Gdy coraz większego znaczenia nabiera model usługowy, także integratorzy powinni bliżej przyjrzeć się możliwościom współpracy z komercyjnymi data center. Choć sprzedaż sprzętowej infrastruktury na świecie nie maleje, a nawet nieznacznie rośnie, to wzrost nie dotyczy dostaw do korporacyjnych centrów danych, ale właśnie do komercyjnych. Sprzętu w firmach będzie coraz mniej, co wykazują badania i prognozy. Według IDC tradycyjne centra danych odpowiadają za 62 proc. inwestycji w infrastrukturę IT, 23 proc. dotyczy chmury publicznej, a wartość sprzedaży związanej z chmurą prywatną stanowi 15 proc.

Jednak w ciągu zaledwie dwóch najbliższych lat te proporcje mają się wyraźnie zmienić – w 2020 r. do tradycyjnych data center trafiać będzie 50 proc. sprzętu, do chmury publicznej blisko jedna trzecia, a prywatna chmura przyjmie 20 proc. infrastruktury. Mówiąc wprost: firmowe centra danych tracą na znaczeniu, a coraz ważniejsze stają się zewnętrzne, chmurowe.

Zgodnie z tym trendem rośnie wartość krajowego rynku komercyjnych centrów danych. Krakowska firma badawcza PMR wciąż odnotowuje na nim dwucyfrowe tempo wzrostu (13 proc. w 2017, przy wartości 1,3 mld zł) i zakłada, że w latach 2018–2019 możemy się spodziewać kolejnej fali ukończonych inwestycji.

 

Dostawcy potrzebują partnerów

Operatorzy data center zwracają uwagę, że cyfrowa transformacja będzie przyspieszać i jeśli kiedyś to IaaS był wiodącym tematem rozmów z klientami i najłatwiej było sprzedać tego rodzaju usługę, aktualnie sytuacja się zmienia. Choć infrastruktura nadal jest niezbędna, bo nie przestała być podstawą biznesu, klienci coraz bardziej potrzebują zaawansowanych usług. Pragną mniej lub bardziej kompletnego rozwiązania i integratora, który im je dostarczy, a więc Solution Providera. W efekcie to partnerzy operatorów mogą budować i sprzedawać usługi, wykorzystując infrastrukturę komercyjnych centrów danych.

Jak twierdzi Łukasz Ozimek, dyrektor operacyjny Exea Data Center, dla nowoczesnego centrum danych współpraca z partnerami zewnętrznymi to naturalny proces. Operator zarządzający ośrodkiem typu multi-tenant (z infrastrukturą gotową do obsługi wielu podmiotów) dysponuje rozwiązaniami na różnych poziomach usługowych – od prostej kolokacji serwerów przez Disaster Recovery, IaaS po rozwiązania SaaS.

– Wyższa warstwa usługowa związana jest zazwyczaj z ich developmentem, integracją oraz utrzymaniem i to jest przestrzeń, którą zagospodarowujemy wspólnie z partnerami – wyjaśnia przedstawiciel toruńskiego dostawcy.

3S Data Center – śląski operator zarządzający klastrem centrum danych – twierdzi, że świadczy usługi dla wielu firm informatycznych: począwszy od integratorów przez dostawców usług SaaS po producentów oprogramowania. W ich wypadku 3S koncentruje się na dostarczaniu infrastruktury w modelu usługowym i pomocy w stworzeniu finalnego rozwiązania dla klienta końcowego.

 

– Traktujemy naszych klientów w bardzo indywidualny sposób. Każdy z nich ma odmienne oczekiwania dotyczące finalnego kształtu dostarczanej przez nas usługi, która powinna pasować do prowadzonej przez niego działalności. W efekcie pracy naszego zespołu powstaje rozwiązanie, które staje się fundamentem, na którym partner może świadczyć własne usługi – tłumaczy Tomasz Doligalski, dyrektor działu usług IT w 3S Data Center.

Operatorzy centrów danych podkreślają, że warto skupić się na swoim podstawowym biznesie, bo próbując oferować zbyt wiele rzeczy, można stracić z oczu cel, jakim jest dostarczanie usług najwyższej jakości.

