. Z czasem, dzięki spodziewanym obniżkom cen, oba typy urządzeń mają szansę stać się przedmiotem regularnego resellerskiego biznesu.

 

1. SKANOWANIE DOKUMENTóW

Liczba sprzedanych skanerów dokumentowych nie przyprawia o zawrót głowy. W 2015 r. na polskim rynku nabywców znalazło zaledwie ok. 5 tys. tych urządzeń. Wiodącymi odbiorcami są klienci z segmentu public, dlatego przetargi mają ogromny wpływ na wielkość zbytu. Przykładowo w 2014 r. rozstrzygnięty został przetarg na tysiąc skanerów dla wojska, co znacznie podniosło wyniki ich sprzedaży w porównaniu z osiągniętymi rok później. Do końca 2016 r. mają być rozstrzygnięte przetargi na skanery dokumentowe dla Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa (tysiąc sztuk) oraz ponownie dla wojska – tym razem mowa o blisko sześciuset urządzeniach. Dlatego tegoroczna sprzedaż może znów sporo się zwiększyć, co nie oznacza jednak, że rozpoczął się jej długoterminowy wzrost.

Nie ma wątpliwości, że na tak niszowych urządzeniach trudno oprzeć cały biznes. Zresztą skanery dokumentowe dobrze dobrane do potrzeb klienta posłużą mu co najmniej przez trzy lata. Przy czym same w sobie nie dadzą sprzedawcy pretekstu do tego, aby regularnie utrzymywać kontakt z użytkownikiem, gdyż służą jedynie do tego, by dokument papierowy przybrał postać cyfrową. Tak czy inaczej, segment opisywanych urządzeń rozwija się coraz lepiej, a pewne czynniki rynkowe powodują, że klienci powinni kupować je częściej niż dotychczas (więcej na ten temat w dalszej części artykułu).

 

Gdzie szukać klientów?

Już dziś, jak twierdzą producenci, pojawia się bardzo dużo zapytań od kolejnych klientów z segmentu public – przedstawicieli instytucji innych niż wojsko. Grupa odbiorców poszerza się o komendy policji, izby skarbowe, urzędy miast i podległe im mniejsze komórki. Coraz więcej decydentów w urzędach dojrzewa też do tego, aby wprowadzać dokumentację elektroniczną. Skłania ich do tego rosnąca liczba przerabianych „papierów” oraz dbałość o ich bezpieczeństwo. O cyfryzacji dokumentów mówi się bardzo dużo w kontekście służby zdrowia. I mimo że ostateczne przystosowanie placówek opieki zdrowotnej do wymogów prawnych jest ciągle odkładane w czasie, z ich strony również będą płynąć zamówienia.

Do klientów z sektora publicznego, którzy kupują skanery dokumentowe, coraz częściej dołączają firmy prywatne, głównie te zatrudniające 20 osób i więcej. W ich przypadku liczba ważnych dokumentów jest na tyle duża, że zarchiwizowanie ich w postaci cyfrowej i dodatkowo wprowadzenie w elektroniczny obieg może znacząco usprawnić pracę przedsiębiorstwa.

Producenci zapewniają, że firmy transportowe lub te, które zatrudniają terenowych handlowców, coraz częściej zamawiają skanery mobilne. Dzięki takim rozwiązaniom rozmaite dokumenty (przewozowe, potwierdzenia, faktury, umowy, zamówienia, reklamacje), skanowane od ręki przez kierowcę czy handlowca, trafiają szybko na firmowy serwer, gdzie mogą być poddawane dalszym procedurom. Skanerami dokumentowymi mają być zainteresowane także firmy prawnicze i biura rachunkowe, sieci aptek czy salony samochodowe. Krótko mówiąc, spektrum odbiorców może być naprawdę szerokie.

Kluczowe cechy skanera dokumentowego

– prędkość skanowania,

– pojemność podajnika ADF,

– dzienna wydajność, dostosowana do potrzeb klienta,

– jakość i wielkość skanów,

– czujniki eliminujące błędy w procesie skanowania,

– oprogramowanie, umożliwiające łatwą integrację skanera dokumentowego ze środowiskiem klienta, z możliwością rozwijania go przez integratora, niegenerujące dodatkowych kosztów dla klienta, związanych np. z koniecznością zakupu dodatkowych licencji,

– integracja z usługami chmurowymi.

