Mobilna firma zmienia rynek IT

W zgodnej ocenie dostawców zainteresowanie mobilnością
w przedsiębiorstwach, trwające co najmniej od kilkunastu lat – odkąd
pracownicy sprzedaży zaczęli korzystać z sieci VPN – to rosnący
trend, który już dziś obejmuje niemal wszystkie branże i organizacje.
Według IDC stanowi on jeden z filarów tzw. trzeciej platformy (obok
chmury, Big Data i mediów społecznościowych), która będzie zmieniać biznes
i generować wydatki przedsiębiorstw na IT. Według danych Salesforce
68 proc. dyrektorów IT w ciągu najbliższych dwóch lat zamierza
zwiększyć nakłady na aplikacje mobilne, tyle samo przeznaczy więcej środków na
migrację do chmury. Przy czym zapotrzebowanie na konkretne rozwiązania zależy
od specyfiki sektora i przedsiębiorstwa. Dla jednych są to aplikacje do
komunikacji z użytkownikami końcowymi, dla innych specjalistyczne
oprogramowanie (np. sprzedażowe, logistyczne) czy przechowywanie, przesyłanie
danych (np. w chmurze). Tak czy inaczej, według danych OVUM większość, bo
ok. 60 proc. pracowników, chce korzystać w pracy z własnych
bądź wybranych przez siebie urządzeń.

Ponieważ mobilna rewolucja usprawnia procesy biznesowe
i obniża koszty, presja na mobilność będzie się nasilać. Dodatkowo na
rynku pracy przybywa osób z pokolenia, dla których komunikacja
z dowolnego miejsca i na dowolnym sprzęcie to norma. Szczególnego
zainteresowania tego typu rozwiązaniami należy oczekiwać w takich
sektorach jak: handel, logistyka i transport, usługi finansowe,
ubezpieczenia, edukacja, gastronomia, edukacja, ochrona zdrowia i służby
mundurowe. Spory potencjał rozwoju można dostrzec także w samorządach,
którym powinno zależeć na zdalnych usługach i informacjach dla obywateli.

Dostawcy przekonują, że rozwój trendu mobilności
w firmach to wielka szansa dla resellerów i integratorów. To oni
razem z producentami i operatorami usług telekomunikacyjnych mogą być
jego największymi beneficjentami. Aby rozwinąć swój biznes na fali mobilności,
firmy IT muszą jednak najpierw przystosować się do zmian, jakie niesie ze sobą
nowy trend.

– Klientami
resellerów będą coraz częściej nie tyle firmy z różnych branż, co
integratorzy, którzy dostarczają przedsiębiorstwom systemy end-to-end, czyli
sprzęt, konfiguracje, personalizowane systemy i aplikacje. Resellerzy będą
dostarczać sprzęt właśnie im –
podkreśla Maciej Jarmiński, dyrektor działu Mobile w ABC Dacie.

Dlatego ważne jest, żeby
resellerzy zauważyli zmianę trendu i nawiązali współpracę
z integratorami. Z tą zmianą wiąże się inna, na którą muszą być
gotowe firmy z łańcucha dostaw – chodzi o ewolucję struktury
sprzedaży. Otóż przedsiębiorstwa będą zamawiać mniej telefonów i laptopów,
natomiast pracownicy, czyli de facto konsumenci, będą zainteresowani droższymi,
zaawansowanymi rozwiązaniami, dotychczas zarezerwowanymi dla przedsiębiorstw.
Jest to związane z trendem  BYOD.
Kluczowe jest zatem, by resellerzy docierali z ofertą, określaną
dotychczas jako B2B (np. laptopami biznesowymi czy zaawansowanymi urządzeniami
mobilnymi), nie tylko do firm, lecz także do konsumentów – osób
z firm, w których mobilność jest szczególnie potrzebna w pracy
(np. wszystkie przedsiębiorstwa zatrudniające mobilnych pracowników). Istotna
stanie się także umiejętność przekonania ich do wyboru zaawansowanych rozwiązań
dla biznesu, a nie tanich modeli konsumenckich. Argumenty, jakimi warto
się posłużyć, to np. lepsze zabezpieczenia, odporność na uszkodzenia, dłuższy
czas pracy na baterii.

W związku z rosnącą mobilnością i BYOD
niektóre firmy pozwalają pracownikom wybrać urządzenie służbowe (CYOD
— Choose Your Own Device) i dostosować go do celów prywatnych (COPE
– Corporate Owned Personally Enabled).

– Jak każda zmiana, zjawisko to
stanowi dużą szansę dla resellerów, o ile będą w stanie ją wykorzystać
– uważa Roch Norwa z VMware.

Dostawcy zwracają uwagę, że zjawisko BYOD w polskich
przedsiębiorstwach zachodzi powoli i dotyczy głównie telefonów
komórkowych. W przypadku komputerów nie jest tak powszechne.

