Według słów Steve’a Braziera rok 2020 będzie najbardziej profitowym w historii europejskiego kanału sprzedaży IT. Co trąci paradoksem w dobie pandemii (prawdziwej lub nie), lockdownu (ten był naprawdę) oraz inwestycyjnej posuchy w wielu dotkniętych kryzysem branżach. Jednak zmiana modelu biznesowego na powszechny już home office skutkowała szaloną wręcz koniunkturą w kilku segmentach rynku IT i pompowaniem przychodów wielu producentów, dystrybutorów, dużych integratorów, a także retailerów. Czemu towarzyszyły niższe wydatki na paliwo, podróże, eksploatację powierzchni biurowych, a przy tym wstrzymanie wielu planowanych wcześniej inwestycji w oczekiwaniu na dalszy rozwój wydarzeń. To dlatego właśnie szef Canalysa postawił powyższą tezę, która na początku marca wydawałaby się nie tylko kontrowersyjna, ale wręcz kuriozalna.

– Przez pierwsze dwa kwartały roku wszyscy martwili się o przyszłość, cięli koszty i trzymali je pod kontrolą. Spadły przy tym wydatki na biura, a w rezultacie w górę poszła marża operacyjna – mówi Steve Brazier, twierdząc jednocześnie, że to nie koniec dobrych wiadomości dla firm z branży IT.

Z prognoz Canalysa wynika, że o ile w pierwszych trzech kwartałach br. wartość sprzedaży w kanale partnerskim regionu EMEA wzrosła o 4 proc., to w całym 2021 r. trend ten nie tylko zostanie utrzymany, ale przyspieszy do poziomu minimum 5, a może nawet 10 proc. Według Braziera należy spodziewać się między innymi utrzymania popytu na pecety przez co najmniej kolejne 12 miesięcy. A to wszystko przy kilkuprocentowym średnim spadku PKB w całym regionie.

– Podsumowując: wygrały rozwiązania IT, wygrał kanał sprzedaży, wygrali dystrybutorzy. Okazało się, że mamy bardzo dobry rok, czego nie mogliśmy ani przewidzieć ani oczekiwać. Działamy teraz w najlepszym biznesie na świecie – podkreśla szef Canalysa.

Z drugiej strony, najwyraźniej nie chcąc popadać w zbytni huraoptymizm, dodaje, że mali resellerzy radzili sobie w minionych miesiącach gorzej niż retailerzy, a popyt na rozwiązania zaawansowane był niższy niż na produkty wolumenowe. Na lockdownie i generalnie pandemii stracili między innymi producenci i sprzedawcy smartfonów, drukarek laserowych, a także serwerów dostarczanych w modelu on-premise. Za to w górę poszła sprzedaż innych grup produktowych, w tym systemów do współdzielenia pracy i wideokonferencyjnych, laptopów, tabletów, akcesoriów, usług chmurowych (z Office’em 365na czele), sprzętu do domowych sieci Wi-Fi, rozwiązań zabezpieczających, jak też drukarek atramentowych i dedykowanych im materiałów eksploatacyjnych. Steve Brazier podsumowuje tę wyliczankę konstatacją, że wyniki sprzedaży mogłyby być nierzadko jeszcze lepsze, gdyby nie problem z dostępnością produktów.

Spotkania bez atmosfery

CEO Canalysa podzielił się jeszcze wieloma innymi spostrzeżeniami, z których część może zaskakiwać. Z jednej bowiem strony Brazier przyznaje, że choć dzięki połączeniom wideo handlowcy i menedżerowie utrzymali dotychczasowe relacje biznesowe, to ciężej niż kiedykolwiek było im budować nowe.

– Wielu handlowców po rozmowach wideo było przekonanych, że bardzo dobrze im poszło, ale próba podtrzymania każdej nowej relacji okazywała się ignorowana. I wtedy handlowiec próbował sobie przypomnieć treść rozmowy, żeby upewnić się, czy faktycznie przebiegła jak trzeba, ale wtedy okazywało się, że… niewiele pamięta. Po prostu poszczególne spotkania wideo zlewają się ze sobą, bo odbywamy je w tym samym miejscu i w ten sam sposób. Nie odbywamy żadnej drogi na spotkanie, nie ma tych miłych small talków, zapachu kawy i jedzenia, słowem brakuje prawdziwej interakcji, która powodowałaby, że spotkanie zapadnie w pamięć, a zawarta znajomość nabierze znaczenia – wyjaśnia Steve Brazier.

