Ostatnie kwartały naznaczone pandemią i w zasadzie permanentnymi niedoborami tej czy innej części asortymentu, opóźnieniami w dostawach i rosnącymi cenami, zmieniły oczekiwania partnerów wobec producentów. Teraz już istotne są nie tylko rabaty, ale również zapewnienie dostępności produktów. Przy czym oczywiście nadal ważne dla partnerów pozostaje wsparcie ze strony producenta czy dystrybutora, dobry i łatwy kontakt, pomoc techniczna, na której można polegać, jak również szkolenia.

– Wszyscy cierpimy na braki w łańcuchu dostaw, dlatego dla partnera kluczowe jest obecnie zapewnienie dostępności, terminowość dostaw i dotrzymywanie uzgodnionych warunków – mówi Piotr Gałecki, prezes spółki Kreski.

Tymczasem, jak zauważa, bywa z tym różnie. Zdarza się, że producent podnosi ceny na już zamówiony towar, co stawia partnera w przymusowej sytuacji. Musi bowiem kupić za tyle, ile oczekuje dostawca, a jak tego nie zrobi, może położyć cały projekt, a na towar po wyższej cenie i tak znajdą się chętni, z czego producent dobrze zdaje sobie sprawę. Oczywiście rozmowa z pozycji siły dobrych relacji z partnerem raczej nie zbuduje. Dlatego cieszy fakt, że tego rodzaju sytuacje nie są nagminne i pomimo ciągłych podwyżek cen i problemów z terminami, nie brakuje producentów, którzy zachowują się lojalnie wobec partnerów i dotrzymują uzgodnionych warunków dostawy. Warto dodać, że z punktu widzenia resellera ważna jest dobra komunikacja na temat dostępności i terminów, tak aby biznes partnera był bardziej przewidywalny.

Dobre relacje

Cześć resellerów zauważa, że z każdym rokiem maleje dla nich znaczenie programów partnerskich. Wynika to z faktu, że kiedyś korzyści, w tym rabaty, były o wiele bardziej atrakcyjne.

– Było wiele różnych nagród, dostawaliśmy nawet jakieś urządzenia jako bonusy, co było fajną niespodzianką, bo w ogóle nie staraliśmy się nakręcać obrotów pod takie nagrody – wspomina Sebastian Wilk, właściciel PC Store.

Nie brakuje opinii, że obecnie rabaty są dla małych firm trudno osiągalne, a te upusty, które mniejsza firma jest w stanie uzyskać, niewiele zmieniają w kontekście jego profitowości. W takiej sytuacji za kluczowe we współpracy z producentem uznaje się coraz częściej budowanie relacji, jak też wymianę informacji i wiedzy.

Piotr Mizak, właściciel PComp 3000, potwierdza, że obecnie dostępność produktów jest kluczowa, natomiast w jego ocenie udział w programach partnerskich niespecjalnie ma tutaj znaczenie. Znacznie ważniejsze są dobre personalne relacje z odpowiednimi ludźmi u producenta czy dystrybutora, które mogą pomóc partnerowi poza formalnymi ramami.

– Działamy na rynku od wielu lat, stąd też nasze dobre kontakty. Myślę, że mamy też opinię lojalnego partnera, który na przykład nie sprzedaje „pod wodą” – mówi szef PComp 3000.

Można pokusić się o stwierdzenie, że renoma resellera, jak i dobra komunikacja z ludźmi producenta czy dystrybutora, pomagają w uzyskaniu dostępności sprzętu i cen bardziej, niż podpisanie umowy partnerskiej. Oczywiście tak silną pozycję trzeba sobie wcześniej wypracować. Z drugiej strony firmy, które działają w segmentach, w których niedobory nie występują, szczególnie cenią sobie wsparcie ze strony producenta.

– Kluczowe jest dla nas wsparcie techniczne. Chodzi o to, aby pomoc była szybka, gdy klient jej potrzebuje, no i kompetentna – mówi Piotr Szeliga, właściciel RC Cloud.

Niestety zdarza się, że ze wsparciem bywa różnie. Czasami resellerzy czekają kilka dni na pomoc, a klient naturalnie ma pretensje nie do vendora, ale sprzedawcy.

Partner musi widzieć korzyści

Rzecz jasna nie każdy reseller widzi korzyści z formalizowania współpracy z producentem.

