Rynek dojrzewa

Zadowoleni są niemal wszyscy – zarówno liderzy rynku, jak i mniejsi gracze. Najwięksi dostawcy na ogół mówią o wzroście sprzedaży od 10 do około 30 proc.
– Nasze przychody wzrosły o około 30 proc. – mówi Tomasz Sokołowski, dyrektor handlowy w Insercie. – Na tak dobre wyniki złożyła się dobra kondycja finansowa małych i średnich przedsiębiorstw, a także fakt dodania do naszej oferty aplikacji mobilnych i do handlu internetowego.

O kilkunastoprocentowym wzroście sprzedaży mówi Beata Roszykiewicz, kierowniczka sprzedaży programów Start w Sage Symfonii. I w tym przypadku wynika to z dobrej koniunktury na rynku. Kolejny powód to postępujące wycofywanie się mniejszych producentów z rozwijania własnych systemów finansowo-księgowych i koncentracja na sprzedaży produktów największych graczy. Dystrybutorzy oprogramowania szacują, że w ciągu roku uczyniło tak kilkanaście procent najmniejszych dostawców systemów.
– Właściciele tych firm doszli do wniosku, że nie opłaca im się inwestować w rozwój systemów czy przechodzenie z wersji DOS na Windows, skoro na rynku jest tak szeroki wybór produktów tworzonych przez dużo większe firmy – mówi Tadeusz Wysocki, prezes DHO. – Nie oznacza to jednak, że całkowicie zrezygnowali z tworzenia własnych aplikacji. Na ogół sprzedają systemy finansowo-księgowe jednego z kilku największych graczy i przy okazji dołączają do nich własne specjalistyczne aplikacje.

Dobre czasy
na konsolidację

Na polskim rynku oprogramowania wspomagającego zarządzanie małym lub średnim przedsiębiorstwem działa ponad 200 producentów. Jest to zatem jeden z najbardziej rozdrobnionych rynków w Europie. Najsilniejszą pozycję w segmencie oprogramowania pudełkowego mają od lat Insert, Wa-Pro, Sage Symfonia oraz Comarch. Wszyscy liderzy w ciągu kilku ostatnich lat wzięli udział w procesach konsolidacyjnych – albo weszli w skład większej grupy firm, albo pozyskali silnego inwestora finansowego.

– Aby wygrać wyścig o klienta, należy zdobywać inwestorów lub łączyć się z innymi firmami – mówi Tomasz Sokołowski. – Konsolidacja to konieczność, ale oczywiście nie za każdą cenę.

W przypadku Insertu konsolidacja oznaczała zastrzyk finansowy w wysokości około 20 mln zł i przekazanie 30 proc. udziałów firmy wrocławskiej Tecie. Transakcja odbiła się szerokim echem na rynku i została odebrana bardzo pozytywnie przez partnerów producenta. Uzyskane pieniądze mają zostać przeznaczone na stworzenie oprogramowania dla średnich firm, rozwój systemu abonamentowego, stworzenie własnego systemu CRM oraz marketing produktów.

– Te pieniądze dają nam gwarancję stabilnego rozwoju produktów – mówi Tomasz Sokołowski. – Możemy wreszcie zająć się wdrażaniem wszystkich pomysłów, które nam przychodziły do głowy, nie musimy rezygnować z jednych na korzyść innych, bo nie stać nas na zatrudnienie dodatkowego informatyka czy analityków.

Procesy konsolidacyjne na polskim rynku oprogramowania pudełkowego zostały zapoczątkowane przez przejęcie CDN-u przez Comarch. Jednak to wydarzenie nie odbiło się na rynku takim echem jak kupno biznesowej części Matrix.pl przez brytyjskiego Sage’a oraz przejęcie Wa-Pro przez Asseco BS. W każdym z tych przypadków za transakcją stały duże pieniądze. I w obu przypadkach zostały one wydane na rozwój linii produktowych – przede wszystkim opracowanie (lub dostosowanie) aplikacji CRM, systemów e-commerce czy rozwiązań
mobilnych.

– To jest kierunek, w którym podążają wszyscy producenci oprogramowania – nie ma wątpliwości Tadeusz Wysocki. – Na razie sprzedaż tych aplikacji nie przynosi może dużych pieniędzy, ale służy umocnieniu pozycji na rynku.

Pudełkowe oprogramowanie służące do zarządzania kontaktami z klientami wprowadziła w bieżącym roku do oferty Sage Symfonia. Termin premiery systemu ACT! był przesuwany kilkukrotnie, ale – zdaniem przedstawicieli producenta – opłacało się.

Podobne systemy przeznaczone dla mikroprzedsiębiorstwa mają w ciągu kilku miesięcy wprowadzić do oferty także Insert oraz Wa-Pro.

– Nawet małe firmy potrzebują takich systemów – twierdzi Rafał Wnorowski, szef działu sprzedaży oprogramowania Wa-Pro w Asseco Business Solutions.

