Azjatyckie UPS-y stanowią problem dla rodzimych dostawców, którzy nie są w stanie walczyć cenowo z dostawcami takich urządzeń. Renomowani producenci zwracają uwagę na to, że odległość geograficzna dostawcy oznacza dla potencjalnych klientów brak odpowiedniego serwisu i przeglądu urządzeń, kłopoty z reklamacjami sprzętu i wyegzekwowaniem praw wynikających z gwarancji. Ich zdaniem klient musi się liczyć także z niską jakością baterii i elektroniki.

Oprócz tego kluczowym elementem, na który powinien reseller zwrócić uwagę klienta, jest brak opieki posprzedażnej. Renomowane marki w odróżnieniu od taniej konkurencji poza sprzętem oferują przeglądy okresowe, duży wybór usług serwisowych oraz gwarantują szybkie przywrócenie sprawności systemu w przypadku awarii.

– W skrajnych przypadkach zaniechanie powyższych działań może spowodować uszkodzenie (spalenie) UPS-a oraz urządzeń do niego podłączonych. W efekcie wygeneruje to ogromne koszty dla firmy związane z zakupem nowego sprzętu– przekonuje Urszula Fijałkowska, Sales Manager w APC by Schneider Electric.

Na szczęście dla wiodących dostawców świadomość klientów – za sprawą seminariów i szkoleń technicznych – rośnie. Dlatego rzadziej powinny zdarzać się sytuacje, w których cena zakupu będzie jedynym argumentem mającym wpływ na podjęcie decyzji.


Sebastian Warzecha
kierownik działu handlowego w Ever

Rosnąca sprzedaż niemarkowych UPS-ów zmniejsza obroty rodzimych dostawców. Ci, którzy stawiają na jakość, nie są w stanie konkurować cenowo z tanimi, prostymi produktami. Dodatkowo ten sam zasilacz z Azji może występować na rynku pod różnymi markami, z różnymi parametrami. Handlarze-importerzy są bowiem gotowi zadeklarować, że oferowany przez nich sprzęt ma wszelkie parametry, o które spyta potencjalny klient. A w przypadku wystąpienia problemów zrzucają winę na użytkownika lub czynniki zewnętrzne. Niestety, opinia o niefachowości oraz utracone zaufanie rzutuje często na cały rynek, przez co najbardziej cierpią solidni producenci. Trzeba zdawać sobie sprawę, że za konkretną jakość i wykonanie należy zapłacić odpowiednią cenę. Może się okazać, że ten, kto chce oszczędzić, straci podwójnie.

 
Co oprócz ceny?

Przy wyborze systemów zasilania gwarantowanego klienci mogą kierować się różnymi względami. Na pierwszym miejscu będzie wprawdzie cena, ale liczy się również reputacja producenta, łatwość instalowania, zarządzania itp. W przypadku większych instalacji użytkownicy zwracają uwagę na nadmiarowość rozwiązania, jego skalowalność, modularność czy łatwość serwisowania. Bardzo istotne są gwarancja i opieka serwisowa: długość ich trwania, szybkość reakcji na zgłoszoną awarię oraz czas naprawy, a także dostępność okresowych przeglądów urządzeń. Dla kupujących bardzo ważne są opinie innych. Dlatego często wybierają produkty sprawdzone, polecane przez ich obecnych użytkowników.

Ważne jest łatwe i skuteczne zarządzanie zasilaniem gwarantowanym. Oprogramowanie powinno dać wgląd w działanie systemu i pewność, że wszystko zostanie bezpiecznie wyłączone, jeśli przerwa w dopływie energii przekroczy czas podtrzymania. Standardem staje się monitorowanie kondycji zasilaczy i słanie za pomocą poczty elektronicznej czy SMS-ów zawiadomień, gdy zostaną przekroczone zadane parametry. Zaawansowane UPS-y integrują się nawet z systemami zarządzania środowiskami zwirtualizowanymi, ułatwiając migrację „na żywo” maszyn wirtualnych w razie awarii zasilania i tym samym zachowanie ciągłości działania.

Choć wciąż najważniejszym czynnikiem przy wyborze systemu UPS pozostaje cena, to zaczyna się coraz częściej zwracać uwagę nie tylko na koszty zakupu rozwiązania (CAPEX), ale także na wydatki operacyjne (OPEX), związane z posiadaniem i eksploatacją urządzeń. Dlatego rośnie znaczenie energooszczędności, minimalizowania zajmowanej przez UPS powierzchni, obsługi serwisowej itp. W związku z tym oddziaływanie na klienta wyłącznie ceną jest dla resellera strategią mało perspektywiczną. Receptą na sukces będzie nastawienie się na oferowanie kompletnego rozwiązania i nabywanie wiedzy potrzebnej do lepszego zaspokajania potrzeb klienta oraz świadczenia wysokiej jakości usług.