 

Doceniane funkcje

Funkcja skanowania w urządzeniu wielofunkcyjnym to dobre rozwiązanie dla małych grup roboczych. Kiedy liczba dokumentów w firmie rośnie, a sprzęt MFP nie ma podajnika ADF, wówczas zalecane jest kupno oddzielnego skanera dokumentowego. Sprawi on, że cały proces przebiegnie szybko, bezpiecznie, a jakość skanów będzie wysoka. W przypadku biur największym popytem cieszą się skanery szczelinowe, do których można włożyć jednocześnie dokumenty różnych formatów, które będą na bieżąco rozpoznawane przez urządzenie. Bezpieczeństwo procesu kontrolują czujniki wychwytujące m.in. zagięte rogi czy sklejone kartki.

Skanery dokumentowe przeznaczone do biur mogą charakteryzować się średnią dzienną wydajnością nawet 8–10 tys. stron. To właśnie rosnąca wydajność i funkcje bezpieczeństwa przy stosunkowo niewielkiej cenie w dużym stopniu stymulują wzrost popytu. Użytkownicy korzystają z nich coraz częściej ze względu na prostotę obsługi, którą zapewnia np. wybór rozdzielczości, trybu czy formatu dokumentu automatycznie po naciśnięciu jednego przycisku.

 

Rozwijanie obsługi kontraktowej

Dla resellerów, którzy weszli na ścieżkę nawet najprostszej wersji MPS-a (podpisując z klientem kontrakt z opłatą „za klik”), sprzedaż skanera dokumentowego może być kolejnym krokiem na drodze rozwoju usług w kierunku cyfryzacji dokumentów, ich obróbki i przechowywania. Dalsza obsługa klienta będzie polegała na zaproponowaniu mu oprogramowania do automatycznej obróbki obrazu oraz programu OCR, dzięki któremu metadane z dokumentów trafią do konkretnego miejsca w systemie. Skany dokumentów i pochodzące z nich treści trzeba bezpiecznie przechowywać, co z kolei stwarza okazję do sprzedaży np. pamięci masowej.

Połączenie skanera z odpowiednim oprogramowaniem umożliwiającym wykonanie rozmaitych operacji na dokumencie może być newralgiczne dla kosztów ponoszonych przez klienta. Wdrożenie u użytkownika software’u innego niż oferowany przez producenta skanera bywa czasami konieczne, ale też wiąże się z dodatkowymi, nierzadko wysokimi opłatami za licencje, które będzie musiał ponieść. Warto więc sprawdzić, czy proponowany klientowi skaner ma oprogramowanie zapewniające wystarczające funkcje. Takie podejście wyklucza dobór skanera wyłącznie z uwzględnieniem kryterium ceny, która zresztą nigdy nie powinna w tym przypadku stanowić czynnika decydującego.

 

2. SKANOWANIE W TRZECH WYMIARACH

Kosztowne skanery 3D są od dawna wykorzystywane w profesjonalnych zastosowaniach, na przykład w metrologii oraz w inżynierii odwrotnej (kiedy zachodzi potrzeba odwzorowania istniejących detali w celu ich modyfikacji). Natomiast od niedawna, wraz z pojawieniem się na rynku niskobudżetowych urządzeń do druku przestrzennego, zaczęto kierować do masowego odbiorcy również tego typu modele skanerów. Podobnie jak drukarki 3D, można je podzielić na urządzenia o charakterze półprofesjonalnym, hobbystycznym i amatorskim. Ich ceny netto wynoszą od 1 tys. do 10 tys. zł. W przeciwieństwie do urządzeń profesjonalnych charakteryzuje je niższy stopień przechwytywania tzw. chmury punktów. Nie można w tym przypadku mówić o dokładności co do mikrona, a jedynie pobieraniu geometrii skanowanego detalu. Dlatego w zastosowaniach amatorskich czy hobbystycznych skanery 3D wykorzystuje się po prostu w celu stosunkowo łatwego odwzorowania modelu.

