Zbyt duże salony
w kosztownych lokalizacjach plus wizerunek ekskluzywnej marki
z drogimi produktami to zabójcza mieszanka w dobie spowolnienia
gospodarczego – twierdzą rozmówcy CRN Polska pytani o przyczyny
porażki Vobisu. Ich zdaniem zarząd sieci popełnił poważny błąd, nie decydując
się na cięcie kosztów w latach 2009 – 2010, kiedy branża IT cierpiała
z powodu kryzysu. Tak postąpiło kierownictwo Sferisu, które
w 2009 r. zrezygnowało z salonów w zbyt drogich lub mało
rentownych lokalizacjach (np. zamknięto duży punkt w łódzkiej
Manufakturze). Niektórzy producenci i obserwatorzy rynku zastanawiali się
wówczas, czy Sferis przypadkiem nie zwija interesu. Okazało się, że terapia
szokowa, choć kosztowna, umożliwia teraz spokojne konsumowanie tego kawałka
tortu, który pozostał po Vobisie. Również Komputronik odpowiednio wcześnie
zareagował na sytuację, m.in. odchudzając sieć salonów.

Co dalej z Vobisem?

Z uwagą obserwujemy rozwój sytuacji w sieci Vobis. Nie
ukrywamy, że postrzegamy go jako szansę na uzyskanie dodatkowych przychodów.
W miejscach, w których sąsiadujemy z salonami tej sieci, od
pewnego czasu obserwujemy wzmożony ruch.

Wojciech Buczkowski, prezes zarządu Komputronika

 

 


Konkurencja na rynku
specjalizowanych sieci IT wciąż się zaostrza, co oczywiście oznacza konieczność
utrzymywania kosztów na jak najniższym poziomie. W przypadku sieci Vobis
reakcja na pogarszające się warunki rynkowe była być może spóźniona. Rynek
zmienia się bardzo dynamicznie, więc utrzymanie odpowiedniej pozycji wymaga
elastyczności.

Michał Iwanciw, prezes zarządu Sferisu

 


Problemy Vobisu wcale nie
oznaczają, że na rynku nie ma już miejsca na tego rodzaju działalność.
W przypadku tej firmy mamy raczej do czynienia ze zbyt późno podjętymi decyzjami
związanymi ze zmniejszeniem kosztów działalności. Trudno powiedzieć, czy
Vobisowi uda się odzyskać mocną pozycję. Oczywiste wydaje się, że bez dużego
zastrzyku kapitałowego będzie to trudne.

Piotr Bieliński, prezes zarządu Actionu

O tym się mówi… na Forum CRN.pl

„Puste półki w Vobisie?”

„No cóż, odchodzi legenda”.

„Handel z 5-proc. marżą w galeriach handlowych, gdzie
dzierżawa kosztuje majątek, nie może się inaczej kończyć”.

„Gdy już się pada, próby ratunku rzadko pomagają – niższe
ceny, próby wprowadzania usług itp. To przynosi efekt, ale w dłuższym okresie,
a nie po sześciu miesiącach”.

Więcej na: www.crn.pl/forum

 

 
Sprzątanie po gigancie

Czy zarząd Vobisu zgadza się z zarzutami, że przespał
czas na zmiany? Nie wiadomo, gdyż przedstawiciele nowej spółki Vobis Digital,
która przejęła najbardziej rentowne salony
i sklep internetowy, odmawiają komentarzy na ten temat. Natomiast na
forach internetowych można znaleźć charakterystyczny komentarz podpisany
– o dziwo – przez różne osoby (np. „Teresę Wojnowicz”
i „Andrzeja K.”: „z perspektywy właściciela i zarządu to chyba
jednak dobre posunięcie, zostawiają rentowne części firmy, odcinając te
przynoszące straty. Najistotniejsze, że z punktu widzenia klienta
w zasadzie nic się nie zmieni”. Czy aby na pewno? Wiadomo już, że mniej
dochodowe salony – przejęte przez nową spółkę Mobit – są zamykane
bądź borykają się z kłopotami z zaopatrzeniem. Ich dotychczasowi
najemcy zwracają się z propozycją współpracy do pozostałych retailerów.
O tym, czy spotkają się z ciepłym przyjęciem, czy z odmową,
zadecyduje głównie lokalizacja i wielkość ich placówki. Duże powierzchnie,
z którymi wiążą się znaczące czynsze, raczej nie będą miały wzięcia w obecnej
sytuacji.

 

Nie mylcie nas w Vobisem!