W opinii branży

Tomasz Doligalski, dyrektor działu usług IT, 3S Data Center

Partnerzy wybierający operatora centrum danych, oprócz oceny możliwości infrastrukturalnych dostawcy usług, dużą wagę przykładają do zakresu jego kompetencji z obszaru IT. Najczęściej oczekują wsparcia w obszarze sieciowym, wirtualizacji, tworzenia środowisk o wysokiej dostępności i zapasowego centrum danych w innym obiekcie. Potrzebują wsparcia, ponieważ z uwagi na charakter swojej działalności najczęściej nie zatrudniają inżynierów specjalizujących się w projektowaniu i utrzymaniu infrastruktury. Zakup samej infrastruktury z reguły nie wystarczy partnerowi do stworzenia czegoś, co umożliwi świadczenie usług.

Adam Dzielnicki, kierownik produktu, Atman

Można zauważyć pewne różnice w podejściu partnerów i klientów końcowych do oferty operatora. Ci pierwsi przywiązują bardzo dużą wagę do standaryzacji otrzymywanego produktu lub usługi oraz elastycznego modelu rozliczeń. Widać to zwłaszcza wtedy, gdy spojrzymy na wymagania dotyczące SLA. Jest to zrozumiałe, bo jakość i stabilność produktu dostarczanego przez operatora centrum danych stanowi bazę dla dalszej pracy integratora i ma ogromny wpływ na jakość dostarczanego przez niego ostatecznego rozwiązania. Z kolei przejrzysty model finansowania jest niezbędny do budowy skalowalnego, a zarazem dochodowego produktu czy usługi.

Tomasz Sobol, CMO, Beyond.pl

Samo nawiązywanie współpracy z integratorem jest procesem złożonym. Relacja nie tworzy się automatycznie po deklaracji integratora, że chce sprzedawać swoje usługi, uzupełniając je o wartość dodaną do naszej infrastruktury. Działamy bowiem w przestrzeni biznesowej i musimy znaleźć punkty styczne, które pozwolą uzyskać obustronną korzyść i zarobić obu stronom. Sumują się wtedy wartości dostarczane przez nas i te, które wnosi integrator.

Łukasz Ozimek, dyrektor operacyjny, Exea Data Center

Możliwość dostępu do centrum danych w modelu usługowym stworzyła szereg szans rozwojowych dla integratorów. Zaawansowana infrastruktura technologiczna, wysoki poziom bezpieczeństwa, a także skalowalność dostępnych usług pozwalają partnerom współpracującym z ośrodkami data center wejść na wyższy poziom biznesu, a także realizować nieosiągalne do tej pory projekty. Staje się to możliwe m.in. dzięki zasadniczemu ograniczeniu kosztów, ponoszonych zazwyczaj na zakup i utrzymanie infrastruktury. Rozliczanie odbywa się w modelu usługowym, za faktycznie zużyte zasoby, co umożliwia znaczącą optymalizację wydatków i przede wszystkim zachowanie ich przewidywalności.

 

– Co prawda, dostawcy tacy jak Beyond.pl są w stanie rozwijać sami także PaaS czy SaaS, czyli wyższe warstwy usługowe, ale chętnie korzystają z kompetencji zewnętrznych specjalistów w tym obszarze – przyznaje Tomasz Sobol, CMO w Beyond.pl.

Dlatego, gdy obserwuje się trendy na globalnym i polskim rynku, nietrudno zauważyć, że wokół operatorów data center pojawiają się mniejsze biznesy integratorów, którzy tworzą wspólną z dostawcami ofertę dla klienta końcowego. Najczęściej są to firmy dostarczające usługi w modelu SaaS i aplikacje e-commerce, bazodanowe, różnego rodzaju systemy BI, CRM czy ERP itp. Do SaaS można zakwalifikować także cały obszar bezpieczeństwa IT i ofertę firm specjalizujących się w zapewnianiu określonych narzędzi ochrony. Nie brakuje też takich partnerów, którzy – pozostając na poziomie IaaS – zarządzają infrastrukturą klienta w komercyjnym centrum danych, bo ten nie posiada potrzebnych do tego kompetencji.

