Koniunktura na małe zasilacze nie jest już taka jak dawniej. Jednak zainteresowanie klientów jest na tyle duże, że dostawcy specjalizujący się w zasilaniu gwarantowanym wciąż chętnie włączają je do swojej oferty. Przykładowo Grupa ROMI małe zasilacze zaczęła oferować przed dwoma laty, bo dostawała sporo zapytań o nie od swoich partnerów.

W przypadku producentów produkujących do tej pory wyłącznie duże i zaawansowane urządzenia wprowadzenie do oferty zasilaczy najmniejszych mocy może mieć znaczenie dla budowania wizerunku. Tak tłumaczy to Michał Semeniuk, dyrektor sprzedaży i marketingu w polskim oddziale Delta Energy Systems, która wprowadziła niedawno na rynek małe urządzenia w topologii line-interactive. Jego zdaniem może to ułatwiać namówienie klientów na zakup większych rozwiązań tej samej marki w przyszłości.

Te najmniejsze zasilacze awaryjne w ciągu ostatnich lat zwiększyły swoją moc i dziś typowym najmniejszym rozwiązaniem stało się 600 VA (w miejsce dawnych 400 VA), jednak lepszym popytem cieszą się jednostki o mocy 800 VA i wyższej. Gdy obecnie na rynku konsumenckim dominują urządzenia o zakresie mocy 500––1000 VA, w praktyce przekłada się to na 300–700 W mocy rzeczywistej. Spadkowi sprzedaży komputerów PC towarzyszy bowiem wzrost wymagań klientów poszukujących zasilaczy do ich ochrony, którzy chcą je stosować np. w przypadku maszyn wykorzystywanych do gamingu. Widać też, że domowi użytkownicy sprzętu audio-wideo zaczynają poważniej myśleć o jego zabezpieczeniu przy użyciu UPS-ów, w związku z tym coraz więcej kupuje się mocniejszych jednostek w segmencie najmniejszych zasilaczy.

Małe UPS-y nabywa się nadal celem zabezpieczania komputerów w domach i mniejszych biurach. Kupują je też sieci sklepów do zabezpieczania stanowisk kasowych. Stosunkowo nowym zastosowaniem jest zabezpieczanie automatyki i elektroniki domowej. W razie przerwy w dostawie energii zasilacze UPS zapewnią dalsze działanie bramom wjazdowym, systemom alarmowym i monitoringu, centralom sterującym systemem inteligentnego domu itp. Co warto zauważyć, producenci próbują zadbać o bardziej estetyczny wygląd swojego sprzętu, by nie za bardzo kłócił się z wystrojem wnętrz.

Chronione w domach systemy ogrzewania – kotły c.o., kominki z płaszczem wodnym oraz systemy automatyki pieców – wymagają ciągłego zasilania i są bardzo czułe na wszelkie zakłócenia sieci energetycznej. UPS w takim zastosowaniu nie tylko podtrzyma sprawne działanie pieca podczas przerwy w dopływie energii (bo ta najczęściej jest krótka), ale także – co nie mniej ważne – nie dopuści do problemów z automatyką sterującą, które mogą spowodować nagły zanik napięcia.

Zasilanie gwarantowane podtrzymuje działanie systemu alarmowego w trakcie zakłóceń i przerw w dostarczaniu energii, zapewniając przez cały czas ochronę mienia, gdy właściciele wyjadą na urlop. A przy okazji ich sąsiedzi będą mieli spokój, bo znacznie mniejsze jest ryzyko, że alarm pod nieobecność domowników zacznie nagle wyć z powodu kłopotów z zasilaniem.

 

Listwa to jednak za mało

Opisywane rozwiązanie okazuje się znacznie lepszym zabezpieczeniem od zwykłych listw przepięciowych, w których bezpiecznik może nie uchronić drogiego sprzętu audio-wideo przed zniszczeniem. UPS w wypadku dużego przepięcia może się spalić, ale zamykając obwód, skutecznie zabezpieczy chronione urządzenia.