Żaden
z rozmówców CRN Polska nie wierzy w powrót Vobisu do stawki liczących
się graczy. Do tego potrzebne byłoby znaczące, kilkudziesięciomilionowe
wsparcie kapitałowe, a na horyzoncie nie widać żadnego inwestora
– zgodnie twierdzą pytani przez nas dystrybutorzy i retailerzy.
Pojawiły się spekulacje o ewentualnej pomocy ze strony PC Factory, ale zarząd
tej spółki w piśmie do CRN Polska stanowczo je odrzucił. Znamienne, że
wszyscy przedstawiciele sieci salonów odżegnują się od porównywania ich
z Vobisem. Nasi rozmówcy z Komputronika i Sferisu podkreślają,
że odpowiednio wcześnie zadbali o niskie koszty działania
i rentowność. Z kolei przedstawiciele sieci typu Alsen i Reactor
podkreślają, że działają według innego modelu, czyli przez partnerów
w mniejszych miejscowościach, którzy pełnią rolę lokalnych fachowców od
komputerów i oprogramowania. Są znani przez tamtejszą społeczność i bardzo
elastycznie dostosowują się do sytuacji rynkowej. O takiej elastyczności
działania partnerzy Vobisu mogli tylko pomarzyć – podkreślają rozmówcy CRN
Polska.

Operatorzy telekomunikacyjni – czy jest się czego bać?

Telekomy przejęły sporą część dotychczasowych klientów
indywidualnych oraz małych firm kupujących na kredyt. Stało się tak
w związku z ograniczeniami ze strony banków w zakresie
udzielania pożyczek konsumenckich oraz sprzedaży ratalnej.

 

Ich oferta elektroniki użytkowej jest bardzo ograniczona,
a profil klienta inny niż w przypadku typowych salonów resellerskich,
które świadczą wiele różnorodnych usług.

 

Biedronka – czy jest się czego bać?

Biedronka naprawdę stawia na jakość (patrz: ramka „Od redaktora”)
i ma już w Polsce ok. 1900 sklepów.

 

 

Biedronka to konkurencja dla innych sklepów tego rodzaju, gdzie zawsze będzie ograniczony asortyment
elektroniczny. Przy tym, ze względu na profil klientów, będą to tylko produkty
z niższej półki.

 

 
Kredyt dźwignią handlu

Dlatego, według
producentów, dystrybutorów i retailerów, przyszłość sieci salonów IT nie
jest zagrożona, choć na horyzoncie pojawiło się ostatnio trochę ciemnych chmur.
Niewątpliwie rosnącą konkurencją są operatorzy telekomunikacyjni, sklepy
internetowe, a nawet markety w rodzaju Biedronki. Zwraca się przy tym
uwagę, że telekomy mają uprzywilejowaną pozycję, gdyż dzięki koncesjonowaniu
działalności dysponują szczegółowymi informacjami o milionach klientów.
W ten sposób łatwo docierają do nich z ofertą laptopów, netbooków i tabletów.
Takich możliwości nie mają typowe placówki handlowe. W październiku
2011 r. cytowaliśmy analityków GfK Polonia, którzy twierdzili, że
operatorzy telekomunikacyjni przejęli sporą część dotychczasowych klientów
indywidualnych kupujących na kredyt, a także małe i średnie firmy.
Stało się tak w związku z ograniczeniami ze strony banków
w zakresie udzielania pożyczek konsumenckich oraz sprzedaży ratalnej. Taka
sytuacja spowodowała nasilenie się presji na dalsze obniżanie cen komputerów
przenośnych.

A sieci rosną

Sprawy nie ułatwia
agresywna ekspansja mniejszych i większych marketów oraz sieci RTV/AGD,
które od pewnego czasu rozwijają ofertę produktów IT. Wiosną bieżącego roku
rozpocznie się m.in. budowa kolejnych hal przeznaczonych na markety Media
Expert. Placówki zostaną otwarte w IV kwartale 2012 r. Domex,
właściciel sieci, zapowiada ekspansję w miastach do 100 tys. mieszkańców.
Rozwija się również Biedronka, która nie ukrywa zainteresowania zarobkiem na
sprzedaży elektroniki użytkowej, drukarek i innych urządzeń IT. Obecnie
portugalska firma prowadzi w Polsce ok. 1900 placówek.

 

Co dalej z sieciami salonów?

Zdajemy sobie sprawę, że
szyld największej nawet sieci nie gwarantuje sukcesu. Trzeba mieć dobry pomysł
na obsługę lokalnego rynku i doskonale znać potrzeby klientów. Dlatego
część naszych partnerów zdecydowała się na dodanie do profilu działalności
dodatkowych usług, takich jak instalacja telewizji przemysłowej, opieka
serwisowa u klienta itp.

