Wśród konsumentów rośnie świadomość istnienia rozwiązań typu
smart home, ale nie przekłada się ona jeszcze w znacznym stopniu na ich
sprzedaż. Rynek ten wciąż znajduje się w początkowej fazie rozwoju.
Dotyczy to nawet Stanów Zjednoczonych, które są prekursorem w tej
dziedzinie. Według firmy analitycznej GfK także w najbliższej przyszłości
rynek smart home będzie rozwijał się dużo wolniej, niż sugerują komunikaty
dostawców. Ciągle nie przełamano rozmaitych barier, które go ograniczają,
i nie rozpoznano w wystarczający sposób potrzeb szerokiej grupy
konsumentów. Z tego względu głównym odbiorcą systemów dla inteligentnych
domów pozostają geekowie, a przeciętni Kowalscy nie spieszą się
z zakupami.

Według GfK mamy w tym przypadku do czynienia
z trzema kluczowymi barierami, które utrudniają konsumentom adaptację
rozwiązań do inteligentnych domów. Najważniejsza wiąże się z ich kosztem,
dwie kolejne wynikają z obaw użytkowników o prywatność i słabej
znajomości dostępnych produktów. Analitycy podkreślają przy tym, że powoli
pojawiają się na rynku producenci, którzy przyjmują właściwą strategię promocji
dla swoich rozwiązań, biorąc pod uwagę trzy rzeczy: koncentrują się na
bezproblemowym działaniu elementów smart home, kreują systemy zaawansowane pod
względem sztucznej inteligencji, a jednocześnie starają się
zmaksymalizować prostotę obsługi.

Trzy grupy rozwiązań dla inteligentnych domów

I – systemy zaawansowanej
automatyki domowej

Dla wyspecjalizowanych projektantów, firm budowlanych,
współpracujących z nimi instalatorów i, na końcu, zamożnych odbiorców.
Koszt inicjacyjny jest wysoki, wdrożenie brane pod uwagę już na etapie
projektowania domu.

II – średniozaawansowane systemy
dla Kowalskiego

Można je rozbudowywać w zależności od potrzeb,
zaczynając od pojedynczych elementów. Rozwiązania teoretycznie typu „do it
yourself” czy też „plug and play” – jednak w wielu przypadkach nie
obejdzie się bez pomocy specjalisty, który pomoże chociażby w dostosowaniu
domowej sieci do potrzeb smart home. To rola dla firm IT, które świadczą usługi
konsumentom.

III – najprostsze systemy

Pojedyncze produkty, których koszt wynosi
kilkadziesiąt złotych (przełączniki, czujniki zmierzchu itp.). Oferowane
nierzadko również w sklepach typu Lidl czy Biedronka.

 
Sto milionów złotych…

Na tyle wycenia obecnie
wartość polskiego rynku inteligentnych domów Somfy, pochodzący z Francji
producent tego typu systemów.  Według
dostawcy w ciągu pięciu lat liczba ta może wzrosnąć nawet sześciokrotnie.
Somfy argumentuje, że na takie tempo rozwoju wskazują doświadczenia krajów
Europy Zachodniej. W Polsce producent przeprowadził badania na grupie 510
konsumentów. Wynika z niego, że prawie dwie trzecie ankietowanych
deklaruje zainteresowanie inteligentnymi rozwiązaniami dla domu.
Z pojęciem tym zetknęło się 84 proc. respondentów, a – co
ciekawe – ponad 20 proc. (!) twierdzi, że już teraz mieszka
w takich domach lub mieszkaniach. Większość pytanych Polaków jest zdania,
że w ciągu najbliższych pięciu lat każdy będzie mógł sterować domowymi
urządzeniami za pomocą smartfonu bądź tabletu.

Zdaniem specjalisty

• Michał
Jarski, Regional Sales Director CEE, Trend Micro

Problemy z bezpieczeństwem smart home występują na
trzech poziomach: konstrukcji samego urządzenia, sieciowym (chodzi
o komunikację między rzeczami) i cloudowym. Wszystkie poziomy
wymagają odpowiednich zabezpieczeń, przy czym na chmurę mamy najmniejszy wpływ.
Firma IT musi dobierać komponenty  dla
inteligentnego domu takiej jakości, aby można było ten dom rozwijać
w miarę potrzeb i jednocześnie bezpiecznie.

