W
efekcie wiele przedsiębiorstw, które kiedyś dawały zatrudnienie, dziś musi
zamykać produkcję. Dodają, że mimo spektakularnych akcji przeprowadzonych
w Polsce w latach 2013–2014, głównie przez HP, część towaru napływającego
w dużych ilościach z Państwa Środka znów łamie prawa patentowe
producentów drukarek. Wprawdzie działania HP początkowo pomogły, bo dalekowschodnie
alternatywne materiały eksploatacyjne sprowadzane do Polski były przez jakiś
czas produktami rzeczywiście regenerowanymi, ale po niecałym roku sytuacja znów
wróciła do „normy” – twierdzą rozmówcy CRN Polska. Jak oceniają, obecnie mamy
więc na rynku dużo rozwiązań fabrycznie nowych, z rosnącym udziałem
klonów.

HP w dużym stopniu uporządkowało
rynek tuszów do swoich rozwiązań – mówią regeneratorzy. W tym
przypadku producent jest właścicielem patentów. Jednak jeśli chodzi
o materiały do rozwiązań laserowych – panuje wolnoamerykanka. Prawa
patentowe w tym wypadku należą do Canona, który, zdaniem naszych
rozmówców, w Polsce nie reaguje na to, że są one łamane. Właściciele firm
regeneracyjnych w kontekście problemów z chińską alternatywą
100 proc. new wskazują także na naruszanie praw Lexmarka, Samsunga czy
Xeroxa.

Według
polskich producentów regenerowanych materiałów eksploatacyjnych udział
wątpliwych pod względem patentowym wyrobów w całym imporcie z Chin
stanowi ok. 20 proc. Są jednak tacy, którzy oceniają go na dużo większy,
na co wskazują niskie ceny wielu produktów. Ich zdaniem kasety 100 proc.
new nienaruszające praw patentowych nie mają prawa być tak tanie jak te,
z którymi w przeważnie mamy do czynienia.

Dziesięć lat temu, jak
otwierałem przedsiębiorstwo, było kilkadziesiąt małych i większych firm
regenerujących używane kasety
OEM – mówi przedstawiciel warszawskiej firmy. – Po dziesięciu latach
nawet te przedsiębiorstwa, które budowały branżę, wycofały się z własnej
produkcji i sprzedają alternatywę 100 proc. new, przynajmniej tę
najtańszą, do najbardziej popularnych drukarek. Trzeba zwrócić przy tym uwagę
na fakt, że koszt pustej kasety OEM jest wyższy niż cena chińskiego produktu
gotowego do użycia.

 
Układ „OEM – regeneracja” niemożliwy?

Rozmówcy CRN Polska dziwią się,
dlaczego producenci OEM nie walczą
z klonami bardziej zdecydowanie. Argumentują, że
istnienie silniejszej branży
regeneracji jest dla nich korzystniejsze niż
zalew tanich chińskich
wyrobów 100 proc. new (nawet tych legalnych pod względem patentowym).

– Abyśmy mogli sprzedawać regenerowane
materiały eksploatacyjne, ktoś musi najpierw kupić oryginały i je zużyć –
 mówi jeden z polskich przedsiębiorców. – Następnie musimy te puste kasety nabyć, do tego
dokupić komponenty, wyszkolić pracowników, opłacić ich pracę. Dopiero wtedy
wypuszczamy produkty na rynek. Aby proces powtórzyć, ktoś znów  musi kupić materiały oryginalne. Producenci
drukarek doskonale wiedzą, jak nam jest trudno. A mimo to budują kolejne
przeszkody: przez własne programy zbierania pustych kaset, skomplikowane,
często zmieniane zabezpieczenia, regionalizację produktu, bardzo rozdmuchaną
ofertę modeli i inne.




Trzy pytania do…

 

Pawła Piórkowskiego, dyrektora
zarządzającego Rafcom

CRN Jaką procentowo,
według pana oceny,  część rynku alternatywy zajmują  produkty
regenerowane, a jaką chińskie w 100 proc. nowe? 

Paweł
Piórkowski
Podzieliłbym ten rynek na dwa segmenty. Pierwszy to
produkty zamienne do drukarek HP. Wśród tuszów produkty regenerowane stanowią
90 proc., a wśród tonerów – 50 proc. Zamienniki do drukarek
pozostałych producentów to w większości (powiedzmy w 75 proc.) tak
zwane wyroby 100 proc. new.