– Na ograniczenie tego trendu wpływa
coraz większa świadomość użytkowników na temat możliwości urządzenia
biznesowego i konsumenckiego. Nie bez znaczenia jest też cena: użytkownicy
biznesowi są gotowi zapłacić więcej za wydajny i wytrzymały laptop –
uważa Michał Nowak, Commercial Sales Manager w Acerze.

Konsekwencją „mobilnej firmy” i samodzielnego nabywania
sprzętu przez pracowników jest coraz większe zróżnicowanie urządzeń
wykorzystywanych w przedsiębiorstwach, nad którymi ktoś musi zapanować.
W efekcie będzie rosło zapotrzebowanie na usługi integratorów polegające
na dostosowaniu systemów firmowych i aplikacji do używanych smartfonów,
tabletów, laptopów… i odwrotnie – wpasowanie sprzętu (działającego na
różnych platformach, różnych marek) w firmowe systemy. Na tym trendzie
skorzystają więc ci integratorzy, którzy uzyskają odpowiednie kompetencje
w zakresie łączenia, konfiguracji tak zróżnicowanej infrastruktury,
zarządzania nią i jej ochrony.

W
przypadku coraz większej liczby firm do przeszłości będą należały czasy, gdy
cała infrastruktura była budowana i używana na zamówienie działu IT
i pod jego całkowitą kontrolą. W związku z coraz bardziej
skomplikowaną i niehomogeniczną infrastrukturą sprzętową mobilnych
przedsiębiorstw zwiększać się będzie popyt na outsourcing zarządzania IT,
zwłaszcza w mniejszych firmach. To kolejne zjawisko, z którego
korzyści mogą odnieść resellerzy i integratorzy przygotowani do świadczenia
takich usług.

Powszechne zastosowanie rozwiązań mobilnych wiąże się
z koniecznością zarządzania urządzeniami przenośnymi, a zwłaszcza
ochroną i kontrolą dostępu do informacji. Stąd dla resellerów otwierają
się nowe możliwości w zakresie usług MDM (Mobile Device Management)
i ochrony mobilnej komunikacji w firmach. Co istotne, wdrażanie
jakichkolwiek rozwiązań mobilnych wymaga dużej wiedzy dotyczącej kwestii
związanych z bezpieczeństwem i starannego ich przemyślenia. Według
badania Microsoftu i EY na znaczeniu zyskuje bezpieczeństwo środowisk
mobilnych – 25 proc. przedsiębiorstw planuje wdrożenie rozwiązań do
zarządzania bezpieczeństwem urządzeń mobilnych, a 21 proc.
– narzędzi automatyzujących zarządzanie flotą urządzeń mobilnych
w firmie.

– Resellerzy powinni skoncentrować
się na rozszerzeniu oferty o takie usługi, jak instalacja, migracja czy
naprawa urządzeń. Mogą również oferować dodatkowy serwis, utrzymanie
i zarządzanie poprzez MDM – radzi Anna Ostafin z HP Inc.

Według obserwacji tego producenta wskutek rosnącej
mobilności w firmach zwiększa się także popyt na finansowanie
i leasing, zarówno urządzeń, jak i usług wsparcia.

Firmy, które chcą z powodzeniem działać na rynku usług
mobilnych, muszą zapewnić klientowi wsparcie zarówno podczas projektowania, jak
i wdrażania usług mobilnych, w tym migracji istniejących danych.

– Rynek rozwiązań mobilnych
wymusza zmianę całego procesu sprzedaży projektu. Integratorzy
i resellerzy muszą stworzyć pełen zakres usług wspierających klienta
w adaptacji nowych rozwiązań – podkreśla Rafał Owczarek
z Avnetu.

Zaznacza, że bardzo
istotny jest odpowiedni dobór elementów, z których oferta zostanie zbudowana.
Nawet firmy z jednego sektora mogą mieć różne wymagania.

Chmura: niezbędna edukacja

Kolejnym aspektem związanym z mobilnością
w firmach jest rozwój usług w chmurze. Według PMR w Polsce
przychody z usług chmurze mają rosnąć o ponad 20 proc. rocznie,
a z badania Intela wynika, że korzysta z nich 34 proc.
dużych firm. Zwłaszcza dostawcy tego typu rozwiązań podkreślają ich
perspektywiczne znaczenie. Szczególnie mniejsze organizacje oraz nowe, które
nie mają własnej infrastruktury IT lub jest ona skromna, chętniej wybierają
usługi chmurowe.

– Resellerzy powinni skupić się
przede wszystkim na ofercie uwzględniającej usługi chmurowe,
a integratorzy na działaniach związanych z planowaniem, wdrażaniem,
konfigurowaniem i utrzymaniem rozwiązań wykorzystujących usługi cloud
computingu – przekonuje Mirosław Trzpil z polskiego
oddziału Microsoft.