• Maciej
Jarmiński, dyrektor działu Mobile, ABC Data

Klienci zyskują coraz większą świadomość dotyczącą smart
home i mają coraz bardziej sprecyzowane potrzeby. Na pierwszym miejscu
stawiają produkty związane z bezpieczeństwem i możliwością kontroli
dostępu, przede wszystkim systemy monitoringu. Te są znane odbiorcom od lat,
a teraz stały się „bardziej smart”. Bardzo popularne są także wszelkie
czujniki (dymu, ruchu, zalania) oraz urządzenia umożliwiające kontrolę dzieci.

• Grzegorz
Całun, Pre-Sales Engineer, D-Link

W komunikacji między urządzeniami stosowane są różne
protokoły, rozwijane i dostosowywane do nowych funkcji. Wykrywa się
i naprawia w nich błędy oraz luki w zabezpieczeniach, udostępnia
się aktualizacje, których proces pobierania i instalacji jest
zautomatyzowany. Oczywiście zabezpieczenia protokołów można złamać, jednak
to nie oznacza, że urządzenia smart home zostaną na pewno zaatakowane.
Skuteczną ochroną jest przestrzeganie reguł bezpieczeństwa, a więc
nieudostępnianie haseł i regularne instalowanie aktualizacji. Warto
klientom polecać rozwiązania z wbudowanymi funkcjami ochrony, w tym
szyfrowaniem komunikacji. Trzeba też pamiętać o właściwych
zabezpieczeniach routera.

• Robert
Dziemianko, Marketing Manager, G-Data

Obecnie trudno
prognozować, jak rozwinie się rynek zabezpieczeń dla rozwiązań IoT. Producenci
już teraz mają ręce pełne roboty ze standardowymi komputerami i systemami.
Z pewnością trzeba będzie zadbać o filtrowanie ruchu sieciowego, aby wykryć
ten szkodliwy. Dość często dochodzą nas słuchy o atakach przeprowadzonych
z wykorzystaniem routerów pozbawionych już wsparcia swoich producentów.

• Szymon
Wiśniewski, Presales Engineer, AVM

Dla sprzedawcy najważniejsze są relacje z klientem i
rola profesjonalnego doradcy, który oferuje produkty dobre, a nie tylko
tanie. Reseller może zająć się dodatkowo logistyką związaną z serwisem.
Żaden market nie zapewni klientowi takich relacji. Odbiorca chętnie zapłaci
trochę więcej za spokój i bezpieczeństwo, które są gwarantowane przez
dobre rozwiązania oraz za opiekę serwisową.

 

Czego respondenci Somfy oczekują od inteligentnych domów?
Najczęściej wskazują na możliwość zarządzania za pomocą smartfonu: oświetleniem
(87 proc.), klimatyzacją, ogrzewaniem oraz alarmem (po 83 proc.), jak
również bramą wjazdową (81 proc.) i kamerą monitoringu
(80 proc.). Dużo mniejsze zainteresowanie budzi inteligentna lodówka
(42 proc.), sterowanie pralką za pomocą smartfonu czy telewizor podłączony
do Internetu. Dla porównania: międzynarodowi respondenci GfK za bardzo pożądaną
funkcję smart home uznali w pierwszym rzędzie możliwość kontroli miejsca
zamieszkania, a nastepnie inteligentne zarządzanie światłem i energią oraz
rozrywkę, jaką mogą zapewniać rozwiązania smart.

 

Szum informacyjny

Choć rozwiązania dla inteligentnego domu dobrze wpisują się
w ofertę resellerów, ich sprzedaż przez sklepy komputerowe to dopiero
pieśń przyszłości. Najpierw odbiorcy muszą się wyedukować, a ten proces
właśnie trwa. Nie jest on łatwy z kilku względów. Trudno na razie rozeznać
się w nie zawsze jasnych komunikatach medialnych i mnogości ofert
płynących zarówno od tych znanych, jak i zupełnie nowych producentów
sprzętu. Część klientów nadal ma w pamięci cyfrowy dom, który
bezskutecznie promowano przez ładnych kilka lat (teraz wchłonął go ten
inteligentny). Na te wspomnienia dodatkowo nakładają się informacje
o automatyce domowej, która kojarzy się z bardzo drogimi
rozwiązaniami, przeznaczonymi dla zamożnych właścicieli wolno stojących
posesji.

