Ostatnie lata przyniosły istotne zmiany na rynku cyberbezpieczeństwa. Jeszcze do niedawna firmy, a także instytucje publiczne wychodziły z założenia, że bardziej opłaca się zatrudnić własnych pracowników, niż inwestować w profesjonalne rozwiązania z zakresu security. Jednak rozwój gospodarki cyfrowej i deficyt specjalistów IT sprawiają, że firmy i instytucje przedefiniowują swoją politykę bezpieczeństwa. Zdaniem Mariusza Kochańskiego, członka zarządu Veracompu, przemiany z jednej strony kreują popyt na systemy UTM czy firewalle, z drugiej zaś przyczyniają się do wzrostu popularności usług cyberbezpieczeństwa.

Z tego względu Veracomp rozpoczął na początku bieżącego roku współpracę z WatchGuardem, wprowadzając do oferty UTM-y, TDR-y, punkty dostępowe do budowy bezpiecznej sieci Wi-Fi oraz chmurowe rozwiązanie do wielopoziomowego uwierzytelniania użytkowników. Należy przy tym zaznaczyć, że amerykański producent nie jest nowicjuszem na polskim rynku – firma podpisała pierwszą umowę dystrybucyjną w 2009 r.

– Nie dążymy do tego, aby partnerzy porównywali ceny oferowane przez naszych dystrybutorów w Polsce i tym kierowali się przy decyzjach zakupowych. Chcemy podzielić pomiędzy obie firmy zadania i kompetencje. Taki model z powodzeniem funkcjonuje w wielu krajach – tłumaczy Michael Haas, Area Sales Director Central EMEA w WatchGuard.

Z rozwiązań producenta korzysta w Polsce około dwóch tysięcy klientów, natomiast stosunkowo niewielka jest grupa jego partnerów. Szefowie firmy doszli do wniosku, że czas najwyższy, aby zwiększyć obie te liczby.

– Do tej pory byliśmy mniej ekspansywni niż niektórzy nasi konkurenci. Wychodzimy z założenia, że na rynek trzeba wejść z odpowiednim produktem o właściwej porze. Uważam, że w Polsce właśnie nadszedł ten czas – przekonuje Michael Haas.

Mariusz Kochański nie ukrywa, że wiąże duże nadzieje ze sprzedażą produktów WatchGuard ze względu na ciekawe perspektywy rysujące się przed integratorami oferującymi ochronę w modelu usługowym MSS (Managed Security Service). Czynnikami wzmacniającymi ten segment rynku bezpieczeństwa będą rosnące koszty pracy oraz braki wykwalifikowanych kadr u użytkowników końcowych. Uczestnicy debaty nie mieli jednak wątpliwości, że barierą hamującą sprzedaż usług jest też obawa polskich firm przed chmurą publiczną i przekazywaniem kontroli nad infrastrukturą IT podmiotom zewnętrznym.

Rozmówcy wskazali na kilka atutów WatchGuarda, które ułatwią integratorom i resellerom sprzedaż jego produktów. Firma oferuje rozwiązania w wielu modelach już od kilkunastu lat, więc ma duże doświadczenie. Do tego funkcjonalność produktów i korzystne modele licencyjne umożliwiają podejście hybrydowe, tak aby reseller mógł ewolucyjnie zmieniać własny model biznesowy, dopasowując się do aktualnego popytu oraz trendów rynkowych.

– Planujemy długoterminowo i uwzględniamy specyfikę rynków lokalnych. Chcemy, żeby działania partnerów nie ograniczały się wyłącznie do podpisywania jednorazowych kontraktów i zwiększania przychodów. Usługi umożliwiają związanie się z klientami na długie lata – twierdzi Michael Haas.

 

 

Filmowy skrót z debaty

 

 

 

Warto podkreślić, że biorący udział w dyskusji integrator z optymizmem patrzy na rozwój usług cyberbezpieczeństwa.

– Niemal na każdym kroku zauważamy, że MŚP mają coraz większe potrzeby dotyczące ochrony infrastruktury IT.  Jedną z największych bolączek tej grupy klientów jest brak wiedzy na temat systemów bezpieczeństwa i czyhających zagrożeń. To sprawi, że firmy prędzej czy później zaczną korzystać z outsourcingu – mówi Piotr Nowicki, członek zarządu CNS Outsourcing IT.

Podczas dyskusji poruszono też kwestie związane z nowymi zagrożeniami występującymi w świecie technologii. Jednym z największych problemów w najbliższych latach stanie się ochrona sprzętu mobilnego. Już wkrótce więcej danych będzie znajdować się na urządzeniach przenośnych aniżeli w chmurze i środowisku lokalnym. Innym ważnym tematem w branży IT jest rozwój IoT i związane z tym cyberataki. WatchGuard dysponuje rozwiązaniami, które zapewniają ochronę produktów zarówno na brzegu sieci, jak i w data center.

