W ub.r. wzrost sprzedaży Sony Professional Presentation
& Communication na polskim rynku wyniósł 134 proc. rok do roku oraz
193 proc. w porównaniu z 2012 r. W ten sposób
producent osiągnął ponad 50-proc. udział w rynku projektorów do kina
domowego. W przypadku modeli 4K wskaźnik ten jest bliski 100 proc.
Sony zamknęło 2014 r. 38-proc. skokiem sprzedaży w segmencie
instalacyjnych projektorów bezlampowych (laser+LED, laser, laser+fosfor)
o jasności 4000 lumenów. Cały polski rynek wzrósł ilościowo trzykrotnie
w 2014 r. (wobec 2013 r.). Ilościowy wzrost sprzedaży urządzeń
laserowych Sony (laser+fosfor) był w tym czasie ponad pięciokrotny.

Stavros Blikas, dyrektor sprzedaży w Europie
Wschodniej, zapewnił, że firma nadal zamierza inwestować w Polsce, m.in.
przez działania marketingowe i powiększanie portfolio. Producent dociera
do klientów końcowych tylko za pośrednictwem partnerów, do których trafia
poprzez ABC Datę, Tech Datę i Supremę (dwie ostatnie firmy dysponują
pełnym asortymentem Sony Professional). Obecnie nastawia się nie tyle na
poszerzanie grona partnerów, co na edukację tych, z którymi już
współpracuje.

Aktualnie do najważniejszych celów producenta należy wzrost
sprzedaży projektorów laserowych.

– Nasza strategia zakłada utrzymanie pozycji lidera na
tym rynku – zaznaczył Robert Meakin, Senior Product Manager, Sony
Professional Europe.

Producent liczy na rozwój
tej kategorii produktów, ponieważ mają one szereg zalet w porównaniu
z projektorami lampowymi, a zwłaszcza niskie koszty utrzymania (TCO).
Specjaliści Sony przekonują, że urządzenia przez lata nie potrzebują serwisu
ani konserwacji. Cechuje je wysoka jakość projekcji, która utrzymuje się nawet
przez kilkanaście lat użytkowania. Jakość obrazu pogarsza się dużo wolniej niż
w modelach lampowych, mimo że nie trzeba wymieniać układu optycznego,
czyścić filtrów itp. Według informacji przekazanych na konferencji
w przypadku zwykłego projektora po 3 tys. godz. pracy trzeba
wymieniać lampę, bo jej jasność spada o połowę. Natomiast
w projektorach laserowych stała jasność utrzymuje się przez 20 tys. godz.
Nic dziwnego, że popyt na takie modele rośnie szybko – w ciągu dwóch
lat od rozpoczęcia sprzedaży osiągnęły 15 proc. udziału w światowym
rynku.

 
Kwestia ceny

Wśród głównych
użytkowników projektorów laserowych wskazano uczelnie. Widać też spore
zainteresowanie ze strony organizatorów wystaw i muzeów. Ponieważ są to
rozwiązania dużo droższe niż lampowe, a poza tym nie wszyscy klienci ich
potrzebują, strategia sprzedaży, do której zachęcano resellerów, polega na
oferowaniu klientom alternatywy w postaci projektorów z tradycyjnym
układem optycznym o podobnych parametrach (jak jasność czy rozdzielczość),
o ile klient nie da się przekonać do laserowego. Tę możliwość wyboru
przedstawiano jako istotną zaletę portfolio Sony.

Jeden z partnerów zauważył, że klienci chcą tańszych
rozwiązań, w cenie do 3 tys. dol. Przykładowo uczelnia ma budżet na
pięć projektorów, a decydując się na „lasery”, nie kupi tyle urządzeń.

– Rozmawiajcie z ludźmi odpowiedzialnymi nie tylko
za projektory, lecz także za wymianę lamp – Robert Meakin radził  integratorom, jak mają przekonywać klientów
do zakupu sprzętu laserowego.

