SaaS a sprawa polska

Zacznijmy od badań i statystyk. W ostatnich latach
światowy rynek zdalnego dostępu do oprogramowania rozwijał się każdego roku
średnio o kilkanaście procent. Według Gartnera w bieżącym roku
odbiorcy końcowi wydadzą na korzystanie z aplikacji przez sieć ok. 22 mld
dol. To o sześć miliardów więcej niż rok wcześniej. Natomiast według
prognoz IDC rynek SaaS, który w 2011 r. miał być wart około
22 mld dol., w bieżącym roku ma powiększyć się do ponad 40 mld.
Co ciekawe, analitycy Forrestera mówią z kolei o 47 mld dol.
w roku 2013 i aż 63 mld. w 2014.

Mimo
że w szacunkach agencji badawczych panują ogromne rozbieżności, to jednak
żaden nie pozostawia wątpliwości co do intensywnego wzrostu usług cloudowych,
w tym interesującego nas SaaS-u. Przy czym w grupie odbiorców tego
typu usług na znaczeniu zyskują przedsiębiorstwa z rynku EMEA. Do tej pory
prym pod tym względem wiodły firmy amerykańskie. Według IDC w 2013 r.
ich udział wyniósł 57 proc., ale w 2017 ma zmaleć do
44 proc.

Na powyższy trend mają też wpływ działania polskich firm.
Zgodnie danymi PMR w zeszłym roku wartość polskiego rynku usług
w chmurze wzrosła do 300 mln zł, z czego ponad
60- proc. udział ma najbardziej perspektywiczny na rynku usług zdalny
dostęp do oprogramowania. Audytel, który w końcu 2013 r. przeprowadził
ankietę wśród pięćdziesięciu największych krajowych firm, wskazuje, że
20 proc. z nich już pracuje w modelu SaaS, zaś 7 proc.
zapowiedziało, że zamierza to zrobić.

Jeśli tak, to mają z czego wybierać, bo zdaniem
analityków DiS w Polsce ofertę aplikacji udostępnianych w modelu SaaS
ma ponad 100 producentów. Podobna jest także liczba firm usługowych, których
klienci mogą skorzystać z takiego modelu współpracy. Na rynku jest ponad
200 aplikacji przystosowanych do pracy w tym trybie – oferowanych nie
tylko przez międzynarodowych gigantów, ale i lokalnych producentów.

Ewa Kellner

dyrektor Działu Współpracy z Partnerami, Sage

Wprowadzenie do oferty rozwiązań SaaS wymaga od samych
dostawców IT opracowania nowego modelu współpracy w kanałach partnerskich.
W przypadku rozwiązań standaryzowanych, niewymagających dodatkowych usług
informatycznych, resellerzy nie mają przestrzeni do wytworzenia wartości
dodanej dla klientów. W udziale może im przypadać tylko prowizja od
wpływów za dostęp do rozwiązań SaaS czy początkowe pozyskanie klienta. Inaczej
jest w przypadku złożonych rozwiązań ERP, gdzie możliwe jest
zaangażowanie konsultantów i programistów. Tu resellerzy wciąż będą mieli
możliwości oferowania dodatkowych usług, pozyskanym przez siebie klientom.

Kierunek SaaS

Według obserwatorów rynku firmy IT nie będą koncentrować się
na abonamentowej sprzedaży najprostszego oprogramowania. Bardziej sensowne
wydaje się świadczenie usług związanych z udostępnianiem przez sieć
zaawansowanych rozwiązań wspomagających zarządzanie firmą, procesami sprzedaży
i relacjami z klientami. Tylko w ten sposób można uzyskać
satysfakcjonujące marże. Najpierw jednak trzeba przekonać klientów do modelu
SaaS. Warto przy tym powołać się na argument przewidywalności kosztów
związanych z użytkowaniem oprogramowania. I to bez długich,
stopujących pracę przedsiębiorstwa i często ryzykownych, wdrożeń.
Ryzykownych chociażby ze względu na wysokie straty związane z niepełnym
wykorzystaniem oprogramowania zakupionego i wdrożonego tradycyjnymi
metodami.

