Obaj producenci przybliżali polskim partnerom nowe
rozwiązania, zaprezentowane na targach ISE w Amsterdamie w lutym br.
Wychodzą one naprzeciw obecnym trendom na rynku AV, w takich dziedzinach
jak: rozwiązania konferencyjne, edukacja, obsługa imprez oraz zastosowania
profesjonalne (szpitale, banki, służby publiczne). Przedstawiciele Kramera oraz
Sony podkreślali, że systemy AV to rozwiązania projektowe, wdrażane przez
integratorów, które umożliwiają generowanie przychodów nie tylko na sprzęcie,
lecz także na wdrożeniu, instalacji, usługach i oprogramowaniu.

Kramer dociera do klientów końcowych wyłącznie poprzez
wyspecjalizowanych integratorów. Współpracuje z nimi bezpośrednio,
a więc bez pomocy dystrybutorów. Producent zapewnia, że jego partnerzy
mogą liczyć na wsparcie menedżerów i inżynierów, jak również próbną
instalację u klientów.

Do najważniejszych
nowości w portfolio producenta należy VIA Collage – bezprzewodowy system
do pracy grupowej. Wpisuje się zarówno w trend mobilności
i komunikacji bez kabli, jak też potrzeby związane z BYOD. VIA
Collage umożliwia podłączenie do 255 osób z komputerami i sprzętem
mobilnym oraz współdzielenie, przeglądanie, edytowanie i pracę nad
dokumentami w grupie. Zapewnia strumieniowe przesyłanie obrazu Full HD.
Kramer chce przygotować partnerów na sprzedaż systemów VIA przez szkolenia
zakończone uzyskaniem certyfikatu.

Zdaniem integratora

• Cezary Maron,
kierownik zespołu instalacji AV w RGBS

Wdrożenia rozwiązań VIA mogą zablokować przepisy
korporacyjne. Administratorzy nie chcą wpuścić do sieci obcych urządzeń, które
nie są pod kontrolą działu IT. Jest to najczęściej bariera nie do
przeskoczenia. Zwłaszcza jeśli reguła korporacyjna obowiązuje na poziomie
międzynarodowym.

 

Integratorzy,
z którymi rozmawialiśmy, zgadzali się, że instalacja u klienta „na
próbę” to dobry chwyt handlowy – większość zainteresowanych użytkowników
podpisuje umowę kupna. Jednak nie zawsze jest tak dobrze. Część integratorów
sygnalizowała, że wdrożenia nierzadko blokują reguły korporacyjne, które
ograniczają korzystanie z sieci lokalnej „obcym” rozwiązaniom. Z podobnymi
zakazami partnerzy zetknęli się w instytucjach państwowych.

W
opinii rozmówców CRN Polska z zapotrzebowaniem na rozwiązania do pracy
grupowej mamy do czynienia w większych firmach, które zajmują biura
z wieloma różnymi pomieszczeniami. Tym bardziej że nowoczesne systemy nie
są tanie (VIA Collage kosztuje ok. 5 tys. euro). Integratorzy mogą
zarabiać nie tylko na sprzedaży sprzętu, ale m.in. na aktualizacji firmware’u.
Inna ważna pozycja w rubryce „przychody” to licencja na K-Touch,
a więc specjalne narzędzie do zarządzania. Stawki mogą być różne
w zależności od projektu.

Kolejny trend w AV
wskazało Sony – otóż zdaniem przedstawicieli japońskiej firmy będzie
rozwijał się rynek projektorów z niebieskim laserem. Zaletą takich
urządzeń jest długi czas pracy: 20 tys. godz. (w zwykłych
projektorach – ok. 4 tys. godz.), a więc nie ma potrzeby
częstej wymiany lampy i serwisowania sprzętu. Według producenta to
technologia przyszłości, tym bardziej że są już dostępne projektory laserowe
4K. W ten segment rynku wchodzą też kolejne duże marki, co wskazuje na
spory potencjał dalszego rozwoju. W bieżącym roku finansowym (zaczął się
1 kwietnia) Sony zamierza wprowadzić do sprzedaży nową linię monitorów
profesjonalnych 4K w rozmiarze od 43 do 85 cali. Ma pojawić się także pięć
nowych modeli Full HD.

 

Warto zwrócić uwagę, że
wśród nowych, już dostępnych projektorów Sony jest model 4K o ultrakrótkim
rzucie – VPL-GTZ1 – który można wykorzystać m.in. w systemach Digital
Signage. Jako główne rynki docelowe wskazano w tym przypadku głównie
handel i korporacje.




Trzy pytania do…

 

Piotra Dębskiego, dyrektora generalnego Kramer
Electronics w Polsce, Czechach i na Węgrzech

CRN Na
roadshow pokazano m.in. system, który 
jest raczej z pogranicza AV i sieciówki. Czy w tym kierunku będzie
zmierzać cała branża?

Piotr Dębski
Tak, systemy AV coraz silniej przenikają się z IT. Istotne kierunki zmian
w najbliższych latach to przejście na wyższe rozdzielczości, jak 4K,
rosnące znaczenie mobilności, chmury, strumieniowania wideo i cyfryzacji.
Analogowe standardy, jak VGA, wychodzą z użytku. Z kolei klienci
korporacyjni są coraz częściej zainteresowani systemami do współpracy na bazie
rozwiązań bezprzewodowych.

 

CRN
Partnerzy sygnalizują problemy ze sprzedażą takich rozwiązań, np. firmom
i instytucjom, które mają restrykcyjne normy bezpieczeństwa
w sieciach bezprzewodowych.

Piotr Dębski Docierają
do nas takie sygnały, ale wdrożeń jest coraz więcej, głównie w firmach.
Jest też duże zainteresowanie na uczelniach, lecz tam proces decyzyjny trwa
dłużej. W ubiegłym roku sprzedaliśmy bardzo dużo urządzeń Connect,
w bieżącym chcemy zwiększyć sprzedaż dziesięcikrotnie. Po I kw. br.
wygląda na to, że uda się ten cel zrealizować, czyli rynek rośnie bardzo
szybko. Prezentacja rozwiązania u klienta jest skutecznym wsparciem
sprzedaży, dlatego pomagamy w tym zakresie integratorom. Docelowo jednak
to nasi partnerzy mają przejąć na siebie tego typu zadania, bo wraz z rozwojem
rynku nie będziemy mogli być wszędzie. W kwietniu uruchamiamy program
certyfikacji.

 

CRN
Dlaczego nie współpracujecie z dystrybutorami?

Piotr Dębski To umożliwia  sprawniejszą wymianę informacji
i bardziej efektywne wsparcie przy konkretnych projektach.