Rising Stars of Cybersecurity: nowa formuła wymiany wiedzy

Jak podkreślają przedstawiciele dystrybutora, formułę eventu podpowiedzieli firmie z Katowic jej najbardziej aktywni partnerzy. Efektem jest dostosowanie zakresu tematycznego do indywidualnych oczekiwań poszczególnych uczestników oraz możliwość wymiany informacji praktycznych przez partnerów.

– Duże znaczenie ma dla nas również kwestia pogłębienia naszych relacji z nimi  – podkreśla Stanisław Horak, szef działu handlowego w DAGMA Bezpieczeństwo IT.

Oprócz wiedzy technicznej, partnerzy często oczekują wsparcia sprzedażowego, dlatego podczas spotkania poświęcono wiele uwagi temu właśnie aspektowi. Product Managerowie przygotowali prezentacje i warsztaty koncentrujące się na przewagach konkurencyjnych rozwiązań z portfolio Dagmy.

– Korzyści dla klienta i korzyści dla partnera to część obowiązkowa każdego panelu. Quizy i stoiska tematyczne, pokaz działania urządzeń, dostęp do Strefy dla Partnera czy dostęp do Akademii Resellera, miały za zadanie uatrakcyjnić formułę zdobywania wiedzy. Po pierwszych komentarzach i po wzroście zainteresowania naszymi produktami wśród uczestników wyraźnie widać, że formuła sprawdziła się w 100 procentach i po drobnych optymalizacjach już planujemy kolejną edycję – podsumowuje Stanisław Horak.

Premiera nowych rozwiązań

Przy okazji spotkania zaprezentowano dwa nowe rozwiązania, które debiutują na polskim rynku cyberzabezpieczeń i są odpowiedzią na rosnące potrzeby organizacji w zakresie bezpieczeństwa cyfrowego. To szwedzki Holm Security oraz francuski Gatewatcher. Należy przy tym podkreślić, że strategią Dagmy jest koncentracja na niewielkiej liczbie marek, tak aby zapewnić odpowiednie wsparcie i korzyści partnerom oraz klientom. Dlatego nowości w portfolio firmy nie pojawiają się często i są przygotowywane bardzo starannie. 

– Analizujemy perspektywy rozwoju danego vendora na polskim rynku, testujemy jego rozwiązania i wprowadzamy do środowiska produkcyjnego – wylicza Mikołaj Sikorski, New Business Developer w DAGMA Bezpieczeństwo IT.  

Obecnie firma zatrudnia blisko 200 osób zajmujących się rozwojem produktów 7 dystrybuowanych marek: Acronis, ESET, Safetica, Senhasegura, Stormshield, Gatewatcher i Holm Security.

Według Mikołaja Sikorskiego przewagą szwedzkiej marki jest sposób porządkowania zagrożeń. Rozwiązanie pozwala na szybkie rozpoznanie krytycznych zagrożeń, jak i problemów mniejszej wagi, a także oznacza podatności (przykładowo, czy są związane z serwerami czy z drukarkami).

Oprócz wykrycia i oceny podatności oraz automatycznego audytu, przydatną opcją w rozwiązaniu Holm Security są symulacje ataków phishingowych i ich analiza. Pozwala to w praktyce sprawdzić, jak zareagują pracownicy, by poprzez późniejszą edukację mogli wypracować odpowiednie nawyki zachowania.

Jak wynika z prezentacji, istotną korzyścią dla partnerów, oprócz możliwości zaoferowania klientom szeregu praktycznych funkcjonalności, jest elastyczność wyboru. Każdy moduł jest osobno licencjonowany, na przykład można wybrać tylko licencję na symulacje phishingu. Ponadto zachowano możliwość wyboru wersji on-premise albo chmurowej. Co istotne, dane klientów są przetwarzane wyłącznie na terenie UE.

Wśród potencjalnych klientów znajdują się przede wszystkim podmioty infrastruktury krytycznej (energetyka, wodociągi, transport, służba zdrowia), ale nie tylko.

– Potencjalny klient to każdy, który jest gotowy wykonać audyt sieci – podkreślał Mikołaj Sikorski.

 Wkrótce triada SOC w Dagmie

– Prawdopodobnie za kilka miesięcy do naszej oferty dołączy SIEM, od dostawcy, którego nie ma jeszcze na polskim rynku. Obecnie trwają testy tego rozwiązania – poinformował partnerów Mikołaj Sikorski. Tym samym w Dagmie będzie dostępna triada SOC: NDR, SIEM i XDR.

