Z danych Futuresource wynika, że w ub.r. polscy klienci
kupili 9728 tablic interaktywnych (w 2010 r. – 9282). Szacunki
dostawców działających na rynku czasem wyraźnie odbiegają od przytoczonych
danych: niektórzy oceniają wolumen sprzedaży na 5 – 6 tys., inni
na 8 tys. Faktem jest, że wzrost był znacznie mniejszy niż w czasie
boomu rok czy dwa lata temu (dla porównania przypomnijmy, że
w 2009 r. według Futuresource rynek wchłonął 3,2 tys. urządzeń).

– W minionym roku nie było wielkich przetargów,
takich jak w województwie kujawsko-pomorskim w 2010 r., kiedy to
zamówiono ponad 2,3 tys. tablic, a dostawy były realizowane
w 2011 r. –
wyjaśnia Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu,
dystrybutora marki Interwrite.

Ponieważ największym odbiorcą sprzętu interaktywnego jest
sektor publiczny, a dokładniej oświata (do szkół trafia według szacunku
dostawców 80 – 90 proc. sprzedawanych tablic), zdaniem rynkowych
graczy jeden czy dwa duże przetargi mogą znacznie zmienić obraz rynku, gdy
bierze się pod uwagę zarówno wolumen sprzedaży, jak i udziały
poszczególnych dostawców. Chociaż zbyt nie rósł ostatnio tak spektakularnie,
jak się spodziewano (niektórzy prognozowali w 2011 r. wzrosty od 50
do 100 proc.), zdaniem Futuresource nie należy oczekiwać zmiany trendu,
gdyż rynek nadal ma duży potencjał. Według firmy badawczej 9 proc. klas
w Polsce jest wyposażone w tablice interaktywne (w 2007 r.
– 1 proc.). W związku z tym prognozuje ona, że w roku
bieżącym w naszym kraju nabywców znajdzie ok. 10,2 tys. tablic.

 

IRS na czele

Dokładne wolumeny sprzedaży poszczególnych marek są trudne
do oszacowania. Zapytaliśmy dostawców, ile tablic interaktywnych sprzedali
w 2011 r. Firmy, które udzieliły odpowiedzi, podały następujące
liczby (kolejność alfabetyczna): Agraf (dystrybutor Interwrite) – 1750,
Dreamtec (IQ Board) – ponad 500, Mentor (IQ Board) – 2000, Nordweco
(Interactive) – 1300, Vidis (Qomo) – 2500. Danych dotyczących
sprzedaży nie ujawnił Image Recording Solutions, dystrybutor marki Smart,
wyjaśniając, że nie zezwolił na to producent. Większość dostawców zgadza się
jednak, że IRS w zeszłym roku sprzedał najwięcej urządzeń, do czego
przyczynił się rozstrzygnięty na korzyść Smarta wspomniany już przetarg
w województwie kujawsko-pomorskim. Zdaniem konkurencji firma mogła
dostarczyć na rynek ok. 3 – 3,5 tys. tablic. Do liczących się
marek należy także 2×3 Interactive – takie urządzenia oferuje Veracomp,
który ma w portfolio również sprzęt CleverBoard i Polyvision.
Dystrybutor poinformował o 100-procentowym wzroście zbytu tablic marki
Panasonic w 2011 r. Nie podał jednak dokładnych liczb. W każdym
razie po zsumowaniu danych dostawców liczba urządzeń, które znalazły na polskim
rynku nabywców w ubiegłym roku, byłaby nieco większa niż ocenia Futuresource.

 

80 cali najpopularniejsze

Najczęściej zamawiane są
urządzenia o przekątnej długości ok. 80 cali, ze względu na format
podobny do gabarytów tradycyjnej tablicy szkolnej. – Nadal najpopularniejszym
rozmiarem tablicy interaktywnej jest 77 lub 78 cali. Taki model idealnie mieści się w klasie. Na razie
ten trend się utrzyma, gdyż z dnia na dzień nie zmienią się warunki
lokalowe głównych odbiorców, czyli szkół
– mówi Adam Koźbiał, Product Manager w Veracompie.