 

CRN Czy rzeczywiście,
w porównaniu z poprzednimi latami, udział w rynku
alternatywy wyrobów stworzonych od nowa szybko rośnie?

Paweł Piórkowski Moim
zdaniem to stwierdzenie jest zdecydowanie na wyrost. Na rynku w Polsce
nastąpiła raczej stagnacja, więc nie spodziewałbym się szybkich wzrostów,
zarówno jeśli chodzi o nowe produkty, jak i regenerowane.

 

CRN Jak importerzy mogą zachować kontrolę nad towarem
z Chin, aby nie dopuścić do tego, że w dostawach znajdą się produkty
łamiące prawa patentowe? Czy po akcjach HP wykształciły się jakieś mechanizmy
kontroli?

Paweł Piórkowski
Po pierwsze firma Rafcom podpisała umowę o współpracy z dwoma
fabrykami w Europie, które nie łamią praw patentowych wyrobów marki HP. Po
drugie posiadamy własny dział kontroli w przypadku zakupów z Chin
i nie dopuścimy niewłaściwego wyrobu do sprzedaży.


 



Na
polu alternatywy, która tak czy inaczej będzie istniała, pewnego rodzaju
symbioza producentów OEM z branżą regeneracyjną jest dużo bardziej
sensowna niż tolerowanie masowej chińskiej produkcji – podkreślają polscy
wytwórcy.

W rozmowach
z nimi powraca również pytanie, dlaczego rządzący nic nie robią dla
ochrony polskiego rynku przed zalewem dalekowschodnich wyrobów, w wyniku
którego redukuje się miejsca pracy w rodzimych przedsiębiorstwach
wytwórczych (niektórzy twierdzą, że zwolnienia w prowadzonych przez nich
zakładach już nastąpiły i, co gorsza, będą następne). Poruszana jest także
kwestia ekologiczna. Chińskie kasety 100 proc. new trudno bowiem
regenerować, nie tylko ze względu na ich słabą jakość.

Jeśli nawet byłaby
fizyczna możliwość regeneracji kaset niepochodzących od producentów OEM,
i tak nie robilibyśmy tego, skoro istnieje niebezpieczeństwo, że trafimy
na produkty wątpliwe pod względem prawnym
– podkreślają rodzimi przedsiębiorcy.
– Regenerowanie
i ponowne wprowadzanie na rynek takiego rozwiązania może się okazać
przestępstwem.

Tymczasem według specjalistów kasetę pochodzącą od
producenta OEM można regenerować nawet siedem razy. Tak przynajmniej postępują
„rekordziści”, choć wysoka liczba przetworzeń pustego opakowania jest bardzo
ryzykowna. Bezpiecznie można to zrobić najwyżej trzykrotnie – i tak
też postępują polskie firmy, które wprowadzają na rynek produkty wysokiej
jakości. Przy czym nawet owo trzykrotne przetworzenie stanowi mocny argument
proekologiczny – uważają przedstawiciele branży. Tym bardziej że sam
plastik, z którego zrobione są kasety OEM, nadaje się po wyczerpaniu możliwości
regeneracyjnych do zamiany na surowiec wtórny – granulat, wykorzystywany
potem w innych branżach. Dlatego puste kasety OEM, nawet te mocno
zniszczone, stanowią ciągle cenny produkt na rynku utylizacji.

Regeneratorzy twierdzą, że tego wszystkiego nie można powiedzieć
o pustych opakowaniach po chińskich zamiennikach 100 proc. new. Po
jednokrotnym użyciu nie bardzo nadają się one do naprawy i ponownego
napełnienia (ze względu na niską jakość) ani do zamiany na granulat (ze względu
na wątpliwy skład plastiku). Stawiając utylizację chińskich wyrobów pod znakiem
zapytania, jeden z polskich producentów opisuje sytuację, w której
firma odbierała od niego kasety do utylizacji: „część kaset była cała,
a część zupełnie uszkodzona, ale zapłaciliśmy odpowiednią kwotę za utylizację
każdego kilograma »towaru«, po czym przedsiębiorstwo, które to od nas zabrało
i zainkasowało opłatę, wróciło do nas z pretensjami, że
dostarczyliśmy im trefny towar, bo tych uszkodzonych kaset nie udało im się
dalej sprzedać”. Dodaje też, że tak czy inaczej na śmieciach można
w Polsce zarobić, trzeba tylko znać „meandry tego biznesu”.

