Resellerzy do tablicy

Nie ma badań pokazujących strukturę sprzedaży tablic interaktywnych w Polsce. Można jedynie opierać się na danych deklarowanych przez krajowych dystrybutorów tych produktów. Z informacji, które udało nam się zebrać, wynika, że do najbardziej liczących się marek należą SMART, Qomo oraz Interwrite. Według dystrybutora tablic SMART (Image Recording Solutions) w IV kwartale 2009 r. miały one aż 60-proc. udział w rynku, podczas gdy w III kwartale – zaledwie 20 proc. Dystrybutor ocenia, że tablice SMART stanowiły około 40 proc. wszystkich urządzeń tego rodzaju sprzedanych w całym 2009 r. Podobny wynik podaje Agraf, polski dystrybutor tablic Interwrite. Z kolei wrocławski ViDiS, który rozprowadza tablice Qomo, szacuje ich udział na jedną trzecią.
Innym przykładem dystrybutora, który ujawnia wielkość sprzedaży, jest firma Dreamtec (tablice dotykowe marki IQ Board). W minionym roku rozprowadziła 800 urządzeń. Szacunki przedstawicieli producentów tablic nie układają się w spójny obraz. Ponadto trudno cokolwiek powiedzieć o wielkości sprzedaży tablic innych, niż dotąd wymienione, marek (np. Clever-
Board, Hitachi). Pewne jest jedno – jeszcze w 2006 r. nabywców znalazło zaledwie kilkaset tablic interaktywnych, w prognozach na 2010 r. mówi się o co najmniej 6 tys.

Skokowy wzrost
Rynek tablic interaktywnych wymyka się dokładnym analizom dlatego, że dopiero raczkuje i nie monitoruje go żadna firma analityczna. – Sprzedaż rośnie jednak bardzo szybko. Oceniamy, że u nas popyt w 2009 r. większył się aż o 40 proc. w porównaniu z 2008 – mówi Piotr Gajewski, handlowiec odpowiadający w Agrafie za sprzedaż sprzętu Interwrite w Polsce.
Ile tablic sprzedano w naszym kraju w zeszłym roku? Można jedynie próbować policzyć. Z danych podanych przez dystrybutora SMART-a wynika, że w 2008 r. do odbiorców trafiło około 3 tys. urządzeń. Jeśli założyć, że zainteresowanie nimi zwiększyło się w 2009 r. o 40 proc., należałoby przyjąć, że miniony rok zamknięto liczbą znacząco przekraczającą 4 tys. Zdaniem dystrybutorów w 2010 r. w Polsce klienci kupią nawet 6 tys. tablic interaktywnych. Według Macieja Bojanowskiego, wiceprezesa Dreamteca – może nawet więcej. – O ile zostaną zrealizowane duże przetargi – zaznacza przedstawiciel Dreamteca. – W samym województwie kujawsko-pomorskim trwają prace nad projektem, który uwzględnia przetarg na 3,2 tys. tablic. Dane o wielkości rynku i jego podziale należy traktować z dużym dystansem. Sytuacja rozwija się na tyle dynamicznie, że nie ma pewności, iż dotychczasowi liderzy nadal nimi pozostaną.
Zdaniem dystrybutorów tablic dekoniunktura nie osłabiła zainteresowania tymi produktami. – Popyt szybko rośnie z dwóch powodów – tłumaczy Adam Koźbiał, Product Manager odpowiedzialny za sprzęt CleverBoard w Veracompie. – Po pierwsze, tablice są bardzo atrakcyjnym rozwiązaniem dla szkół. Po drugie, dzięki licznym programom unijnym przeznaczonym dla sektora edukacyjnego, szkoły mają możliwość uzyskania dotacji na zakup tablic i związanych z nimi akcesoriów.
Głównymi odbiorcami tablic są państwowe szkoły, w tym (choć rzadziej, jak twierdzą nasi rozmówcy) wyższe uczelnie. Klientów można również szukać w prywatnym sektorze nauczania (np. szkoły językowe). W opinii dostawców rynek przedsiębiorstw jest chłonny w mniejszym stopniu, chociaż nie można go nie doceniać. – Firmy kupują tablice głównie do sal, w których organizowane są spotkania, wykorzystuje się je także w centrach konferencyjnych, hotelach itp. – mówi Adam Koźbiał z Veracompu. – Wśród odbiorców korporacyjnych rozpowszechnione są tablice o najprostszej budowie i stosunkowo niewielkiej przekątnej.