Na rynku dominują tablice działające w dwóch
technikach: dotykowej (do której można zaliczyć także urządzenia
z pozycjonowaniem w podczerwieni) i elektromagnetycznej
(z pisakami). Według dostawców rośnie zainteresowanie sprzętem dotykowym,
co sygnalizują m.in. ViDiS, Dreamtec i Mentor. Tego typu tablice cieszą
się także największą popularnością w Incomie, który jest nowym graczem na
rynku – w 2011 r. włączył do oferty markę Adax.

Zdaniem Macieja
Bojanowskiego, wiceprezesa Dreamteca, użytkownikom coraz rzadziej pasuje jeden
rodzaj urządzenia. – Parametry samej tablicy przestają być elementem
kluczowym, coraz większą rolę odgrywają dodatki i unikalne oprogramowanie
– mówi
menedżer.

 
Inwazja taniego sprzętu

Jeśli chodzi o ceny,
to większość dostawców odnotowała spadek średnich stawek – od kilku do
kilkunastu procent. Największy udział mają urządzenia za ok. 4,5
tys. zł, jednak na rynku widać coraz silniejszą presję ze strony tanich
chińskich producentów, którzy w przetargach, gdzie o wyborze dostawcy
decyduje najczęściej w 100 proc. cena, oferują zabójcze dla innych
stawki, schodząc dużo poniżej 3 tys. zł za tablicę. –
W ubiegłym roku zaobserwowaliśmy zalew tanich podróbek, których jedynym
sposobem zaistnienia na rynku była niska cena. Dystrybutorzy takiego sprzętu
obniżają ceny w przetargach do granicy absurdu, sprawiając, że marki
renomowane z racji kontrolowanej, czyli lepszej, jakości nie mają szans
z nimi konkurować – 
ubolewa Marek Bielecki. – Drugim
czynnikiem mającym wpływ na ceny jest obecność tablic w sklepach
internetowych, które nie są nastawione na obsługę klienta, lecz jedynie na
sprzedaż, przy braku jakichkolwiek kosztów dodatkowych.

Według Krzysztofa
Kwaśniewskiego, prezesa Nordweco, rok 2012 może przynieść dalsze spadki cen,
ale już nie tak gwałtowne jak w drugim półroczu zeszłego roku (w jego
opinii wyniosły 10 – 15 proc.).

Zdaniem Adama Koźbiała
w bieżącym roku ceny powinny się ustabilizować, m.in. dlatego że
użytkownicy tablic będą coraz większą wagę przywiązywać do jakości,
a trend polegający na kupowaniu najtaniej będzie tracił na znaczeniu. –
W bieżącym roku nie przewiduję znaczących zmian cen, a raczej
pojawianie się kolejnych usług w ramach tej samej stawki
– mówi
menedżer z Veracompu. – Nabywcy zaczęli zwracać większą uwagę na
jakość sprzętu. Po pierwszych latach dużych zakupów w najniższych cenach
szkoły sprawdzają już warunki gwarancji, dokładne parametry, sposób obsługi
oraz możliwości szkoleń.

Marek Bielecki wcale nie
jest pewien, że uda się powstrzymać ekspansję najtańszych marek. – Jeżeli
nie zmienią się zasady przetargów, czyli nie nastąpi odejście od zamawiania
tego, co kosztuje najmniej, będzie rósł udział firm oferujących najniższe ceny
– 
twierdzi menedżer. Szansą na zmianę jest jego zdaniem wdrożenie
projektu „Cyfrowa szkoła”, który umożliwia poszczególnym placówkom oświatowym
(a nie urzędnikom w samorządach) decydowanie o rodzaju sprzętu
i producencie. – W takiej sytuacji kryterium wyboru urządzeń
powinna być niezawodność i funkcjonalność, a nie tylko cena – 
przewiduje
przedstawiciel Agrafu. – Jeżeli nie nastąpi powrót do rozdawnictwa tablic
szkołom przez urzędników, bez konsultacji, rok 2012 będzie należał do
najlepszych marek.

