Dwa różne modele działania

Obecna sytuacja bardzo wyraźnie pokazuje różnicę między dwoma modelami funkcjonowania partnerów technologicznych. Pierwszy to model transakcyjny – oparty na sprzedaży sprzętu. Drugi to model usługowy, coraz częściej stosowany przez firmy określane jako MSP, czyli dostawców usług zarządzanych. W modelu transakcyjnym główną wartością jest sam produkt. Klient kupuje sprzęt, który następnie instaluje i wykorzystuje w swojej firmie. W modelu usługowym klient kupuje coś innego – działające środowisko IT. W ramach miesięcznej opłaty dostaje zarządzanie środowiskiem IT, monitoring, bezpieczeństwo, backup, wsparcie użytkowników i wiele innych usług. Sprzęt nadal jest potrzebny, ale staje się elementem większej całości. Ta różnica wydaje się subtelna, ale w praktyce zmienia bardzo wiele.

Stawiam tezę, że dobrze wdrożony model usługowy może lepiej znosić gwałtowne zmiany cen. Otóż w modelu usługowym koszt sprzętu stanowi zazwyczaj tylko część całkowitego kosztu dostarczania usługi. Znacznie większą rolę odgrywają kompetencje operacyjne, narzędzia do zarządzania środowiskiem IT czy procesy obsługi klienta. Dzięki temu wzrost ceny komponentów nie zawsze musi bezpośrednio przełożyć się na spadek rentowności.

Dodatkowo dostawcy usług mają większą elastyczność w zarządzaniu sprzętem. Mogą zmieniać konfiguracje sprzętu, korzystać z różnych producentów, wydłużać cykl życia urządzeń lub sięgać po sprzęt odnowiony, poleasingowy etc. W modelu usługowym kluczowe jest bowiem to, aby środowisko działało zgodnie z ustalonym poziomem usług (tzw. SLA) – a nie konkretny model urządzenia. W wielu kontraktach usługowych pojawiają się również zapisy umożliwiające aktualizowanie cen w przypadku istotnych zmian kosztów lub inflacji.

Warto też pamiętać o jeszcze jednym czynniku: automatyzacji. Nowoczesne narzędzia, coraz częściej wspierane przez sztuczną inteligencję, pozwalają ograniczać koszty operacyjne dostarczania usług. Jeśli firma potrafi obniżać koszty obsługi, łatwiej jej zrównoważyć wzrost kosztów sprzętu.

Resellerzy na cenzurowanym?

Nie oznacza to oczywiście, że tradycyjny model sprzedaży sprzętu zniknie z rynku. Prosta odsprzedaż produktów będzie potrzebna zawsze. Jednak obecne turbulencje cenowe mogą znacząco zwiększyć presję na firmy działające wyłącznie w modelu transakcyjnym. Przy czym szczególnie narażone mogą być mniejsze firmy, które działają przy bardzo niskich marżach i nie mają dużej elastyczności finansowej. Jeśli kilka większych kontraktów okaże się mniej rentownych niż zakładano, może to zachwiać stabilnością firm i przyspieszyć konsolidację rynku. Dlatego coraz częściej mówi się, że przyszłość kanału technologicznego będzie w większym stopniu opierała się na usługach niż na sprzedaży sprzętu.

Producenci technologii również zaczynają patrzeć na partnerów w inny sposób. Coraz większą wagę przywiązują do firm, które potrafią zarządzać środowiskiem klientów, dostarczać usługi w modelu abonamentowym i budować długoterminowe relacje. W tym przypadku sprzęt staje się elementem infrastruktury wspierającej usługę – a nie głównym źródłem wartości. Można więc powiedzieć, że obecny wzrost cen komponentów jest nie tylko wyzwaniem dla branży IT. Może być również katalizatorem zmian, które i tak od kilku lat stopniowo zachodzą. Albowiem w świecie, w którym koszty technologii mogą zmieniać się bardzo szybko, największą wartością przestaje być sam sprzęt. Coraz większą rolę odgrywa natomiast to, kto potrafi sprawić, że technologia po prostu działa.

Maciek Szcześniak  Maciek Szcześniak   

Autor jest pomysłodawcą kierunku Akademia Business as a Service w Akademii Leona Koźmińskiego.