Samsung: do firm tylko z partnerami

Samsung koncentruje się na rozwoju kanału sprzedaży w trzech zasadniczych obszarach: mobilność, Digital Signage i druk, ale zakres jego działań jest znacznie szerszy. Producent prowadzi już ekspansję w kolejnych sektorach wspólnie z partnerami. Tym bardziej że w ocenie przedstawicieli firmy w segmencie rozwiązań biznesowych nie brak szans dla integratorów i resellerów. Pod warunkiem, że dysponują szeroką wiedzą, nie tylko techniczną, lecz przede wszystkim na temat branży, w której działa potencjalny klient. Ważne, aby partner Samsunga starał się rozwiązywać realne problemy klientów.

– Partner powinien być zaufanym doradcą swoich klientów – podsumowuje Wojciech Zaskórski, dyrektor departamentu sprzedaży B2B w Samsungu.

Integratorzy mogą zwiększać kompetencje i możliwości dzięki wsparciu producenta. Koreański gigant oferuje partnerom m.in. szeroką gamę szkoleń i certyfikatów, które można zdobyć, nie wychodząc z własnego biura czy domu.

– Dysponujemy wyjątkowo dużym zasobem wiedzy dostępnej online. Zresztą nie tylko dla integratorów, lecz także klientów końcowych z segmentu MŚP, co ułatwia naszym partnerom przekonanie użytkowników do odpowiednich dla nich rozwiązań – podkreśla Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager w Samsungu.

Producent zapewnia poza tym partnerom dostęp do specjalistów z działu R&D. To znacząco ułatwia przygotowanie oferty dostosowanej do specyficznych potrzeb klienta, zresztą nie tylko w przypadku dużych wdrożeń. Co więcej, integratorzy, którzy tworzą autorskie rozwiązania (np. aplikacje), mogą liczyć, że Samsung włączy je do swojej oferty jako jej integralny element.

– Zyskuje na tym nie tylko jeden partner, lecz cały nasz kanał sprzedaży, bo wspólnie możemy korzystać z lepszych rozwiązań. Nie konkurujemy ceną, tylko wartością dodaną i takiego podejścia oczekujemy także od naszych partnerów – zaznacza Wojciech Olechno, Head of Mobile B2B w Samsungu.

Produkt demo od ręki

W 2016 r. Samsung wprowadził szereg dodatkowych nowości dla partnerów. Jak zapewniają przedstawiciele producenta, unikalne na rynku są uruchamiane właśnie programy samplowe. Pozwalają one partnerom na korzystanie z produktów demo niemalże od ręki. Przykładowo można je zarezerwować, korzystając ze specjalnej aplikacji w trakcie wizyty u klienta.

– Nie wymagamy pisania podań ani wystawiania weksla in blanco, co znacząco skraca czas oczekiwania – zapewnia Łukasz Kosuniak.

Rusza także nowy program motywacyjny pod nazwą „Samsung Desert Challenge”, który przypomina rozgrywki sportowe. Partnerzy rywalizują ze sobą w różnych ligach, uzyskując punkty za wyniki sprzedaży. Podział na ligi sprawia, że konkurują ze sobą firmy o porównywalnych szansach (a nie np. bardzo duże z małymi resellerami). Jak przekonują przedstawiciele Samsunga, takiego programu, na podobnych zasadach, jeszcze w branży nie było, a nagroda główna też jest niespotykana: jazda trasą rajdu za kierownicą prawdziwego auta wyścigowego.

Rośnie rynek B2B

W ocenie Samsunga, pomimo spowolnienia w gospodarce, nie brak obszarów, gdzie partnerzy mogą liczyć na wzrost sprzedaży. Jednym z nich jest segment rozwiązań mobilnych. W tym przypadku klienci potrzebują przede wszystkim skutecznych zabezpieczeń i funkcji umożliwiających odpowiednie zarządzanie sprzętem.

– Często słyszymy od klienta, że chce mieć jak najwięcej funkcji w telefonie. Nasze urządzenia są do tego bardzo dobrze przygotowane i zapewniają odpowiedni poziom zabezpieczeń – zapewnia Wojciech Olechno.