Według niego z racji nie do końca efektywnego systemu
składania zamówień przez organa administracji, które następnie przekazują
sprzęt szkołom, placówki oświatowe nie mają wpływu na wybór konkretnych marek,
a sprowadzone tablice często w ogóle nie są używane. Na razie ze
względu na pieniądze z projektów unijnych wspierających edukację sytuacja
w tym sektorze będzie miała kluczowe znaczenie dla rynku tablic
interaktywnych, jednak dostawcy coraz częściej zwracają się w stronę
klientów biznesowych. Niektórzy przewidują, że udział firm w zakupach
tablic może osiągnąć poziom nawet 50 proc.

 

Resellerzy mogą nieźle zarobić

Spadające ceny nie
najlepiej wpływają na marże, jednak najwięksi dostawcy podkreślają, że
sprzedając tablice interaktywne, resellerzy mogą liczyć na większe profity niż
w przypadku innego sprzętu elektronicznego. Marże wynoszą kilkanaście
procent, a partnerzy zarabiają nie tylko na samych tablicach, lecz także
na rozmaitych akcesoriach i urządzeniach, które są z nimi zamawiane,
oraz na montażu, szkoleniach i serwisie. – Prawie 100 proc.
tablic jest oferowane w zestawach z projektorem, oprogramowaniem
dydaktycznym, komputerem, statywem regulowanym bądź uchwytem, rzadziej
wizualizerem czy głośnikami. Z reguły klienci zamawiają też montaż
i szkolenie
– mówi Beata Borysiewicz, właściciel Mentora.

Jako
dodatkowe urządzenia zdecydowanie najczęściej kupowane są projektory, zwłaszcza
modele z obiektywami umożliwiającymi wyświetlanie obrazu
z niewielkiej odległości, nawet ok. 50 cm (ultra-short-throw
oraz short-throw), co przydaje się w niewielkich klasach szkolnych. –
Tablice interaktywne zamawiane są głównie z projektorami
krótkoogniskowymi. Jest to uzasadnione nie tylko wygodą, ale też
bezpieczeństwem eksploatacji
– mówi Jan Bosek, Product Manager ViDiS-u.

– Do pracy
z tablicami interaktywnymi najlepiej nadają się projektory
o ultrakrótkim rzucie i rozdzielczości XGA, bo wyświetlają obraz
o proporcjach 4:3

– twierdzi Dorota Wódka-Kot, Marketing Manager Epsona. – Najlepiej, jak
w komplecie jest uchwyt umożliwiający szybkie przymocowanie projektora do
ściany nad tablicą. To obniża koszty instalacji.

Jednak ze względu na wyższą cenę projektorów krótkoogniskowych
klienci często wybierają zwykły sprzęt, który jest dwa, a nawet trzy razy
tańszy. – W zestawie z tablicą najczęściej sprzedawany jest
projektor standardowy z długą ogniskową i mocowaniem sufitowym.
Poszukiwane są także rozwiązania mobilne z pełną gamą podstaw jezdnych

informuje Beata Jurgielewicz, Product Manager Incomu.

Według Krzysztofa Kwaśniewskiego razem z tablicami
bardzo często zamawiane są również laptopy. Maciej Bojanowski zauważa, że
klientów coraz łatwiej przekonać do zakupu innych rozwiązań interaktywnych. –
Chodzi na przykład o systemy do weryfikacji wiedzy Testico czy też mobilne
dzienniki elektroniczne, na które ciągle jest dość wysoka marża dla resellerów.

Wśród dodatków, które są sprzedawane z tablicami,
znajdują się systemy do głosowania (przydatne przy testach) i rozmaite
akcesoria instalacyjne, takie jak przewody, uchwyty do projektorów, stojaki,
kable, urządzenia sterujące. Słowem razem z tablicami można zaoferować
całą gamę sprzętu oraz oprogramowanie i usługi. Oczywiście do
zaprezentowania i sprzedaży takiego pakietu niezbędna jest odpowiednia
wiedza i kompetencje, które pomagają zdobyć dystrybutorzy.