Operatorzy data center szukają na rynku każdej okazji do współpracy, więc partnerstwo z nimi może także polegać na świadczeniu usług konsultingowych. Sprzedawana jest wtedy wiedza dotycząca tego, jak klient może wykorzystać infrastrukturę dostawcy do rozmaitych celów.

 

Jak stworzyć symbiozę

Współpraca musi bazować na wzajemnym zaufaniu, bo gdy klienta zdobywa integrator, to ręczy za dostawcę infrastruktury. Działa to i w drugą stronę: gdy klient zgłasza się do operatora DC, to polecany integrator musi zapewniać odpowiednią jakość usług. Tomasz Sobol zwraca przy tym uwagę, że kooperacja jest długofalowa i początkujący partner musi liczyć się z tym, że przez pewien czas będzie musiał pracować nad swoją renomą i rozpoznawalnością na rynku.

– Świetnie, jeśli uda się uzyskać zwrot z inwestycji w rok. Ale najczęściej trzeba poczekać dłużej i dać sobie czas na dopracowanie produktu – tłumaczy przedstawiciel poznańskiego operatora.

Poza tym, jak to wciąż często bywa z modelem usługowym, oferta w momencie pojawienia się na rynku może nie spotkać się z odpowiednim zrozumieniem ze strony klientów. Dostawcy przekonują, że partnerzy nie powinni wtedy rezygnować, bo konieczna jest cierpliwość i edukowanie potencjalnych użytkowników.

Zdaniem integratora

• Robert Stiller, Associated Partner, Hicron

Wspieramy naszych klientów w zwiększeniu efektywności biznesowej ich przedsiębiorstw poprzez wdrożenia najnowszych rozwiązań systemowych z portfolio produktów SAP, a szczególnie SAP S/4HANA. Po dokonaniu szczegółowej analizy kosztów, bezpieczeństwa i możliwości skalowania platformy IT oraz oprogramowania SAP, które musi być dopasowane do rosnących potrzeb klientów, wybór najczęściej pada na outsourcing sprzętu i mocy obliczeniowej u operatora centrum danych. Outsourcing jest gwarancją większego bezpieczeństwa danych i stabilności dostępu do nich w porównaniu z modelem korzystania z zasobów własnych. Umowy, jakie podpisaliśmy z operatorem, gwarantują nam praktycznie 100-procentową dostępność infrastruktury sprzętowej. Ważne dla naszych klientów są też: stały dostęp do najnowszych technologii informatycznych, pomoc w wyborze rozwiązania najlepiej spełniającego oczekiwania biznesowe (także te przyszłe), jak również optymalnego pod względem kosztów i skalowalności. Wybraliśmy współpracę z polskim operatorem data center, bo lepiej rozumie potrzeby lokalnych przedsiębiorstw niż międzynarodowi dostawcy. Fizyczna lokalizacja operatora w Polsce daje naszym klientom także większą pewność co do bezpieczeństwa składowanych danych.

 

W opinii Adama Dzielnickiego, kierownika produktu w Atmanie, jeśli integratorowi zależy na komforcie, na pewno powinien zwrócić uwagę na to, czy operator oprócz świadczenia usług podstawowych, np. kolokacji, może zaoferować usługi warstw wyższych, w tym serwery dedykowane lub chmurę. Jego zdaniem dzięki temu unika się także dodatkowych kosztów wynikających z konieczności rozbudowy warstwy sieciowej łączącej odległe od siebie komponenty.

– Z drugiej strony niezależność geograficzna węzłów to także duża wartość w poważnych projektach integracyjnych – zaznacza Adam Dzielnicki.

Przy budowaniu wspólnej, silnej oferty współpraca musi polegać na obustronnych korzyściach. Co oznacza także to, że integrator nie powinien spodziewać się umowy na wyłączność. W efekcie, jak wyjaśnia Tomasz Sobol, firma IT dostarczająca np. oprogramowanie i chcąca je integrować, wdrażać i oferować usługi przy wykorzystaniu infrastruktury operatora nie może oczekiwać, że nie będzie on współpracować z innymi partnerami, którzy proponują podobne rozwiązania.