Z raportu Global Market Insights wynika, że wartość rynku skanerów 3D w ujęciu globalnym ma wynieść do 2022 r. ponad 6 mld dol. W Europie natomiast będą to niespełna 2 mld dol. wobec 1,2 mld dol. w 2016 r. W Polsce skanery 3D, zwłaszcza niskobudżetowe, wciąż stanowią dużą nowość. Zdaniem ekspertów minie jeszcze sporo czasu, zanim zaczną być powszechniej wykorzystywane. Portfolio skanerów 3D rozwija ABC Data, rozwiązanie do skanowania przestrzennego znajduje się także w ofercie AB, dystrybutorem takich urządzeń jest również polski producent drukarek 3D – firma 3D Kreator.

>> Specjaliści o profesjonalnym podejściu do oferowania skanerów

Adam Weremijewicz, Business Developer, Canon

W Polsce popyt na skanery wciąż rośnie, ale są kraje, gdzie w ciągu miesiąca sprzedaje się tyle tych urządzeń, ile u nas przez rok. Zmiany prawne, rosnąca świadomość oraz potrzeby odbiorców w zakresie cyfryzacji dokumentów spowodują, że z czasem i u nas sprzedaż mocno pójdzie w górę. Rynek skanerów dokumentowych nie jest poddany presji cenowej, dlatego poziom marżowy jest atrakcyjny. Trzeba też pamiętać, że skaner jest urządzeniem inicjującym u klienta proces digitalizacji dokumentów, na którym można dodatkowo zarobić. Portfolio tych urządzeń jest bardzo szerokie – od rozwiązań mobilnych za kilkaset złotych po skanery, których ceny sięgają kilkudziesięciu tysięcy. Warto rozpoznać ten rynek i już teraz, kiedy konkurencja jest mniejsza, znaleźć sobie na nim miejsce..

Krzysztof Mertowski, Channel Sales Manager, Brother

Sprzedaż skanera oraz rozwiązań do obrabiania dokumentów i przechowywania ich w postaci cyfrowej istotnie wzbogaca świadczone usługi i pozwala wygenerować dodatkowe zyski resellerom, którzy mają klientów związanych nawet najprostszym kontraktem MPS. Klienci biznesowi prędzej czy później spotkają się z koniecznością digitalizacji papierowych dokumentów. Zmuszą ich do tego chociażby wymogi prawne, ale też zwykła potrzeba oszczędzania powierzchni biurowej.

 

Szymon Kaczorowski, Business Account Manager, Epson

Profesjonalne doradztwo resellera pozwala na dobranie skanera dokumentowego, który rzeczywiście będzie zaspokajał potrzeby klienta i uchroni go przed wpędzeniem w dodatkowe koszty. Klient zwykle zaczyna rozmowę o skanerze od jego ceny. Warto mu więc zwrócić uwagę na kwestie techniczne związane z samym procesem skanowania oraz na możliwości oprogramowania producenckiego oferowanego z urządzeniem. Często eliminuje ono potrzebę zakupu dodatkowego, niekiedy drogiego software’u. Fachowa obsługa pomoże szybko zbudować przewagę konkurencyjną na coraz bardziej perspektywicznym rynku skanerów dokumentowych.

 

Co na rynku?

Niskobudżetowych skanerów jest relatywnie niewiele. Do tej pory przeważały produkty amerykańskiego 3D Systems w postaci urządzeń Sense i iSens (nakładki skanującej na iPad). Firma ta wycofała się jednak z produkcji dla segmentu niskobudżetowego i los wspomnianych rozwiązań stoi pod znakiem zapytania. Oprócz tego na rynek trafiają modele amerykańskich marek MakerBot Digitizer i Fuel3D, chińskie produkty Shinning3D oraz tajwańskie skanery XYZPrinting. Według ekspertów możliwości skanerów tych marek są do siebie zbliżone. Ale też każde z urządzeń ma własną specyfikę. Na przykład Shinning3D to rozwiązanie stacjonarne, nadające się do skanowania niewielkich obiektów, natomiast XYZPrinting jest urządzeniem ręcznym, którym da się zeskanować nawet człowieka.

Do skanowania 3D można też wykorzystać Kinecta (choć jakość skanów pozostawia wiele do życzenia). Ciekawym urządzeniem, przeznaczonym do stricte hobbystycznych zastosowań, jest skaner 3D Pixelio, skonstruowany przez polski startup. Za jego pomocą można przekształcić nowoczesny smartfon w skaner 3D lub kamerę 360 stopni.

>> Specjaliści o profesjonalnym podejściu do oferowania skanerów – cd.