 
Tablice wirtualne

Warto odnotować, że rośnie popularność zestawów
interaktywnych do projektora, które umożliwiają np. wykorzystanie znajdujących
się w klasach zwykłych tablic. – W połączeniu z projektorami
o krótkim i ultrakrótkim rzucie oraz z uchwytem montażowym
dowolna
płaska powierzchnia, np. szkolna tablica czy ściana, zamieni się
w powierzchnię interaktywną. Takie rozwiązanie jest tańsze niż tablica
interaktywna –
wyjaśnia Robert Buława, Manager Channel Sales &
Marketing CEE w NEC-u.

Z kolei klienci Agrafu stawiają w coraz większym
stopniu na mobilność. Według Marka Bieleckiego furorę zrobiły interaktywne
tablety, które współpracują z pilotami do testów, co ułatwia pracę
nauczycielom. Od marca 2011 r. Agraf sprzedał ok. 700 takich
urządzeń. – Rozwiązaniem przyszłości, które może znaleźć zastosowanie
przede wszystkim w firmach, jest oprogramowanie umożliwiające prowadzenie
interaktywnej prezentacji, przeprowadzanie ankiet i testów
z wykorzystaniem zwykłych tabletów oraz smartphonów – 
twierdzi
menedżer.

Marek Bielecki

dyrektor handlowy, Agraf

Nasi partnerzy nadal mogą liczyć na kilkanaście,
a w przypadku najaktywniejszych – nawet do kilkudziesięciu procent
zysku ze sprzedaży rozwiązań interaktywnych. Do tego dochodzi zysk związany
z instalacją i szkoleniami. Jest to ważny element całościowej obsługi
klienta – traktowanie sprzedaży jedynie jako dostarczenia produktu się nie
sprawdza (zwłaszcza w edukacji). Jestem zwolennikiem zaprezentowania
klientowi naszych rozwiązań jeszcze przed ich zakupem, chociaż niekiedy jest to
związane ze zwiększeniem kosztów. Dlatego też pieniądze ze sprzedaży nie mogą
tu być tak małe jak w przypadku innego sprzętu IT. W ciągu całego
roku nie zmieniliśmy cen oferowanych przez nas tablic mimo wahań kursów walut.
Było to świadome działanie, które miało przede wszystkim zabezpieczyć interesy
naszych partnerów handlowych. Sprzedajemy tylko poprzez sieć partnerską.

Beata Borysiewicz

właściciel Mentora

Rynkowym
trendem jest wzrost popularności tablic dotykowych, chociaż (tak było
w przypadku marki IQ Board) proporcje sprzedanych urządzeń
elektromagnetycznych do dotykowych były wyrównane, być może ze względu na
niższą cenę tablic elektromagnetycznych. W 2012 r. przewiduję
największy popyt na tablice dotykowe działające w technice pozycjonowania
w podczerwieni. Są szybkie, odporne na uszkodzenia mechaniczne, pozbawione
dodatkowych, generujących koszty elementów, jak np. pisaki elektroniczne. Choć
rozwija się już technologia optyczna CCD, tablice IR będą długo dominować na
rynku.

Robert Buława

Manager Channel Sales & Marketing CEE, NEC

Najczęściej wybieranymi projektorami NEC do pracy
z tablicą interaktywną są najtańsze modele (za ok. 1,1 tys. zł
netto) z serii V, mimo że nie mają krótkiej ogniskowej. Do bardziej
profesjonalnych instalacji, z droższą tablicą, klienci zazwyczaj zamawiają
M260XS z obiektywem short-throw o rozdzielczości XGA i jasności
2600 ANSI lumenów. Urządzenie kosztuje ok. 4,1 tys. zł netto. Do
tablic najlepiej nadają się jednak modele o bardzo krótkiej ogniskowej
z serii U (ultra-short-throw), które wyświetlają obraz
o podstawie 1 m z odległości mniejszej niż 25 cm od ekranu,
zarówno w tradycyjnym, jak i panoramicznym formacie. Przy tak krótkim
dystansie prowadzący nie rzuca cienia na tablicę i nie jest oślepiany
światłem projektora. Ponadto modele z serii U mogą wyświetlać obraz
3D i są sprzedawane wraz z uchwytem montażowym. Najtańsze urządzenie
kosztuje 5,6 tys. zł netto. Moim zdaniem tego typu sprzęt w ciągu
2 – 3 lat zdominuje rynek projektorów do tablic interaktywnych.

