CRN Polska: Od pierwszego stycznia 2002 roku formalnie rozpocznie działalność polski oddział Panda Software, producenta programów antywirusowych. Jak będzie zbudowany kanał sprzedaży tych produktów?

Grzegorz Jagodziński: Działalność prowadzimy już teraz, a polski oddział Pandy zostanie 1 stycznia ostatecznie wydzielony z Passusa. Panda Software Polska powstała na zasadzie franchisingu. Mamy licencję na prowadzenie sprzedaży produktów Pandy w Polsce, budowanie kanału, posługiwanie się logo Pandy oraz pewną swobodę w zakresie ustalania polityki cenowej.

Ze względu na marżę postanowiliśmy maksymalnie uprościć kanał sprzedaży. Zrezygnowaliśmy z rozprowadzania produktów przez dużych dystrybutorów. Postawiliśmy na lokalnych resellerów i na wartość dodaną, którą mogą świadczyć. W ten sposób pieniądze, które przeznaczylibyśmy na wprowadzenie produktu do oferty dużych dystrybutorów, przeznaczymy na szkolenia, promocję i pomoc techniczną udzielaną przez całą dobę. Dzięki 'spłaszczonej’ strukturze dystrybucji mamy także lepszą kontrolę cen. Nasi resellerzy kupują bezpośrednio u nas. Nie będąc broadlinerem, spełniamy część jego funkcji.

CRN Polska: Ilu będziecie mieli partnerów?

Grzegorz Jagodziński: Około 150, czyli po dwie ­ trzy firmy na byłe miasto wojewódzkie. Nie chcemy za bardzo rozszerzać sieci sprzedaży, gdyż staje się ona wtedy skomplikowana w obsłudze. To jest wyzwanie – obsługiwać ponad setkę firm. Nie tylko zapewniać im korzystanie z cennika przez Internet, ale także dawać wsparcie marketingowe.

Nasi partnerzy resellerzy rekrutują się z większych ośrodków miejskich. Staramy się, by profil ich działalności ani terytorium działania nie pokrywały się. Naszymi resellerami są duzi detaliści z uznanymi salonami sprzedaży, duzi integratorzy oraz mniejsi ­ mający klientów wśród małych i średnich przedsiębiorstw. Zależy nam, by zarobili na sprzedawanym produkcie i nie konkurowali ze sobą.

CRN Polska: Czy będziecie sprzedawać bezpośrednio klientowi końcowemu?

Grzegorz Jagodziński: Mamy takie uprawnienia, ale nie zamierzamy z nich korzystać poza regionem warszawskim. Po pierwsze, nigdy nie będziemy mogli obsłużyć rynku w tak szerokim zakresie, jak sieć resellerów, po drugie, nie jesteśmy w stanie pracować tak blisko z klientem, jak to mogą robić partnerzy.

CRN Polska: Na jaką pomoc z waszej strony mogą liczyć resellerzy?

Grzegorz Jagodziński: Oferujemy bardzo krótkie terminy dostaw wersji detalicznych i licencji. Możemy dostarczyć dowolny typ licencji w ciągu 48 godzin od zamówienia. Powód jest prosty – kodujemy licencje u siebie. Generujemy numery licencyjne, które na przykład opisują, na ile stanowisk jest przeznaczona dana wersja produktu. Dzięki temu mamy na półce dowolne wersje dla dowolnych użytkowników. U innych producentów oprogramowania na dostarczenie konkretnej licencji trzeba czekać długo.

Warunki współpracy z resellerami, upusty i terminy płatności ustalane są indywidualnie, oczywiście w pewnych ramach. W ten sposób możemy konkurować z dostawcami podobnych produktów. Mamy także specjalne rabaty dla administracji publicznej i edukacji, gdzie cena jest jednym z podstawowych warunków udanej sprzedaży. Poza tym sam produkt jest prosty w obsłudze i instalacji. Reseller oszczędza czas, ponieważ instalację na kilkadziesiąt stanowisk wykona w ciągu kilku godzin. Spotkałem się z zarzutem, że moduł administracji w oprogramowaniu Pandy jest zbyt prosty i pozbawiony pewnych funkcji. To nieprawda. Te produkty są przeznaczone dla małych i średnich przedsiębiorstw, czyli posiadających nie więcej niż 1000 komputerów. Dlatego zaimplementowane są funkcje podstawowe, przydatne większości administratorów. Dzięki temu program łatwo zainstalować i skonfigurować. Rozbudowane funkcje mają inne produkty Pandy.

Ponadto uruchamiamy program jednodniowych szkoleń autoryzacyjnych dla partnerów. Opłata za udział w szkoleniu jest symboliczna (rzędu 20 euro) i pokrywa podstawowe koszty. Nie będzie to tradycyjne szkolenie techniczno-marketingowe, ale techniczno-handlowe. Zależy nam, by nawet handlowcy, którzy tylko fakturują, wiedzieli jak oprogramowanie się instaluje i jak ono działa. W naszej firmie każdy handlowiec musi umieć zainstalować produkt, który sprzedaje, i odpowiedzieć na podstawowe pytania techniczne. I odwrotnie pracownik działu pomocy technicznej musi umieć sprzedać produkt. Nie może mieć miejsca taka sytuacja: klient dzwoni, chcąc się czegoś dowiedzieć o produkcie, a pracownik czyta mu z ulotki informacje o treści marketingowej.

CRN Polska: Jakie jest wasze wsparcie, gdy partner startuje w ważnym przetargu?

Grzegorz Jagodziński: Gdy nasz reseller ma szczególnie ważny kontrakt lub potrzebuje instalacji demonstracyjnej, udostępniamy takie instalacje lub stosujemy specjalne upusty – zwłaszcza na wersje sieciowe. Zdarza się, że klient chce obejrzeć działające oprogramowanie, zanim je kupi. Ponadto oprogramowanie, zwłaszcza sieciowe, może stanowić dla naszych partnerów punkt wyjścia do rozmów z klientami większymi od tych, których dotychczas obsługiwali. Przy sprzedaży tego oprogramowania zarabia się nie tyle na samej licencji, co na usługach dodatkowych.

Ponadto pomagamy w negocjacjach z dużymi klientami. Pomoc może dotyczyć przygotowania oferty lub nawet sprzedaży gotowych instalacji w takiej cenie, by partner jeszcze zarobił. Jednak to nasz pracownik, nie partnera, zajmuje się instalacją systemu u klienta. Nie jest to działalność zarobkowa ani stała. Chcemy po prostu uniknąć sytuacji, w której partner konsultuje z nami każdy problem, mimo że to on sam powinien świadczyć pomoc techniczną.

CRN Polska: Skoro na tym oprogramowaniu nie można dużo zarobić, na czym polega interes?

Grzegorz Jagodziński: Sprzedaż oprogramowania antywirusowego jest równoznaczna z przywiązaniem do siebie klienta na dłużej. Przede wszystkim licencja jest aktualna rok i jeżeli się kończy, klient dzwoni do sprzedawcy. Kontaktować się będzie także w sprawie uaktualnień programu, bo jak wiadomo nieaktualizowany program antywirusowy nie jest nic wart – dziennie pojawia się ponad 10 nowych wirusów. Nasz partner codziennie może ściągać uaktualnienia ze strony producenta i potem rozsyłać je klientom.