Azjatyckie UPS-y stanowią problem dla rodzimych dostawców,
którzy nie są w stanie walczyć cenowo z dostawcami takich urządzeń.
Renomowani producenci zwracają uwagę na to, że odległość geograficzna dostawcy
oznacza dla potencjalnych klientów brak odpowiedniego serwisu i przeglądu
urządzeń, kłopoty z reklamacjami sprzętu i wyegzekwowaniem praw
wynikających z gwarancji. Ich zdaniem klient musi się liczyć także
z niską jakością baterii i elektroniki.

Oprócz tego kluczowym elementem, na który powinien reseller
zwrócić uwagę klienta, jest brak opieki posprzedażnej. Renomowane marki
w odróżnieniu od taniej konkurencji poza sprzętem oferują przeglądy
okresowe, duży wybór usług serwisowych oraz gwarantują szybkie przywrócenie
sprawności systemu w przypadku awarii.

– W skrajnych przypadkach zaniechanie powyższych
działań może spowodować uszkodzenie (spalenie) UPS-a oraz urządzeń do niego
podłączonych. W efekcie wygeneruje to ogromne koszty dla firmy związane
z zakupem nowego sprzętu– przekonuje Urszula Fijałkowska, Sales
Manager w APC by Schneider Electric.

Na szczęście dla wiodących dostawców świadomość klientów
– za sprawą seminariów i szkoleń technicznych – rośnie. Dlatego
rzadziej powinny zdarzać się sytuacje, w których cena zakupu będzie
jedynym argumentem mającym wpływ na podjęcie decyzji.




Sebastian Warzecha

kierownik działu handlowego w Ever

Rosnąca sprzedaż
niemarkowych UPS-ów zmniejsza obroty rodzimych dostawców. Ci, którzy stawiają
na jakość, nie są w stanie konkurować cenowo z tanimi, prostymi
produktami. Dodatkowo ten sam zasilacz z Azji może występować na rynku pod
różnymi markami, z różnymi parametrami. Handlarze-importerzy są bowiem
gotowi zadeklarować, że oferowany przez nich sprzęt ma wszelkie parametry, o które
spyta potencjalny klient. A w przypadku wystąpienia problemów
zrzucają winę na użytkownika lub czynniki zewnętrzne. Niestety, opinia
o niefachowości oraz utracone zaufanie rzutuje często na cały rynek, przez
co najbardziej cierpią solidni producenci. Trzeba zdawać sobie sprawę, że za
konkretną jakość i wykonanie należy zapłacić odpowiednią cenę. Może się
okazać, że ten, kto chce oszczędzić, straci podwójnie.

 
Co oprócz ceny?

Przy wyborze systemów zasilania gwarantowanego klienci mogą
kierować się różnymi względami. Na pierwszym miejscu będzie wprawdzie cena, ale
liczy się również reputacja producenta, łatwość instalowania, zarządzania itp.
W przypadku większych instalacji użytkownicy zwracają uwagę na
nadmiarowość rozwiązania, jego skalowalność, modularność czy łatwość
serwisowania. Bardzo istotne są gwarancja i opieka serwisowa: długość ich
trwania, szybkość reakcji na zgłoszoną awarię oraz czas naprawy, a także
dostępność okresowych przeglądów urządzeń. Dla kupujących bardzo ważne są
opinie innych. Dlatego często wybierają produkty sprawdzone, polecane przez ich
obecnych użytkowników.

Ważne jest łatwe i skuteczne zarządzanie zasilaniem
gwarantowanym. Oprogramowanie powinno dać wgląd w działanie systemu
i pewność, że wszystko zostanie bezpiecznie wyłączone, jeśli przerwa
w dopływie energii przekroczy czas podtrzymania. Standardem staje się
monitorowanie kondycji zasilaczy i słanie za pomocą poczty elektronicznej
czy SMS-ów zawiadomień, gdy zostaną przekroczone zadane parametry. Zaawansowane
UPS-y integrują się nawet z systemami zarządzania środowiskami
zwirtualizowanymi, ułatwiając migrację „na żywo” maszyn wirtualnych
w razie awarii zasilania i tym samym zachowanie ciągłości działania.

Choć wciąż najważniejszym czynnikiem przy wyborze systemu
UPS pozostaje cena, to zaczyna się coraz częściej zwracać uwagę nie tylko na
koszty zakupu rozwiązania (CAPEX), ale także na wydatki operacyjne (OPEX),
związane z posiadaniem i eksploatacją urządzeń. Dlatego rośnie
znaczenie energooszczędności, minimalizowania zajmowanej przez UPS powierzchni,
obsługi serwisowej itp. W związku z tym oddziaływanie na klienta
wyłącznie ceną jest dla resellera strategią mało perspektywiczną. Receptą na
sukces będzie nastawienie się na oferowanie kompletnego rozwiązania
i nabywanie wiedzy potrzebnej do lepszego zaspokajania potrzeb klienta
oraz świadczenia wysokiej jakości usług.