Warto wiedzieć

Co musi trafić do świadomości klienta?

– intensywnie rozwija się oferta systemów smart home dla
Kowalskiego,

– inteligentny dom to również systemy dla mieszkańców
bloków,

– rozwiązania smart home można instalować stopniowo, bo
dostawcy realizują ideę „dokładania klocków”,

– inteligentny dom zaspokaja wiele codziennych potrzeb ich
użytkowników – każdy znajdzie rozwiązanie dla siebie,

– chcąc zastosować rozwiązania smart home, warto poradzić
się firmy IT, która podpowie, jak dostosować domową sieć do inteligentnych
urządzeń, i doradzi, jaką ofertę wybrać,

– obsługa systemów smart jest łatwa, ale nierzadko wymaga
profesjonalnego skonfigurowania,

– nowe urządzenia podłączone do sieci powinny być
zabezpieczone przed niepowołanym dostępem – warto się z tym zgłosić
do specjalisty IT.

 

O czym musi pamiętać reseller?

– to nowy rynek, dlatego trzeba przemyśleć strategię
wejścia,

– należy ostrożnie dobierać ofertę, bo podaż będzie coraz
większa, a produkty nie zawsze na odpowiednio wysokim poziomie,

– w rozmowie z klientem słowo „smart” czy
„inteligentny” nie musi być kluczowe – lepiej położyć nacisk na konkretne
korzyści,

– nawet nie decydując się na sprzedaż rozwiązań dla
inteligentnego domu, warto pamiętać o możliwości sprzedaży systemów
zabezpieczających przed niepowołanym dostępem, których oferta będzie się rozwijać.

 

I chociaż inteligentne
produkty oferowane są w hipermarketach, e-sklepach oraz salonach
stacjonarnych różnych branż (elektrycznych, gospodarstwa domowego, IT,
wyposażenia wnętrz czy telekomunikacyjnych), a nawet u deweloperów
i dostawców energii, tak naprawdę wciąż brakuje wykwalifikowanych
sprzedawców. W tym wszystkim potencjalnemu klientowi trudno się odnaleźć.
A oferta inteligentnych przedmiotów tak czy inaczej będzie go ścigać,
podobnie jak oferta telefonów za złotówkę czy tańszej taryfy za prąd.
Dlatego producenci oraz resellerzy muszą pomóc klientom zorientować się
w świecie IoT. Wygrają ci, którzy zrobią to skutecznie.

 

Przede wszystkim dobra sieć

Według specjalistów z branży IT w najbliższej
przyszłości w Polsce powinniśmy obserwować umiarkowany wzrost sprzedaży
urządzeń do inteligentnego domu. Spowoduje go nie tylko dostępność rozwiązań
dostosowanych do możliwości mniej zamożnych klientów, ale także kilka innych
czynników.

Europa mniej smart

GfK przeprowadziło badanie wśród ponad 7 tys.
konsumentów z USA, Wielkiej Brytanii, Niemiec, Korei Południowej, Chin,
Japonii i Brazylii. Wynika z niego, że dziewięciu z każdej
dziesiątki respondentów zna termin „smart home”. Znalazł się on na drugim
miejscu, zaraz po najlepiej rozpoznawalnych mobilnych płatnościach. Mniej
rozpoznawalne okazały się terminy: druk 3D, elektronika noszona, autonomiczny
samochód, a nawet Internet rzeczy (którego, jakkolwiek by patrzeć, smart
home jest częścią). Połowa ankietowanych jest zdania, że technologia
inteligentnego domu wywrze wpływ na ich życie w ciągu kilku kolejnych lat.
Najwięcej respondentów wyrażających ten pogląd pochodzi z Chin
(75 proc.), najmniej natomiast z Japonii (19 proc.).
W przypadku Stanów Zjednoczonych uważa tak 51 proc. badanych, Wielkiej
Brytanii – 47, a w przypadku Niemiec odsetek ten sięga
43 proc.