Arkadiusz Chimiak, dyrektor marketingu Yamo

 


Sytuacja dużych sieci salonów komputerowych jest stosunkowo
trudna, ale nadal obiecująca. Poza silną konkurencją ze strony typowych graczy
IT, mamy teraz do czynienia z ekspansją sieci RTV/AGD, operatorów
telekomunikacyjnych na rynek urządzeń mobilnych, jak również z szybkim rozwojem
sprzedaży online. W takich warunkach poradzą sobie tylko silne kapitałowo
i zdrowe kosztowo sieci, które postawią na rozwój usług i sprzedaż
online powiązaną z odbiorem produktów w salonach.

Piotr Bieliński, prezes zarządu Actionu


Nie obawiam się
o przyszłość sieci partnerskich, gdyż od lat resellerzy zmierzają
w stronę tego właśnie modelu. Właściciele sklepów komputerowych szukają
wsparcia ze strony większych i stabilniejszych struktur. To się nie
powinno zmienić. Nowe podmioty w segmencie IT, np. operatorzy
telekomunikacyjni, nie spędzają nam snu z powiek. Kierujemy swoją ofertę
do innego kanału sprzedaży. Nasze salony są postrzegane przede wszystkim jako
punkty fachowego doradztwa z zakresu IT.

Jan Zdebel, prezes zarządu Alsenu

 

 

 

Fakt,
że tradycyjne sieci IT czują na plecach oddech stosunkowo młodej konkurencji,
jest niezaprzeczalny. Z drugiej strony salony komputerowe szukają swojej
szansy w doradztwie i usługach. Tego typu strategii nie należy
oczekiwać od marketów ani telekomów.

O tym,
że sieci salonów nie powiedziały jeszcze ostatniego słowa, świadczy m.in.
planowany w roku bieżącym dalszy rozwój sieci Sferisu oraz Alsenu. Ten drugi
podmiot, posiadający obecnie 337 salonów, zapowiada 10-proc. zwiększenie liczby
punktów handlowych do końca 2012 r. Towarzyszyć ma temu duży nacisk na promocję
sklepu internetowego z opcją odbioru osobistego w salonach. Podobną
strategię, polegającą na świadczeniu usług i rozwoju e-sprzedaży,
deklarują pojedynczy resellerzy. Przyszłość pokaże, czy to wystarczy do
dalszego rozwoju na coraz bardziej konkurencyjnym rynku IT.

 

Zdaniem resellera

Jacek Mazur, serwisant-handlowiec, Logic PC, Warszawa

Sytuacja
typowych salonów komputerowych nie należy do łatwych. Trudno im się utrzymać ze
sprzedaży sprzętu na rynku, na którym liczą się głównie ceny. Dlatego my
stawiamy na bliską relację z klientem i model usługowy: pełne wsparcie przed- i
posprzedażne, dobry serwis etc. Tego klient nie otrzyma przez Internet ani w
hipermarkecie. Bazujemy na tym, że wielu użytkowników nie zna się na obsłudze
sprzętu czy też nie potrafi stworzyć i utrzymać lokalnej sieci. Korzystamy na tym, że nie należymy do żadnej sieci
franczyzowej, która narzuca asortyment i ceny. Na bieżąco dostosowujemy się do
potrzeb lokalnego rynku. Na szczęście aż tak bardzo nie czujemy presji operatorów
telekomunikacyjnych czy marketów, gdyż większość naszych klientów to małe i
średnie firmy. Poza tym pakiety oferowane przez operatorów telekomunikacyjnych
to zwykły trik handlowy. Klienci zaczynają się orientować, że dość drogo kupują
notebook w systemie ratalnym. Na pewno nie otrzymują go za darmo. My nie
stosujemy trików i klienci to doceniają.

Od redaktora

Znam taki dowcip: „Co to jest szczyt obciachu? To karta
stałego klienta w Biedronce. A co jest jeszcze większym obciachem?
Kiedy ci jej odmówią”. Tymczasem od niedawna portugalska sieć, zamiast
obiecywać: „Codziennie niskie ceny”, zachęca, abyśmy „Dali się zaskoczyć
jakością Biedronki”. Wygląda na to, że nie mamy do czynienia jedynie
z chwytem marketingowym. Jeden z producentów urządzeń do nawigacji
opowiadał, że kiedy zwrócił się do Jeronimo Martins z propozycją
współpracy, poproszono go o przeprowadzenie specjalistycznych testów
sprzętu w niemieckiej organizacji nadzoru technicznego TÜV. To był
jeden z warunków, aby produkty trafiły do sklepów sieci. Teraz
w Polsce działa już 1900 hal Biedronki, które stanowią coraz większą
konkurencję dla salonów IT. Czy jest się czego bać? Argumenty „za”
i „przeciw” zamieszczamy w ramce na str. 25.