– Na rynku data center nikt tego nie robi, bo to ograniczałoby biznes. Nie na tym powinna polegać współpraca – zaznacza przedstawiciel poznańskiego operatora.

 

Jak odróżnić się od globalnej chmury

Traktując wciąż kolokację jako ważną, a nierzadko podstawową część swojej oferty, polscy operatorzy stawiają na usługi chmurowe, które są w stanie pomnażać ich zyski. Decyduje o tym natura chmury, czyli możliwość udostępnienia zasobów w modelu współużytkowania. Mówiąc wprost, w przeliczeniu na metry kwadratowe uzyskują znacznie lepsze wskaźniki wykorzystania swojej powierzchni w przypadku zwirtualizowanych w trybie multi-tenant szaf serwerowych niż w klasycznej usłudze kolokacji. Tym samym mogą zarobić więcej, sprzedając tę samą infrastrukturę wielu klientom.

Zachwalają przy tym swój cloud computing tak, jak czynią to globalni dostawcy – jako zapewniający elastyczność nieosiągalną w przypadku infrastruktury dedykowanej. Klient nie musi czekać na wdrożenie fizycznych maszyn, tylko w krótkim czasie zwiększa (albo zmniejsza) zasoby do poziomu zgodnego z aktualnymi potrzebami. Chmura ma go więc chronić przed sytuacją, w której nagły i znaczny wzrost zapotrzebowania na zasoby mógłby zwiększać ryzyko braku ich dostępności. Ma być też atrakcyjniejszym modelem pod względem kosztów infrastruktury.

Zarówno w oczach klientów, jak i partnerów renoma operatora centrum danych zależy przede wszystkim od poziomu niezawodności, jaki jest w stanie zapewnić jego infrastruktura. Są dostawcy, którzy w tym obszarze mogą pochwalić się międzynarodowymi certyfikatami. Lokalizacja w tym czy innym mieście lub jego pobliżu ma znaczenie przy wyborze dostawcy usług kolokacyjnych. Mniejszą wagę ma natomiast w przypadku usług chmurowych. Wciąż jednak przy porównywaniu się z globalnymi dostawcami chmury publicznej polscy operatorzy podkreślają, jak ważnym argumentem sprzedażowym jest usytuowanie data center w granicach naszego państwa.

Lokalizacja w kraju ma zdaniem dostawców duże znaczenie dla polskich klientów i jest mocnym argumentem sprzedażowym. Decydować o tym mają z jednej strony względy techniczne – wielu klientów, zwłaszcza tych z firm wielooddziałowych, ma bowiem duże wymagania co do poziomu opóźnień w przesyle danych (wszyscy krajowi dostawcy zwracają uwagę na korzyści z zapewnianego przez nich dostępu do szybkich i niezawodnych łączy telekomunikacyjnych). Z drugiej strony użytkownicy często chcą wiedzieć, gdzie fizycznie są ich dane. Dlatego zawsze będzie zapotrzebowanie na usługi świadczone przez podmiot zewnętrzny, ale lokalnie. Pod tym względem polski rynek jest wyjątkowo konserwatywny.

– Większe projekty zawsze zaczynają się albo kończą wizytą referencyjną w centrum danych i jesteśmy w stanie pokazać klientowi, gdzie będą zlokalizowane jego serwery. Klient wie, gdzie znajdują się jego dane, i w razie konieczności możemy zapewnić mu do nich fizyczny dostęp – tłumaczy Tomasz Doligalski.

 

Rozmówcy CRN Polska przekonują, że jeśli nawet AWS czy Microsoft Azure mogą udostępniać funkcje niezapewniane przez krajowych dostawców centrów danych, wciąż istnieją obszary, w których to oferta tych ostatnich ma przewagę. Zwracają uwagę chociażby na fizyczną dostępność inżynierów, którzy pomogą w stworzeniu usługi i zapewnią wsparcie techniczne. Twierdzą też, że w praktyce ich usługi ostatecznie okazują się tańsze, na co mają wskazywać wyliczenia własne i klientów.