Rozwiązanie NDR (Network Detection & Response) właśnie wchodzi do portfolio dystrybutora. Dostarcza je drugi zapowiedziany na konferencji nowy producent w ofercie katowickiego dystrybutora: francuska firma Gatewatcher. Dagma została wyłącznym dystrybutorem tej marki w Polsce. Dzięki temu integratorzy mają do dyspozycji szerszą ofertę skierowaną do klientów w większych organizacjach (od 100 stanowisk), zwłaszcza podmiotów infrastruktury krytycznej oraz dla każdego klienta, który chce budować wewnętrzny SOC.

– Klienci decydują się na zakup NDR, by lepiej wykrywać zagrożenia i szybciej na nie reagować – mówił Mikołaj Sikorski.

Klienci szukają zaawansowanych rozwiązań

Dagma wzmocniła także dotychczasową ofertę. W ub.r. zmodyfikowano pakiety biznesowe ESET: Advanced, Complete, Enterprise, Mail Plus, co dodatkowo wpłynęło na atrakcyjność europejskiego lidera cyberbezpieczeństwa.

– Już połowa klientów wybiera zaawansowane wersje – poinformował Bartosz Różalski, Product Manager ESET (oprócz wymienionych czterech od dawna są dostępne dwie niższe wersje).

Specjaliści Dagmy podkreślają, że dzięki nowym pakietom dystrybutor odpowiada na wzrost coraz bardziej zaawansowanych zagrożeń oraz na potrzeby klientów, zapewniając im większą elastyczność wyboru i szerszą ochronę (m.in. stacje robocze, serwery, urządzania mobilne).

W opinii klientów najistotniejszym czynnikiem wyboru pakietów zaawansowanych jest ESET LiveGuard Advanced – moduł wykorzystujący skanowanie w chmurze, oparte o centrum danych ESET-a na Słowacji

Pakiet Hero

– ESET PROTECT Advanced to nasz pakiet Hero, idealny dla partnera – zapewnia Bartosz Różalski.

Rozwiązanie jest skrojone między innymi pod potrzeby MŚP (od 5 stanowisk w górę) oraz bezobsługowe, co ułatwia korzystanie z niego małym firmom.

– Dlaczego warto go oferować? Kluczowe argumenty to lepsza ochrona klientów przed zagrożeniami, optymalne składniki, korzystna dla klienta konstrukcja cenowa oferty czy wyższa marża dla partnerów niż w podstawowych rozwiązaniach – przekonuje Bartosz Różalski.  

Co ważne, obecni na konferencji partnerzy potwierdzali dobrą opinię, jaką cieszy się ESET wśród klientów końcowych. Według nich użytkownicy końcowi cenią m.in. lekkość (nie obciąża systemów), intuicyjną konsolę (łatwość instalacji i konfiguracji) oraz wsparcie posprzedażowe. Z danych Dagmy wynika, że na odnowienie licencji ESET decyduje się 90 proc. klientów.

Gorący temat XDR

W ocenie menadżerów Dagmy kolejnym kluczowym rozwiązaniem, którego znaczenie dla klientów będzie rosło, jest XDR (obecny w pakiecie ESET PROTECT Enterprise), który pomaga zabezpieczyć się przed zaawansowanymi atakami. Zwracają również uwagę na zalety XDR w pakiecie ESET, w tym wykrywanie zagrożenia, gdy ktoś próbuje wykorzystać narzędzia systemowe, np. PowerShella, czego nie pokaże zwykły antywirus. XDR identyfikuje anomalie, alarmuje administratora i pozwala sprawdzić powody alarmu, co ogranicza ryzyko wystąpienia ich w przyszłości.

Specjaliści Dagmy zwracają przy tym uwagę na kluczowe dla użytkowników funkcjonalności słowackiego producenta: poczucie kontroli, pełną widoczność i elastyczność, także dla mniejszego klienta. Należy podkreślić, że dystrybutor przeprowadza testy XDR dla klientów, które obejmują instalację, bezpłatne konsultacje i wsparcie inżynierów. Partnerzy mogą więc zachęcić klientów do zgłoszeń.

Podczas konferencji zachęcano również partnerów do korzystania z konsoli w chmurze, ponieważ odchodzi wówczas uciążliwa część pracy administratora, jak aktualizacje.

– Partnerzy widzą korzyści z tej oferty. Będziemy ją jeszcze bardziej promować – zapowiedział Bartosz Różalski. Zapewnił jednocześnie, że ze względu na różne preferencje użytkowników, nadal pozostanie wybór między wersją lokalną a chmurową.

Mocne wsparcie dla partnerów

Wśród wymienionych zalet ESET-a podkreślano, że jest to produkt europejski (a dla klientów coraz większe znaczenie ma pochodzenie vendora i gdzie trafiają ich dane), jego dużą skuteczność oraz szeroki wybór funkcjonalności. Ważna jest dla klientów także instrukcja po polsku.