 

Jarosław Czarnecki

dyrektor handlowy Image Recording Solutions

Obserwując oferty
w Internecie, można odnieść wrażenie, że ceny tablic spadły przede
wszystkim za sprawą urządzeń pochodzących z Dalekiego Wschodu. Nie jest to
jednak główny rynek tablic interaktywnych w Polsce, lecz jego margines.
W przypadku Smarta ceny nieco wzrosły z powodu kursu walut, ale już
wróciły do poprzedniego poziomu. Nie obserwujemy spadku marż na nasze produkty.
W przypadku resellerów są one uzależnione od zaangażowania w proces
sprzedaży i wsparcie klienta. Dialerzy posiadający umiejętności
i wiedzę umożliwiającą prezentację, montaż, szkolenie użytkowników oraz
wsparcie posprzedażne uzyskują marże na poziomie 20 proc.

W roku 2012 spodziewamy się dalszego spadku cen
urządzeń z Dalekiego Wschodu, sprzedawanych w Internecie, oraz
stabilizacji stawek największych producentów. Podobnie będzie się działo
z marżami – przy niskiej cenie i sporej konkurencji bardzo
podobnych produktów z Chin reseller nie zarobi dużo. W przypadku
takich marek jak Smart marże utrzymają się na wysokim poziomie.

Adam Koźbiał

Product Manager w Veracompie

Udział klientów
biznesowych nieznacznie wzrósł w roku 2011 r. i w przypadku
Veracompu wyniósł 15 – 20 proc. Głównymi odbiorcami w tym
segmencie są nadal centra konferencyjne, ale również sektor energetyczny. Warto
zauważyć, że najważniejszymi argumentami przekonującymi potencjalnych nabywców
tablic interaktywnych są: duża przestrzeń robocza (najwięcej tablic sprzedanych
firmom ma przekątną długości powyżej 83 cali) oraz możliwość łatwej obsługi
pisakiem i palcem. Klienci biznesowi zwracają również uwagę na liczbę
kliknięć niezbędnych do wykonania danej czynności, np. zmiany koloru pisania.
Im mniej takich operacji trzeba przeprowadzić, tym większe zainteresowanie
wzbudza dany produkt.

Krzysztof Kwaśniewski

prezes zarządu Nordweco

Tablice dotykowe i elektromagnetyczne miały w ubiegłym
roku po połowie udziałów w sprzedaży. To oznacza, że rynek nie jest
jednorodny i że wciąż rośnie zapotrzebowanie na zróżnicowane rozwiązania.
Jeśli chodzi o wielkość urządzeń, to największą popularnością nadal cieszą
się tablice w rozmiarze 70 – 80 cali, które idealnie pasują do sal
lekcyjnych, wykładowych czy konferencyjnych. W 2011 r. odbiorcy
docenili również mniejsze formaty, jak chociażby 57-calowe tablice, do czego
niewątpliwie przyczyniła się ich atrakcyjna cena – poniżej 3 tys. zł
brutto.

Krzysztof Sulowicz

Country Manager w BenQ

Najlepsze projektory do
tablic interaktywnych to te, które wyświetlają duży obraz z małej
odległości. Umożliwia to montaż projektora blisko tablicy
– w odległości 50 – 90 cm. Taki sprzęt jest jednak droższy
od standardowych urządzeń: w naszej firmie kosztuje od ok. 2,9
tys. zł do 5,7 tys. zł, w zależności od parametrów. Projektory
do tablic powinny mieć jasność min. 2500 ANSI lumenów, co umożliwia uzyskanie
dobrze widocznego obrazu nawet bez zaciemnienia. Przydatne funkcje to
monitorowanie i sterowanie przez LAN i Wi-Fi oraz przesyłanie obrazu
przez sieć i wyświetlanie bez komputera (np. z pendrive’a). Ważna
jest także duża liczba gniazd połączeniowych, w tym HDMI. Szybciej, niż
nam się wydaje, może się także przydać możliwość wyświetlania obrazów 3D.
W 2013 r. powinny się już pojawić projektory wykorzystujące laser
jako źródło światła, co znacznie zwiększy żywotność sprzętu.