 
Niemcy: Eldorado dla branży regeneracyjnej

Takiego zdania są nasi rozmówcy z rynku regeneracji
kaset. W ich opinii alternatywa 100 proc. new ma do Niemiec bardzo
słaby dostęp, a lokalne prawo wspiera tamtejsze przedsiębiorstwa zajmujące
się produkcją materiałów eksploatacyjnych na bazie pustych opakowań OEM. Na tę
sytuację złożyły się, jak mówią polskie firmy, przynajmniej trzy czynniki:
poza decyzjami władz dużo bardziej intensywne niż u nas działania
dostawców OEM, które mają na celu ochronę patentów, a dodatkowo mocne
lobby samej branży, m.in. w ramach organizacji Etira, broniącej jej
interesów.


Po akcjach producentów
OEM, czyli HP, Lexmarka, Canona i Koniki, w wyniku których
przedstawicieli chińskich przedsiębiorstw wyprowadzono z frankfurckich
targów druku Remanexpo w kajdankach, a także pozamykano stoiska
i zarekwirowano towar, Chińczyków na niemieckich targach zrobiło się od
razu o dwie trzecie mniej
– relacjonuje przedstawiciel jednej z firm
regeneracyjnych. – Tam biznes lokalny rzeczywiście kwitnie.

Można
spotkać się z opinią polskich przedsiębiorców, że jeśli handel chińskimi
produktami 100 proc. new w Niemczech w ogóle się odbywa, to
często „pod stołem”, a Polska stanowi źródło zaopatrzenia niemieckich firm
w te atrakcyjne cenowo produkty.

– Jednak wiem od mojego przyjaciela,
który jest brokerem pustych opakowań po tonerach i handluje tym na dużą
skalę, że w Niemczech od jakiegoś czasu przedsiębiorstwa zbierające zużyte
pojemniki muszą zgłaszać odpowiednim władzom znalezienie w nich opakowań
po materiałach chińskich 100 proc. new
– mówi
jeden z regeneratorów.

Przedstawiciele
branży dodają, że w Niemczech pozytywny wpływ na rozwój przedsiębiorstw
specjalizujących się w regeneracji ma również europejska organizacja
Etira. Wśród zrzeszonych w niej firm najwięcej pochodzi właśnie
z Niemiec. W przypadku Polski przedstawiciel jest tylko jeden…

Ostrożny w postrzeganiu niemieckiego rynku jako
bezwzględnie sprzyjającego branży regeneracyjnej jest jednak Przemysław
Kowalski, analityk IDC od lat zajmujący się problematyką segmentu druku
– w tym jego części związanej z materiałami eksploatacyjnymi.
Przyznaje on, że rynek zachodnioeuropejski jest dużo mniej spenetrowany przez
chińskie firmy oferujące tonery i atramenty 100 proc. new, ale
jednocześnie uważa, że to się zaczyna zmieniać.

– W Niemczech rzeczywiście silną pozycję mają duże
marki z rynku „remanufacturers”, np. Armor, KMP, Pelikan i inni
– mówi
specjalista. – Zwłaszcza że tam klienci nie są tak mocno
jak nasi wyczuleni na cenę. Daleki byłbym jednak od stwierdzenia, że
bezproblemowo rozwija się tam biznes firm krajowych regenerujących kasety.
Chińskie przedsiębiorstwa, które mocno się konsolidują w ostatnim czasie,
prowadzą silną ofensywę na rynkach Europy Zachodniej. Za przykład niech posłuży
wykupienie Static Control przez Apex
. Inną sprawą jest cienka linia
rozgraniczająca produkty regenerowane od tych częściowo regenerowanych.
Niektóre firmy określające się mianem regeneratorów uciekają się do produkcji
tonerów i kartridżów, używając nowych komponentów lub sprowadzając gotowe
produkty z Azji. Nawet duże firmy, w tym niektóre zrzeszone
w Etira, miały na swoim koncie problemy patentowe i sprawy sądowe
z producentami OEM
.

 
W specjalizacji (jeszcze) siła

Polska branża regeneracyjna twierdzi, że wciąż można
stosunkowo dobrze zarobić na rynku bardziej skomplikowanych produktów. Na tym
polu również działa chińska konkurencja, ale jej oferta nie jest tak korzystna
cenowo, a przy tym zdecydowanie słabsza pod względem jakości. Przynajmniej
do czasu poprawy technologii wytwarzania.