Dawid Manuszak, Product Manager, Veracomp

Wzrost popytu na skanery dokumentowe jest podyktowany zwiększającą się – nie tylko w instytucjach – liczbą dokumentów wymagających skanowania, rosnącą wydajnością urządzeń, a także chęcią usprawnienia pracy większych przedsiębiorstw. Użytkownicy korzystają z tych urządzeń coraz częściej także ze względu na prostotę obsługi. Wybór rozdzielczości, trybu czy formatu odbywa się automatycznie po naciśnięciu jednego przycisku, po czym otrzymujemy poprawnie zeskanowany dokument. Integrator powinien mieć wiedzę o samej technice i parametrach skanowania, ważna jest również umiejętność zdiagnozowania potrzeb klienta, jeśli idzie o wydajność systemu w zakresie wprowadzania dokumentów, jego topologii, a także automatyzacji pracy.

Piotr Miszczak, Sales Engineer, Zebra Technologies

Technologia skanowania kodów jest ciągle rozwijana, pojawiają się nowe głowice skanujące, które nie tylko szybciej dokonują odczytu, ale i radzą sobie z kodami w jakimś stopniu uszkodzonymi. Zmiany następują najszybciej w przypadku tak zwanych skanerów 2D. Znamienne, że w naszej nowej linii skanerów przemysłowych, którą wprowadziliśmy w tym roku, nie ma już skanerów laserowych. Trend ten będzie miał wpływ na rozwój rynku Auto ID. Badanie specyfiki działalności klienta i znajomość zachodzących u niego procesów jest ważnym elementem pracy integratora. Od tego zależy m.in., czy poleci on klientowi terminal, sam skaner, czy jeszcze inne urządzenie. Dogłębna analiza środowiska pracy i aplikacji jest szczególnie ważna w przypadku obsługi klientów z sektora handlowego i przemysłowego. 

Radosław Jankowski, Project and Implementation Manager, ABC Data

W Polsce skanery 3D, zwłaszcza niskobudżetowe, wciąż stanowią dużą nowość i dopiero zaczynają podbój rynku. Minie jeszcze nieco czasu, zanim zaczną być powszechnie wykorzystywane. Niemniej już dziś warto mieć je w swojej ofercie. W Polsce mamy do czynienia z niewielkim wyborem niskobudżetowych skanerów 3D, stąd dużo trudniej o konkretne argumenty zakupowe dla klientów niż w przypadku drukarek 3D. Na pewno kluczowy jest stosunek dokładności skanera do jego ceny. Aby rynek się rozwijał, musi między innymi wzrosnąć świadomość klientów odnośnie do istnienia takich produktów.

 

Potencjalni klienci

Odbiorcami niskobudżetowych skanerów 3D są w zasadzie ci sami klienci, którzy zainteresowali się drukarkami przestrzennymi, czyli przede wszystkim małe i średnie firmy, a także użytkownicy indywidualni, w tym hobbyści. Dlatego resellerzy oferujący skanery powinni mieć w portfolio również drukarki 3D i filamenty do nich. Warto też pamiętać, że bardzo trudno skanuje się obiekty świecące czy mocno odbijające światło. Pokrywa się je specjalnym sprayem matującym, który również dobrze wprowadzić do oferty. Ciekawą opcją dla sprzedawców są usługi, np. szkoleniowe, związane z obsługą sknerów 3D czy przeznaczonego do nich oprogramowania do obróbki obrazów.

 

3. ODCZYT KODóW…

…ma służyć szybkiemu, automatycznemu i bezbłędnemu zidentyfikowaniu obiektu i przekazaniu informacji o nim do systemu. Na razie w procesie tym najczęściej są wykorzystywane skanery laserowe oraz tzw. kody 1D. Kody i ich czytniki najszybciej rozpowszechniły się i są najszerzej stosowane w handlu. Obecnie jednak potrzebują ich przedsiębiorstwa działające we wszystkich sektorach gospodarki oraz służby publiczne. Wybór skanera kodów zależy m.in. od tego, w jakich warunkach ma funkcjonować. Niedopatrzenia w tym zakresie, nacisk na cenę, a nie np. na wytrzymałość czy funkcjonalność będą w przyszłości źródłem problemów dla klienta – narażą go na dodatkowe naprawy, co z kolei spowolni procesy w przedsiębiorstwie. Skutek będzie więc zupełnie odwrotny od zamierzonego. Zamiast podniesienia wydajności będą przestoje, co koniec końców znajdzie odbicie w rachunku zysków i strat firmy.