Podkreślano również mocne wsparcie partnerów. W Dagmie odpowiada za nie 30-osobowy zespół, który zapewnia wsparcie techniczne w języku polskim, dodatkowy support dla dużych klientów (+1000 stanowisk), zespół inżynierów dostępny dla partnerów oraz zespół przetargowy, pomocny w przygotowaniu dokumentacji. Ponadto dostępne są szkolenia techniczne, handlowe czy webinary dla klientów.

MSP: to nie sprzedaż, lecz usługa

Ożywioną dyskusję wśród partnerów wywołała prezentacja dotycząca rozwiązań cyberbezpieczeństwa w modelu usługowym – MSP (managed service provider). Z głosów z sali wynikało, że zdecydowana większość integratorów nie próbowała jeszcze działać w ten sposób, chcąc jednak poznać szczegóły proponowanego modelu współpracy.

Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju w Dagmie, w rozmowie z CRN Polska przyznał, że na polskim rynku jak na razie nie jest to rozpowszechniony model (przeważa sprzedaż transakcyjna), natomiast doświadczenia z krajów zachodnich wskazują, że będzie on zyskiwał na znaczeniu. Dlatego Dagma przygotowuje partnerów na ten właśnie trend. W modelu MSP u śląskiego dystrybutora są już dostępne rozwiązania takich marek, jak ESET, Acronis i Stormshield, a wkrótce także Gatewatcher.

– Nie jest to sprzedaż licencji, lecz usługa z zakresu cyberbezpieczeństwa – podkreślają menedżerowie dystrybutora, wskazując jedną z kluczowych różnic w porównaniu z tradycyjnym biznesem. Kluczowe dla zrozumienia korzyści dla partnerów i użytkowników końcowych nie jest samo porównywanie stawek za licencje w modelu MSP i tradycyjnym, lecz możliwość dodawania przez partnera do licencji podstawowej, dodatkowych usług, takich jak wdrożenie, serwis, czy szkolenie. Dla partnera zaletą jest też jedna konsola zarządzania klientami.

Klienci końcowi otrzymują w takim układzie outsourcing obszaru cyberbezpieczeństwa w firmie i nie muszą się sami tym zajmować. Partnerzy Dagmy, którzy  działają w modelu MSP twierdzą, że coraz więcej klientów tego oczekuje, zwłaszcza gdy sami nie mają kompetencji w zakresie bezpieczeństwa cyfrowego. Cenią też elastyczność MSP, a więc możliwość szybkiego dodawania lub odejmowania liczby stanowisk w zależności od potrzeb.

Co ważne, partner w modelu MSP płaci dostawcy cenę X za subskrypcje, ale ma swobodę ustalania swojej marży. Sam ustala za jaką cenę sprzedaje licencje i inne usługi użytkownikowi końcowemu. Dostaje następnie jedną fakturę zbiorczą post factum, bez podziałów na klientów.  

Co ważne, przy rozliczeniu z dostawcą „z dołu” (za faktyczne zużycie), łatwy jest próg wejścia. Partner może podpisać umowę na MSP i dopiero potem szukać klienta, rozpoczynając sprzedaż z dnia na dzień. Istotne dla partnera jest też to, że cena zakupu wynika z agregacji (im więcej stanowisk subsykrypcyjnych, tym niższa cena za stanowisko).

Dla kogo jest MSP

Są firmy, które księgowo preferują rozliczenia miesięczne, a nie roczne. Są też takie, które wolą model rozliczeń CAPEX, a nie OPEX. Innymi słowy, sama cena licencji niekoniecznie jest decydująca dla klienta – jak wynika z informacji prezentowanych podczas Rising Stars of Cybersecurity.

Warto dodać, że MSP to model współpracy korzystny dla klientów, którzy wolą większą elastyczność. W jego ramach można zmniejszać lub zwiększać ilość licencji co miesiąc, jednak partner ma tutaj swobodę i jest to jego decyzja – czy w umowie z użytkownikiem zgodzi się na taką opcję (może się nie zgodzić, albo ustawić wyższą stawkę miesięczną, jeśli klient chce zachować możliwość szybkiego wyjścia z subskrypcji). Zarządzanie można też przekazać klientowi, jeśli preferuje on takie właśnie rozwiązanie.

Przykładowe zalety działania w modelu MSP (wnioski z dyskusji z partnerami)
1. Elastyczność
2. Cena produktu
3. Zakres – można dołączyć usługi
4. Część klientów preferuje miesięczne rozliczenia, bez długoterminowych zobowiązań
5. CAPEX/OPEX – różne preferencje klientów
6. Jedna konsola zarządzania
7. Stabilny przychód dla partnera

Materiał powstał we współpracy z firmą DAGMA.