Wojciech Piórko

Sales Director AC Power, Racks & Solutions, Poland &
Baltics, Emerson Network Power

Jest wiele sposobów generowania przez resellera wartości
dodanej, która tworzy marżę. Najłatwiej jest tym partnerom, którzy
w swoich zespołach mają przeszkolonych pracowników zdolnych świadczyć
usługi doradztwa technicznego ewentualnie skonfigurować produkt odpowiednio do
potrzeb klienta. Reseller posiadający w portfolio produkty z różnych
branż jest w stanie zbudować zintegrowane rozwiązanie dla klienta
końcowego, np.: zasilacz UPS, szafę rackową, listwę PDU, serwer, urządzenia
aktywne, oprogramowanie, usługę SLA. Bardzo popularna usługa, o którą
pytają użytkownicy, to zdalne wsparcie serwisowe, nawet dla rozwiązań
jednofazowych.

 
Dodane do sprzedaży

Same systemy UPS również mogą ulec awarii. Dlatego warto
przekonywać klientów, że systematyczne przeglądy serwisowe pomagają wykryć
usterki, które z czasem przerodzą się w poważne
i w rezultacie kosztowne problemy.

– Jeśli w swoim zespole reseller ma osoby
z odpowiednimi uprawnieniami elektrycznymi, można klientowi oferować
dodatkowe usługi: począwszy od przygotowania instalacji elektrycznej po montaż
i uruchomienie UPS-a oraz podstawowe świadczenia, takie jak wymiana
akumulatorów – wylicza Sebastian Warzecha, kierownik działu handlowego
w Ever.

W ramach wsparcia reseller może oferować dodatkowe
pakiety serwisowe, zapewniać szybszy czas reakcji i naprawy. Oczywiście
powinien przeprowadzać przeglądy okresowe (sprzedawane w momencie zakupu
rozwiązania), a nawet proponować na czas naprawy urządzenie zastępcze.

 

Mobilność szkodzi najmniejszym

W ostatnich latach desktopy są masowo zastępowane przez
laptopy i inne urządzenia mobilne, które producenci wyposażają
w baterie. Dlatego spadło zainteresowanie najmniejszymi UPS-ami – do
1 kVA, w tym konsumenckimi. Jednak przyszłość nawet tego typu
urządzeń wygląda dość obiecująco, bo rośnie zainteresowanie zabezpieczaniem
coraz popularniejszych rozwiązań automatyki domowej czy monitoringu.
W końcu awaria zasilania zwykłej bramy wjazdowej oznacza bardzo uciążliwe
konsekwencje dla jej użytkowników.




Urszula Fijałkowska

Sales Manager w APC by Schneider Electric

Jeśli mamy zdefiniować to, co wpływa na decyzje zakupowe,
musimy wyróżnić dwa główne segmenty nabywców. Pierwszy to klienci
z administracji publicznej, którzy w ramach przetargów zobligowani są
do uwzględnienia kryterium ceny jako najważniejszego. Skutkuje to tym, że
znaczenie mniejszą wagę zwraca się na jakość sprzętu, serwis, oprogramowanie,
wsparcie techniczne i – generalnie – kompleksowość oferty.
W przypadku klientów biznesowych parametr cenowy – jako najważniejszy
– znika, a zaczynają się liczyć przede wszystkim jakość i renoma
sprzętu, rekomendacje, a także sprawdzona marka.

 

Dostawcy zasilania gwarantowanego zgodnie potwierdzają, że
polski rynek zachowuje się stabilnie, a sprzedaż w bieżącym roku
osiąga podobną wielkość jak w ubiegłych latach. Firma analityczna IHS
szacuje ją na 40,7 mln dol. Co ciekawe, wskaźniki sprzedaży zasilaczy
jednofazowych i trójfazowych są zbliżone: tych pierwszych sprzedano za
kwotę 21,2 mln dol., tych drugich – za 19,3 mln dol. Oczekiwany
wzrost wartości rynku zasilania w 2015 r. wynosi 3,4 proc.,
odpowiednio 2,5 proc. dla zasilaczy jednofazowych oraz 4,4 proc. dla
modeli trójfazowych.