Wśród nowych modeli laserowych pokazano m.in. VPL-FHZ65
o jasności 6000 lm oraz VPL-FHZ60 (5000 lm). Ich ceny to odpowiednio
7790 i 6490 euro. Zaprezentowano także nowe portfolio projektorów
Sony – serię D (korporacyjne) i serię E (dla edukacji). Rynek
edukacyjny zaliczany jest do najbardziej rozwojowych, jeśli chodzi
o sprzedaż profesjonalnych rozwiązań AV.

Ponadto Sony przewiduje
większe zainteresowanie modelami z HDBaseT, a więc rozwiązaniami,
które umożliwiają przesyłanie sygnału na większą odległość (do 100 m,
nawet 180 m). To ma być powoli rosnący rynek, który stwarza nowe szanse dla
resellerów – przekonywano podczas spotkania. Największe możliwości
zwiększania sprzedaży urządzeń z tym rozwiązaniem upatrywano
w segmencie modeli o jasności 4–5 tys. lm. Według analityków
FutureSource Consulting światowy wzrost sprzedaży projektorów z HDBaseT
w latach 2011–2016 ma wynosić średnio 50 proc. rocznie. Robert
Meakin z Sony przypuszcza, że w Polsce szybko będzie następowała
adaptacja modeli z HDBaseT, które na przykład w krajach nordyckich
już teraz mają 50-proc. udział w rynku.

Hiroaki Utsumi

Product Marketing Manager, Sony Professional Europe

Sądzimy, że w ciągu 2–3 lat w segmencie high end
projektory laserowe będą miały 40–50 proc. udziału w światowym rynku.
W segmencie low end ten udział będzie rósł wolniej.

 
Dla kogo duży obraz

Sony zakłada także wzrosty na rynku modeli UHD (4K)
i Digital Signage. Przewiduje, że więcej tego typu urządzeń
i rozwiązań będą zamawiać m.in. sektor edukacji, a także firmy
organizujące imprezy i zarządzające obiektami do masowej rozrywki (hale
widowiskowe, stadiony). Ponadto jako branżę, w której szybko rośnie
zainteresowanie rozwiązaniami do wyświetlania obrazu, wskazano hotele
i pensjonaty.

Sony poinformowało
partnerów, że będzie wzbogacać ofertę urządzeń Bravia. Linia 4K (UHD) została
poszerzona do sześciu modeli wielkości 43–85 cali, oferowanych
z Androidem. Na znaczeniu w tej kategorii powinna zyskiwać zgodność
z urządzeniami mobilnymi, co umożliwia opcja Google Cast Ready.
Z kolei kompatybilność z HTML5 oznacza, że bez playera na monitorze
da się odtwarzać filmy bezpośrednio z sieci, np. z YouTube.

Podczas spotkania pokazano ponadto produkty Kramera, m.in.
systemy sterowania K-Touch, transmiter naścienny, obsługujący format 4K.
Integratorzy mogli obejrzeć ponnadto sporo innych urządzeń Sony, m.in.
przeznaczone dla hoteli kamery monitoringu, sprzęt do wideo-
konferencji. Do ważnych nowości zaliczono Sony Vision Presenter 2.0, który
integruje różne rozwiązania: projektory, wyświetlacze, kamery monitoringu,
prezentacje z komputera. System znajdzie zastosowanie m.in. w sektorze
medycznym – umożliwia transmisję na żywo, np. z sali operacyjnej,
którą można śledzić w dowolnym miejscu.

Zdaniem integratora

• Paweł Sulej,
specjalista ds. handlowych w Merkatorze

Od roku oferujemy projektory laserowe. Na razie nie
sprzedałem żadnego. Jest zainteresowanie tym sprzętem z racji niskich
kosztów eksploatacyjnych, ale ze względu na cenę klienci na razie wybierają
projektory z tradycyjnym źródłem światła.

 

• Sławomir
Leksicki, handlowiec w Projekcji

Rynek sprzedaży i instalacji sprzętu audiowizualnego
– wyposażania sal szkoleniowych, konferencyjnych, kinowych lub
koncertowych i kina domowego – ma w sobie bardzo duży potencjał.
Świadczy o tym wzrost zainteresowania ze strony hoteli, pensjonatów
i firm rozwiązaniami Digital Signage oraz zwiększająca się sprzedaż
profesjonalnych monitorów.

