W 2019 r. dostawcy przewidują podobny popyt na projektory na polskim rynku, jak rok wcześniej. Co nie znaczy, że w tym segmencie panuje stagnacja – przeciwnie, sporo się na nim dzieje. Owszem, wciąż dużą część sprzedaży stanowią podstawowe, tanie modele, bo w wielu projektach najważniejszą rolę odgrywa budżet. Jednak widoczne jest rosnące zapotrzebowanie na sprzęt o większej rozdzielczości i jasności. Nadal duży udział w rynku mają projektory o rozdzielczości SVGA i XGA, ale według prognoz w tym roku i kolejnych latach będą one systematycznie wypierane przez modele o wyższych parametrach (Full HD, WXGA, WUXGA, 4K). Już teraz sprzęt o rozdzielczości Full HD cieszy się największym popytem, podobnie jak modele o jasności ok. 5 tys. ANSI lumenów. Na rynek trafiły też urządzenia o jasności 20 tys. ANSI lumenów. Obecnie najbardziej popularny jest sprzęt w przedziale cenowym 1,8–3 tys. zł brutto (dane Optomy).

Najważniejszy aktualnie trend na rynku to w ocenie większości producentów rosnące zapotrzebowanie na urządzenia z laserowym źródłem światła. Sygnalizowany jest wyraźny wzrost sprzedaży wobec ub.r. Szacuje się, że w tym roku już nawet blisko połowa urządzeń dostarczanych na rynek będzie wyświetlać obraz za pomocą lasera. To efekt tego, że najwięksi gracze od kilku lat intensywnie promują opisywany sprzęt i systematycznie poszerzają asortyment, przekonując o jego zaletach. Zalicza się do nich głównie wysoka jakość obrazu oraz niskie TCO (całkowite koszty użytkowania), które wynikają z braku konieczności naprawy czy wymiany kluczowych podzespołów przy długiej żywotności urządzeń (jest liczona na ok. 20 lat). I to nawet gdy są intensywnie używane, co dla nabywcy przekłada się na oszczędności na serwisie i brak przestojów. Ponadto wraz z upowszechnianiem się ta technologia tanieje – laserowe projektory można kupić już za ok. 6 tys. zł. Nie tak dawno  na rynku były dostępne tylko urządzenia za kilkaset tysięcy złotych.

Przejście na projekcję laserową jest kwestią czasu, bo tego wymagają regulacje dotyczące ochrony środowiska. Dlatego producenci wprowadzają na rynek coraz więcej takich modeli. Z moich obserwacji wynika, że użytkownicy, przekonawszy się o jakości projekcji laserowej, gotowi są wydać więcej na taki sprzęt, zamiast kupować model lampowy – mówi Artur Kowalik z AV.Net Sieci Audiowizualne.

 

Są też głosy sceptyczne – niektórzy uważają, że użytkownikom na razie nie opłaca się inwestować w modele laserowe, bo mało kto planuje używanie projektora przez 20 lat. Tym niemniej wszyscy zgadzają się, że takie urządzenia – mimo przewidywanego wzrostu sprzedaży – nie wypchną z rynku modeli lampowych. Dla klienta inwestycja w sprzęt laserowy ma największy sens wtedy, gdy niezbędna jest projekcja wysokiej jakości, a do tego urządzenia muszą działać bez przerwy przez wiele godzin w ciągu doby (np. w muzeach, teatrach, ośrodkach wystaw, podczas eventów, na uczelniach wyższych, w systemach Digital Signage w handlu, gastronomii oraz korporacjach). Wtedy niska bezawaryjność laserowych wyświetlaczy i brak konieczności obsługi serwisowej przekłada się na oszczędności użytkowników. Gdy jednak projektor jest używany sporadycznie, np. góra 3–4 godz. dziennie w biurze, nabywcy w zupełności wystarczy model lampowy.

W dystrybucji też jest większe zapotrzebowanie na miniaturowe projektory LED, których parametry w ostatnich latach wyraźnie się poprawiły.

Coraz większą popularnością cieszą się projektory w technologii LED, ponieważ ich jasność w ciągu ostatnich lat bardzo wzrosła i nie są to już tylko projektory zabawki – zauważa Tomasz Krawczyk, Product Manager w Actionie.

