Sprzedaż UPS: zasil swoją ofertę
Czym ryzykuje integrator, który sprzedaje infrastrukturę IT, ale nie uwzględnia w swojej ofercie zasilania gwarantowanego? Tym, że jego klient może wybrać konkurenta, od którego dostanie wszystko.
Jeśli sprzedaje się coraz więcej serwerów i pamięci masowych, rośnie gęstość infrastruktury w serwerowniach i centrach danych, to tym samym wzrasta zapotrzebowanie na UPS-y. Najlepiej, gdyby były to systemy skalowalne i otwarte, czyli takie, które można łatwo rozbudowywać. Przy czym skalowalność w serwerowniach jest realizowana w różny sposób. Jeżeli chodzi o rozbudowę infrastruktury wykorzystującej zasilacze jednofazowe, to zwraca się uwagę na możliwość pracy równoległej i wzajemnej redundancji. Tak aby można było łatwo zwiększać moc, zachowując wysoki poziom bezpieczeństwa.
W przypadku zasilaczy trójfazowych klienci coraz częściej decydują się na rozwiązania modułowe. Wybierają urządzenie mocniejsze, ale nie wykorzystują od razu jego maksymalnych możliwości. Wypełniają je modułami mocy tylko częściowo, zostawiając miejsce na późniejsze dołożenie kolejnych do już posiadanej szafy. Na starcie będzie to droższe od zakupu UPS-a blokowego, ale zapewnia większe możliwości i oszczędności w przyszłości. Gdy potrzeby się zwiększą, nie trzeba dokupować kolejnego urządzenia i w jakiś skomplikowany sposób rozbudowywać infrastruktury zasilania.
Jak twierdzi Sławomir Franczak, UPS Business Development Manager w Legrandzie, różnica w cenie pomiędzy klasycznymi a modułowymi zasilaczami systematycznie się zmniejsza. O ile jakiś czas temu te ostatnie były nawet trzy razy droższe, o tyle teraz dystans wyraźnie się zmniejszył. W sprzedaży tego typu rozwiązań szczególnie ważna jest rozmowa z inwestorem i pokazanie mu całkowitych kosztów eksploatacji. A w tej kategorii – pod względem zużycia energii, zajmowanego miejsca w serwerowni, SLA obejmującego czas reakcji serwisu – urządzenia modułowe wypadają lepiej niż monoblokowe.
– Ostatecznie, jeśli klient kupuje serwery i infrastrukturę IT za nierzadko dużo większe pieniądze, niż wydałby na UPS-y, to warto pokazać, że zaoszczędzenie teraz kilku czy nawet kilkunastu tysięcy złotych może mu się w dłuższej perspektywie nie opłacać – tłumaczy Sławomir Franczak.
Z kolei Piotr Wójcik, AC Power Sales Manager w Vertiv Poland, zwraca uwagę na kompletne modułowe centrum danych. Skalowalność jest wtedy zapewniana nie w ramach infrastruktury w budynku (co może skutkować przeinwestowaniem), ale przy użyciu kontenerowych modułów data center. Obiekt można postawić bardzo szybko i w rozmiarze odpowiadającym bieżącym potrzebom, a następnie łatwo rozbudować go w przyszłości – poziomo, a nawet pionowo. To rozwiązanie droższe od tradycyjnej serwerowni, ale może działać już po kilkunastu tygodniach, a nie miesiącach i można zacząć od mniejszej powierzchni, która daje się potem łatwo powiększać.
Gwarancje mają być dłuższe
Rosną oczekiwania klientów co do czasu gwarancji na UPS-y. Jeszcze nie tak dawno standardem były 24 miesiące, a teraz nie jest problemem otrzymanie ochrony 36-, a nawet 60-miesięcznej. Gdy klient zażąda gwarancji jeszcze dłuższej (powyżej pięciu lat), powinien zdawać sobie sprawę, że wiąże się to z dużymi kosztami. UPS, jak każde urządzenie wykorzystujące kondensatory i inne układy elektroniczne, naturalnie się zużywa i gdy to nastąpi, trzeba się liczyć z koniecznością przywrócenia do stanu początkowego, co staje się nieopłacalne.
Sebastian Warzecha, dyrektor handlowy Evera, potwierdza, że coraz więcej klientów oczekuje 5-letniego okresu ochrony. Przy czym ważne jest, czy gwarancja ma obejmować elektronikę UPS-a, czy cały system z akumulatorami włącznie. W przedłużonym okresie ochrony muszą w grę wchodzić obostrzenia warunków gwarancji i opieki nad urządzeniem. Przynajmniej raz w roku powinny być sprawdzone akumulatory i sporządzony raport, za co płaci klient. Muszą być też spełnione warunki przechowywania baterii, choć w przypadku serwerowni raczej nie ma z tym problemu.