W zakresie bezpieczeństwa mobilnego nowością jest Knox Customization, a więc usługa jednorazowej konfiguracji urządzenia. Klient na początku określa wszystkie swoje preferencje, np. zgodne z tym, w jakiej branży pracuje, jaki jest tryb jego pracy i z jakich informacji korzysta. Z danych Samsunga wynika, że wdrożenie Knox na dłużej przywiązuje klienta do partnera. Duże projekty tego typu charakteryzują się wysokim poziomem odnowień licencji, co oznacza lepszy stosunek przychodu do kosztów w porównaniu z sytuacją, gdy integrator musi pozyskać nowego klienta.

Zarobić na obrazie

Do najbardziej obiecujących segmentów rynku według Samsunga należy również Digital Signage. W tym przypadku producent odnotowuje rosnący popyt niemal we wszystkich branżach. Co istotne, ten sektor szczególnie premiuje kreatywnych partnerów, ze względu na szeroką gamę rozwiązań i duże spektrum zastosowań. Sporego popytu można spodziewać się wśród użytkowników, którym zależy na „zawłaszczeniu” przestrzeni miejskiej. Chodzi przede wszystkim o informacje i reklamy wyświetlane za pomocą ekranów wielkoformatowych. Klientami mogą być tutaj zarówno samorządy, jak i przedsiębiorstwa. Wśród nich rosnącym zainteresowaniem powinny cieszyć się zwłaszcza wyświetlacze z modułami zbudowanymi z diod LED, gdyż umożliwiają tworzenie ekranów o różnych, nawet nietypowych kształtach.

Samsung przewiduje także większą sprzedaż monitorów biurowych w rozmiarze 24 cale i większych, zwłaszcza w segmencie klientów biznesowych.

– Będziemy szukali takich partnerów, którzy specjalizują się w monitorach dla przedsiębiorstw – zapowiada Wojciech Zaskórski.

Według specjalisty Samsunga dostawcy, którzy oferują zestawy PC z monitorami, ostro rywalizują na ceny, co prowadzi do zmniejszania zysków. Natomiast na sprzedaży samych monitorów wciąż można wygenerować wyższe marże.

Kolejne produkty, które mają być coraz bardziej popularne na rynku B2B, to dyski SSD. Według Samsunga ich sprzedaż wzrosła w porównaniu z notowaną w roku ubiegłym aż o kilkaset procent.

– Użytkownicy biznesowi wymieniają HDD w swoich komputerach na SSD, bo to się bardziej opłaca niż wymiana całych urządzeń – wyjaśnia Wojciech Zaskórski.

Rozwiązaniem dla biznesu, które w Polsce zyskuje na popularności, są też systemy hotelowe. Obecnie nie ograniczają się już tylko do telewizji hotelowej. Coraz częściej są to rozbudowane rozwiązania, które integrują w sobie szereg różnych usług dla gości. Przyszłościowym rynkiem jest zwłaszcza segment małych hoteli, których powinno być coraz więcej, z uwagi na wzrost ruchu turystycznego w Polsce. Poza tym menedżerowie z tej branży wciąż szukają możliwości generowania przychodów z dodatkowych usług.

Według przedstawicieli Samsunga integratorzy powinni poza tym zwrócić uwagę na sektor edukacji, który wraz z oczekiwanym uruchomieniem nowej transzy środków unijnych powinien chłonąć nowe technologie wspomagające proces nauczania.

– Generalnie w rozmowach z klientem warto posługiwać się parametrami zwrotu z inwestycji, bo są one lepiej zrozumiałe dla przedsiębiorcy niż techniczne dane sprzętu – radzi Wojciech Olechno.

Wojciech Zaskórski

dyrektor departamentu sprzedaży B2B w Samsungu

Reseller czy integrator może szybciej rozwijać się wtedy, gdy jest blisko producenta, który ze swej strony staje się jego zaufanym doradcą. Partner może wówczas korzystać z doświadczenia vendora i jego klientów, jak również ze wsparcia i adekwatnej do potrzeb rynku technologii. Takie mocne oparcie w producencie jest kluczowe na ciągle zmieniającym się rynku.