Wojciech Piórko
Sales Director AC Power, Racks & Solutions, Poland & Baltics, Emerson Network Power

Jest wiele sposobów generowania przez resellera wartości dodanej, która tworzy marżę. Najłatwiej jest tym partnerom, którzy w swoich zespołach mają przeszkolonych pracowników zdolnych świadczyć usługi doradztwa technicznego ewentualnie skonfigurować produkt odpowiednio do potrzeb klienta. Reseller posiadający w portfolio produkty z różnych branż jest w stanie zbudować zintegrowane rozwiązanie dla klienta końcowego, np.: zasilacz UPS, szafę rackową, listwę PDU, serwer, urządzenia aktywne, oprogramowanie, usługę SLA. Bardzo popularna usługa, o którą pytają użytkownicy, to zdalne wsparcie serwisowe, nawet dla rozwiązań jednofazowych.

 
Dodane do sprzedaży

Same systemy UPS również mogą ulec awarii. Dlatego warto przekonywać klientów, że systematyczne przeglądy serwisowe pomagają wykryć usterki, które z czasem przerodzą się w poważne i w rezultacie kosztowne problemy.

– Jeśli w swoim zespole reseller ma osoby z odpowiednimi uprawnieniami elektrycznymi, można klientowi oferować dodatkowe usługi: począwszy od przygotowania instalacji elektrycznej po montaż i uruchomienie UPS-a oraz podstawowe świadczenia, takie jak wymiana akumulatorów – wylicza Sebastian Warzecha, kierownik działu handlowego w Ever.

W ramach wsparcia reseller może oferować dodatkowe pakiety serwisowe, zapewniać szybszy czas reakcji i naprawy. Oczywiście powinien przeprowadzać przeglądy okresowe (sprzedawane w momencie zakupu rozwiązania), a nawet proponować na czas naprawy urządzenie zastępcze.

 

Mobilność szkodzi najmniejszym

W ostatnich latach desktopy są masowo zastępowane przez laptopy i inne urządzenia mobilne, które producenci wyposażają w baterie. Dlatego spadło zainteresowanie najmniejszymi UPS-ami – do 1 kVA, w tym konsumenckimi. Jednak przyszłość nawet tego typu urządzeń wygląda dość obiecująco, bo rośnie zainteresowanie zabezpieczaniem coraz popularniejszych rozwiązań automatyki domowej czy monitoringu. W końcu awaria zasilania zwykłej bramy wjazdowej oznacza bardzo uciążliwe konsekwencje dla jej użytkowników.


Urszula Fijałkowska
Sales Manager w APC by Schneider Electric

Jeśli mamy zdefiniować to, co wpływa na decyzje zakupowe, musimy wyróżnić dwa główne segmenty nabywców. Pierwszy to klienci z administracji publicznej, którzy w ramach przetargów zobligowani są do uwzględnienia kryterium ceny jako najważniejszego. Skutkuje to tym, że znaczenie mniejszą wagę zwraca się na jakość sprzętu, serwis, oprogramowanie, wsparcie techniczne i – generalnie – kompleksowość oferty. W przypadku klientów biznesowych parametr cenowy – jako najważniejszy – znika, a zaczynają się liczyć przede wszystkim jakość i renoma sprzętu, rekomendacje, a także sprawdzona marka.

 

Dostawcy zasilania gwarantowanego zgodnie potwierdzają, że polski rynek zachowuje się stabilnie, a sprzedaż w bieżącym roku osiąga podobną wielkość jak w ubiegłych latach. Firma analityczna IHS szacuje ją na 40,7 mln dol. Co ciekawe, wskaźniki sprzedaży zasilaczy jednofazowych i trójfazowych są zbliżone: tych pierwszych sprzedano za kwotę 21,2 mln dol., tych drugich – za 19,3 mln dol. Oczekiwany wzrost wartości rynku zasilania w 2015 r. wynosi 3,4 proc., odpowiednio 2,5 proc. dla zasilaczy jednofazowych oraz 4,4 proc. dla modeli trójfazowych.