Coraz większe zainteresowanie budzą modele 4K i to nie tylko wśród konsumentów (do instalacji kina domowego), lecz także w biurach. Jednak w ocenie niektórych dostawców na przyspieszenie wzrostu sprzedaży tych urządzeń trzeba poczekać, aż zwiększy się wybór kontentu, zwłaszcza gdy telewizje przejdą na ten standard w większej skali.

„Zaprojektuj i wybuduj”

Niezależnie od trendów związanych z parametrami urządzeń klienci coraz częściej oczekują, że integratorzy dostarczający im sprzęt do projekcji obsłużą ich od A do Z, począwszy od wyboru sprzętu i akcesoriów, przez projekt, instalację, integrację po utrzymanie i serwis.

Na znaczeniu zyskuje model współpracy, który można nazwać „zaprojektuj i wybuduj” – mówi Magdalena Przasnyska, Projectors Senior Sales and Marketing Manager w Panasonicu.

Integratorzy powinni zatem zdobywać umiejętności i poszerzać wiedzę, aby sprostać tym oczekiwaniom. Przy czym, jeżeli jedna firma nie jest w stanie zapewnić kompleksowej obsługi, warto nawiązywać współpracę z innymi. Bo klienci chcą mieć wszystko w ramach jednego zlecenia i niczym się nie martwić.

Warto podkreślić, że trend polegający na kompleksowej obsłudze będzie korzystny głównie dla większych integratorów, którzy mają szerokie portfolio i potrafią łączyć różne urządzenia oraz akcesoria od różnych producentów w jedno rozwiązanie. Małe firmy niekoniecznie sobie z tym poradzą.

Na rynku projekcji rośnie rola doradcza integratorów czy instalatorów. Wiedza jest ich ogromnym atutem, tym bardziej że na rynku obecnie znajduje się dużo więcej produktów niż dawniej, sprzęt ma wiele nowych funkcji, więc większość użytkowników nie jest w stanie samodzielnie ocenić, jakie urządzenia spełnią ich wymagania – przyznaje Artur Kowalik z AV.Net Systemy Audiowizualne.

 

W tym kontekście wydaje się, że błąd popełniają ci integratorzy, którzy „grają ceną”, zamiast dążyć do kompleksowej usługi. Opcją zapewniającą większe profity okazuje się bowiem doradztwo i edukowanie użytkowników. Kluczowe jest uświadamianie klientów w zakresie kosztów używania poszczególnych rozwiązań oraz rozważne, optymalne dopasowanie sprzętu i dodatków do potrzeb użytkownika. To oczywiście wymaga dużej wiedzy o rozmaitych produktach od wielu dostawców – nie tylko o projektorach, lecz także o monitorach i systemach audio – co umożliwi zaprojektowanie, zbudowanie i utrzymanie dobrze działającego (czyli zgodnego z oczekiwaniami klienta) rozwiązania.

Partner powinien czarno na białym przedstawić klientowi profity z użytkowania, dajmy na to, urządzeń laserowych. Wystarczy zaprezentować tabelki z podsumowaniem kosztów dla porównywalnych modeli lampowych i laserowych – zachęca przedstawicielka Panasonica.

Jak zaznaczano, wdrożenia projektorów wymagają wiedzy na temat urządzeń, ich instalacji i obsługi po sprzedaży, aby zaoferować i zainstalować odpowiedni dla klienta sprzęt, okablowanie i inne dodatki.

Resellerzy i integratorzy przy sprzedaży projektorów powinni skupić się na wartości dodanej. Mam tu na myśli przede wszystkim dobór ekranów, systemów audio oraz tablic interaktywnych, czyli to wszystko, na czym będą mogli generować przyszły zysk – radzi Tomasz Krawczyk.

W jego ocenie największe marże będzie można uzyskiwać na instalacjach, projekcie, okablowaniu czy dodatkowym systemie audio.

Do najważniejszych trendów na rynku projektorów należy…

…przejście na sprzęt o większej jasności i rozdzielczości obrazu,
…rosnący udział urządzeń laserowych w sprzedaży,
…zastępowanie projektorów monitorami w małych i średnich salach spotkań.