Tak przynajmniej wynika z badań przeprowadzonych przez
Sage w kwietniu 2014 r., które objęły 600 pracowników wyższego
szczebla odpowiedzialnych za IT w średnich firmach zachodnioeuropejskich
(zatrudniających od 250 do 1 tys. osób). Analiza wykazała, że
88 proc. przedsiębiorstw średniej wielkości działających na terenie Unii
Europejskiej nie wykorzystuje w pełni zakupionego oprogramowania.
W efekcie każda z nich ma tracić średnio ok. 43 tys. euro
rocznie. Łącznie stanowi to kolosalną kwotę 9,5 mld euro.

Radykalnie czy umiarkowanie?

Trend cloudowy występuje we wszystkich rodzajach
oprogramowania – zarówno w dziedzinie programów do ochrony danych,
antywirusów, graficznych (jak np. produkty Adobe, Corel), biurowych,
a także wspomagających zarządzanie (finansowo-księgowych, ERP, CRM). Można
jednak zaobserwować pewną dwubiegunowość producentów w podejściu do modelu
SaaS jako możliwości udostępniania swoich produktów. Spektakularna była decyzja
Adobe sprzed dwóch lat o zakończeniu serii produktów Creative Suite
w wersji instalacyjnej i udostępnianiu nowych wersji programów tylko
w chmurze. Adwersarzem tego posunięcia stał się bardzo szybko Corel, który
ogłosił, że na tak radykalny krok jest stanowczo za wcześnie.

Bardzo mocno na cloud computing, w tym również na SaaS,
stawia Microsoft. Około półtora roku temu świat obiegła wieść, że
prawdopodobnie w 10-letniej perspektywie Office będzie dostępny wyłącznie
w modelu abonamentowym. „Tak jak Adobe uważamy, że oprogramowanie jako
usługa to przyszłość” – komentował na gorąco Clint Patterson, rzecznik
prasowy grupy Office. Poważny krok w tym kierunku robią dostawcy ERP-ów
– wielkim orędownikiem chmury jest Comarch, wagę SaaS-u podkreśla mocno również
Epicor oraz Sage, choć jednocześnie powściągliwą postawę zachowuje Insert.

Kanałowe obawy

W publikacjach dotyczących oprogramowania udostępnianego
jako usługa dziennikarze wśród atutów SaaS wymieniają możliwość pominięcia
pośredników w dostawie oprogramowania klientowi. Dlatego resellerzy
powinni być świadomi, że w powiązaniu z programami do zarządzania
przedsiębiorstwem, czy tak rozbudowanym narzędziem biurowym jakim jest Office
365, mogą i powinni oferować własne rozwiązania software’owe, ściśle dostosowane
do potrzeb swoich klientów. Dopiero takie połączenie sprawia, że to co jest
szeroko i łatwo dostępne, zaczyna stanowić dla klienta unikalną wartość.

Sam proces edukacji i przyzwyczajania klientów
końcowych do chmury, w tym do SaaS-u, stanowi punkt sporny pomiędzy
resellerami a producentami. Możliwe, że część procesu edukacji klientów
końcowych wezmą na siebie duzi resellerzy. Przykładowo, w salonach
Komputronika w lipcu br. miała miejsce promocja związana z programem
Office 365 Personal. Klienci, którzy kupili jakikolwiek produkt Microsoftu,
mogli wziąć udział w szkoleniu dotyczącym tego właśnie oprogramowania. Czy
takie akcje, o ile będą podejmowane częściej, będą rzeczywiście mieć wpływ
na szybsze wypromowanie chmury wśród klientów końcowych – trudno na razie
ocenić.