– W dłuższej eksploatacji baterie okazują się najbardziej „cenotwórczym” elementem całego systemu – zauważa przedstawiciel Evera.
Dlatego przy dłuższej gwarancji ani dostawca, ani klient nie mogą sobie pozwolić na oszczędności na akumulatorach, jeżeli nie chcą mieć kłopotów z większą częstotliwością zgłoszeń serwisowych. Jakość baterii jest ważna, ponieważ są one bardzo wrażliwe na warunki środowiskowe, takie jak temperatura i wilgotność. O ile elektronika UPS-a jest w stanie wytrzymać większe zmiany temperatury, o tyle akumulatory już nie. Dlatego tak istotne jest zastosowanie komponentów dobrej jakości. Obecnie zdecydowana większość zakładów produkujących baterie do zasilaczy UPS zlokalizowana jest w Chinach, a na rynku funkcjonuje kilku sprawdzonych dostawców takich produktów.
Problemy z jakością i żywotnością akumulatorów może w dużym stopniu rozwiązać użycie baterii litowo-jonowych, które zaczęli promować najwięksi dostawcy UPS-ów (dając 5-letnią gwarancję w standardzie). Do tej pory ich wykorzystanie ograniczone jest jednak do mniejszych mocy (przykładowo APC oferuje rozwiązania 1000 i 1500 VA), bo w przypadku systemów do serwerowni i centrów danych baterie Li-ion okazują się na razie zbyt drogie w porównaniu z tradycyjnymi, kwasowo-ołowiowymi akumulatorami.
Zdaniem integratora
Paweł Umiński, regionalny dyrektor handlowy, Komputronik Biznes
Komputronik Biznes jako integrator rozwiązań IT opracowuje i realizuje plany kompleksowej informatyzacji oraz modernizacji istniejących już systemów IT. Ponieważ ważna jest dla nas kompleksowość, jedną z nieodłącznych części tych rozwiązań, a dokładnie infrastruktury, jest zasilanie awaryjne. Pełni ono kluczową rolę w zapewnianiu bezprzerwowej i poprawnej pracy większości środowisk IT. Dlatego posiadanie kompetencji, dzięki którym jesteśmy w stanie zaprojektować oraz zbudować praktycznie każdy system do podtrzymania krytycznych elementów infrastruktury, jest dla nas bardzo istotne.
Przemysł wciąż (tylko) perspektywiczny
Od kilku lat mówi się, że bardzo perspektywiczną branżą dla zasilania gwarantowanego jest przemysł. Tutaj także ochrona ciągłości działania polegać będzie na użyciu dużych, trójfazowych UPS-ów, zabezpieczających całe linie produkcyjne, ale potrzebne będą też mniejsze urządzenia do zabezpieczania pojedynczych stanowisk. Generalnie zapytania ze strony przemysłu dotyczą każdego rodzaju rozwiązań (nie tylko tych specjalistycznych, o wzmocnionej konstrukcji, np. dla przemysłu morskiego czy mediów użytkowych).
– Niestety, przemysł, podobnie jak sektor publiczny, cechuje duża bezwładność decyzyjna. Ale można oczekiwać w niedługim czasie większych zamówień od tego typu firm – przewiduje Sławomir Franczak.
Czy można przyśpieszyć ten proces? Na pewno ważne jest dotarcie do osoby odpowiadającej za utrzymanie ruchu i „przeliczenie” jej na złotówki ryzyka wyłączenia linii produkcyjnej. Co oczywiście nie gwarantuje sukcesu handlowego.
– Starsze, wybudowane przed laty fabryki, mimo że nie posiadają systemu zasilania gwarantowanego w ogóle albo jest on bardzo ograniczony, nie są zainteresowane jego stworzeniem albo rozwijaniem – twierdzi Piotr Wójcik z Vertiva.
Z kolei w przypadku nowych inwestycji zwykle stosuje się dobre praktyki, które przewidują ochronę zasilania w zakładach produkcyjnych. Przy czym zasilanie gwarantowane jest tam realizowane w bardzo przemyślany sposób i chronione są tylko te odbiory, które tego wymagają.
Urządzenia adresowane do przemysłu mogą różnić się od urządzeń stosowanych w centrach danych i serwerowniach. Jeśli znajdują się tam maszyny, które mają duże prądy rozruchu, zasilanie gwarantowane powinno być na to przygotowane, w tym na zastosowanie UPS-a z transformatorem separacyjnym. Większą uwagę trzeba też zwrócić na to, gdzie urządzenie będzie zamontowane i czy w związku z tym będzie narażone na większe zapylenie i niestandardowe temperatury. W tym kontekście można powiedzieć, że zasilacze zamontowane w centrach danych działają w komfortowych warunkach.