 

Zdaniem producenta

Jacek Smak, dyrektor handlowy, NEC Display Solutions Europe

Najbardziej atrakcyjne rynki wertykalne to naszym zdaniem sektor sal spotkań, edukacja oraz rental (czyli firmy udostępniające urządzenia do projekcji). Co do produktów to naszym zdaniem warto zaangażować się w sprzedaż projektorów laserowych. W kolejnych latach przewidujemy dalszy wzrost sprzedaży zarówno projektorów, jak i monitorów. W edukacji czy mniejszych salach konferencyjnych, meeting roomach duże monitory lub monitory interaktywne mogą zastąpić instalacje oparte na projektorach. Uważamy jednak, że monitory, projektory i rozwiązania bazujące na LED-ach można, a czasem nawet trzeba łączyć w projektach, bo wzajemnie się uzupełniają. Klient zależnie od specyfiki zamówienia może dzięki temu dowolnie aranżować przestrzeń, w której będzie wyświetlany obraz.

Cezary Mąka, Product Manager, Ricoh

Sprzedaż projektora może być jedynie puntem wyjścia do oferowania całego rozwiązania. Niejednokrotnie klient oczekuje usług i produktów związanych z przygotowaniem nowej sali czy też modernizacją tej już wykorzystywanej. Dodatkowe usługi, które integrator może proponować przy sprzedaży projektora, to jego instalacja, konfiguracja, poprowadzenie dodatkowego okablowania sterującego i zasilającego, montaż uchwytu do projektora oraz ekranu, zaprojektowanie i podłączenie do systemu sterującego projektorem. Spore możliwości generowania przychodu stwarza też wyposażenie sal konferencyjnych w dodatkowe elementy: nagłośnienie, systemy do rezerwacji sal, monitory interaktywne, systemy do wideokonferencji, a nawet meble. Warto więc dokładnie poznać wymagania klienta.

Magdalena Przasnyska, Projectors Senior Sales, Panasonic

Projektory z laserowym źródłem światła będą coraz częściej używane, bo mają one zalety zarówno dla partnerów, jak i klientów końcowych. Integratorzy muszą włożyć mniej pracy w utrzymanie urządzeń, bo co najmniej przez kilka lat w ogóle nie trzeba ich konserwować, naprawiać, czy czegokolwiek wymieniać. Dzięki temu mogą objąć opieką więcej klientów. Użytkownicy natomiast zyskują dzięki niskim kosztom użytkowania modeli laserowych. W ciągu kilku lat TCO może okazać się nawet o 30 proc. niższy niż lampowego, jeżeli urządzenie działa długo, na przykład 20 godzin na dobę.

Łukasz Gąsior, Professional B2B Senior Sales Manager Central Europe, Canon

W tym i w przyszłym roku przewidujemy wzrost sprzedaży projektorów, szczególnie urządzeń 4K dla przedsiębiorstw i muzeów, w związku z ich cyfryzacją. Perspektywicznym segmentem jest branża rozrywkowa, która stwarza ogromne możliwości dla projektorów, chociażby w połączeniu z VR. Na rynku detalicznym dominują niedrogie, łatwe w obsłudze urządzenia o rozdzielczości XGA i WXGA. Znaczący popyt wciąż obserwujemy w segmencie dużych firm. Natomiast w ostatnich latach, głównie dzięki dofinansowaniom z programu Aktywna Tablica, za dużą część zakupów odpowiadają jednostki edukacyjne.

 

Od szkół do wojska

Obecnie kluczowym odbiorcą projektorów jest sektor edukacji. Niestety, na tym rynku (jak również w administracji) wciąż rządzi cena – zamawiane są głównie tanie, podstawowe urządzenia za ok. 2 tys. zł oraz modele o krótkim i ultrakrótkim rzucie do klas, a także sprzęt instalacyjny do auli. Przewiduje się, że program Aktywna Tablica nadal będzie przyczyniał się do większej sprzedaży szkołom przez cały 2019 r.

Inną znaczącą grupą klientów są muzea, teatry, firmy organizujące multimedialne wystawy i prezentacje, jak również zajmujące się wypożyczaniem sprzętu do obsługi konferencji i innych wydarzeń (zamawiają głównie projektory instalacyjne). To segment o dużej wartości zakupów, do którego trafia sprzęt nawet za kilkaset tysięcy złotych za sztukę.

Projektory dość chętnie instalują też przedsiębiorcy, przeważnie w salach konferencyjnych. Są również zamawiane jako wyposażenie lokali gastronomicznych czy hoteli. W tym przypadku w zależności od potrzeb kupowane są różne urządzenia w cenie od kilku do kilkunastu tysięcy złotych. Z informacji dostawców wynika, że szczególnie warto zainteresować się rynkiem korporacyjnym, w tym sektorem bankowym, gdzie cena nie stanowi kluczowego elementu wyboru, a wiedza i kompetencje integratora zyskują na znaczeniu. Otóż nie mniej ważnym kryterium zakupu jest dla tej grupy klientów bezpieczeństwo związane z korzystaniem z projektora w firmowej sieci.

