Sprzęt jako usługa: prognozy i bariery

Analitycy monitorujący globalne trendy są zgodni, że rynek IT będzie zmierzał od własności do usług. Dotyczy to nie tylko oprogramowania, lecz także sprzętu. Najwięksi dostawcy w ostatnich latach inwestują w rozwiązania Device as a Service, określane także mianem Hardware as a Service. Model usługowy od dłuższego czasu wprowadzały np. firmy drukarkowe, jednak również producenci sprzętu komputerowego oraz infrastruktury, m.in. serwerów i macierzy, stawiają na rozwój sprzedaży as a service. Takie oferty mają też niektórzy dystrybutorzy.

Według IDC w 2016 r. 1 proc. komputerów na świecie (notebooków, laptopów, desktopów) trafił do klientów w ramach usług DaaS. W 2020 r. ma to być już 12–15 proc. Wprawdzie bardziej optymistyczną prognozowaną wcześniej wartość (21 proc.) obniżono, ale nadal oznacza to wielokrotny wzrost w ciągu kilku lat (dane za TechTarget).

Market Research Future przewiduje, że wielkość obrotów na światowym rynku DaaS będzie zwiększać się do 2023 r. średnio o 9 proc. rocznie, osiągając sumę 8 mld dol. Głównymi czynnikami wzrostu obok inwestycji dostawców ma być potrzeba większej elastyczności w korzystaniu z zasobów IT oraz poszukiwanie przez klientów bardziej efektywnych kosztowo rozwiązań. Zwłaszcza stabilność i przewidywalność kosztów powinna stanowić przekonujący argument dla przedsiębiorstw (regularne opłaty w ramach kilkuletniego okresu umowy), jak również potrzeba zapewnienia bezpieczeństwa usług i rozwiązań dzięki specjalistycznemu wsparciu.

O dużym wzroście zapotrzebowania na zakupy subskrypcyjne informują też producenci. Przykładowo w przypadku HPE zamówienia „pay per use” (czyli sprzęt, oprogramowanie i doradztwo jako usługa) wzrosły w skali globalnej o 54 proc. rok do roku w zakończonym w październiku roku finansowym 2018. Oferty bazujące na sprzęcie w zależności od opcji mogą obejmować także oprogramowanie, wdrożenia, integrację i zarządzanie, jak również finansowanie. Większością z tych usług mogą się integratorzy.

Analitycy IDC wskazują, że w przypadku infrastruktury z zakresu centrów danych coraz popularniejsze są „elastyczne modele konsumpcji” (jak „pay per use”, wieloletnie plany leasingowe, outsourcing powiązany ze sprzętem kupionym przez użytkownika), a ich wybór może zależeć od istniejącej infrastruktury, roli decydenta ds. zamówień, budżetów IT oraz wizji związanej z cloud computingiem. Według analityków zwłaszcza przedsiębiorstwa, które wyznaczyły sobie jasny cel polegający na przejściu do chmury, będą dążyć do mniejszego obciążenia inwestycjami infrastrukturalnymi. Generalnie elastyczny model będzie się cieszył zainteresowaniem przede wszystkim w branżach o bardzo zmiennych wymaganiach infrastrukturalnych.

Klienci preferują własność

Z kolei w ocenie polskich resellerów i integratorów raczej nie zanosi się na szybki rozwój usługowego modelu sprzedaży, choć zdaniem większości docelowo jest on nieunikniony. Wynika to zarówno z wymagań, jakie musi spełnić sprzedawca lub firma projektowa bazująca na takim modelu, jak i z oczekiwań klientów. Resellerzy i integratorzy na podstawie obserwacji twierdzą, że gros polskich klientów nie jest zainteresowanych rozliczeniami „pay per use” w przypadku urządzeń. Dotyczy to zwłaszcza MŚP, nie mówiąc o jednostkach publicznych. Zdecydowana większość wciąż woli kupić sprzęt, niż go wynajmować. Polscy klienci sami z siebie rzadko kiedy pytają o usługowy model sprzedaży.

– Większość klientów woli zapłacić za produkt raz i mieć go na własność. Owszem, próbowaliśmy sprzedawać oprogramowanie w modelu abonamentowym. Chętnych było jednak jak na lekarstwo. Widząc nieufność wobec modelu „pay per use”, zdecydowaliśmy, że nie będzie on naszym głównym modelem sprzedaży– przyznaje Jacek Marynowski, prezes Storage IT, oferującego m.in. NAS i SAN.

Resellerzy podkreślają, że koncentrują się na modelu transakcyjnym, bo po pierwsze mają klientów, którzy tego właśnie oczekują, a po drugie dysponują niezbędnym do tego doświadczeniem i kompetencjami. W przypadku modelu abonamentowego w kontekście sprzętu takiego doświadczenia zazwyczaj im brak. Do tego zdaniem firm z kanału sprzedaży potrzebna jest szeroka kadra i możliwości finansowania działalności.

