Dążenie producentów do sprzedaży bezpośredniej to już raczej przeszłość – wynika z raportu „2018 Tech Distribution Outlook” opracowanego przez organizację GTDC, zrzeszającą dystrybutorów na całym świecie. Nawet mali dostawcy oprogramowania starają się budować biznes kanałowy, ponieważ jest skalowalny i ma długoterminowy potencjał rozwoju. Ale dystrybutorzy również muszą się zmieniać. Prawie 75 proc. producentów oczekuje od nich restrukturyzacji albo reorganizacji działań operacyjnych, w związku ze zmieniającymi się potrzebami biznesowymi. Broadlinerzy i dystrybutorzy VAD powinni być bardziej elastyczni, sprawni i innowacyjni, aby tworzyć zintegrowane rozwiązania oparte na produktach wielu dostawców. Producenci liczą także na wsparcie przede wszystkim w rozwoju na rynkach wertykalnych (64 proc.) i zwiększeniu inwestycji w usługi profesjonalne (58 proc.). Uznali pozyskiwanie dostawców nowych rodzajów rozwiązań za główny cel dystrybutorów.

Wśród biznesów, które dystrybutorzy rozwiną najbardziej w 2018 r., na pierwszym miejscu respondenci badania GTDC wskazują chmurę, a w dalszej kolejności: bezpieczeństwo, Internet rzeczy i centra danych. Obecnie na rynku potrzebne są głównie zintegrowane rozwiązania, dostosowane do konkretnych branż. To sprzyja chmurze, bo łączy ona niezależne dotychczas produkty. Jednak według przytaczanych w raporcie GTDC opinii wejście dystrybutorów w biznes chmurowy jest opóźnione, co dotyczy także VAR-ów.

–?Może 5–15 proc. VAR-ów szybko migrowało do chmury, ale 85 proc. wciąż tkwi w miejscu. Wszyscy musimy pomóc klientom końcowym w budowie hybrydowego IT – twierdzi Jim Wittry, dyrektor generalny CloudGenera.

Jego zdaniem bardzo mało środowisk będzie bazować tylko na chmurze publicznej lub prywatnej. Przewidywana jest dominacja hybrydy, czyli połączenia tych dwóch modeli.

Z raportu wynika, że transformacja w kierunku rozwiązań chmurowych może spowodować konieczność redefinicji wartości rynkowej w łańcuchu dostaw IT. Nadal powinno znacząco zwiększać się zapotrzebowanie na rozwiązania bezpieczeństwa, ze względu na rosnące obawy użytkowników przed zagrożeniami takimi jak ransomware czy kradzież danych. Według badania GTDC aż 75 proc. dystrybutorów rozpoczyna współpracę z nowymi producentami w zakresie rozwiązań security. Ci z kolei uważają dystrybutorów za partnerów, którzy umożliwią im dotarcie do MŚP.

Inny motor wzrostu w kanale sprzedaży – Internet rzeczy – będzie wymagał od dystrybutorów działania jak „superintegratorzy”, którzy łączą IT, telekomunikację i elektronikę konsumencką. Raport przewiduje, że firmy dystrybucyjne będą scalać przedsiębiorstwa specjalizujące się w różnych dziedzinach, łącząc je wramach rozwiązań Internetu rzeczy.

 

Szanse na rozwój: mobilność, AV i DaaS

Wśród najważniejszych trendów w dystrybucji wymieniano również mobilność, profesjonalne rozwiązania AV i usługi. Będzie rosło także znaczenie rozwiązań dla rynków wertykalnych.

Mobilność obejmuje prawie wszystkie kategorie IT, m.in. bezpieczeństwo, chmurę czy IoT. W sektorze AV jednym z najważniejszych celów dystrybutorów jest nawiązanie współpracy z nowymi dostawcami usług.