Do klientów, którzy najczęściej poszukują rozwiązań
zasilania gwarantowanego, należą: administracja państwowa, branża finansowa
i medyczna oraz sektor przemysłowy. Tacy użytkownicy zwykle wybierają
zaawansowane rozwiązania o mocach powyżej 10 kVA. Zwłaszcza przemysł
należy uznać za branżę perspektywiczną, bo wymaga zabezpieczeń na bardzo
wysokim poziomie. Sektor małych i średnich przedsiębiorstw przeważnie
wybiera urządzenia o mniejszej mocy, zazwyczaj od 1 do 10 kVA.

 

Centralnie na trzy fazy

Ponieważ rośnie liczba dużych centrów danych
i dostawców chmury obliczeniowej, zwiększa się wykorzystanie zasilaczy
3-fazowych. Nowe, duże projekty, powstające z myślą o zwiększaniu
efektywności i ograniczaniu kosztów, skłaniają do stosowania tego typu
rozwiązań.

Jednak zdecydowana
większość sprzedawanych systemów zasilania gwarantowanego to zasilacze
1-fazowe, które – często w wydaniu stelażowym – znajdują
zastosowanie w serwerowniach i mniejszych centrach danych. Mają one
najczęściej topologię online i moc od kilku do 20 kVA. Reseller
powinien asystować klientowi przy wyborze takiego rozwiązania, by odpowiadało
nie tylko obecnym potrzebom, ale także zabezpieczało przyszły rozwój
infrastruktury informatycznej.

W przypadku ograniczonego budżetu klienta dobrym
wyborem w dłuższej perspektywie czasowej może być UPS o skalowalnej
mocy i czasie podtrzymania. Umożliwi on zwiększanie pojemności systemu
zasilania gwarantowanego bez potrzeby kupowania kolejnych zasilaczy.
Zagwarantowanie wymaganej ochrony w miarę rozbudowy systemu
informatycznego ograniczy się do dokładania kolejnych modułów w obudowie
bądź szafie rackowej. Dlatego ci, którzy chcą zapewnienia optymalnych
parametrów finansowych, najwyższej sprawności, a także prostoty
i bezpieczeństwa rozbudowy, poszukują rozwiązań modularnych.

 

– Ten trend, który rozwinął się w zakresie średnich
mocy UPS (10-100 kVA), obejmuje już zarówno mniejsze rozwiązania (dostępne są
skalowalne produkty o module 5 kVA), jak i wielkie (do 3 MW
z jednego modularnego rozwiązania UPS) – zauważa Wojciech Piórko,
Sales Director AC Power, Racks & Solutions, Poland & Baltic, Emerson
Network.

W dużych instytucjach, korporacjach
i w zakładach przemysłowych rośnie też zainteresowanie scentralizowanymi
rozwiązaniami UPS. W wymienionych środowiskach taki system zasilania
gwarantowanego jest najbardziej efektywny pod względem kosztów. Chociaż może
stanowić pojedynczy punkt awarii, to przy zastosowaniu odpowiedniej redundancji
nie będzie problemem. Korzyści – w porównaniu z wieloma
mniejszymi i rozproszonymi zasilaczami – to łatwiejsze monitorowanie,
serwisowanie i utrzymanie rozwiązania. Duży centralny system 3-fazowy
oznacza niższe wydatki eksploatacyjne i operacyjne.

 

Nie tylko przerwy w zasilaniu

Zadaniem zasilaczy UPS jest nie tylko ochrona przed awariami
sieci dystrybucji zasilania, które w praktyce okazują się stosunkowo
niezawodne. Nawet najnowocześniejsze sieci elektryczne mogą nie spełniać
wymagań jakości zasilania, związanych z ciągłym przetwarzaniem danych. Aby
zabezpieczyć się przed niewłaściwym działaniem infrastruktury, większość firm
decyduje się na zastosowanie systemów zasilania awaryjnego, instalowanych
między systemem dystrybucji zasilania a obciążeniami o znaczeniu krytycznym
dla biznesu. O ile większe przedsiębiorstwa nie mają co do tego typu
ochrony wątpliwości, o tyle w mniejszych niekiedy panuje jeszcze
przekonanie, że skutki ewentualnych przestojów i utraty danych, związanych
z problemami w zasilaniu, nie będą miały dla nich poważnych
konsekwencji.

Rolą resellera jest wykazanie, że komputery, serwery
i sieć są tak samo ważne dla małego biznesu, jak centrum danych dla dużej
korporacji. Straty wynikłe z uszkodzenia sprzętu są kosztowne,
a przestój oznacza brak ciągłości sprzedaży albo produkcji
i związanych z tym przychodów, a nawet utratę reputacji.
Restartowanie sprzętu i przywracanie jego ustawień, odzyskanie
zniszczonych plików i odtworzenie przerwanych procesów będzie trwało
i kosztowało. Zatem solidna ochrona jest koniecznym zabezpieczeniem
zarówno w dużej, jak i małej firmie.