Wśród nowych, ciekawych trendów zwraca uwagę rosnące zapotrzebowanie na projektory w służbach mundurowych, głównie w wojsku, gdzie zamawiane są przede wszystkim urządzenia biznesowe oraz modele instalacyjne z dolnej półki cenowej. Widoczne jest również zainteresowanie projektorami w gastronomii.

Zdaniem integratora

Tomasz Jodłowski, właściciel, AVTeam

W firmach nie widać zainteresowania projektorami laserowymi. Zamawiają urządzenia lampowe i używają ich latami – przez jakieś 9–10 lat. Decydują się na wymianę dopiero wtedy, gdy sprzęt padnie lub wymaga kosztownej naprawy czy też nowej lampy. Na reperowanie sprzętu czy wymianę lamp mało kto się decyduje, bo to się nie opłaca. Lepiej kupić całkiem nowe urządzenie, które jest już technicznie o wiele bardziej zaawansowane od leciwego modelu. Tym samym TCO, czyli koszt użytkowania sprzętu, który miałby przekonać użytkownika do urządzenia laserowego, w praktyce w przypadku modeli lampowych często nie różni się od laserowych, bo klient nie wydaje na kosztowne naprawy, a kupuje projektor w niższej cenie. Z uwagi na takie podejście użytkowników zarobek na serwisowaniu projektorów jest nikły. Oprócz sprzedaży urządzeń można zarobić głównie na instalacji. Ze względu na ceny projektorów laserowych raczej są nimi zainteresowane jednostki publiczne i takie, które korzystają z dofinansowania z unijnych środków, jak muzea, ośrodki wystawiennicze, szkoły wyższe. Jeśli ktoś nie ma dotacji, trudno go przekonać do „lasera”.

Artur Kowalik, dyrektor ds. dystrybucji, AV.Net Sieci Audiowizualne

Zapotrzebowanie na projektory obserwujemy zasadniczo w dwóch obszarach: w edukacji, gdzie przede wszystkim kupowane są tanie modele, oraz w segmencie, nazwijmy go, high-end, który wymaga najwyższej jakości obrazu i wytrzymałości urządzeń, np. w ośrodkach wystawienniczych, muzeach, podczas eventów, imprez masowych. W środkowym segmencie, u pozostałych klientów biznesowych, zwłaszcza w biurach, widać trend polegający na zastępowaniu projektorów monitorami i ścianami wideo w salach spotkań, konferencyjnych czy do celów prezentacji. Moim zdaniem taka zmiana wynika z wygody: monitory nie potrzebują do wyświetlania zaciemnienia pomieszczenia. Poza tym jest to też kwestia prestiżu. Ekran lepiej prezentuje się w biurze. Nie znaczy to oczywiście, że klienci w firmach czy inni zamawiający dotychczas projektory ze średniej półki nie są nimi już w ogóle zainteresowani, ale tendencja do wymiany na ekrany jest widoczna. Z kolei w przypadku klientów domowych rosnąca popularność dużych telewizorów, 50-calowych i większych, sprawiła, że konsumenci przyzwyczajeni do nich są bardziej skłonni do zakupu projektorów do kina domowego, zapewniających wyświetlanie obrazu o dużo większej przekątnej niż telewizory. Obserwujemy rosnącą sprzedaż projektorów premium i high-end.

 

Monitory zastępują projektory

Jak zauważają dostawcy i integratorzy, przedsiębiorcy zaczęli zastępować projektory monitorami w salach konferencyjnych. Dotyczy to głównie pomieszczeń na kilka, kilkanaście osób.

Firmy, które mają zarówno projektory, jak i monitory w salach konferencyjnych, rezygnują z projektorów na rzecz ścian wideo. W tym i poprzednim roku coraz częściej obserwuję taką zmianę. Zakup kilku ekranów jest bardziej opłacalny, poza tym wydaje się, że dla klientów monitory są wygodniejsze w użytkowaniu – mówi Tomasz Jodłowski, właściciel AVTeamu.

