Koronawirus wyraźnie „przemeblował” rynek druku i segment MŚP nie stanowi tutaj wyjątku. Najpierw z powodu ograniczeń wprowadzonych w Chinach zakłócony został łańcuch dostaw sprzętu do Europy. Co okazało się dopiero przygrywką do tego, co miało nastąpić, gdy zaraza dotarła na Stary Kontynent. Po zamknięciu biur klienci rzucili się na sprzęt z „gatunku” home office, na co nie byli przygotowani ani producenci, ani dystrybutorzy. W efekcie magazyny szybko opustoszały i w kolejnych tygodniach podaż nie była w stanie nadążyć za popytem.

Jak wynika z danych z dystrybucji, w marcu i kwietniu br. błyskawicznie schodził tani sprzęt w cenach resellerskich netto 500–600 zł. To zatem urządzenia konsumenckie albo biurowe, które nie wymagają obsługi działu IT. Normalnie są przeznaczone do pojedynczych stanowisk pracy, a obecnie w wielu domach stały się standardowym elementem wyposażenia. Poszukiwane są urządzenia z Wi-Fi, istotne są też niskie koszty eksploatacji.

Z kolei ruch w sektorze typowego druku biurowego niemal zamarł. Ponieważ zamknięto wiele firm, a te które działają przeszły na tryb oszczędzania, decyzje zakupowe są przekładane, a nawet wstrzymywane. Znajduje to swoje odzwierciedlenie w danych IDC, z których wynika, że w segmencie laserowym wartość sprzedaży w I kw. 2020 r. zjechała o 26 proc. rok do roku. Zanurkowała sprzedaż zwłaszcza wydajnych wielofunkcyjnych urządzeń używanych jako huby dla grup roboczych.

– Przewidujemy, że zmiana tej tendencji i ożywienie nastąpi dopiero w momencie powrotu pracowników do stacjonarnych biur. Będziemy mogli dokończyć niezrealizowane dotąd wdrożenia oraz zakontraktować nowe – uważa Robert Reszkowski, Business Sales Manager w polskim oddziale Epsona.

Można jednak spodziewać się, że nawet po otwarciu biur firmy nie będą szaleć z wydatkami. Prawdopodobnie osłabiony skutkami pandemii segment nieprędko stanie na nogi, nawet gdy już zakończy się czas przymusowego zamknięcia biznesów. 

– Na pewno w pierwszym okresie przedsiębiorcy z sektora MŚP będą bardzo uważnie wydawać każdą złotówkę. Naszym zdaniem bardzo niskie TCO stanie się kluczowe – prognozuje Robert Reszkowski. Według niego w „nowej rzeczywistości” oczekiwania małych i średnich firm spełnią biznesowe urządzenia atramentowe, wydajne, z wieloma funkcjami, a jednocześnie tanie w eksploatacji.

 

Źródło: Epson Polska, ankieta przeprowadzona w grudniu 2019 r.

 

Projekty w poczekalni

Analitycy Contextu przewidują, że w europejskiej dystrybucji w II kw. 2020 r. sprzedaż urządzeń drukujących i materiałów eksploatacyjnych zmniejszy się o 20 proc. wobec II kw. 2019 r. Jak na razie z informacji od dostawców wynika, że projekty druku biurowego w większości nie tyle są anulowane, co przesuwane. To szansa, że po odmrożeniu gospodarki biznes znów zacznie się kręcić, choć przypuszczalnie w mniejszej skali niż dotychczas. Dostawcy, z którymi rozmawialiśmy, generalnie liczą się z ograniczeniem zapotrzebowania na wymianę sprzętu w biurach, a tym samym z mniejszym popytem na wydajne wielofunkcyjne maszyny, materiały eksploatacyjne i usługi związane z obsługą druku biurowego. Taki może być efekt cięcia kosztów przez klientów z powodu kryzysu, jak i przejścia w większej skali na pracę zdalną tam, gdzie taki model się sprawdził. O ile jazda w dół na rynku sprzętu wydaje się nieunikniona, przynajmniej w tym kwartale, to rozwiązania obejmujące cyfrowy obieg dokumentów mogą zyskać na popularności nie tylko teraz, ale i w dłuższej perspektywie. Podczas, gdy część pracowników będzie działać z domowych biur, cyfrowy obieg dokumentów staje się niezbędny do zapewnienia płynnej i bezpiecznej pracy.

– Odnotowujemy wzrost zapytań dotyczących platform do elektronicznego obiegu dokumentów, czy stworzenia cyfrowego archiwum. Firmy widzą, że w sytuacji, gdy konieczne jest przeniesienie pracy do trybu zdalnego, należy wdrożyć rozwiązania pozwalające na bezpieczne zarzadząnie dokumentami – mówi Barbara Boryczka, Product Marketing Manager w Ricoh Polska.