Zdarza się, że użytkownicy domowi oprócz kosztownego sprzętu RTV lub AGD chcą zabezpieczyć swoje bardzo drogie instalacje akwariów (przede wszystkim morskich) i często jeszcze droższych „mieszkańców” tychże. Do elektroniki sterującej działaniem takiego skomplikowanego w utrzymaniu małego ekosystemu potrzebują wtedy zasilaczy, które nie muszą być mocne, za to oferują długi czas podtrzymania.

Jeśli chodzi o sprzedaż, w dotarciu do klienta domowego z najmniejszymi zasilaczami UPS przestały się liczyć wielkopowierzchniowe sklepy z elektroniką użytkową, ponieważ brakuje im kompetencji w zakresie zasilania gwarantowanego. Ograniczają się one więc do oferowania listw przepięciowych.

– Kiedyś sprzedawcy w takich sklepach mieli wiedzę, byli często pasjonatami technologii. Obecnie, wobec dużej rotacji, personel ma tam niewiele do powiedzenia o ofercie poza przeczytaniem tego, co jest w opisie artykułu. Dlatego unika się tam „niewygodnych” produktów – tłumaczy Sebastian Warzecha, dyrektor handlowy Evera.

Najwięcej UPS-ów na rynku konsumenckim sprzedają pojedyncze sklepy prowadzone przez kompetentnych resellerów oraz sieci handlowe oparte na serwisach internetowych, w których dana kategoria produktowa ma swojego opiekuna. Jedne i drugie mają więc pracownika, który potrafi na miejscu albo zdalnie doradzić klientowi. A jeśli nie jest w stanie tego zrobić od razu, zwraca się o szczegóły do dostawcy.

Co z wartością dodaną?

W przypadku zasilaczy UPS sprzedający i wdrażający tego rodzaju sprzęt nie mają wielkiego pola manewru, jeśli chodzi o wartość dodaną. W przypadku biznesowych rozwiązań o mocy do kilku kilowoltoamperów (kVA) do sprzedaży mogą dołączyć podstawową usługę instalacyjną, zaproponować przedłużenie gwarancji, podstawowe przeglądy, wymianę baterii itp. Chociaż niewielkie urządzenia nie wymagają wielkiej wiedzy przy ich obsłudze, to małym klientom może brakować kompetencji do wykonania czynności utrzymaniowych. W przypadku większych mocy potrzebne są uprawnienia do podłączenia urządzeń, umiejętność konfigurowania ich i uruchomienia wraz z oprogramowaniem do zarządzania. Może to dotyczyć projektów obejmujących wiele lokalizacji w firmach z wieloma oddziałami, gdy trzeba tak przeprowadzić instalację, by można było z centralnej konsoli kontrolować całe środowisko.

Większa wartość dodana niejako tworzy się na poziomie integrowania różnych systemów. Partnerzy dostarczający do firm komputery, serwery, pamięci masowe i wdrażający je stają się bowiem zaufanymi doradcami klientów. Ci więc oczekują także propozycji w zakresie UPS-ów. Takich relacji, jakie może stworzyć z końcowym użytkownikiem integrator, nie są w stanie nawiązać ani resellerzy sprzedający tylko niektóre produkty, ani przedstawiciele producenta czy dystrybutora. Oferując kompletne rozwiązanie, ma on tym samym szansę na większe zyski.

Co ważne, sprzedający i wdrażający UPS-y integrator IT posiada kompetencje, których nie ma branża elektrotechniczna, także dostarczająca klientom zasilanie gwarantowane, a więc będącą w tym obszarze bezpośrednią konkurencją. Działający w swoim kanale sprzedaży instalatorzy najczęściej nie wiedzą, jak integrować ze sobą różne systemy i wdrażać rozwiązania, które w coraz większym stopniu opierają się na oprogramowaniu.

