Przeciętny działający w Polsce system dystrybucji przez Internet został uruchomiony w 1999 roku i jest produktem autorskim. Niewiele firm zdecydowało się na kupno gotowego rozwiązania (należy do nich między innymi Ingram Micro – ma produkt MacroSoftu i Datapolis.com oraz Veracomp – pracuje w systemie IFS). Od żadnego z dystrybutorów nie udało nam się uzyskać informacji na temat przybliżonych chociaż kosztów wdrożenia modułu do wirtualnej sprzedaży. Firmy, które korzystają z autorskich rozwiązań tłumaczą, że trudno oszacować koszty projektu robionego przez własnych pracowników. Dystrybutorzy, którzy kupili program od zewnętrznego dostawcy, nie ujawniają warunków finansowych zakupu. Trudno też mówić o okresie, w jakim udało się wdrożyć moduł sprzedaży online. Zwraca się uwagę na fakt, że systemy takie są cały czas modyfikowane i rozbudowywane o nowe moduły. Wiadomo jednak, że działający w Compact Komputery VIPERlink wprowadzony został w ciągu zaledwie 1 miesiąca (wykonywany był własnymi siłami).

Tymczasem wdrożenie unowocześnionego systemu V-ZAM firmy IFS (Veracomp) trwało 8 miesięcy. Złożyło się na to między innymi określenie potrzeb firmy dystrybucyjnej i sprawdzenie, czy aplikacje IFS dadzą sobie z nimi radę (oczywiście, nie obyło się bez dostosowania oprogramowania do profilu dystrybutora IT).

Co, gdzie, kiedy?

Produkty najchętniej kupowane za pośrednictwem sieci – to płyty główne, monitory, procesory i dyski twarde (wartościowo w tej właśnie kolejności, według danych AB). Listę sieciowych 'hitów’ JTT Computer uzupełnia o komputery i karty graficzne. Podobnie rzecz ma się w Veracompie, gdzie większość zamówień składanych w systemie sprzedaży V-ZAM dotyczy produktów działu PC (monitorów, skanerów, modemów itd.). Resellerzy z oczywistych względów kupują online niemal wyłącznie proste, znane, masowe produkty, w przypadku których łatwo określić cenę i zrealizować transakcję bez zadawania dodatkowych pytań.

Różnie jest natomiast w przypadku odsetka zamówień internetowych w ogólnej ich liczbie. O ile w ABC Dacie we wrześniu 2001 roku przekroczył on 70 procent (i jak zapewniają przedstawiciele firmy stale rośnie), o tyle tegoroczna średnia w Veracompie wyniosła 19 proc. Rozbieżności występują także, jeśli chodzi o odsetek stałych klientów, którzy często korzystają z zamówień online. W AB sięga on 19 proc., w Compact Komputery 30 proc., a w popularnym Interlinku – 85 proc. JTT Computer informuje, że z wirtualnych zamówień korzysta blisko 40 proc. stałych klientów, natomiast około 15 proc. partnerów robi to stale. Niemało, bo ponad 30 proc. partnerów Ingram Micro, zaopatruje się u warszawskiego dystrybutora wyłącznie przez Internet (dane za października bieżącego roku). Jak widać, największym wzięciem u resellerów cieszy się Interlink. Wpływa to rzecz jasna na odsetek przychodów z wirtualnych zamówień w przychodach ogółem. Interlink generuje ponad 50 proc. przychodów ABC Daty, gdy przeciętna w branży wynosi 10 ­ 15 proc.

Czynnik ludzki to konieczność

Wszyscy rozmówcy CRN Polska są zgodni, że system sprzedaży przez Internet należy traktować tylko jako dodatkowe narzędzie ułatwiające współpracę między sprzedawcą i nabywcą. Mnogość zaawansowanych produktów, z jakimi mamy do czynienia w branży IT, wyklucza pełne zastąpienie kontaktów międzyludzkich przez wirtualne metody handlu. – Rola dobrego handlowca nie ogranicza się do wystawiania faktur – mówi Bogusław Góral, new business development manager w Compact Komputery. – Często klient, dzwoniąc do działu handlowego, oprócz odpowiedzi na standardowe pytania o cenę i dostępność, oczekuje także pomocy w doborze komponentów oraz ich skonfigurowaniu. Czynnik ludzki jest tu bardzo ważny i nie da się go zastąpić. System sprzedaży online nie zadzwoni do klienta, nie zapyta go o powody mniejszych zakupów, o produkty, które go interesują. Wreszcie system nie zdobędzie nowych klientów.

Ergo: w firmie, w której działa moduł sieciowej sprzedaży, powinno zatem nastąpić pewne zreorganizowanie pracy handlowców. Oznacza to zmianę roli handlowca z osoby, która wystawia faktury, w osobę, która koncentruje się na jak najlepszym zaprezentowaniu firmy i produktów z jej oferty.

Ciekawe, że część dystrybutorów otwarcie deklaruje, iż systemy sprzedaży online nie są niezbędne i tym bardziej niezastąpione.

– System sprzedaży online jest naszym zdaniem jeszcze zbyt mało efektywny, by przynieść zwrot z inwestycji, a oszczędności są czasami pozorne, dlatego wstrzymujemy decyzję jego uruchomienia – tłumaczy politykę Actionu Jacek Sobkowski, Business Development Manager. – Naszym zdaniem nie sprawdziły się przewidywania o kryzysie konwencjonalnych metod handlu i supremacji Internetu.

Lepiej wirtualną sprzedaż ocenia Arkadiusz Zalewa, prezes zarządu AGE Computer: – Szacuję, że na taki sposób dokonywania transakcji mogłoby zdecydować się około 40 proc. naszych partnerów.

Warto podkreślić, że mimo sceptycznego podejścia do wirtualnego handlu, w Actionie trwają prace nad uruchomieniem systemu dystrybucji przez Internet.

– Prawdopodobnie obsługa zamówień internetowych dla szerokiego grona odbiorców ruszy z końcem pierwszego kwartału 2002 roku – informuje Jacek Sobkowski.

AGE od około dwóch lat rozważa wdrożenie sieciowego modułu sprzedaży, a ostateczne decyzje mają być podjęte w przyszłym roku. Do tego czasu zakupy za pośrednictwem sieci będą prawdopodobnie mogli robić klienci również takich firm, jak: ACT Computers, APN Promise, Avnet, Inter-Es, Lambda i Rubikon Komputery.