– Przejście na model subskrypcyjny nie jest takie łatwe, przede wszystkim wymaga inwestycji w fachowców, bo ktoś musi zapewnić stałą obsługę klientów. Do tego w jakiś sposób trzeba finansować sprzęt, materiały, dodatki, których klient przecież nie kupuje jednorazowo, a trzeba mu je dostarczyć – zauważa Michał Berdychowski, właściciel Multi-Markt.pl, firmy oferującej m.in. urządzenia drukujące.

Jego zdaniem taki model może sprawdzić się w dużych firmach, które użytkują wiele maszyn, potrzebują stałego zarządzania flotą, materiałami i serwisem. W małych przedsiębiorstwach, które korzystają z kilku urządzeń, ich zakup na własność to najczęstsza opcja.

Inna sprawa, że np. oferta komputerów jako usługi raczej nie jest przeznaczona dla najmniejszych przedsiębiorstw, a tym samym dla obsługujących je resellerów.

– Przeważnie usługi typy Daas lub HaaS wybierają duże spółki, które nie chcą ponosić jednorazowo ogromnych nakładów inwestycyjnych – mówi Anna Mazur, Key Account Manager w Panasonic Computer Product Solutions.

Przykładowo w ofercie Della pod hasłem „komputer jako usługa” wskazana minimalna liczba urządzeń wynosi 20 sztuk.

Rozmówcy CRN Polska zwracają uwagę, że model subskrypcyjny jest trudny do wprowadzenia w sektorach, w których do budowy rozwiązania potrzebne są komponenty od różnych producentów (sprzętu oraz oprogramowania).

– W sektorze AV trudno zrealizować projekt, bazując na ofercie jednego dostawcy, co w przypadku sprzedaży usługowej znacznie skomplikowałoby jej przygotowanie. Być może dlatego na tym rynku dotąd nie ma ofert typu urządzenie jako usługa, przynajmniej nic nam o tym nie wiadomo – informuje Cezary Maron, kierownik zespołu instalacji AV w RGBS.

Zauważa natomiast, że w bieżącym roku widać większą niż w poprzednich latach chęć klientów do zawierania umów serwisowych, za które uiszcza się stałe opłaty (niezależnie od zakresu interwencji – oczywiście mieszczących się w ramach abonamentu). Zatem dążenie do większej przewidywalności wydatków u użytkowników jest widoczne. Resellerzy podkreślają zresztą, że pod tym względem model sprzedaży abonamentowej jest dla dostawcy bardziej korzystny niż transakcyjny. Zapewnia stały przychód w dłuższym okresie, więc oznacza większą przewidywalność biznesu, umożliwia tym samym lepsze planowanie zasobów i kadr.

Ważne, kto kontroluje budżet

W przypadku klientów wiele zależy od przyjętej w firmie strategii, polityki zakupów IT i ich finansowania, jak również doświadczeń z zakupami w formie usługi (choćby oprogramowania). Gdy ktoś się raz na niej sparzył, może obawiać się podjęcia ryzyka po raz kolejny. Fakt, że niektórzy dostawcy sygnalizują rosnące zainteresowanie modelem usługowym także w przypadku sprzętu, może być związany z tym, że za budżety, a niekiedy nawet za realizację całych projektów nierzadko odpowiadają obecnie działy biznesowe w firmach.

– W takich sytuacjach obserwujemy coraz częstsze zainteresowanie rozszerzeniem outsourcingu w kontekście infrastruktury, aplikacji czy urządzeń końcowych. Wszędzie tam, gdzie firmy chcą przejść na częstszą wymianę rozwiązań IT, okazuje się, że operacyjnie łatwiej jest to zrobić w modelu DaaS i HaaS wraz z obsługą cyklu życia urządzeń – twierdzi Wojciech Gargul, Sales Director Managed Mobility Division, członek zarządu Innergo Systems. Podkreśla, że jest to szczególnie istotne w przypadkach, w których można liczyć na korzystniejszą ofertę finansowania.

Ofertą infrastrukturalną, np. serwerów, okazują się zainteresowane również firmy małe i średnie, liczące do około 50 stanowisk – i to może być rynek dla mniejszych integratorów. Korporacje, jeżeli korzystają z usług DaaS, to współpracują z dużymi graczami. Przy czym niektóre umowy są zawierane bezpośrednio z producentami na poziomie międzynarodowym.

Jacek Trzeciak, właściciel JTC, przekonuje, że taką ofertę można stworzyć w oparciu o leasing sprzętu wraz z usługami (np. serwisem), co zapewnia sfinansowanie urządzeń dostarczanych klientowi.