Skanery kodów: podział i innowacje

Najbardziej ogólnie dzieli się skanery kodów na urządzenia liniowe i czytniki obrazu. Liniowe występują najczęściej w wersji ręcznej oraz stacjonarnej. Czytniki obrazu (imagery) odczytują zarówno kody jedno-, jak i dwuwymiarowe (2D) i robią to bez względu na sposób ich ustawienia wobec obrazu.Czytniki laserowe, obecnie najbardziej rozpowszechnione, przystosowane do czytania kodów 1D będą powoli zastępowane przez imagery, co jednak nie znaczy, że z użycia wyjdą kody jednowymiarowe. Profesjonalne skanery kodów są implementowane również w mobilnych terminalach – dających dostęp do aplikacji potrzebnych przedsiębiorstwu. Coraz częściej terminale takie pełnią dodatkowo funkcję smartfonu rugged, który działa np. pod kontrolą Androida.Na rynku zaczynają być dostępne tzw. rozwiązania ubieralne, wykorzystujące Androida, łączące w sobie komputer, skaner i zestaw słuchawkowy. Mają zapewniać wygodę stosowania, a także podnosić wydajność pracowników.

 

Do zadań specjalnych

Najbardziej wymagającym środowiskiem dla skanerów kodów jest hala produkcyjna i tzw. ciężki magazyn. Czytniki działają tam często w warunkach zapylenia lub zmiennych temperaturach. Źle dobrane nie przetrwają czasu, jaki pierwotnie zakładano. Dużym wyzwaniem w środowisku magazynowym jest odczyt kodów z wózka. Pracownicy często chcą to robić bez konieczności wychodzenia z pojazdu i podchodzenia do kodu. Wózki bywają oszklone, a ich szyby zwyczajnie brudne, co dla źle dobranego rozwiązania może stanowić – oprócz znacznej odległości, z jakiej ma być wykonany odczyt – dużą przeszkodę. Specjaliści zwracają uwagę, że obecnie coraz więcej zapytań od klientów i integratorów dotyczy odczytywania kodów zamieszczonych na towarze, który został już zafoliowany na palecie. Folia bardzo utrudnia rozpoznanie kodu, niemniej są urządzenia, które poradzą sobie z jego odczytem nawet przez kilka jej warstw.

 

Od 1D do 2D

Coraz częściej miejsce kodów jednowymiarowych zajmują kody dwuwymiarowe. Charakteryzują się zapisem danych w dwóch osiach, dzięki czemu można w nich zmieścić więcej informacji. Dodatkowo odznaczają się większą odpornością na uszkodzenia. Według ekspertów obecnie spotyka się je szczególnie w aplikacjach kurierskich, na drugim miejscu pod względem ich zastosowania plasują się magazyny. Natomiast w sektorze handlu ciągle popularne są kody 1D.

Wraz z coraz szerszym zastosowaniem kodów dwuwymiarowych rośnie oferta ich czytników (imagerów, czytników obrazu). Urządzenia te odczytują oczywiście również kody jednowymiarowe. Według specjalistów przyszłość automatycznej identyfikacji w magazynach (a za takie uznaje się też hale sklepowe) należy właśnie do imagerów. Między innymi dlatego, że skanują kody bez względu na ich ułożenie względem obrazu czy pasków. Poza tym imagery nowej generacji mogą skanować kilka kodów za jednym razem, co zdecydowanie podnosi efektywność pracy.

Bardzo ważną funkcją czytnika kodów jest komunikacja z bazą danych. Dlatego jednym z wielu zadań integratora będzie sprawdzenie, czy polecany model współpracuje z używanym przez klienta systemem. Sami producenci tworzą oprogramowanie narzędziowe, natomiast nie robią aplikacji do obsługi sklepu czy innego miejsca, w którym ma być wykorzystywany czytnik. Ważne jest, aby narzędziowe oprogramowanie dało się łatwo zintegrować z aplikacjami, które obsługują określony proces u klienta. Tutaj duże pole do popisu mają firmy piszące oprogramowanie, ale także sam integrator.