– Moje doświadczenie jest takie, że programy partnerskie nie są niezbędne, aby dobrze ułożyć sobie współpracę z producentem. Przez kilkanaście lat handlowaliśmy komputerami i mimo, że nie przystąpiliśmy do programu partnerskiego naszego dostawcy, to dzięki dobrym relacjom z pracownikiem jego serwisu mogliśmy liczyć na szybką i sprawną pomoc – mówi Daniel Głazowski, współwłaściciel Twój Serwis Komputerowy (wcześniej Slot).

Tłumaczy, że nie był zainteresowany formalną współpracą z producentami w ramach programu partnerskiego, ponieważ oceniał, że jako niewielki reseller i tak nie wyrobi limitu sprzedaży wymaganego do uzyskania rabatów czy innych korzyści.

– Obawiałem się, że jak wejdę do programu, to żeby wyrobić wymagany obrót, zostanę zawalony dużą ilością towaru, który potem nie zejdzie i trzeba go będzie sprzedawać taniej. A sprzęt i tak kupowałem najczęściej w retailu, gdzie ceny są lepsze niż w dystrybucji – mówi Daniel Głazowski.

Swoją drogą Twój Serwis Komputerowy przerzuca się obecnie na biznes software’owy i oferuje programy do obsługi księgowej dla małych i średnich firm. I, co ciekawe, zmienił wcześniejsze podejście zawierając z jedną z firm umowę partnerską, bo ta zapewnia niezbędne wsparcie, jak i certyfikat, którego również oczekują klienci. To dowód na to, że resellerzy nie mają problemu ze sformalizowaniem współpracy, jeśli uzyskują realne korzyści oferowane przez producenta, choć dla innych graczy rynkowych mogą być one zbyt mało atrakcyjne. Wszystko zależy od indywidualnych preferencji i pozycji rynkowej.

Zdaniem resellera

Piotr Gałecki, CEO, Kreski  

Programy partnerskie są potrzebne z wielu powodów: ze względu na bliską relację z producentem, lepszą komunikację, limity kredytowe, dostępność szkoleń i urządzeń. To zupełnie oczywiste, że firma angażująca zasoby i czas w ścisłą współpracę z producentem, generująca z nim duże obroty, będąca ważnym partnerem na danym rynku uzyskuje większe korzyści ze współpracy, niż przedsiębiorca, który kupi u danego producenta kilka urządzeń w roku. Przykładem tego, o co producenci mogliby lepiej zadbać w programach partnerskich czy szerzej we współpracy z partnerami, jest lepsze wsparcie finansowe usługowego modelu sprzedaży. Zwłaszcza na rynku druku od lat widoczny jest trend MPS, co nie wynika tylko ze strategii producentów – oczekiwania klientów także idą w tym kierunku. Samodzielne finansowanie usługowego modelu sprzedaży przez integratora, który najpierw musi nabyć sprzęt i inne produkty, by móc je udostępniać klientowi, stanowi jednak duże obciążenie finansowe, na które mogą sobie pozwolić nieliczni.

  
Sebastian Wilk, właściciel, PC Store  

Z mojego doświadczenia wynika, że nie jest niezbędne wejście do programu partnerskiego, aby mieć dostęp do produktów, dobre ceny i wsparcie producenta. Wystarczą umowy o współpracy i takie zawieramy. Nie jestem obciążony wymaganiami takimi, jak konieczność wyrabiania jakiegoś limitu sprzedaży czy uzyskania certyfikatów, a mam taką pomoc, jakiej potrzebuję – dostępność produktów, informacji i wsparcia. Mam za sobą wiele lat współpracy z dostawcami sprzętu PC, obecnie koncentruję się na biznesie związanym z VR. Jak się przekonałem, tu i tu kluczowe są dobre relacje z odpowiednimi ludźmi po stronie producenta albo dystrybutora i nie zależą one od tego, czy reseller zgłosi akces do programu partnerskiego. Po prostu trzeba sobie wyrobić właściwe ścieżki. Przykładowo, do jednego z producentów swego czasu nie miałem dobrego dojścia, bo stare kontakty okazały się już nieaktualne. To sprawiło, że kiedyś ominął mnie duży „temat” na kilkaset komputerów. Jednak nie miało to nic wspólnego z tym, że nie przystąpiłem do programu partnerskiego tej firmy.