– Zwykle działamy w taki sposób, że sami bierzemy w leasing sprzęt, którym zainteresowany jest klient, dodajemy do niego usługi i taką ofertę sprzedajemy w modelu subskrypcyjnym – wyjaśnia szef JTC, które oferuje w ten sposób głównie infrastrukturę, w tym serwery.
Integrator współpracuje z firmami leasingowymi, jednak przygotowaniem oferty od strony technicznej i prawnej zajmuje się samodzielnie. Jacek Trzeciak utrzymuje, że jest to korzystniejsza opcja niż odsprzedaż oferty HaaS przygotowanej przez producentów, bo umożliwia osiągnięcie wyższych marż. Poznański integrator zapewnia, że w ostatnich latach obroty wygenerowane z oferty usługowej znacząco wzrosły i jest to od dawna core biznes firmy, a marże są wyższe niż na sprzedaży transakcyjnej.

W takim układzie klient ma zapewnioną dowolność w sfinansowaniu umowy – może sam postarać się np. o pożyczkę. Za używanie sprzętu i opiekę płaci uzgodnioną w umowie miesięczną stawkę. Kontrakty są podpisywane na kilka lat. Potem, w zależności od umowy, może on za niewielką kwotę kupić sprzęt na własność. Zwykle firmy odkupują zużyte urządzenia i przekazują pracownikom, podpisując nową umowę na usługę HaaS.

Usługowe perpetuum mobile

Z doświadczeń polskich firm IT wynika, że klienci, którzy wybierają model usługowy, w przytłaczającej większości przypadków kontynuują taką formę współpracy, odnawiając co kilka lat kontrakty i flotę urządzeń. To dla nich wygodna i mniej kosztowna opcja niż zakup nowego sprzętu. Nie muszą się w zasadzie o nic martwić – ani o wybór sprzętu, jego wdrożenie, ani integrację. Ponadto mogą sobie pozwolić na większą elastyczność w zakresie infrastruktury i lepsze dostosowanie do potrzeb firmy (wynajmowany sprzęt można częściej wymienić niż kupiony na własność, który nierzadko stoi w biurze latami). Popisując jedną umowę, nie muszą również martwić się o utrzymanie infrastruktury ani naprawy. Według danych Della dotyczących PC as a service koszty zarządzania dla użytkownika spadają o ok. 25 proc.

Z obserwacji firm działających w modelu usługowym wynika, że kluczowe znaczenie dla klienta ma sprawny serwis i opieka techniczna. Bez zapewnienia szybkiej interwencji w razie problemów lub też koniecznych napraw i wymian (np. materiałów eksploatacyjnych czy podzespołów) DaaS lub HaaS z pewnością nie byłby dla nich tak atrakcyjny. Do zapewnienia niezawodnej obsługi użytkowników potrzebny jest jednak zaufany zespół administratorów i techników, co wiąże się ze znaczącymi kosztami. Przykładowo JTC współpracuje z około 60 takimi fachowcami.
Dla integratora, który bez wsparcia producenta przygotuje ofertę usługową, kluczowe oprócz posiadania zasobów kadrowych i finansowych jest odpowiednie zabezpieczenie od strony prawnej. Kontrakty z klientami powinny być tak sformułowane, aby zabezpieczały firmę IT np. przed opóźnieniami lub brakiem płatności czy innymi naruszeniami ustalonych zasad wynajmu. Integrator powinien więc współpracować z prawnikiem.

Wszystko będzie usługą?

Mimo widocznego obecnie dystansu klientów do zakupów subskrypcyjnych, zwłaszcza w sektorze MŚP, wśród resellerów przeważa opinia, że za jakiś czas użytkownicy zaczną na większą skalę decydować się na model DaaS. Przytaczany jest w tym kontekście przykład SaaS, które jeszcze 10 lat temu było nowością, a dziś to wielki rynek i w zasadzie standard sprzedaży oprogramowania. Natomiast niemal wszyscy rozmówcy CRN Polska są zgodni, że na rynku „pudełkowych” zakupów urządzeń dalej panować będzie stagnacja lub będzie się on kurczył, a marże pozostaną niskie.

Istotny ruch na rynkowej szachownicy należy jednak do producentów. Nawet ci sprzedawcy, którzy z dystansem podchodzą do możliwości sprzedaży abonamentowej, przyznają, że jeżeli pojawią się interesujące ich zdaniem oferty sprzedaży „jako usługa” ze strony vendorów, to rozważą taką opcję. Słyszeliśmy nawet prognozy, że za dziesięć lub kilkanaście lat model transakcyjny zakupu sprzętu będzie taką niszą, jak obecnie modele DaaS i Haas. Wynikałoby z tego, że firmy wyspecjalizowane w usługowym modelu sprzedaży nie musiałyby martwić się o przyszłość.
.