Producenci wyjaśniają ten trend spadkiem cen wyświetlaczy i ich funkcjonalnością. Przykładowo wysoka jasność zapewnia bezproblemowe korzystanie z monitora w dzień. Zwykle klienci decydują się na taki sprzęt w miejscach, gdzie nie jest potrzebna projekcja na wielkim ekranie – wystarczy model o przekątnej długości 50–70 cali, by uczestnicy spotkania wszystko wyraźnie widzieli. W średnich salach warto też proponować dodatkowe monitory po bokach dla osób siedzących z tyłu.

Ponadto monitor ma tę zaletę, że zapewnia większą interakcję z uczestnikami dzięki oprogramowaniu i możliwości podpięcia urządzeń w ramach połączeń wideokonferencyjnych.

Coraz częściej monitor to nie jest tylko ekran, ale w pełni interaktywne urządzenie z wbudowanym systemem operacyjnym. Jeśli ponadto możemy do niego bezpiecznie podłączyć każde urządzenie mobilne, to wystarczy zmniejszenie różnicy ceny pomiędzy projektorem a monitorem, aby zamiana mogła mieć miejsce – mówi Cezary Mąka, Product Manager w Ricohu.

Ocenia się, że projektory nadal pozostaną niezastąpione w dużych salach, czyli aulach na uczelniach, salach konferencyjnych w hotelach i przedsiębiorstwach, halach sportowych a także widowiskowych. Jednak niektórzy przekonują, że sale spotkań w firmach stwarzają wciąż duże możliwości generowania profitów dostawcom i integratorom.

Sale spotkań w korporacjach dają możliwość sprzedaży bardzo szerokiego spektrum projektorów: od modeli przenośnych do małych pomieszczeń przez te o większej mocy światła do tzw. board roomów i większych sal konferencyjnych aż po modele instalacyjne wykorzystywane w dużych wnętrzach – twierdzi Jacek Smak, dyrektor handlowy NEC Display Solutions Europe.

 

Dostawcy sygnalizują, że także w szkołach widoczny jest spadek zainteresowania projektorami na rzecz monitorów interaktywnych, co pokazał program Aktywna Tablica.

W bieżącym roku spadek liczby sprzedanych urządzeń może być widoczny. Natomiast jeżeli chodzi o łączną wartość sprzedaży, to rosnąca popularność droższych urządzeń z wyższą rozdzielczością i jasnością będzie niwelowała ubytek ilościowy. Wysoka jakość obrazu projektorów najnowszych generacji będzie wciąż zachęcała do wymiany starego sprzętu na nowy – podsumowuje Aneta Żygadło, Country Manager Poland w Optomie.

Zdaniem dystrybutora

Anna Belczyk, Product Manager w dziale systemów audiowizualnych, Veracomp

Integrator, aby skutecznie konkurować na rynku, powinien oferować kompleksowe rozwiązania. Klient chce otrzymać sprzęt najlepszej jakości – z długim okresem gwarancji, niewymagający serwisu. Potrzebuje także usług: instalacji, konfiguracji, szkoleń. Przed laty w wielu projektach stawiano na projektory lampowe. Obecnie ich cykl życia kończy się, a koszty eksploatacji rosną. Integratorzy powinni zwrócić szczególną uwagę na te miejsca, często bowiem bywa tak, że po zaprezentowaniu projektora laserowego klient decyduje się na wymianę sprzętu. Wśród rozwiązań, które cieszą się rosnącym zainteresowaniem klientów, są systemy do prezentacji bezprzewodowej. Klienci poszukują produktów, które umożliwią im prowadzenie prezentacji z laptopa czy smartfona bez kabli.

Dariusz Płaksa, Senior Product Manager, ABC Data

Obecnie projektory kupują zarówno małe, jak i większe firmy. W bieżącym roku sprzedaż w mojej ocenie utrzyma się na podobnym poziomie, jak w roku ubiegłym. Dużo jednak zależy od tego, jakimi budżetami będą dysponować organizacje. Wiele wskazuje na to, że w dalszym ciągu będą kupowane zwłaszcza krótkoogniskowe projektory do prezentacji, sprzęt dla edukacji – z tablicą interaktywną – oraz większe urządzenia wykorzystywane na uczelniach wyższych czy w dużych salach konferencyjnych. Dotyczy to zwłaszcza projektorów laserowych, które wprawdzie są droższe niż lampowe, jednak w dłuższej perspektywie charakteryzują je dużo niższe koszty utrzymania.