Biedny jak… sektor publiczny
Cyfryzuje się nie tylko biznes, ale i sektor publiczny, który od wielu lat ma od tego specjalne ministerstwo. I od lat, niezmiennie, rządzi tam „zasada ccc” (cena czyni cuda). Instytucje państwowe są nastawione na jak najniższe koszty, a producenci droższych rozwiązań stoją na przegranej pozycji.
– Mieliśmy jakieś dwa lata temu kilka dialogów technicznych z instytucjami, które ewidentnie potrzebują nowych serwerowni. Do tej pory czekają na przyznanie środków finansowych – mówi Piotr Wójcik.
Z kolei Dariusz Głowacki, Business Development Manager w CyberPower, dostrzega, że w 2018 r. nastąpiła wyraźna zmiana w porównaniu z ubiegłym. Jego zdaniem wtedy mieliśmy do czynienia z marazmem, a teraz można zaobserwować wyraźne ożywienie. Wiele projektów wspieranych przez administrację, budżet państwa i fundusze unijne ruszyło do przodu. Dotyczą one zarówno małych rozwiązań typu SOHO, jak i wyposażenia serwerowni – w tym wypadku zasilaczy jednofazowych oraz dużych, centralnych systemów trójfazowych.
– Inna rzecz, że sektor publiczny to trudny klient, bo wiele projektów nagle się zamyka, by po jakimś czasie znowu otworzyć – komentuje przedstawiciel CyberPower.
Zdaniem specjalisty
Urszula Fijałkowska, dyrektor sprzedaży, APC by Schneider Electric
To, jakie rozwiązania zostaną przez klienta wybrane, zależy od już posiadanej infrastruktury zasilania – na ile umożliwia ona dalszą rozbudowę. Jeśli jest to niemożliwe, to starsze urządzenia są zastępowane przez nowe albo dostawiane są kolejne szafy z serwerami i UPS-ami. W przypadku zupełnie nowych serwerowni w zasilaniu gwarantowanym zapewnia się odpowiedni nadmiar mocy, który umożliwi dalszy rozwój infrastruktury. Albo wybiera zasilacze modułowe, które to ułatwiają. Tymi ostatnimi zainteresowani są ci klienci, którzy planują w perspektywie długoterminowej. Przy takim podejściu rozwiązanie początkowo droższe okazuje się ostatecznie bardziej ekonomiczne.
Dariusz Głowacki, Business Development Manager, CyberPower
W przypadku dużych rozwiązań, przeznaczonych do data center, kwestia energooszczędności UPS-ów jest kluczowa, bo w takich środowiskach główny koszt to prąd. Efektywność energetyczna wpisuje się więc w rozwój centrum danych i każdy jego element jest dobierany pod tym kątem. Nieco inaczej jest jeszcze w zastosowaniach z mniejszymi zasilaczami, ale świadomość znaczenia energooszczędności rośnie także w tym segmencie. Ważna w tym wypadku będzie edukacja partnerów, by umieli przekonać swoich klientów do wyboru rozwiązań, które w eksploatacji będą tańsze.
Sebastian Warzecha, dyrektor handlowy, Ever
Gdy rośnie gęstość infrastruktury IT w serwerowniach i centrach danych, potrzeba coraz większych systemów zasilania gwarantowanego oraz zwiększa się zainteresowanie rozwiązaniami modułowymi. Ważne są także zarządzalność, zwłaszcza zdalna kontrola nad urządzeniami, oraz dłuższy czas podtrzymania. Pomimo tego, że często bywają to systemy z agregatem, klient woli być lepiej zabezpieczony przez UPS-y i oczekuje możliwości podtrzymania bateryjnego nawet przez godzinę. Bardzo istotne są kwestie serwisowe – dostępność serwisu i części, szybkość reakcji i naprawy.
Sławomir Franczak, UPS Business Development Manager, Legrand
Rośnie świadomość partnerów i klientów, że UPS-y służą nie tylko do podtrzymania działania urządzeń w przypadku braku zasilania, ale także jest to rozwiązanie do zabezpieczenia krytycznych odbiorów. Gdy np. szpital czy jakiś inwestor prywatny przeznacza poważne pieniądze na specjalistyczny sprzęt albo infrastrukturę, to stara się zapewnić im ochronę przed zniszczeniem z powodu nieprawidłowego działania sieci energetycznej. Myśląc w ten sposób, klienci nie tylko dostrzegają potrzebę posiadania zasilania gwarantowanego, ale także zastanawiają się, jakie te UPS-y powinny być.