Zarobek na usługach
Zwykle tablice sprzedaje się w zestawie z projektorem, choć nie jest to reguła (np. nabywca ma już rzutnik). Tak czy inaczej ich sprzedaż oznacza zarobek na usługach związanych z instalacją. Tablicę trzeba przecież podłączyć do projektora i nagłośnienia. Poza tym nauczyciele, którzy będą jej używać, potrzebują szkolenia. – Pierwsze może być bezpłatne, a za kolejne reseller pobiera wynagrodzenie – mówi Piotr Gajewski z Agrafu. – Co więcej resellerzy mogą czerpać zyski z serwisu posprzedażnego. Warto zauważyć, że tablic używa się przez dość długi czas, na Zachodzie mniej więcej 10 lat. U nas jest to sprzęt, który dopiero wchodzi do użytku, trudno więc znaleźć przypadki aż tak długiego korzystania z niego. Tomasz Kliczkowski, wiceprezes zarządu ViDiS-u, podkreśla: – Reseller może też zarobić na sprzedaży dodatkowych urządzeń. Projektor trzeba zawiesić na specjalnym uchwycie i zainstalować okablowanie. Kolejnym źródłem dochodów jest sprzedaż pakietu oprogramowania.
Oprogramowanie sprzedawane wraz z tablicami pomaga w przygotowaniu materiałów do prezentacji. – Program do tablic CleverBoard służy do zarządzania tablicą, kreowania treści, przygotowywania prezentacji i ich zapisu po zajęciach – wylicza Adam Koźbiał z Veracompu. – Standardem na naszym rynku jest oczywiście dostarczanie software’u w polskiej wersji.
Producenci tablic kuszą także klientów akcesoriami i dodatkowym wyposażeniem. Są to na przykład pisaki do przenoszenia treści zapisanych na tablicy bezpośrednio do komputera, specjalna gąbka do poprawiania zapisów, nie wspominając o elektrycznych windach ściennych, które ułatwiają niepełnosprawnym dostęp do tablicy, czy wózkach do przewożenia tablic, np. z klasy do klasy.

Rządzi 78 cali
Według Piotra Gajewskiego z Agrafu dużym zainteresowaniem cieszy się model 1271 Interwrite’a w formacie 4:3 i o przekątnej 77,5 cala. – Jest to zresztą najczęściej spotykany rozmiar tablic – mówi przedstawiciel Agrafu. W ViDiS-ie potwierdzają, że najchętniej kupowane są modele 78-calowe. – Od dwóch lat niezmiennie najpopularniejsze są urządzenia tej wielkości – twierdzi Tomasz Kliczkowski, wiceprezes wrocławskiej spółki ViDiS. – Dzisiaj są to dwa modele: QWB200 – oparty na technice pozycjonowania w podczerwieni, w cenie 5,5 tys. brutto, i QWB200EM (technika elektromagnetyczna) za niecałe 5 tys. zł brutto.
Ceny zestawów mogą być niższe, bo dystrybutorzy organizują promocje. – Na przykład w lutym 2010 r. oferowaliśmy tablicę QWB200EM na korzystnych warunkach – informuje Tomasz Kliczkowski. – Szkoła, która zdecydowała się na jej zakup, otrzymywała bezpłatnie pakiet oprogramowania do tablic, wartości do 1 tys. zł, pod warunkiem dokonania rejestracji na stronie
www.multimediawszkole.pl.