Choć entuzjazm dla samej
koncepcji inteligentnego domu jest wśród konsumentów wysoki (wyraża go aż
78 proc. przepytanych przez GfK), tylko 16 proc. przyznaje, że wie
dużo na temat inteligentnego domu. W gronie przyznających się do tej wiedzy
najwięcej jest Brazylijczyków, Chińczyków i Amerykanów (odpowiednio 26,
25, 22 proc.). Dużo gorzej plasują się pod tym względem Europejczycy.
Z respondentów GfK pochodzących z Wysp Brytyjskich do bardzo
świadomych konsumentów należy 11 proc., a z Niemiec
– dziewięć.

Jarosław Smulski

Research Manager IDC

IDC wskazuje, że smart home będzie jednym z najszybciej
rozwijających się segmentów IoT. Na początku te rozwiązania będą wiązały się ze
sporymi marżami, a wielu resellerom dadzą szansę na wkroczenie w nowe
obszary biznesu, zarezerwowane dotychczas dla firm budowlanych czy
instalatorów.

Moim zdaniem jednak obecnie ciągle trudno jest znaleźć
wiarygodne przykłady rozwiązań dla smart home, które przynoszą ich użytkownikom
wymierne korzyści. Stosunkowo dobrze radzą sobie z tym na razie agencje
ochrony, instalujące rozwiązania zdalnego monitorowania domu,
z uwzględnieniem czujek gazu, czadu i temperatury. Ale generalnie
inteligentny dom przywodzi na myśl desktop-składak, jako zestaw komponentów od
różnych producentów. Konsumentom wciąż trudno zrozumieć tę ideę.

 

Wśród tych sprzyjających popularyzacji systemów tego
rodzaju warto wymienić dostępność Internetu, w dużej mierze już niezależnego
od lokalizacji, w wyniku upowszechniania się usług LTE
– mówi Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer
w D-Linku.– Kolejny
czynnik to rosnący odsetek osób korzystających ze smartfonów, które służą do
kontrolowania urządzeń smart home
.

Przedstawiciel D-Linka
zauważa, że dość często spotykaną praktyką jest kupowanie elementów automatyki
na próbę, a gdy okażą się one przydatne, rozszerzanie systemu
o kolejne urządzenia. Klient z pewnością nabierze chęci na zakup
kolejnych rozwiązań, gdy przekona się, że te już nabyte działają bez zarzutu.
Stąd niezwykle ważna rola doradcza i usługowa sprzedawcy, który ma wiedzę
na temat sieci. Przede wszystkim musi zwrócić klientowi uwagę, że na początku
potrzebna jest dobra sieć bezprzewodowa. Można ją sprawdzić i ewentualnie
zmodernizować, w tym doradzić skorzystanie z techniki Powerline tam,
gdzie to konieczne. Dla firmy IT może to być element płatnej usługi.

 

 

Coś na próbę?

Jeśli klient nie wie, od czego zacząć swoją przygodę
z inteligentnym domem, należy mu polecić coś maksymalnie prostego. Warto
się przy tym zorientować w jego potrzebach czy problemach, w których
rozwiązaniu może pomóc przedmiot typu smart. Młodym rodzicom można zwrócić
uwagę na elektroniczną nianię. Kierowcom, którzy mają skłonność do
zapodziewania kluczyków, na inteligentny breloczek, dzięki któremu zawsze będą
mogli je zlokalizować przy użyciu smartfonu. Rodzicom mającym dzieci
w wieku szkolnym warto polecić rozwiązanie umożliwiające sprawdzenie, czy
są w domu i z jakich urządzeń korzystają, gdy są w nim
same. Imprezowiczom spodoba się zapewne żarówka, która zmienia światło
w zależności od pożądanego nastroju. Z kolei osobom szukającym oszczędności
związanych z ogrzewaniem – inteligentny termostat.

Kiedy latem zeszłego roku pisaliśmy o inteligentnym
domu, zwracaliśmy uwagę na to, jakim językiem należy rozmawiać
z potencjalnym klientem o tego typu rozwiązaniach. Przekonywaliśmy,
że należy skupić się na prostocie działania i bezpośrednich korzyściach.
Dziś potwierdzają to sami producenci. Są nawet tacy, którzy stoją na
stanowisku, że nie warto używać w reklamach określenia „smart” lub
„inteligentne” (więcej na ten temat w rozmowie z firmą OORT na str.
59).