Piotr Wójcik, AC Power Sales Manager, Vertiv
Zarówno jeśli chodzi o zasilanie, jak i chłodzenie, a nawet sam obiekt centrum danych, potrzeby użytkowników mogą być zaspokajane poprzez wybór pojedynczego dużego systemu. Jednak trzeba się wtedy liczyć z przeinwestowaniem i ryzykiem, że nigdy nie zostaną wykorzystane jego możliwości. Alternatywą może być skalowalne rozwiązanie modułowe, które jest droższe od pojedynczego systemu o tej samej wielkości, ale będzie rozbudowywane stopniowo, co zapewni większą kontrolę inwestycji.
Szeroka oferta otwiera więcej drzwi
Są klienci, którzy szukają zarówno mniejszych UPS-ów, do zabezpieczania konkretnych odbiorów, jak też dużych zasilaczy do ochrony całych serwerowni. Przykładowo szpital może potrzebować i centralnego, dużego systemu, i urządzeń rackowych, a także małych, jednostanowiskowych UPS-ów. Dlatego preferowani będą producenci z szeroką ofertą, którzy są w stanie zapewnić systemy jedno-, jak również trójfazowe. Co ważne, optymalnym rozwiązaniem, gdy mowa o szerokim portfolio i precyzyjnym doborze zasilania do projektu, może być posiadanie systemów modułowych.
– Nie potrzeba wielu modeli zasilaczy, gdyż modułowość umożliwia takie skonfigurowanie urządzeń, by pasowały do dowolnej aplikacji – uważa Piotr Wójcik.
Kompleksowość oferty upraszcza kwestie dostawy, wsparcia i serwisu. Jeśli klient postawiłby na wielu dostawców, to musiałby się liczyć z różnymi warunkami serwisowymi, a przede wszystkim możliwym rozmyciem odpowiedzialności w przypadku potencjalnych problemów. Jeśli skorzysta z oferty jednego i coś się zepsuje, nie musi zgadywać, co nawaliło, i zastanawiać się, do kogo trzeba zadzwonić.
Szerokie portfolio, wykraczające nawet poza zasilanie gwarantowane, jest ważne także dla integratora, bo może z jednym dostawcą od razu rozmawiać o wielu rozwiązaniach, zamiast z wieloma zastanawiać się nad każdym szczegółem. Jeden producent staje się wtedy gwarantem spójności infrastruktury fizycznej i poprawności jej działania. Dodatkowym atutem, gdy mowa o zwiększaniu kompleksowości oferty, będą – obok UPS-ów – inne komponenty wyposażenia centrum danych: klimatyzacja precyzyjna, szafy serwerowe, elementy instalacyjne itp.
– Ponieważ sprzedaż dla integratora nie stanowi końca projektu, bo trzeba jeszcze zarządzać jego obsługą posprzedażową, ważne jest wsparcie, na jakie może liczyć ze strony dostawcy. Gdy jest ich bardzo wielu, trudniej sobie ze wszystkim poradzić – mówi Dariusz Głowacki.
Trzy fazy ze wsparciem dostawcy
Decyzja o wejściu w segment zasilaczy trójfazowych oznacza, że integrator będzie miał do czynienia z „większymi prądami”.
– Każdy może wpiąć do systemu zakończone wtyczką urządzenia jednofazowe do mocy 5 kVA, ale do instalowania UPS-ów trójfazowych potrzeba kompetencji i uprawnień elektrycznych – tłumaczy Urszula Fijałkowska z APC.
Wymaga to znajomości wielu zagadnień, umiejętności stworzenia instalacji elektrycznej na wejściu i wyjściu UPS-a, jego uruchomienia, konfiguracji i synchronizacji z innymi elementami systemu. Nie można tego zrobić z marszu – trzeba się zastanowić nad tym, jakie będzie umiejscowienie takiego urządzenia, jak zostanie tam przetransportowane, jak powinno przebiegać wdrożenie itp.
– Jeśli ktoś sprzedaje dużo UPS-ów jednofazowych i ma w tym segmencie doświadczenie, to wcale nie znaczy, że będzie mu łatwo wejść w oferowanie urządzeń trójfazowych o znacznie większych mocach. To zupełnie co innego – podkreśla Sławomir Franczak.