– Odpowiednie filtrowanie ruchu w sieci umożliwia uporanie się z tego typu problemem – zaznacza Piotr Nowicki. Z kolei Michael Haas zachęca przedsiębiorców, żeby zadali sobie podstawowe pytanie: chronić urządzenia IoT czy zabezpieczać sieć przed atakami za ich pośrednictwem?

Polscy partnerzy WatchGuarda liczą w najbliższych latach na owocną współpracę. Tym bardziej że wizja i strategia rozwoju producenta zza oceanu jest dla nich przekonująca, co w dużej mierze jest zasługą szefa koncernu Prakasha Panjawani, który kieruje nim od czterech lat.

 

Głos w dyskusji

Michael Haas, Area Sales Director Central EMEA, WatchGuard

WatchGuard adresuje swoje rozwiązania do sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Wychodzimy z założenia, że jakość oraz funkcjonalność produktów dla tej grupy odbiorców musi być taka sama jak dla klientów korporacyjnych. Ataki na małe i duże firmy są identyczne. MŚP to lukratywny, ale jednocześnie wymagający segment rynku. Za każdym razem, kiedy wprowadzamy nowy produkt, zwracamy uwagę na dwa czynniki – ustalenie odpowiedniej ceny oraz łatwość obsługi i zarządzania. Ponadto dajemy użytkownikom wolność wyboru. Nie możemy przechodzić obojętnie wobec ich preferencji. Wiemy, że MŚP z Europy Środkowo-Wschodniej sceptycznie podchodzą do usług chmurowych, dlatego nasze produkty są przystosowane do pracy w środowisku lokalnym, hybrydowym, a także w chmurze publicznej. Nieodzowną rolą każdego producenta działającego w naszej branży jest edukacja klientów. Jak powszechnie wiadomo, człowiek stanowi najsłabsze ogniwo systemu zabezpieczeń. Niemniej to delikatna materia i trzeba postępować bardzo ostrożnie. Nasze działania sprowadzają się do udostępniania odpowiednich narzędzi zapewniających ograniczenie do minimum ryzyka popełnienia błędu przez człowieka, a także uczących pracowników prawidłowych postaw. Natomiast nie zamierzamy pouczać klientów, mówiąc im, co mogą, a czego nie powinni robić.

Piotr Nowicki, członek zarządu, CNS Outsourcing IT

Systemy bezpieczeństwa IT są trudne w zarządzaniu. Inaczej wygląda to w przypadku firmy WatchGuard. Już na pierwszy rzut oka można łatwo zrozumieć działanie rozwiązań tej marki, sposób ich konfiguracji itp. Notabene WatchGuard jest jednym z pierwszych producentów firewalli, którzy zastosowali interfejs graficzny do obsługi systemu. Już kilka lat temu można było konfigurować firewalle tej firmy za pomocą iPhone’a. Łatwość obsługi nie jest jedynym walorem produktów WatchGuard. Są to urządzenia cechujące się bardzo niskim wskaźnikiem TCO. Jeśli, dajmy na to, porównamy cenę systemów UTM marki WatchGuard z cenami rozwiązań pochodzących od innych producentów, nie zawsze będzie ona konkurencyjna. Jednak bardziej złożony rachunek ekonomiczny – uwzględniający usługi wsparcia technicznego udzielanego przez producenta, a także szerokie możliwości w zakresie integracji i rozbudowy systemów – wypada zdecydowanie na korzyść WatchGuard.

Mariusz Kochański, członek zarządu, Veracomp

Firmę WatchGuard obserwujemy już od pewnego czasu. Niemniej umowę dystrybucyjną z tym producentem podpisaliśmy na początku bieżącego roku. Polski rynek dojrzał do tego typu rozwiązań. Od lat budujemy portfolio tak, żeby zawierało marki interesujące od strony technologicznej, a jednocześnie umożliwiające partnerom realizowanie dobrych kontraktów. Z biegiem czasu zadanie integratora jest coraz trudniejsze. W obecnych czasach, aby przetrwać na rynku, nie można ograniczać swojego biznesu do prostej odsprzedaży. Należy rozszerzyć ofertę o usługi i wsparcie, gwarantujące budowę długoterminowych relacji z klientami. Nie ma w tym żadnej magii, trzeba jedynie wybierać odpowiednich dostawców. Jesteśmy wiodącym dystrybutorem systemów bezpieczeństwa i wiemy, jak to robić. Dopóki będziemy potrafili przedstawiać partnerom ciekawe rozwiązania i pomysły, dopóty utrzymamy naszą pozycję. Dotychczasowe doświadczenia Veracompu związane z dystrybucją produktów bezpieczeństwa pokazują, że partnerzy osiągają największe marże ze sprzedaży wysokiej klasy rozwiązań mniej znanych producentów, którzy mają niewielu konkurentów na rynku. Takie cechy mają właśnie systemy WatchGuard. Poza tym ich sprzedaż pozwala związać integratora z klientem przynajmniej na kilka lat.