Napęd projektów
Marże resellerów oferujących tablice interaktywne znacząco przekraczają 10 proc. – wynika z opinii większości naszych rozmówców. Niektórzy twierdzą, że możliwy jest zarobek sięgający nawet 40 proc. – Rynek tablic jest na tyle świeży, że marże jeszcze nie uległy erozji – wyjaśnia Maciej Bojanowski z Dreamteca. – Swego czasu organizowaliśmy wspólnie z NTT System akcje związane ze sprzedażą tablic, podczas których resellerzy mogli liczyć na 30 – 40 proc. zarobku.
To zdecydowanie więcej niż w przypadku notebooków czy innych urządzeń „pudełkowych”, chociażby projektorów, które oferowane oddzielnie przynoszą nikłe zyski. Tablice zaś mogą stanowić wręcz katalizator sprzedaży rzutników. – Tablica bez projektora jest tylko zwykłym białym ekranem – stwierdza Tomasz Kliczkowski. Według Krzysztofa Sulowicza, country managera BenQ w Polsce, popyt na tablice w zauważalnym stopniu kreuje zapotrzebowanie na projektory. – Rynek projektorów można oszacować na 50 – 60 tys. urządzeń – wylicza. – Załóżmy, że w tym roku zostanie sprzedanych około 6 tys. tablic, a z każdą z nich projektor. Wynikałoby z tego, że tablice wygenerują 10 proc. popytu na projektory – zapewnia.
Olaf Krynicki, Channel Marketing Coordinator w Epsonie, również uważa, że sprzedaż tablic interaktywnych ma znaczenie dla rynku projektorów. – Szkoły chcą być coraz bardziej nowoczesne i coraz lepiej radzą sobie z pozyskiwaniem środków na nowy sprzęt do edukacji, w tym projektory – zapewnia.
Zdaniem naszych rozmówców do tablic pasują praktycznie wszystkie projektory. – Pod warunkiem jednak, że odpowiednio się je skalibruje, dobierze właściwą odległość od tablicy, zainstaluje i podłączy – zwraca uwagę Krzysztof Sulowicz z BenQ. Niektóre projektory jednak wyjątkowo dobrze sprawdzają się w zestawieniu z tym sprzętem. – Dla edukacji przeznaczone są projektory o bardzo krótkiej ogniskowej, bo można wtedy uniknąć zasłaniania snopu światła przez prowadzącego prezentację – podkreśla Olaf Krynicki. Również w opinii Tomasza Kliczkowskiego z ViDiS-u idealne warunki pracy (brak cienia i szkodliwego wpływu na wzrok uczniów i nauczycieli) zapewniają właśnie projektory krótkoogniskowe instalowane na ścianie, nad tablicą. – Ceny takich urządzeń Sanyo i Viviteka zaczynają się od około 3,5 tys. zł brutto, co oznacza, że może sobie na nie pozwolić większość placówek. Adam Koźbiał, Product Manager w Veracompie, dodaje zaś: – Na rynku można również spotkać projektory ultrakrótkie, które umożliwiają rzucanie obrazu z odległości kilku centymetrów, jednak ich zaporowa cena powoduje, że w sektorze edukacyjnym nie cieszą się zbyt dużą popularnością.

Tablice to wierzchołek
Tablica to tylko jedno z rozwiązań służących do interaktywnych prezentacji. Innymi urządzeniami, spełniającymi podobne funkcje, są tablety, tablice przenośne czy też zwykłe, tzw. białe, na których można pisać specjalnymi pisakami, wyposażonymi w kamery, a potem skopiować notatki z tablicy do komputera. Firmy zajmujące się dystrybucją tablic oferują także inne rozwiązania ułatwiające pracę czy naukę w grupie, np. systemy do testowania wiedzy uczniów za pomocą pilotów. Do interaktywnych urządzeń, których odbiorcami są placówki naukowe i edukacyjne, można zaliczyć też wizualizery – służące do prezentacji różnych przedmiotów na ekranie: od stron z książek po preparaty przeznaczone do oglądania pod mikroskopem.