 

Dla partnerów,
z którymi rozmawialiśmy, istotną zaletą konferencji było to, że mogli
zobaczyć w akcji i testować nowe produkty z oferty Sony. Wśród
nich hitem był GTZ1 – projektor 4K o ultrakrótkim rzucie, który może
wyświetlić obraz o przekątnej długości do 147 cali (prawie 3,7 m).
Niektórzy mieli wątpliwości, czy takie rozwiązania jak projektory laserowe
przyjmą się powszechnie na polskim rynku, ze względu na wysokie ceny
w porównaniu z cenami modeli lampowych. Część partnerów sygnalizowała
jednak zainteresowanie „laserami”, informując o przeprowadzonych
wdrożeniach. Przykładowo w jednym z przetargów projektory laserowe
wpisano w warunkach zamówienia (w muzeum), co pokazuje, że nawet na
rynku zamówień publicznych można przekonać użytkowników do wdrożenia droższego
sprzętu, który po podsumowaniu kosztów użytkowania przez kilka lat okazuje się
– według wyliczeń producenta – tańszy niż projektor lampowy.




Trzy pytania do…

 

Aleksandry Jasińskiej, Channel Account Manager, Sony
Professional Europe Displays

CRN Podczas szkolenia sporo miejsca poświęcono
projektorom laserowym. Czy te urządzenia mogą się przyjąć w Polsce
w najbliższym czasie? Niektórzy integratorzy mają wątpliwości, ze względu
na ich cenę.

Aleksandra Jasińska W naszej ocenie rynek tego typu
rozwiązań będzie się rozwijał, z uwagi na ich wysoką jakość, niższe koszty
użytkowania, dłuższą gwarancję (5 lat lub 12 tys. godzin pracy) i większą
niezawodność w porównaniu z urządzeniami lampowymi. Z naszych
obserwacji wynika, że oprócz uczelni obiecującym sektorem są muzea i firmy
organizujące wystawy. Mamy już kilkanaście zakończonych projektów związanych z projekcją
laserową i kolejnych kilkanaście w różnym stadium realizacji. Aby
sprzedaż rosła, potrzebna jest edukacja klientów. To jest zadanie dla
partnerów, których oczywiście wspieramy. Integrator powinien być
w kontakcie z klientem i rozmawiać z nim na temat zalet tej
techniki. Partnerom to się opłaca, bo marże na rozwiązaniach laserowych są
wysokie. Ponadto projektory są oferowane jako część wyposażenia sali
konferencyjnej. W ramach projektu partnerzy mogą liczyć na dochody
z usług i dodatkowego wyposażenia.

 

CRN
Jakie jeszcze produkty i rozwiązania związane z wyświetlaniem obrazu
będą częściej zamawiane na polskim rynku?

Aleksandra Jasińska W kolejnych latach spodziewany
się rosnącej sprzedaży monitorów wielkoformatowych. W firmach będą one
zastępować projektory i tablice, bo nie są tam potrzebne tak duże wymiary
ekranów jak w szkołach. Prognozujemy także większą sprzedaż firmom
organizującym wideokonferencje.

 

CRN
Przecież wielu przedsiębiorcom wystarczą komunikatory internetowe…

Aleksandra Jasińska Na pewno nie wszystkim.
Prognozujemy, że firmy, którym zależy na jakości połączeń, będą zamawiać
profesjonalne rozwiązania. Dotyczy to zwłaszcza przedsiębiorstw z dużą
liczbą oddziałów lokalnych. Dla klienta istotnym argumentem jest fakt, że takie
rozwiązania gwarantują najwyższą jakość obrazu i niezawodność transmisji,
dają większą elastyczność i wszechstronność zastosowań. Istotnym
argumentem jest również możliwość rejestracji (nagrywania) wideokonferencji.