Dlatego, jak twierdzi, kluczowe spotkania powinno się raczej odbywać osobiście, choć oczywiście wideokonferencje nadal będą bardzo popularne. Dlatego też w biurach zaczną powstawać specjalne, wydzielone strefy (video spoty) do rozmów, żeby nie przeszkadzać współpracownikom i nie martwić się tym, co dzieje się za naszymi plecami.

Kolejne spostrzeżenie dotyczy popularności pracy zdalnej i jej efektów. Zdaniem CEO Canalysa wielu szefów stanie przed problemem kadrowym w sytuacji, gdy niektórzy kluczowi pracownicy powiedzą: „przeprowadzam się na Hawaje i będę pracował stamtąd”. I wówczas menadżerowie będą musieli sobie odpowiedzieć na kilka pytań, między innymi czy pracownikom na to pozwolić i czy płacić im tyle samo, co wcześniej? Warto być na takie przypadki gotowym.

Za dużo nauczycieli

Chociaż ten rok dowiódł, jak ciężko przewidzieć przyszłość, wydaje się, że jednym z efektów pandemii będzie znaczący wzrost znaczenia telemedycyny, przy wykorzystaniu smartfonów, smartwatchy i systemów do wideokonferencji. Mniej oczywistym trendem, o którym mówi SteveBrazier, jest zmiana podejścia do projektowania dużych urządzeń medycznych.

– Będą znacznie tańsze niż obecnie, bo do ich budowy zacznie się stosować zwykłe podzespoły IT. Podobnie, jak ma to miejsce w przypadku pojazdów kosmicznych SpaceX i Blue Origin, które to firmy wysyłają rakiety w kosmos dużo taniej niż NASA, która każdy podzespół na swoje potrzeby buduje od zera, a firmy prywatne korzystają chociażby z normalnych procesorów komputerowych – mówi Steve Brazier.

I na koniec ciekawe, a jednocześnie mocno kontrowersyjne stwierdzenie dotyczące wpływu technologii na edukację. Zdaniem CEO Canalysa, na każdym szkolnym biurku powinien stać laptop i mikrofon, aby w lekcji mogli brać udział zarówno uczniowie obecni fizycznie, jak i zdalnie, przy zachowaniu maksymalnego poziomu jakości wzajemnych interakcji. I tu wspomniana kontrowersja: pieniądze potrzebne na tak dalece posuniętą cyfryzację szkół można – zdaniem Braziera – zdobyć przez zmniejszenie liczby nauczycieli.

– Uważam, że nie potrzebujemy tylu nauczycieli, ilu teraz mamy. Jeśli lekcje zdalne się sprawdzają, to jeden nauczyciel może uczyć dużo większą liczbę uczniów niż to jest teraz w przeciętnej klasie. I niech w zawodzie zostaną najlepsi – proponuje Steve Brazier, co nie spodoba się zapewne ciału pedagogicznemu, ale powinno być dobrze przyjęte przez dostawców szkolnej infrastruktury IT.

ZDANIEM CEO: 3 cytaty z wywiadów i prezentacji podczas Canalys Forums EMEA 2020   

 

  • To kłamstwo, Steve. To błąd. To nie jest to, czego ludzie naprawdę chcą. Teraz marketingowe budżety i marketingowa machina naszych vendorów, którzy chcą sprzedawać w modelu konsumpcyjnym, pierze mózgi przedsiębiorcom i swoim sprzedawcom, żeby mówili: CAPEX do OPEX, CAPEX do OPEX, CAPEX do OPEX. To niedobrze, niedobrzeMike Norris, Chief Executive, Computacenter.

 

  • Jestem przekonany, że praca z domu wywiera dużą presję na ludzi. Wielu z nich ją odczuwa i wielu obawia się o utratę pracy. Martwię się, jak podtrzymać ich na duchu. Zwłaszcza, że niektórzy mają małe mieszkania, pracują w kuchni, mają wokół siebie innych domowników. To wyjątkowo ważne, żebyśmy zajęli się tym tematem – Gustavo Möller-Hergt, CEO, Also.

 

  • To przerażające, że prowadzę firmę o rocznych obrotach przekraczających 4 miliardy euro, a moje prognozy sięgają tygodnia czy dwóch. To przerażające. Wiem, że mamy wielu bardzo dobrych ludzi w 90 miastach, którzy są znacznie bliżej klientów niż ja. Ale to nie zmienia faktu, że przewidywalność biznesu jest bardzo niska, co jest mocno niepokojące – Steinar Sonsteby, CEO, Atea.