Piotr Czyżewski

dyrektor ds. rozwoju, ARC Rynek i Opinia

Ponad połowa Polaków słyszała już o smart home, choć
poziom ich wiedzy o tym, do czego służą rozwiązania inteligentnego domu,
należy określić jako hasłowy. Jednakże ci, którzy znają je lepiej, pozytywnie
oceniają ich przydatność. Nie są jednak nastawieni entuzjastycznie do
wszystkich możliwych zastosowań smart home, a głównie do rozwiązań
sterujących ogrzewaniem, oświetleniem oraz czujników dymu. Gotowość Polaków na
tego typu rozwiązania będzie pochodną gotowości producentów i sprzedawców.
Dynamiczny rozwój IoT i SH w najbliższych latach jest nie do
zatrzymania. Według szacunków Gartnera w 2020 r. będzie
ok. 700 mln obiektów, w których zastosowanie mogą znaleźć
rozwiązania smart home. Stawka jest więc wielka, a potrzeby konsumentów
będą rosły, stymulowane przez dostawców.

 
Bezpieczeństwo – sprawa dla specjalisty IT

Resellerzy, którzy dobrze przemyślą strategię przekonywania
do zalet inteligentnego domu, będą z powodzeniem konkurować
z marketami. Czynnikiem, który zwiększy popyt wśród klientów końcowych,
o którym piszemy właściwie od początku, odkąd zajęliśmy się tym tematem,
jest coraz bardziej rozwijający się trend pracy w trybie home office. Nie
wspominając o przedsięwzięciach w rodzaju przydomowych pensjonatów,
gdzie spory sens ma instalacja cyfrowego monitoringu, inteligentnego oświetlenia,
czujników dymu czy czujników otwartych drzwi. Pierwsze doświadczenie klienta,
jeśli jest pozytywne, może zaowocować wdrożeniami kolejnych urządzeń.

Firmy IT, które nie zamierzają sprzedawać samych rozwiązań
do budowy inteligentnych domów, mogą zainteresować obecnych i przyszłych
klientów tematem zabezpieczania domowych systemów smart przed atakami hakerów.
Źródłem zagrożeń jest w tym przypadku coraz większa liczba przedmiotów
komunikujących się z Internetem.

Liczba urządzeń smart wciąż rośnie, a to oznacza, że
ryzyko ataku staje się nieporównywalnie wyższe niż w przypadku komputerów
– mówi Robert Dziemianko, Marketing Manager G
Daty.

Według Kaspersky Lab każda sterująca urządzeniem aplikacja
prawie na pewno będzie zawierała co najmniej jedną lukę, którą mogą wykorzystać
hakerzy. W swoim eksperymencie Kaspersky zbadał urządzenie USB do
strumieniowania multimediów, kamerę IP sterowaną smartfonem, zdalnie
obsługiwany ekspres do kawy i system bezpieczeństwa w domu. Ten
ostatni w teście wypadł najlepiej. Gorzej z kamerą, za pośrednictwem
której atakujący uzyskał dostęp do obrazu i dźwięku. To nie są dobre
wiadomości dla użytkowników. Zwłaszcza że, jak zauważają producenci systemów
zabezpieczających, rośnie liczba słabych punktów w takich inteligentnych
instalacjach.

Do urządzeń, których do tej pory
w ogóle nie kojarzono z pracą w sieci, dokłada się moduły umożliwiające
bezprzewodową łączność
. A te są produkowane jak najtaniej,
z uwagi na cenę końcową smart czajnika, ekspresu itp. One stanowią słaby
punkt, bramę dla hakera – 
mówi Michał Jarski, Regional Sales
Director CEE w Trend Micro.

Z tych i wielu
innych względów producenci systemów zabezpieczeń wpisują IoT w swoje plany
rozwoju programów oraz sprzętu ochronnego – nie tylko z myślą o inteligentnych
domach, ale i biurach, instytucjach czy zakładach przemysłowych. Media na
pewno będą nagłaśniać każdy przypadek udanego zhakowania urządzeń, które do
niedawna nie znajdowały się w kręgu zainteresowań cyberprzestępców.
W efekcie z czasem wzrośnie zapotrzebowanie na odpowiednie systemy
zabezpieczające.