– Gdy klient potrzebuje środowiska wirtualizacyjnego dostarczonego w formie usługi IaaS, która musi być zlokalizowana w Polsce, na wydzielonej infrastrukturze sprzętowej, z prywatnym łączem sieciowym do siedziby firmy, możemy mu to zapewnić. I to nas odróżnia od oferty dostawców chmury publicznej – twierdzi przedstawiciel 3S Data Center.

 

Zmienić wroga w sprzymierzeńca

Czy jednak polscy operatorzy są w stanie skutecznie konkurować w obszarze chmury z takimi dostawcami jak AWS czy Microsoft? Lokalni dostawcy często podkreślają, że ostatecznie ich celem nie jest rywalizowanie z globalnymi gigantami. W obliczu wielkiego potencjału tych ostatnich wychodzą z założenia, że lepszym rozwiązaniem od bezpośredniej konkurencji jest nawiązanie jakiejś formy współpracy.

Może ona polegać na tym, że dostawca chmury publicznej stanie się ważnym partnerem lokalnego operatora. Tak jest w przypadku Atmana i Aruba Cloud. Jak wyjaśnia Adam Dzielnicki, mimo że włoski dostawca hostingu i chmury obliczeniowej zazwyczaj buduje własne centra danych i w dodatku oferuje usługi podobne do usług Atmana, to zdecydował się na współpracę i umieszczenie swojej infrastruktury w jednym z neutralnych telekomunikacyjnie centrów polskiego operatora.

– Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że to konflikt interesów, bo Aruba Cloud może być postrzegana jako nasza konkurencja, jednak my widzimy to jako współpracę korzystną dla obu stron, wręcz symbiozę – przekonuje przedstawiciel Atmana.

Kolejnym, najświeższym przykładem współpracy jest porozumienie Beyond.pl z Microsoftem. W jego wyniku chmura Microsoft Azure będzie dostępna dla klientów z lokalnego centrum danych. Wspólny projekt ma być odpowiedzią na potrzeby polskich firm i instytucji publicznych, które ze względu na wymogi regulacyjne lub branżowe są zobowiązane do realizowania części procesów i przetwarzania związanych z nimi danych w chmurze na terytorium kraju. Dotyczy to m.in. sektora finansów, usług medycznych, jednostek administracji publicznej, obrony i bezpieczeństwa oraz sektora paliwowego. Polski operator zapowiada, że będzie oferował wybrane usługi Azure już w II kw. 2018 r. Wszystkie mają być w pełni kompatybilne z usługami Azure w innych regionach. Klienci będą rozliczani zgodnie z ofertą przygotowaną przez Beyond.pl.

Nie mogąc ignorować faktu, że to publiczny cloud zaczął kreować rynek, polscy operatorzy data center chcą zwrócić uwagę klientów zainteresowanych ofertą Microsoftu albo AWS na korzyści z tworzenia chmury hybrydowej. Tłumaczą, jak wartościowe dla użytkowników będzie połączenie możliwości chmury publicznej z tym, czego ona nie oferuje, a co mogą zapewnić lokalne komercyjne centra danych. Proponują chmury prywatne (z zasobami całkowicie wydzielonymi bądź do jakiegoś stopnia współużytkowanymi) na bazie swojej infrastruktury, które mogą współpracować z chmurą publiczną. Zawierają też umowy z potentatami i zdobywają ich certyfikaty upoważniające do odsprzedaży usług publicznego cloudu oraz obsługi klientów w tym zakresie.

Z jednej strony polscy operatorzy zapewniają więc warunki do tworzenia środowisk hybrydowych i wielochmurowych. Z drugiej potentaci na rynku chmury publicznej zaczynają skłaniać się ku temu, aby nie polegać wyłącznie na własnej infrastrukturze, ale wchodzić w alianse z lokalnymi operatorami centrów danych. To korzystne dla rozwoju całego rynku.