Tym samym zarówno producenci jak i integratorzy, którzy są w stanie zaproponować klientom kompleksową ofertę z platformami wymiany dokumentów, mają większe szanse, by przejść przez kryzys w miarę suchą stopą. Gdy trend digitalizacji przyspieszy, w cenie będą kompetencje w zakresie workflow, integracji z platformami chmurowymi, możliwości tworzenia bezpiecznego środowiska cyfrowego obiegu dokumentów i automatyzacji – niezależnie od tego, czy maszyny drukujące jako sprzętowa platformą takiego systemu stoją w biurach czy też w domach.

– Istnieje prawdopodobieństwo, że firmy zmniejszą skalę bieżących projektów lub zdigitalizują dużą część aktualnych procesów – przewiduje Stuart Price, General Manager w Xerox Polska. 

Można spodziewać się, że na znaczeniu zyska możliwość zaoferowania przez producentów i integratorów usług niezależnych od lokalizacji. Co istotne, w związku ze wzrostem zainteresowania procesem workflow już teraz widać, że bezpieczeństwo staje się priorytetem. Klienci oczekują wysokich standardów ochrony przesyłania i przetwarzania danych. Coraz ważniejsza będzie przy tym intuicyjność obsługi – ze względu na to, że sprzęt służy do wykonywania coraz bardziej skomplikowanych zadań. Ważne stanie się zapewnienie dostępu do kluczowych funkcji, jak chociażby przesłania pliku do odpowiedniego miejsca w cyfrowym archiwum.

 

 

 

Zdaniem specjalisty

Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson Polska 

Nowa rzeczywistość wymusi na firmach szukanie rozwiązań przede wszystkim tanich w utrzymaniu, pozwalających ograniczać koszty operacyjne. W ankiecie przeprowadzonej pod koniec 2019 r. aż 44,5 proc. respondentów odpowiedziało, że obniża koszty, wymieniając urządzenie na tańsze w użyciu. Spodziewamy się, że ten odsetek jeszcze wzrośnie. Co więcej, jesteśmy przekonani, że wśród przedsiębiorców z sektora MŚP na popularności zyskają także energooszczędność, ekologia, wydajność oraz bezawaryjność. W przyszłości możemy spodziewać się wzrostu sprzedaży droższych urządzeń dla gospodarstw domowych. Sprzedaż typowych urządzeń dla biznesu jest natomiast mniejsza w porównaniu do zeszłego roku z uwagi na barierę cenową i zamknięte biura. Coraz popularniejsze stają się systemy przechowywania i zarządzania informacjami bazujące na chmurze. Obecnie szczególnie ważna jest elastyczność oraz opracowanie indywidualnych rozwiązań skrojonych na miarę konkretnego biznesu. Kluczowe mogą okazać się koszty i bezpieczeństwo. Naszym celem jest dostarczenie użytkownikom rozwiązań, które zagwarantują oszczędności nie tylko w przypadku zakupu maszyny czy wymianie materiałów eksploatacyjnych, ale również przez cały cykl życia urządzenia. Drugim czynnikiem będzie bezpieczeństwo w związku z pracą poza biurem. Urządzenia muszą gwarantować pełną ochronę plików klienta.

Barbara Boryczka, Product Marketing Manager, Ricoh Polska

Obecna sytuacja stanowi szansę dla integratorów na rozszerzenie oferty i upselling. Klienci coraz częściej chcą rozmawiać o wprowadzaniu cyfrowych rozwiązań, widzą też korzyści, które daje im nowoczesne MFP. Z pewnością więcej uwagi będą poświęcali funkcjom związanym z cyfryzacją dokumentów, OCR i dostępem do usług chmurowych i integracji z platformami do elektronicznego obiegu dokumentów. Urządzenia drukujące w jeszcze większym stopniu niż dotychczas będą pełniły rolę huba komunikacyjnego. W związku z tym wzrośnie znaczenie ochrony danych.