Tomasz Sokołowski

dyrektor ds. sprzedaży i marketingu, Insert

Firmy z sektora MSP wykorzystują chmurę w obszarach mniej
wrażliwych. Wciąż istnieje opór przed używaniem ważnych strategicznie systemów
poza siedzibą firmy. Cloud sprawdza się jako narzędzie np. do archiwizowania
danych. Z chmury w przypadku naszych systemów są też pobierane
aktualizacje oprogramowania. Prawdopodobnie, poza małymi systemami (np. do
fakturowania), pozostałe rozwiązania dla firm będą nadal instalowane na
komputerach lokalnych. Oferowanie bardziej zaawansowanych rozwiązań biznesowych
w modelu cloud to pieśń przyszłości.

Okiem praktyka

Producenci i usługodawcy, których opinii zasięgnęliśmy
na potrzeby tego artykułu, raczej ostrożnie podchodzą do hurraoptymistycznych
prognoz dotyczących rynku SaaS. Znaczących zmian w podejściu klientów do
tej formy korzystania z programów spodziewają się w przedziale
czasowym wynoszącym od 5 do 10 lat. Tempo zmian ma zależeć od szeregu
czynników, takich jak niezawodność rozwiązań chmurowych czy dostępność
i jakość połączeń internetowych. Zarządzający firmą Soneta, specjalizującą
się w produkcji systemów ERP, podkreślają, że model zdalny nie wyprze
tradycyjnego. Raczej oba będą koegzystować w różnych dziedzinach IT.

Według Ryszarda Stawarza, dyrektora handlowego Sonety,
bardzo ważnym czynnikiem rozwoju tego rynku jest wypracowanie standardów
biznesowych związanych z wykorzystaniem chmury. A pod tym względem,
zdaniem specjalisty, jesteśmy wciąż na początku drogi. Zmniejszają się
natomiast obawy związane z bezpieczeństwem danych firmowych w chmurze
– ten czynnik trudno już zaliczyć do grupy hamujących rozwój cloudu.
Pokolenie obecnych 30-latków, jak mówi Ryszard Stawarz, a potwierdzają
inni producenci i usługodawcy, ma pozytywne podejście do tego zagadnienia.
Trend więc, o ile będzie to uzasadnione efektywnością biznesową, będzie
się pogłębiał.

Sylwia Tomalska

Sales Manager, Corel

Na razie sprzedaż detaliczna i licencyjna
w dalszym ciągu zapewnia partnerom największe zyski. Upowszechnienie
oprogramowania w chmurze wydaje się być kwestią kilku lat.

 

Według Fabrity, które stosunkowo niedawno zdecydowało się na
wprowadzenie do oferty aplikacji biznesowych SaaS, do największych zalet tego
modelu należą: szybkość uruchomienia projektu związanego z zastosowaniem
danej aplikacji w przedsiębiorstwie i niski próg wejścia – bez
inwestowania dużych zasobów finansowych, a także wyjścia – usługa
może być w każdej chwil zawieszona. Fabrity podkreśla jednakże, że
konstruując swoją ofertę aplikacji w chmurze – przeznaczoną dla MSP
– korzysta z trudnych do przecenienia doświadczeń pozyskanych
w pracy dla największych polskich firm.

Specjaliści Fabrity, podobnie zresztą jak i inni nasi
rozmówcy, podkreślają, że rozwiązania oferowane w modelu SaaS przeznaczone
są głównie dla średnich przedsiębiorstw, które na co dzień nie korzystają
z kompleksowych systemów informatycznych. Jak mówią, implementacja tych
rozwiązań powiązana jest zwykle z konkretną inicjatywą biznesową
– stroną decyzyjną jest więc zwykle dział biznesowy, wspierany przez
specjalistów IT. Klient oczekuje od dostawcy kompleksowego rozwiązania, które
ma zostać sprawnie uruchomione i szybko, bezawaryjnie spełniać swoje
zadania. Warto przy tym zwrócić uwagę, że za oceanem coraz bardziej widoczny
jest wzrost liczby nieplanowanych wcześniej w budżecie projektów
w dziedzinie SaaS. To trend polegający na podejmowaniu decyzji na
podstawie aktualnych potrzeb, a nie planowanych z góry budżetów.