Do klientów, którzy najczęściej poszukują rozwiązań zasilania gwarantowanego, należą: administracja państwowa, branża finansowa i medyczna oraz sektor przemysłowy. Tacy użytkownicy zwykle wybierają zaawansowane rozwiązania o mocach powyżej 10 kVA. Zwłaszcza przemysł należy uznać za branżę perspektywiczną, bo wymaga zabezpieczeń na bardzo wysokim poziomie. Sektor małych i średnich przedsiębiorstw przeważnie wybiera urządzenia o mniejszej mocy, zazwyczaj od 1 do 10 kVA.

 

Centralnie na trzy fazy

Ponieważ rośnie liczba dużych centrów danych i dostawców chmury obliczeniowej, zwiększa się wykorzystanie zasilaczy 3-fazowych. Nowe, duże projekty, powstające z myślą o zwiększaniu efektywności i ograniczaniu kosztów, skłaniają do stosowania tego typu rozwiązań.

Jednak zdecydowana większość sprzedawanych systemów zasilania gwarantowanego to zasilacze 1-fazowe, które – często w wydaniu stelażowym – znajdują zastosowanie w serwerowniach i mniejszych centrach danych. Mają one najczęściej topologię online i moc od kilku do 20 kVA. Reseller powinien asystować klientowi przy wyborze takiego rozwiązania, by odpowiadało nie tylko obecnym potrzebom, ale także zabezpieczało przyszły rozwój infrastruktury informatycznej.

W przypadku ograniczonego budżetu klienta dobrym wyborem w dłuższej perspektywie czasowej może być UPS o skalowalnej mocy i czasie podtrzymania. Umożliwi on zwiększanie pojemności systemu zasilania gwarantowanego bez potrzeby kupowania kolejnych zasilaczy. Zagwarantowanie wymaganej ochrony w miarę rozbudowy systemu informatycznego ograniczy się do dokładania kolejnych modułów w obudowie bądź szafie rackowej. Dlatego ci, którzy chcą zapewnienia optymalnych parametrów finansowych, najwyższej sprawności, a także prostoty i bezpieczeństwa rozbudowy, poszukują rozwiązań modularnych.

 

– Ten trend, który rozwinął się w zakresie średnich mocy UPS (10-100 kVA), obejmuje już zarówno mniejsze rozwiązania (dostępne są skalowalne produkty o module 5 kVA), jak i wielkie (do 3 MW z jednego modularnego rozwiązania UPS) – zauważa Wojciech Piórko, Sales Director AC Power, Racks & Solutions, Poland & Baltic, Emerson Network.

W dużych instytucjach, korporacjach i w zakładach przemysłowych rośnie też zainteresowanie scentralizowanymi rozwiązaniami UPS. W wymienionych środowiskach taki system zasilania gwarantowanego jest najbardziej efektywny pod względem kosztów. Chociaż może stanowić pojedynczy punkt awarii, to przy zastosowaniu odpowiedniej redundancji nie będzie problemem. Korzyści – w porównaniu z wieloma mniejszymi i rozproszonymi zasilaczami – to łatwiejsze monitorowanie, serwisowanie i utrzymanie rozwiązania. Duży centralny system 3-fazowy oznacza niższe wydatki eksploatacyjne i operacyjne.

 

Nie tylko przerwy w zasilaniu

Zadaniem zasilaczy UPS jest nie tylko ochrona przed awariami sieci dystrybucji zasilania, które w praktyce okazują się stosunkowo niezawodne. Nawet najnowocześniejsze sieci elektryczne mogą nie spełniać wymagań jakości zasilania, związanych z ciągłym przetwarzaniem danych. Aby zabezpieczyć się przed niewłaściwym działaniem infrastruktury, większość firm decyduje się na zastosowanie systemów zasilania awaryjnego, instalowanych między systemem dystrybucji zasilania a obciążeniami o znaczeniu krytycznym dla biznesu. O ile większe przedsiębiorstwa nie mają co do tego typu ochrony wątpliwości, o tyle w mniejszych niekiedy panuje jeszcze przekonanie, że skutki ewentualnych przestojów i utraty danych, związanych z problemami w zasilaniu, nie będą miały dla nich poważnych konsekwencji.

Rolą resellera jest wykazanie, że komputery, serwery i sieć są tak samo ważne dla małego biznesu, jak centrum danych dla dużej korporacji. Straty wynikłe z uszkodzenia sprzętu są kosztowne, a przestój oznacza brak ciągłości sprzedaży albo produkcji i związanych z tym przychodów, a nawet utratę reputacji. Restartowanie sprzętu i przywracanie jego ustawień, odzyskanie zniszczonych plików i odtworzenie przerwanych procesów będzie trwało i kosztowało. Zatem solidna ochrona jest koniecznym zabezpieczeniem zarówno w dużej, jak i małej firmie.