Jego zdaniem dobrym pomysłem dla firm z kanału
sprzedaży jest włączenie do oferty produktów i rozwiązań własnych,
wykorzystujących usługi chmurowe. Tym samym partnerzy powinni stać się pierwszą
linią kontaktu i wsparcia dla klientów w zakresie usług opartych na
chmurze.

Sporo przedsiębiorców jest jednak nieufnych wobec rozwiązań
chmurowych, co zresztą resellerzy i integratorzy również mogą wykorzystać,
oferując satysfakcjonujący klienta poziom ochrony i dostępności usług.
Według RightScale w firmach, które zaczynają korzystać z usług
w chmurze, 35 proc. obawia się o bezpieczeństwo danych.

– Przechowywanie danych
w chmurze nadal budzi obawy w MŚP, co zwykle wynika z braku wiedzy
na temat mechanizmów funkcjonowania takich rozwiązań. To dziedzina,
w której edukacja jest niezbędna – zauważa Anna Ostafin.

Robert Paszkiewicz,
dyrektor sprzedaży i marketingu w OVH, przyznaje, że przedsiębiorcy
obawiają się usług chmurowych, paradoksalnie z lęku przez utratą danych.
W związku z tym kluczowe dla rozwoju na tym rynku jest – oprócz
kompetencji w zakresie samej oferty – zdobycie zaufania menedżerów
odpowiadających za bezpieczeństwo firmy. Oprócz tego dostawca musi dysponować
rozwiązaniami, które tę ochronę gwarantują.

– Za bezpieczeństwo chmury
odpowiadają dostawcy usług, dla których wysoka jakość produktu to być albo nie
być na rynku. W ich interesie jest więc odpowiednie wsparcie, utrzymanie
i rozwój produktu – zaznacza Robert Paszkiewicz.

Biznes potrzebuje mobilnego sprzętu

Trend mobilności sprawia,
że MŚP poszukują urządzeń, które cechuje długi czas pracy na baterii, niewielka
waga i wymiary, a także możliwość komunikacji LTE. Według badania
Lenovo 53 proc. menedżerów decydujących o zakupach IT w firmach
wybiera komputery dostosowane do potrzeb osób podróżujących służbowo.
Potrzebują przede wszystkim urządzeń lekkich (84 proc. wskazań), ważny
jest długi czas pracy na baterii (73 proc.).

– Użytkownicy biznesowi najczęściej
wybierają laptopy wyposażone w matrycę o przekątnej długości 14 cali,
co stanowi kolejny wyróżnik tej grupy urządzeń, gdyż ponad 70 proc.
laptopów kupowanych w Polsce to modele z ekranem 15,6-calowym –
zauważa Michał Nowak.

Rośnie także zainteresowanie urządzeniami 2w1. Według IDC
ten trend potrwa jeszcze przez co najmniej cztery lata.

Aplikacje mobilne, wdrażanie systemów CRM/ERP
z wykorzystaniem smartfonów, tabletów i laptopów czy biznesowe
systemy chmurowe – to tylko kilka przykładów rozwiązań, które interesują
„mobilne firmy”, zwłaszcza z sektora MŚP.

Mariusz Kochański, dyrektor działu systemów sieciowych
w Veracompie, zwraca uwagę, że decydenci w firmach, przekonawszy się
o zaletach mobilności, chcą wprowadzić taki model funkcjonowania
w działach, w których wymagane są krótkie czasy reakcji (utrzymanie
ruchu, dział IT), oraz tych, których specyfika wymaga ciągłej interakcji
z klientem (sprzedaż, serwis, logistyka, marketing). Skutkiem są decyzje
o wdrożeniu odpowiednich aplikacji (ERP, CRM, DMS czy Task Flow).

– Takie inwestycje klientów końcowych mogą być inspirowane
przez resellerów, którzy pracując w modelu zaufanego doradcy, tworzą długoterminową
relację z klientem
– podkreśla Mariusz Kochański.

Istotnym obszarem związanym z mobilnością w firmie
są aplikacje Unified Communication, które zapewniają kontakt nie tylko
z pracownikiem, lecz także z klientem i dostawcą.

– Rozwiązania mobilne tego typu
cieszą się szczególnym zainteresowaniem wśród przedsiębiorstw z sektora
publicznego, jak służba zdrowia, i podmiotów działających w przemyśle
petrochemicznym oraz gazowym – twierdzi Jakub Abramczyk,
dyrektor sprzedaży na region Europy Wschodniej w Polycomie.

Ponadto potrzeba mobilności powoduje, że coraz częstszym
wymaganiem stawianym rozwiązaniom informatycznym jest niezależność od typu
urządzenia. Klienci nierzadko oczekują, że aplikacja będzie działać na dowolnym
systemie operacyjnym i z dowolnego miejsca. Stąd resellerzy
i integratorzy powinni wziąć pod uwagę możliwość dostarczania tego typu
rozwiązań.