Nowe warunki współpracy
z resellerami oraz integratorami weszły w życie w listopadzie
2013 r. Zamiast dwóch poziomów partnerstwa – Preferred i Gold
– we wszystkich jednostkach HP wprowadzono cztery: Business, Silver, Gold
i Platinum. Co bardzo ważne, na podstawowym poziomie HP Business Partner
nie ma wymagań co do wielkości obrotów. Każdy zarejestrowany partner bez
problemu zyskuje dostęp do bezpłatnych szkoleń, promocji czy materiałów
marketingowych. Może także skorzystać z ofert przygotowanych specjalnie
dla takich właśnie, rozpoczynających współpracę z HP, partnerów oraz
włączyć się do programu lojalnościowego (HP +Club) już od pierwszej zakupionej
sztuki produktu.

– W ten sposób szeroko
i bez żadnych dodatkowych kryteriów otworzyliśmy się na firmy, które
wcześniej nie spełniały wymogów programu partnerskiego. Teraz nawet najmniejsi
resellerzy mogą stać się częścią naszej społeczności, czerpiąc z tego
bardzo konkretne profity i korzystając z obsługi dedykowanego zespołu
HP – podkreśla Maciej Deka, Channel Sales Manager w dziale HP
PPS.

 

Od srebra do platyny

Aby osiągnąć wyższy stopień – Silver – partner
musi wypracowywać obroty o określonej wysokości. Jednak również w tym
wypadku – jak zapewnia producent – wymagania są mniejsze niż
wcześniej.

– Założone progi obrotów spadły do zaledwie jednej czwartej
tego, co obowiązywało jeszcze pół roku temu – wyjaśnia Maciej Deka.
Wymagane obroty można uzyskać na jednej linii produktowej (ta zasada nie
zmieniła się). „Srebrnym” resellerom przysługują premie posprzedażne – ich
wysokość rośnie na kolejnych poziomach.

Nowe
specjalizacje w dziale HP PPS

Gold – ServiceOne Printing
and Computing – specjalizacja serwisowa dla partnerów oferujących sprzęt
komputerowy i drukarki

Silver – Workstation – program dla
partnerów oferujących stacje robocze HP

 

Gold zapewnia te same profity co Silver, wyróżnia go jednak
opieka Account Managera. Ponadto producent przewidział dodatkowe premie dla
partnerów, którzy nawiążą współpracę z nowymi klientami. W celu
uzyskania najwyższego poziomu – Platinum – trzeba spełnić wymagania
dotyczące obrotów dla wszystkich grup produktowych danego działu, np. HP PPS.

Co ważne, w myśl nowych zasad wszyscy resellerzy
spełniający kryteria obrotowe: „srebrni”, „złoci” i „platynowi”
– mogą starać się o przyznanie specjalnych cen oraz korzystać
z budżetów marketingowych HP. Jak zapewnia szef kanału partnerskiego
w polskim oddziale HP, producent zamierza bardzo sumiennie wywiązywać się
z tej obietnicy.

 

Nowe specjalizacje

W ramach zmian pojawiły się również nowe specjalizacje, między
innymi jako rezultat tego, że teraz obejmują węższy zakres produktów (jak
wydzielone z całej grupy pecetów stacje robocze w dziale PPS). Wśród
nich są także takie, które wiążą się z cloud computingiem, Big Data,
usługami (jak Cloud Builder, Vertica, ServiceOne Enterprise oraz ServiceOne
Printing and Computing). Aby uzyskać określoną specjalizację, partner musi
zaliczyć szkolenia, zdobyć certyfikaty, mieć odpowiednie obroty. Ponadto
w nowym programie PartnerOne uproszczono proces certyfikacji. Liczbę certyfikatów
technicznych zmniejszono o połowę.

Kolejną nowością w PartnerOne jest portal dla
partnerów, który ma ułatwić dotarcie do ważnych informacji i narzędzi.
Resellerzy będą mogli między innymi sprawdzić za jego pomocą poziom premii
posprzedażnych, pobrać informacje o produktach, materiały marketingowe.
Jeśli reseller korzysta ze specjalnych cen, czas przetwarzania zapytania
zostanie odpowiednio skrócony. Ponadto w wyszukiwarce partnerów HP Global
Partner Locator zostanie zamieszczona lista partnerów, uporządkowana według
poziomu członkostwa.

– Nowe zasady
programu PartnerOne to dla polskiego oddziału prawdziwe błogosławieństwo.
Specyfiką naszego rynku jest duże rozdrobnienie, a dotychczas brakowało
nam wielu praktycznych narzędzi niezbędnych we współpracy z małymi
i średnimi resellerami oraz integratorami. Teraz mamy im do zaoferowania
tak dużo jak nigdy wcześniej –
podsumowuje Maciej Deka.

 

Resellerzy
zainteresowani współpracą z HP na poziomie HP Business Partner powinni
pisać na adres pl.hppartner@hp.com.




Trzy pytania do…

 

Macieja Deki, channel sales managera PPS HP

CRN Jakie
są największe korzyści dla partnerów w odnowionym PartnerOne?

Maciej Deka
Na najniższym poziomie współpracy nie ma limitu obrotów, dzięki temu nowi
partnerzy mogą uzyskać wsparcie ze strony HP już od pierwszych sprzedaży. Na
premiach partner może zarobić więcej niż wcześniej. Wynagrodzenie jest bardziej
przewidywalne. Dzięki wprowadzonym w programie korzyściom
i innowacjom partnerzy mają większą szansę konkurować na rynku
z naszymi produktami.

 

CRN A
co nowe zasady oznaczają dla polskiego oddziału HP?

Maciej Deka
Wcześniej koncentrowaliśmy się na grupie największych partnerów. Zmiany
umożliwią natomiast rozszerzenie współpracy z klientami z małych
i średnich firm. Warto zaznaczyć, że nasza oferta w ramach PartnerOne
skierowana jest do resellerów i integratorów działających na rynku B2B.

 

CRN
Ilu partnerów chcecie mieć na polskim rynku?

Maciej Deka Nie stawiamy sobie takiego
celu. Liczy się dla nas jakość współpracy. Jeśli już jednak mówimy
o liczbach, to na podstawowym poziomie – HP Business Partner
– dołączyło do nas 3,7 tys. firm w ciągu 1,5 roku. Jeśli chodzi
o partnerów „srebrnych”, „złotych” i „platynowych”, to jest ich około
300.  Są wśród nich wszyscy najważniejsi
integratorzy. W sumie około 4 tys. firm to liczba, która naszym zdaniem
zapewnia dotarcie do głównych klientów na polskim rynku.

Artykuł powstał we współpracy z HP.