Czy jest tak w rzeczywistości? Zdania są oczywiście podzielone. Przypomnijmy, że ze sprzedaży systemów CRM wycofał się w 2008 roku jeden z czołowych graczy na tym rynku – Connect Distribution. Zarząd firmy decyzję tłumaczył… nieopłacalnością sprzedaży.

– Najwięksi na rynku producenci oprogramowania finansowo-księgowego mają zdecydowanie większe szanse na zyski ze sprzedaży pudełkowych systemów CRM niż firma, która się specjalizuje w takich rozwiązaniach – utrzymuje Tadeusz Wysocki. – Po pierwsze dysponują wielotysięczną bazą klientów, którym mogą zaproponować systemy, po drugie mają rozbudowaną sieć partnerów.

Wciąż DOS

Mijający rok miał być kolejnym z rzędu, w którym przedsiębiorcy mieli odejść od systemów działających w środowisku DOS-owym. I po raz kolejny okazało się, że tak się nie stało. Sprzedaż systemów DOS-owych wciąż utrzymuje się na poziomie kilkunastu procent całkowitej sprzedaży oprogramowania do zarządzania firmą.

– Oczywiście sprzedaż oprogramowania pracującego w DOS-ie spada z roku na rok, ale są to niewielkie różnice – mówi Tadeusz Wysocki. – Na rynku działa sporo firm, w których księgowe są przyzwyczajone do systemów DOS-owych lub których nie stać na wymianę sprzętu. Jestem jednak przekonany, że za pięć lat DOS odejdzie do lamusa.

Impulsem do odejścia firm od DOS-u
ma być zdaniem producentów systemów finansowo-księgowych wejście Polski do strefy euro. Można się spodziewać, że dostawcy systemów zaoferują wówczas bardzo atrakcyjne warunki przejścia ze środowiska DOS na Windows, szczególnie że będą temu towarzyszyły znaczne zmiany w systemach wynikające z wprowadzenia innej waluty oraz ze zmian podatkowych.

– To może być impuls zakupowy o porównywalnej mocy, co przed czterema laty, gdy Polska wchodziła do Unii Europejskiej – przewiduje Beata Roszykiewicz. – Tak dużej zmiany w przepisach od tego czasu nie było. Na pewno przyczyni się ona do odejścia części przedsiębiorców od systemów DOS-owych. Spowoduje także nasilenie procesów konsolidacyjnych na rynku. Niewiele firm będzie stać na to, aby w tak gruntowny sposób zmienić systemy finansowo-księgowe.

Dla CRN Polska mówi Tadeusz Wysocki, prezes DHO.

15-PROC. WZROST SPRZEDAŻY

Zawirowania na rynkach finansowych nie przekładają
się na sytuację w kanale sprzedaży oprogramowania
finansowo-księgowego. Nie odnotowaliśmy żadnej
nerwowości wśród przedsiębiorców, nasi partnerzy
także nie informowali o żadnych problemach. Wydaje
mi się, że wynika to z dojrzałości polskiej branży IT.
Z naszych ocen wynika, że w 2008 roku sprzedaż systemów dla
mikroprzedsiębiorstw wzrosła o około 15 proc. W przyszłym roku powinno
być podobnie. Oczywiście jeśli w sposób zasadniczy nie zmieni
się sytuacja w gospodarce. Nie powinny ulec zmianie ceny systemów,
chociażby z uwagi na to, że nie wpływa na nie kurs dolara.

Oczekuję dalszego wzrostu sprzedaży usług przez resellerów. Z roku
na rok zajmuje się tym coraz więcej firm, z którymi współpracujemy.
Najczęściej oferują przygotowanie dodatkowych raportów, analiz
bądź szkolenia przeznaczone dla klientów.

Więcej systemów, więcej usług

Według różnych ocen od ok. 40 do 60 proc. resellerów handlujących oprogramowaniem pudełkowym oferuje klientom usługi dodatkowe. Są one zazwyczaj rozliczane w ramach miesięcznego abonamentu serwisowego. Jego wartość to zazwyczaj kilkaset złotych (oczywiście w przypadku większych wdrożeń umowy serwisowe opiewają na wyższe kwoty). Mikroprzedsiębiorcy zamawiają najczęściej usługi związane z tworzeniem dodatkowych analiz i raportów, integracji systemów finansowo-księgowych ze sklepami internetowymi, aplikacjami specjalistycznymi itp. Zdaniem Tadeusza Wysockiego z roku na rok będzie coraz więcej firm, które nie będą się ograniczać do zwykłej sprzedaży systemów.

– Producenci oprogramowania dla biznesu przeznaczają coraz więcej pieniędzy na szkolenia partnerów m.in. po to, by mogli oni zarabiać na usługach dodanych – mówi prezes DHO.