 

Duży wybór rozwiązań biznesowych

W przypadku zasilaczy niewielkich mocy cechą odróżniającą segment konsumencki od biznesowego są topologie UPS-ów. Dla domowego użytkownika będą to przede wszystkim off-line i line-interactive (choć trzeba w tym miejscu zauważyć, że najtańsza technologia off-line powoli, ale konsekwentnie traci na znaczeniu). W ofercie dla firm i instytucji natomiast znajdują się urządzenia typu line-interactive i on-line.

Trendy i nowe możliwości

Urszula Fijałkowska, dyrektor sprzedaży, APC by Schneider Electric

W przypadku łączenia zasilania gwarantowanego z infrastrukturą informatyczną i automatyką branża IT stoi na dużo lepszej pozycji niż elektrotechniczna. Integratorzy mają szersze kompetencje i łatwiej im jest wkroczyć w dziedzinę elektrotechniki, niż instalatorom poradzić sobie z problemami z zakresu IT. Obserwuję większe otwarcie specjalistów od informatyki na nowości i zdobywanie wiedzy dotyczącej różnych zagadnień, dzięki czemu IT powiększa swój obszar. W naszej firmie mamy więc coraz większą synergię pomiędzy działami, a nasi partnerzy obsługują także projekty z zakresu automatyki budynkowej.

Dariusz Głowacki, Business Development Manager, CyberPower

Gdy cena UPS-a staje się najważniejsza, sprzedawca nie myśli o tym, że klient za chwilę będzie miał jakieś dodatkowe potrzeby związane z zasilaniem. Ważna dla niego jest tylko sprzedaż, często jednorazowa – w myśl zasady „sprzedaj i zapomnij”. Dlatego w podejściu do sprzedaży zasilania gwarantowanego, szczególnie gdy chodzi o klienta biznesowego, nie powinna mieć zastosowania reguła znana jako ccc, czyli „cena czyni cuda”, bo jest to strategia na krótką metę. Jeśli resellerowi zależy na oferowaniu jakościowych produktów, wtedy na pierwszym miejscu jest rozwiązanie i jego otoczenie, a cena znajduje się na którymś z dalszych miejsc.

Michał Semeniuk, dyrektor sprzedaży i marketingu Delta Energy Systems

Należy zwracać uwagę klientów na energooszczędność, która może być mocnym argumentem sprzedażowym. Przykładowo klientom zainteresowanym wymianą zasilaczy UPS w data center można zaproponować wyliczenie stopy zwrotu z inwestycji w przypadku zakupu nowych bardziej wydajnych rozwiązań. Okazuje się, że w przypadku centrów danych średniej wielkości zaledwie kilka procent różnicy w sprawności urządzeń może przełożyć się na całkowity zwrot kwoty wydanej na nowe zasilacze już w perspektywie pięciu lat.

Sebastian Warzecha, dyrektor handlowy, Ever

Nieustannie szukamy nowych zastosowań dla rozwiązań zasilania gwarantowanego. Dlatego oprócz zabezpieczania sprzętu komputerowego i elektroniki użytkowej na rynku konsumenckim oraz systemów IT w segmencie biznesowym bardzo duże znaczenie ma dla nas np. branża monitoringu i ochrony mienia. Staramy się znajdować takie nisze, które wymagają użycia zasilaczy UPS. A zastosowań, w których trzeba zabezpieczyć zasilanie i jego jakość, jest bardzo wiele, a będzie ich jeszcze przybywać. Mając własny dział badań, jesteśmy w stanie realizować bardzo różne projekty.

Michał Dłużniewski, dyrektor zarządzający, Grupa Romi

Nasze zasilacze UPS znajdują zastosowanie m.in. tam, gdzie montowane są automatycznie otwierane bramy albo windy. Gdy dochodzi do pożaru, odcinany jest prąd, a bez niego nie da się otworzyć bramy. Z kolei windy zgodnie z przepisami muszą być zabezpieczone przez zasilacz awaryjny, dzięki któremu w wypadku braku zasilania z sieci kabina dotrze do najbliższego piętra. UPS-y są instalowane też w domach jednorodzinnych, gdzie nie ma potrzeby stosowania agregatu, ale podczas przerwy w dopływie energii musi działać płyta gazowa albo pompa wodna w obiegu ciepła.