Zainteresowany integrator może się zwrócić do dostawcy rozwiązania, który świadczy usługi wdrożeniowe. Z jego pomocą powinien szybko zdobyć umiejętności niezbędne do oferowania zasilania gwarantowanego. W niedługim czasie nauczy się zadawać właściwe pytania klientowi i na podstawie odpowiedzi umiejętnie dopasowywać rozwiązania.
– Gdy partner, któremu brakuje kompetencji, zwróci się do nas, to wspólne wizyty u klienta są dla niego okazją do nauki. Ten model nam się sprawdza – twierdzi Sebastian Warzecha.
Pomocne w tym, jak sprzedawać i wdrażać systemy trójfazowe, mogą być zarówno szkolenia organizowane przez dostawców, jak i gotowe narzędzia, ułatwiające np. dobór akumulatorów do oczekiwanego czasu podtrzymania.
Więcej serwerów, więcej UPS-ów
Przychody na światowym rynku serwerów wystrzeliły w I kw. br. o 38,6 proc. wobec I kw. ub.r., osiągając wartość 18,8 mld dol. Tak wysokiego kwartalnego obrotu nie odnotowano dotąd nigdy. Pod względem liczby sprzedanych maszyn wzrost był również imponujący, bo prawie 21-procentowy (2,7 mln szt.). Zdaniem analityków rynek wszedł obecnie w fazę cyklu modernizacji infrastruktury. Sprzedaż stymulują też zakupy do dużych centrów danych.
Oczywiście to szacunki globalne, ale światowa koniunktura powinna przekładać się na wzrost popytu na serwery także w naszym kraju. A jeśli pojawia się więcej serwerów w serwerowniach, to musi również przybywać zasilaczy UPS. Bez względu na to, czy będą one wykorzystane do podtrzymania zasilania w pojedynczej szafie, czy do zabezpieczenia całej serwerowni.
Przykładowo w Polsce, w związku z lepszą koniunkturą na rynku sprzętu aktywnego, APC by Schneider Electric odnotowuje wzrost popytu i nie dotyczy to tylko rozwiązań trójfazowych, ale także jednofazowych o większej mocy. Do pojedynczych serwerów mogą wystarczyć urządzenia line-interactive, więc i takie UPS-y są kupowane do ich ochrony.
Większe zainteresowanie zasilaniem gwarantowanym obserwuje też Vertiv, zwłaszcza w segmencie rozwiązań trójfazowych. Co ciekawe, producent nie odnotowuje zwiększonego zapotrzebowania klientów na rozwiązania chłodzenia, choć powinno ono – wraz z inwestycjami w data center – iść w parze z rosnącym popytem na UPS-y. Wygląda to tak, jakby klienci zapełniali wcześniej przygotowane powierzchnie serwerami, odkładając na później klimatyzację precyzyjną w centrum danych. Entuzjazm nieco studzi Ever. Zdaniem przedstawicieli polskiego producenta globalne wyniki, wskazujące na znaczne ożywienie w branży serwerów, nie muszą się wprost przekładać na lokalne rynki. Choć w serwerowniach UPS jest traktowany jako niezbędny element, to specjaliści Evera nie zauważają na naszym rynku spektakularnego wzrostu zapotrzebowania na zasilanie gwarantowane w zastosowaniach IT. Ożywienie w sprzedaży serwerów potwierdzają partnerzy polskiego oddziału CyberPower. Nie przekłada się to jednak na wyraźnie większy popyt na zasilacze UPS z podstawowej oferty producenta, obejmującej jednofazowe urządzenia o mniejszych mocach. Odnotowuje on jednak wyraźnie większą liczbę zapytań o większe zasilacze trójfazowe. Generalnie dostawcy przyznają, że rynek zasilania gwarantowanego dla przedsiębiorstw nie odnotowuje aż takich wzrostów jak serwery, ale można nazwać go stabilnym i niezmiennie rosnącym. Sprzedawane są na nim zarówno mniejsze zasilacze o mocy do kilku kilowoltoamperów, przeznaczone do ochrony mniej wymagających aplikacji, jak i największe, bardzo zaawansowane rozwiązania dla data center.
Podobne artykuły
Vertiv w centrach danych: chłodzenie nowej generacji
Infrastrukturę IT w centrach danych należy przygotować na wyzwania związane z coraz wydajniejszymi procesorami oraz rosnącą popularnością sztucznej inteligencji.
EVER: zwracamy uwagę na szczegóły
Dzięki szerokiej ofercie zasilaczy UPS firmy EVER można zagwarantować ciągłość działania infrastruktury IT we wszystkich rodzajach przedsiębiorstw. Ważne jednak jest, aby rozwiązania te dobierać ze świadomością wszystkich niuansów dotyczących zasilania cyfrowego środowiska.