Jednocześnie
polscy producenci przyznają, że udział chińskiej alternatywy 100 proc. new
w ich asortymencie rośnie. W tym kontekście powraca temat przetargów
organizowanych przez instytucje państwowe. Pod tym względem niewiele się
zmieniło. Nadal administracja jest nastawiona na produkty 100 proc. new
lub oryginalne

Zdaniem
firm regenerujących kasety

• Michał
Gac, wiceprezes zarządu Marcova Polska, Warszawa

Kolejne polskie firmy regenerujące kasety zamykają
produkcję, bo nie da się konkurować z chińskim towarem, który ostatnio nas
zalewa. Regeneratorzy nie tyle upadają, co przekształcają się, zaczynają
również handlować chińskimi materiałami eksploatacyjnymi 100 proc. new.
Wycofują się także z obsługi przetargów publicznych, a były takie,
które się w tym specjalizowały. Nasza sytuacja nigdy nie była łatwa, ale
przez ostatni rok diametralnie się pogorszyła. Po akcjach HP rynek miał się
oczyścić. Kupiliśmy halę pod Toruniem na potrzeby profesjonalnej regeneracji,
myśląc, że walka o ochronę patentów odniesie skutek. Skończyło się na tym,
że mamy dużą nadprodukcję. Inaczej jest w Niemczech. Może więc zostaniemy
podwykonawcą w zakresie regeneracji dla jakiejś firmy zza Odry?

• Daniel
Dragański, szef InkSpot, Olsztyn

Zalew chińskiej alternatywy to nie tylko kwestia
braku działań ze strony producentów OEM. Również nasz rząd nie chce
w żaden sposób ingerować w handel z Chinami, być może nie chcąc
drażnić tygrysa. Rezultat to zaśmiecanie kraju i pozbawianie ludzi miejsc
pracy. To produkty, które powinny być obłożone wysokim cłem, żeby wyrównać
szanse miejscowym graczom. My przy naszych kosztach pracy nie możemy
z nimi konkurować. Małe i średnie przedsiębiorstwa to krwiobieg
gospodarki, a na zebraniach samorządowych zdarzało mi się słyszeć, że MŚP
sobie poradzi, a zająć się trzeba biednymi. Podobnie jak inni
regeneratorzy, dążymy do dywersyfikacji sprzedaży w celu zapewnienia
funkcjonowania firmy i utrzymania zatrudnienia.

• Artur
Flegier, współwłaściciel Dobrych Tonerów, Warszawa

Mamy w ofercie specjalistyczne kasety – po
regeneracji. Klient kupuje od nas towar premium. Ale i tak zauważamy
spadki sprzedaży w porównaniu z zeszłym rokiem, który był dobry.
Najpoważniejszy problem dotyczy popularnych kaset, bo za puste oryginalne
kasety musimy płacić więcej (a trzeba je jeszcze poddać procesowi
regeneracji) niż za chiński produkt pełny – gotowy do użycia. Ci, co
regenerowali typowe kasety, teraz przechodzą na chińskie, zwalniając ludzi
i zamykając produkcję. Liczba takich firm gwałtownie się zmniejsza. Trzeba
stawiać również na inne rodzaje działalności. To taki rynek: mogą nas blokować
z obu stron, producenci OEM z jednej, a Chińczycy
z drugiej…


 


 

– Placówki
państwowe drukują „na bogato”
– uważają regeneratorzy. – Wprowadzając do zapisów punkt, że
materiały eksploatacyjne mają być w stu procentach nowe, często myślą, że
dostaną rozwiązania OEM. Jednak to furtka dla wytwarzanych od podstaw produktów
chińskich
.

Nawet
ci nasi rozmówcy, którzy kilka lat temu przebijali się w przetargach
(wbrew trudnościom, o których tak głośno) z regenerowanymi
produktami, teraz odpuszczają. Próbują wchodzić z „chińszczyzną” lub
rezygnują z konkursów. Owe rezygnacje mają również związek z tym, że
wobec szybko kurczącego się rynku wyrobów regenerowanych muszą szybko rozwijać
nowe obszary działalności, na przykład w zakresie druku 3D czy innych niż
drukujące rozwiązań dla biur. Jako partnerzy światowych vendorów
w zakresie sprzedaży drukarek, już działają lub zamierzają działać na
rynku usług MPS, wchodzą w integrację systemów zarządzania obiegiem
dokumentów.

Być może energia i czas potrzebny na ciągłe pokonywanie trudności,
nie tylko związanych ściśle z branżą, ale i tych typowych dla małych i średnich
firm, działających w trudnym otoczeniu ekonomicznym i prawnym, sprawiają, że
regeneratorzy nigdy skutecznie nie lobbowali w obronie swoich interesów.
Dowodzą tego losy SPAME – Sekcji Producentów Alternatywnych Materiałów
Eksploatacyjnych utworzonej pod egidą KIGEiT. Powstała ona w 2006 r. miała
bronić interesów firm tam zrzeszonych.