 

Konsumentowi, kupującemu najmniejsze UPS-y stanowiskowe, nie zależy też na profesjonalnym zarządzaniu. Ważne jest po prostu, by komputer nie odmówił posłuszeństwa w najmniej spodziewanym momencie. Dlatego kolejną cechą odróżniającą mniejsze rozwiązania przeznaczone dla segmentu konsumenckiego od tych dla użytkowników biznesowych jest możliwość zdalnego zarządzania zasilaczem awaryjnym. Oczywiście do tego wszystkiego dochodzi inna klasa podzespołów, która sytuuje małe urządzenia biznesowe na innej półce cenowej.

W przypadku trochę większych rozwiązań sporą cześć obrotów w segmencie biznesowym generują jednofazowe zasilacze UPS z przedziału mocy od 1 do 3 kVA, które służą do ochrony zasilania serwerów i innego sprzętu IT. Są to często uniwersalne urządzenia typu rack-tower, czyli takie, które można umieścić w szafie serwerowej, ale także używać w wersji wolnostojącej. Topologia opisywanych zasilaczy to najczęściej line-interactive, która jest dużo tańsza od on-line, i to zarówno jeśli chodzi o zakup, jak i użytkowanie.

W przypadku tego zakresu mocy zasilania sprzedawane są rozwiązania do ochrony automatyki budynkowej, w której ważnym zastosowaniem jest zabezpieczenie działania wind (co ważne, w przypadku wind – podobnie jak wszystkich innych zastosowań, w których chodzi o ochronę pracy silników elektrycznych – najlepiej sprawdzają się zasilacze w topologii on-line, bo te urządzenia nie tolerują żadnych przerw w przełączaniu zasilania). Bez względu na problemy z zasilaniem budynek musi też mieć podświetlone drogi ewakuacyjne, jak również muszą działać systemy przeciwpożarowe.

Potrzeby w zakresie mocy w segmencie MŚP często bywają większe, dlatego jest też spory popyt na jednofazowe zasilacze o zakresie mocy 3–6 kVA, które najczęściej są urządzeniami do montażu w szafie rackowej. Wreszcie, gdy mniejsze i średnie firmy mają jeszcze większe wymagania i potrzeby związane ze swoimi serwerowniami, decydują się na sprzęt trójfazowy o mocy od 10 kVA.

To właśnie w segmencie rozwiązań trójfazowych obserwuje się największą dynamikę wzrostu na rynku UPS, bo są zdecydowanie droższe i każdy kolejny nowy projekt wnosi odpowiednio większy udział do wartości sprzedaży. Jeden sprzedany zasilacz trójfazowy cenowo odpowiada bowiem wielu jednofazowym. A przykładowo centra danych, świadczące usługi zewnętrzne, zwiększają w ostatnich latach swoje „moce przerobowe”, odpowiednio zabezpieczając zasilanie.

 

Moda na modułowość

W przypadku większych jednostek klasy enterprise od pewnego czasu dostawcy promują zasilacze modułowe, dają centrom danych większą elastyczność. Przykładowo zamiast dwóch monoblokowych rozwiązań, z których jedno urządzenie pełni rolę jednostki redundantnej, duży klient może wybrać jeden modułowy UPS. Dzięki niemu precyzyjnie można dobrać moc, dokładając kolejne moduły, z których każdy jest kompletnym zasilaczem, i uzyskać przy tym pożądany poziom redundancji.