 

Tim Curran

dyrektor generalny GTDC

Wyniki naszego raportu potwierdzają, że rola dystrybutorów dynamicznie się zmienia i wykracza daleko poza dostarczanie jedynie pojedynczych produktów i usług, co w istocie cechowało tę branżę w ostatnich latach. Kompleksowe rozwiązania dostarczane często przez wielu producentów są dzisiaj niezbędne. Dostawcy rozumieją to i znajdują nowe modele współpracy z dystrybutorami, aby sprostać coraz bardziej złożonym wymaganiom rynku. Oczekujemy, że 2018 rok będzie pod tym względem przełomowy.

–?Profesjonalne AV to szansa dla kanału sprzedaży, zwłaszcza w takich branżach, jak handel detaliczny, miejsca kultu religijnego, gaming oraz sektor hotelowy. Trwa cykl wymiany sprzętu – twierdzi Tim Ament, wiceprezes ds. zaawansowanych rozwiązań w Ingram Micro.

Wśród najszybciej rosnących usług wskazano te związane z chmurą. Zapowiadane jest także coraz szersze zastosowanie modelu DaaS (Device as a Service).

–?Jeden z największych producentów PC powiedział nam, że według niego 10–15 proc. jego biznesu do 2020 r. będzie związane z ofertą as a service, ponieważ coraz więcej klientów korporacyjnych oczekuje kompletnych rozwiązań. Dystrybutorzy mają unikalną pozycję, by oferować w dużej skali takie pakiety, obejmujące urządzenia, oprogramowanie, akcesoria, finansowanie, ubezpieczenie i jeszcze więcej – przekonuje Michael Urban, wiceprezes Tech Daty, odpowiedzialny za strategię, transformację i współpracę z globalnymi producentami.

 

Producenci nie rozumieją dystrybutorów?

Chociaż wciąż rośnie sprzedaż pośrednia producentów, to nadal wielu z nich nie uzmysławia sobie korzyści z kooperacji z dystrybutorami – twierdzą przedstawiciele GTDC. Ponad 60 proc. producentów dostrzega, że z pomocą firm dystrybucyjnych może zwiększyć zasięg działania i wartość biznesu, a poza tym zdaje sobie sprawę, że w procesie sprzedaży bezpośredniej ponosi o kilka procent wyższe koszty, niż korzystając ze wsparcia dystrybutorów. Reszta nie zauważa tych zalet.

Tim Curran, CEO GTDC, twierdzi, że niejednokrotnie przedstawiciele producentów skarżą się na to, iż dystrybutorzy zabierają im marże.

–?Jeden z prezesów małej firmy nie miał co do tego wątpliwości. Mówił, że na początek ma 5 mln dol. obrotów. Zapytałem go, jak chce powiększyć swój biznes z 5 mln do 50 mln dol. Nie wiedział tego. Wyjaśniłem mu, że bez inwestycji w pracowników, logistykę i infrastrukturę jest to możliwe tylko z pomocą dystrybutorów. CEO powinni wiedzieć takie rzeczy – mówi Tim Curran (w rozmowie z channelnomics.eu).

Według badania GTDC producenci uważają, że w dłuższym terminie dystrybucja z wartością dodaną będzie rosła bardziej niż sprzedaż wolumenowa. Znaczna część tego wzrostu obejmie ich zdaniem rynek MŚP. Producenci zdają sobie sprawę, że usługi z wartością dodaną na współczesnym skomplikowanym rynku mogą być dostarczane tylko w modelu VAD. Według producentów średnia marża w wolumenowym modelu dystrybucji wynosi 4,5 proc., a w dystrybucji enterprises – 9,2 proc. Co ważne, deklarują oni, że godzą się z tym, dostrzegając zaangażowanie, jakiego wymaga od dystrybutorów działanie w modelu VAD.

Raport „2018 Tech Distribution Outlook”, opublikowany przez Global Technology Distribution Council, organizację zrzeszającą czołowych dystrybutorów IT na świecie, jest wynikiem ankiet i wywiadów przeprowadzonych z przedstawicielami ponad 50 wiodących firm IT na całym świecie. Prezentuje oczekiwania dystrybutorów i producentów na najbliższy rok, m.in. w zakresie perspektyw wzrostu w nowych segmentach rynku.