Byłem przez
jakiś czas prezesem tej organizacji
– mówi Daniel Dragański, szef
olsztyńskiej firmy InkSpot. – Pomysłowi
utworzenia SPAME przyklaśnięto, ale gdy miało dojść do konkretnego
zaangażowania się i wsparcia finansowego, większość przyjęła zasadę: zróbcie
coś, ja poczekam, a jak wyjdzie, to się dołączę. Wśród tych dwudziestu firm,
które się zjednoczyły, kilka z nich faktycznie działało i było gotowych
zaangażować się finansowo w rozwój organizacji. Natomiast reszta, jak przyszło
do zebrania składki na rozszerzenie naszej działalności na forum
międzynarodowe, przestała się interesować sprawą. Było to powodem mojego
zrzeczenia się funkcji a jednocześnie końcem działalności tego stowarzyszenia…

Rafał Ornowski

pełnomocnik zarządu ds. marki, Action

Na rynku mamy do czynienia
z dużą liczbą zmian technologicznych i prawnych związanych z materiałami
eksploatacyjnymi. Poza tym obszarem jest mnóstwo innych trudności, np. ogromne
rozdrobnienie modeli tonerów do drukarek laserowych. Jedynie bardzo rozległa
wiedza dotycząca tego, jak produkować, pozwala unikać problemów. Wielu
producentów materiałów zamiennych skupia się na cenie, aby przetrwać trudny dla
wszystkich czas.

 
Tylko duże inwestycje

Postawę producentów OEM, ich milczenie wobec wątpliwości,
które zgłasza branża regeneracyjna, co do skuteczności walki
z naruszeniami patentów w materiałach eksploatacyjnych 100 proc.
new, można wytłumaczyć względami proceduralnymi.

Kwartalnie każdy z producentów
działających na rynku druku ma do czynienia z setką zgłoszeń
w sprawie naruszeń patentowych
– mówi przedstawiciel jednego
z graczy na rynku materiałów eksploatacyjnych. – Ale
wszelkie komunikaty i działania z tym związane odbywają się zgodnie
z polityką firmy, której nie kształtują osoby pracujące w lokalnych
oddziałach poszczególnych krajów. Nawet pracownicy centrali muszą uzyskać
mnóstwo zgód, aby odnieść się do kwestii podejmowanych przez branżę
regeneratorów.

Jak mówi Edyta Ciszkiewicz, Channel Sales Manager w
Xerox, producent stale monitoruje rynek materiałów eksploatacyjnych, aby
ograniczyć dostępność podrabianych i nielegalnych wkładów. W tym celu
współpracuje z władzami rządowymi na całym świecie, aby zatrzymać sprzedaż
podróbek.

Ostatnie działania mające na celu zapobieganie takim sytuacjom
spowodowały konfiskaty tysięcy materiałów do produkcji fałszywych wkładów Xerox
oraz gotowych już do sprzedaży podróbek
– informuje Edyta Ciszkiewicz.

Zwłaszcza
dla mniejszych firm z branży regeneracji ten rynek robi się wyjątkowo
trudny. Konkurencja tanich wyrobów 100 proc. new z Chin jest tylko
jednym z powodów tego stanu rzeczy, i wcale nie najważniejszym.
Trzeba wziąć pod uwagę panujące trendy spadkowe (czyt. „Skurczył się rynek
materiałów eksploatacyjnych”, str. 66). Firmy operujące na tym rynku muszą
mocno inwestować w zaplecze techniczne, w ludzi,
w odpowiednio rozległy stok produktów oraz szybki skup w dużych
ilościach pustych opakowań po tuszach i tonerach. Niezbędny jest też
dostęp na bieżąco do informacji, jakie modele tonerów warto regenerować
– na rynku jest ich ok. 2 tys. , a ok. 200 cieszy się
powodzeniem. Duża ich liczba w portfolio producentów ma utrudnić
funkcjonowanie firmom z branży regeneracji.

Szanse
powodzenia na opłacalne działanie daje wdrożenie modelu obejmują-cego całe
spektrum produktowe (od materiałów alternatywnych nowych przez modyfikowane po
regenerowane), mocne zaplecze finansowe i generalnie biznes na dużą skalę.