 

Oprócz centrów danych ochroną zasilania w wydaniu modułowym coraz bardziej zainteresowane są zakłady przemysłowe. Jak tłumaczy Michał Semeniuk, dyrektor sprzedaży i marketingu Delta Energy Systems, gdy wybiorą tego typu zasilacze UPS do obsługi różnych swoich wydziałów, będą mogły na bieżąco zmieniać ich moc zależnie od zapotrzebowania danego wydziału – dostosowując konfigurację poszczególnych urządzeń poprzez dokładanie bądź usuwanie modułów.

Jak każde rozwiązanie, modułowe UPS-y mają zalety, ale też i wady. Gdy w serwerowniach jest mało miejsca, najlepsze mogą okazać się monoblokowe UPS-y do montowania w szafach, bo zewnętrzne urządzenie wolnostojące (w takiej formie modułowe zasilacze najczęściej są oferowane) może przeszkadzać, utrudniając chłodzenie rzędów szaf. Poza tym trzeba zdawać sobie sprawę z tego, że ponieważ każdy moduł w rozwiązaniu modułowym jest kompletnym zasilaczem, jego cena jest odpowiednio wyższa od ceny tradycyjnego systemu o podobnej mocy.

Co oczywiste, rozwiązania zasilania gwarantowanego o największych mocach – zarówno modułowe, jak i monoblokowe – przynoszą największy zysk, ale sprzedaje się je najrzadziej. W dodatku sprzedaż i wdrażanie największych UPS-ów to złożony i czasochłonny proces. W przypadku dużych projektów i inwestycji w segmencie enterprise – dotyczących głównie branży data center, przemysłu, energetyki, sektora bankowego i finansowego – realizacja może trwać dwa, a nawet trzy lata. W tym czasie do mających powstać obiektów projektowane są instalacje i dobierane rozwiązania, które w trakcie realizacji są dostarczane, a następnie wdrażane. Na terminy może mieć wpływ zmiana inwestora, co zdarza się dość często i dodatkowo opóźnia oddanie projektu.

– Średnio realizacja dużego projektu trwa 1,5 roku, a gdy można go zamknąć w ciągu kwartału, jest to w segmencie enterprise absolutny wyjątek – ocenia Urszula Fijałkowska, dyrektor sprzedaży w APC by Schneider Electric.

 

W poszukiwaniu niszy

Wśród branż spoza IT zgłaszających w ostatnim czasie większe zapotrzebowanie na zasilanie można wymienić sektor ochrony zdrowia i przemysł.

W przypadku szpitali zwykle chodzi o zabezpieczenie konkretnej sali bądź urządzenia. Robiony jest wtedy bilans pod kątem zapotrzebowania na moc i wyboru odpowiedniego rozwiązania. Najczęściej stosowane są wówczas zasilacze trójfazowe z zakresu 10–20 kVA.  Co ważne, w szpitalach, z uwagi na charakter prowadzonej działalności, muszą być zastosowane systemy najlepiej zabezpieczające przed przepięciami i innymi problemami z zasilaniem. Nie oszczędza się więc na UPS-ach, które mają chronić np. salę operacyjną.

W szeroko pojętym przemyśle praktycznie każda maszyna i urządzenie może wymagać zabezpieczenia zasilania. Klienci mogą sobie z tego nie zdawać sprawy, więc rolą sprzedawcy jest uświadomienie im potrzeby, a najskuteczniejszym sposobem będzie przedstawienie konsekwencji awarii i przestojów spowodowanych zanikiem zasilania bądź jego złą jakością.

Zabezpieczenia zasilania potrzebują firmy działające w najróżniejszych branżach, także mniej typowych. Michał Dłużniewski, dyrektor zarządzający w Grupie ROMI, daje przykład kin, studiów dźwiękowych, a nawet aquaparków, które muszą zadbać o podtrzymanie zasilania urządzeń wodnych. Ich właściciele starają się nie dopuścić do sytuacji, w której komuś z korzystających z tego typu rozrywki groziłoby z powodu zaniku napięcia niebezpieczeństwo uwięzienia w zbudowanej w aquaparku instalacji.