Stuart Price, General Manager, Xerox Polska

W czasie pandemii zauważyliśmy wzrost zainteresowania usługami cyfrowymi, takimi jak automatyzacja procesów poczty elektronicznej i rozwiązania z obszaru inteligentnego miejsca pracy. Firmy zrozumiały, że wprowadzona w czasie kryzysu digitalizacja procesów nie musi się kończyć. Klienci oczekują również automatyzacji procesów oraz głębszej integracji z istniejącą infrastrukturą, za pomocą rozwiązań workflow, sztucznej inteligencji i analityki predykcyjnej. Przedsiębiorstwa, które są elastyczne, dopasowały się do potrzeb klientów, szybko obsługują zamówienia i będą w przyszłości dobrze się rozwija

Adam Weremijewicz, Product Business Developer, Canon Polska

Możliwe, że w początkowej fazie powrotu do normalnego trybu funkcjonowania część firm pomyśli o większym wykorzystaniu pracy zdalnej, aby ograniczyć koszty działalności. W takim scenariuszu zapotrzebowanie na druk biurowy może być mniejsze. Obecnie jednak z naszych rozmów z partnerami wynika, że większość projektów jest przesuwana w czasie. Klienci nie rezygnują z nich licząc, że lockdown szybko się skończy. Ponieważ zaczęło się już luzowanie obostrzeń, rynek może w niedługim czasie wrócić do normalności.

 

 

Nie tylko e-sklep

Ograniczenia związane z pandemią utrudniają wielu partnerom prowadzenie biznesu i bezpośrednią obsługę klientów. Stąd obroty utrzymują ci, którzy sprzedają w internecie i są w stanie szybko odpowiedzieć na zapotrzebowanie na kompaktowe maszyny A4.

– Dużą szansę mają ci partnerzy, którzy prowadzą swoją działalność online, ponieważ właśnie taki model biznesu daje teraz spore szanse zachowania ciągłości biznesowej – twierdzi Adam Weremijewicz, Product Business Developer w Canonie.

Lekcja, jaką niesie ze sobą pandemia, nakazuje natomiast przyjrzeć się rozwiązaniom z zakresu automatyzacji przepływów pracy i cyfrowych usług niezależnych od lokalizacji. W tym kontekście integratorzy mogą poszerzyć swoją ofertę dla małych i średnich przedsiębiorstw o rozwiązania i aplikacje workflow.
Ponieważ aspekt ograniczenia kosztów przypuszczalnie jeszcze bardziej niż dotychczas zyska na znaczeniu w sektorze MŚP, dostawcy radzą, by w rozmowach z klientami koncentrować się na takich zaletach oferty czy sprzętu, jak niewielkie koszty wydruku strony, tania eksploatacja, niskie użycie energii, a także niezawodność. 

Z badania przeprowadzonego przez Epsona w końcu 2019 r., wynika że mali i średni przedsiębiorcy preferują maszyny tanie w użyciu (blisko 45 proc. wskazań), z kolei awarie i wymiany urządzeń uznali za najbardziej uciążliwy problem (26,8 proc.).

 

Źródło: Epson Polska, ankieta przeprowadzona w grudniu 2019 r.

Jakie urządzenia i rozwiązania mogą interesować MŚP po pandemii  
 
maszyny biurowe tanie w eksploatacji,
 
modele o niskiej awaryjności, 
 
sprzęt konsumencki, 
 
usługi workflow, integracja z platformami chmurowymi, 
 
rozwiązania zabezpieczające cyfrowy obieg dokumentów.

 

 

Zdaniem dystrybutora

Katarzyna Mroczek, Product Manager, NTT System

Od kwietnia notujemy bardzo duży wzrost popytu na tanie urządzenia, zarówno atramentowe, jak i laserowe. Spada zapotrzebowanie na rozwiązania laserowe dla MŚP. Obecnie zagrożeniem dla partnerów jest więc opieranie swojego biznesu na sprzedaży sprzętu laserowego o średniej i dużej wydajności, a szansą posiadanie w portfolio tanich modeli i szerokiej gamy materiałów eksploatacyjnych. Wiele wskazuje na to, że domowy sprzęt drukujący może być częściej używany, dlatego spodziewam się, że na stałe zwiększy się popyt na tusze i tonery do drukarek kupionych na potrzeby home office.

Zdaniem analityka

Michał Świątek, Research Manager, IDC

Pandemia COVID-19 uderzyła w rynek urządzeń drukujących w postaci dwóch fal: najpierw po stronie podażowej pojawiły się obawy związane z zakłóceniem łańcuchu dostaw, a następnie po stronie popytowej w związku prognozowaną recesją. Pierwsza fala objawiała się jako przejściowe problemy, które zresztą są już widoczne w wynikach za I kw. 2020 r. Druga z kolei jawi się jako znacznie poważniejsze wyzwanie dla całego rynku. Sytuacja, w jakiej znalazła się rzesza użytkowników, wygenerowała duży popyt na drukarki z kategorii konsumenckiej i SOHO. Z kolei czarne chmury zbierają się nad rynkiem urządzeń przeznaczonych do zastosowań biurowych – zakupy tego typu drukarek nie będą realizowane bądź firmy odłożą je na później, co w znacznej mierze wpłynie na wartość rynku.